成交一定有技巧

前言

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。終端賣場(chǎng)就如同短兵相接、沒(méi)有硝煙的“戰(zhàn)場(chǎng)”，而投入到這個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”上的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)。這些投入到終端進(jìn)行“戰(zhàn)斗”的門店導(dǎo)購(gòu)員理應(yīng)接受大量的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。然而，實(shí)際情況并非如此，目前很多零售企業(yè)或經(jīng)銷商的做法是把沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的門店導(dǎo)購(gòu)員直接派往賣場(chǎng)，其結(jié)果可想而知。　　有人說(shuō)，門店導(dǎo)購(gòu)員不就是站在那里賣貨的，有必要浪費(fèi)時(shí)間培訓(xùn)或者花費(fèi)投資進(jìn)行這么多的學(xué)習(xí)嗎？這種觀點(diǎn)是不對(duì)的，我們簡(jiǎn)單看一看門店導(dǎo)購(gòu)員的工作就會(huì)明白?！皩?dǎo)購(gòu)”從字面意義上分析，就是“引導(dǎo)”和“購(gòu)買”，導(dǎo)購(gòu)工作的核心是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購(gòu)買的目的。　　門店導(dǎo)購(gòu)員是門店形象的體現(xiàn)，是店面陳列的一部分，其一舉一動(dòng)對(duì)顧客都會(huì)產(chǎn)生買和不買的影響。系統(tǒng)的銷售技巧學(xué)習(xí)可以幫助門店導(dǎo)購(gòu)員解決以下問(wèn)題：　　顧客在什么時(shí)機(jī)才需要導(dǎo)購(gòu)員的幫助？需要什么樣的幫助？　　顧客憑什么接受、相信導(dǎo)購(gòu)員的幫助？哪些幫助會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的效果？　　導(dǎo)購(gòu)員每天會(huì)面對(duì)很多顧客，不同顧客關(guān)注的產(chǎn)品賣點(diǎn)不同，并會(huì)提出不同的異議，如何做到靈活處理顧客異議？　　如何統(tǒng)一產(chǎn)品賣點(diǎn)信息和管理潛在的顧客？

內(nèi)容概要

　　《成交一定有技巧：門店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè)》總結(jié)了作者多年導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)際操作角度出發(fā)，系統(tǒng)詳盡地解剖了門店銷售流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)用技巧和方法，具體內(nèi)容包括吸引顧客進(jìn)店的技巧、顧客購(gòu)物時(shí)的心理、打探顧客需求的方法、引導(dǎo)顧客購(gòu)買的技巧以及如何處理顧客異議等內(nèi)容。書中引用了大量的案例，能使讀者在會(huì)心一笑間提升相關(guān)的銷售技能?！　　冻山灰欢ㄓ屑记桑洪T店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè)》適合一線導(dǎo)購(gòu)員、銷售培訓(xùn)人員及銷售管理人員閱讀。

作者簡(jiǎn)介

　　王延廣老師，中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師，金牌店長(zhǎng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師，PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，國(guó)際教練協(xié)會(huì)營(yíng)銷教練，中國(guó)建材網(wǎng)、家具網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)等多家媒體特約撰稿人?！　≥営?xùn)專家：　　連續(xù)為歐普照明全國(guó)終端內(nèi)訓(xùn)25次，創(chuàng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)天數(shù)記錄！連續(xù)為皇朝家私08奧運(yùn)門店全國(guó)終端輪訓(xùn)10次！連續(xù)為長(zhǎng)城顯示器全國(guó)終端輪訓(xùn)16次！連續(xù)為愛(ài)特愛(ài)女裝全國(guó)終端輪訓(xùn)9次！連續(xù)為影兒時(shí)尚全國(guó)終端輪訓(xùn)4次！連續(xù)為報(bào)喜烏男裝全國(guó)終端輪訓(xùn)4次！連續(xù)為迪桑娜皮包全國(guó)終端輪訓(xùn)4次！連續(xù)為馬可波羅陶瓷終端輪訓(xùn)5次！連續(xù)為新中源陶瓷終端輪訓(xùn)3次！連續(xù)為康升家具終端輪訓(xùn)7次！連續(xù)為美的電器終端輪訓(xùn)3次！

書籍目錄

第一章 如何吸引顧客進(jìn)店 1第一節(jié) 釣魚之前要知道魚兒愛(ài)吃什么 3第二節(jié) 制造進(jìn)店的“誘餌” 5第三節(jié) 從聽(tīng)覺(jué)上吸引顧客 7第四節(jié) 從視覺(jué)上吸引顧客 8第五節(jié) 銷售自檢 11第二章 如何利用迎賓工作留住顧客 13第一節(jié) 顧客購(gòu)買心理 15第二節(jié) 根據(jù)顧客類型做好接待 16第三節(jié) 準(zhǔn)確鎖定顧客訪問(wèn)目的，做好接待 18第四節(jié) 塑造準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)的迎賓動(dòng)作 19第五節(jié) 利用形象禮儀打開(kāi)顧客心扉 20第六節(jié) 銷售自檢 22第三章 如何尋機(jī)識(shí)別顧客 25第一節(jié) 怎樣把握顧客心理 27第二節(jié) 怎樣識(shí)別顧客類型 28第三節(jié) 怎樣尋機(jī)識(shí)別顧客的興奮點(diǎn) 33第四節(jié) 哪些尋機(jī)方式讓顧客討厭 35第五節(jié) 銷售自檢 37第四章 如何利用價(jià)值塑造吸引顧客 41第一節(jié) 如何利用贊美進(jìn)行價(jià)值塑造 43第二節(jié) 常見(jiàn)的價(jià)值塑造方法 45第三節(jié) 根據(jù)顧客類型進(jìn)行價(jià)值塑造 47第四節(jié) 銷售自檢 52第五章 如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 55第一節(jié) 體驗(yàn)營(yíng)銷的含義和種類 57第二節(jié) 家居體驗(yàn)營(yíng)銷案例分析 62第三節(jié) 體驗(yàn)營(yíng)銷是一套系統(tǒng)流程 63第四節(jié) 服裝體驗(yàn)營(yíng)銷案例分析 64第五節(jié) 試穿的體驗(yàn)營(yíng)銷 66第六節(jié) 銷售自檢 68第六章 如何拉近與顧客的感情 71第一節(jié) “四同”行銷法拉近感情 73第二節(jié) 如何同陌生顧客打交道 75第三節(jié) 與陌生顧客拉近感情的原則 78第四節(jié) 銷售自檢 80第七章 如何打探顧客需求 83第一節(jié) 像醫(yī)生看病那樣做銷售 85第二節(jié) 學(xué)會(huì)銷售中發(fā)問(wèn)的技巧 88第三節(jié) 為什么門店導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)發(fā)問(wèn) 91第四節(jié) 發(fā)問(wèn)的原則 94第五節(jié) 銷售自檢 98第八章 如何為顧客量身定制 101第一節(jié) 量身定制的先決條件是什么 103第二節(jié) 量身定制的必備條件是什么 105第三節(jié) 量身定制的真正含義是什么 108第四節(jié) 銷售自檢 112第九章 如何處理顧客異議 115第一節(jié) 顧客異議的來(lái)源 117第二節(jié) 異議的類型有哪些 119第三節(jié) 異議處理的必備心態(tài) 120第四節(jié) 異議處理的原則有哪些 123第五節(jié) 價(jià)格異議處理的方法 126第六節(jié) 產(chǎn)品異議處理的方法 129第七節(jié) 異議處理的其他方法 134第八節(jié) 常見(jiàn)的異議處理示例 138第九節(jié) 銷售自檢 144第十章 如何實(shí)現(xiàn)快速成交 147第一節(jié) 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些 149第二節(jié) 快速成交的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng) 150第三節(jié) 快速成交的方法 152第四節(jié) 其他成交法 153第五節(jié) 銷售自檢 156第十一章 如何向顧客附加推銷 159第一節(jié) 附加推銷的含義 161第二節(jié) 怎樣把握附加推銷的時(shí)機(jī) 163第三節(jié) 附加推銷的方法和注意事項(xiàng) 164第四節(jié) 銷售自檢 166第十二章 如何提升顧客的忠誠(chéng)度 169第一節(jié) 哪些是錯(cuò)誤的送客話語(yǔ) 171第二節(jié) 怎樣才是正確的送客 172第三節(jié) 送客基本禮儀有哪些 173第四節(jié) 銷售自檢 174第十三章 如何完美處理顧客投訴 177第一節(jié) 顧客投訴帶給我們什么 179第二節(jié) 投訴處理六步曲 181第三節(jié) 投訴處理注意事項(xiàng) 183第四節(jié) 銷售自檢 184

章節(jié)摘錄

　　第一章　如何吸引顧客進(jìn)店　　俗話說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，門店導(dǎo)購(gòu)工作也是如此。如何吸引顧客進(jìn)店是門店導(dǎo)購(gòu)員面臨的首要問(wèn)題?！　〉谝还?jié)　釣魚之前要知道魚兒愛(ài)吃什么　　一般情況下，店面整理工作完成之后，如果沒(méi)有顧客進(jìn)店，門店導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該想方設(shè)法吸引顧客。那么怎樣做才能吸引顧客進(jìn)店呢？就像釣魚之前要知道魚兒愛(ài)吃什么一樣，要使顧客進(jìn)店，首先要知道顧客喜歡什么樣的店面?！　☆櫩托睦恚簭谋娦睦怼　‖F(xiàn)實(shí)生活中，大部分人對(duì)于陌生事物都不會(huì)輕易接近，總是希望他人先去嘗試。當(dāng)看到其他人進(jìn)了某個(gè)店面后，顧客就會(huì)認(rèn)為這個(gè)店里的東西應(yīng)該不錯(cuò)，因而也會(huì)自然而然地走進(jìn)來(lái)，這樣一來(lái)，就能帶動(dòng)更多的顧客進(jìn)店，形成良性循環(huán)?！　∩钪薪?jīng)常出現(xiàn)這種情形：一位女士打算去商場(chǎng)買衣服，經(jīng)過(guò)商場(chǎng)門前的廣場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一群婦女正圍著在買什么東西。這位女士開(kāi)始并沒(méi)在意，等她走近一看，發(fā)現(xiàn)原來(lái)有一個(gè)小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙。小商販解釋說(shuō)因廠家急于收回資金，襪子才如此廉價(jià)。這位女士原詩(shī)劃是去買衣服的，看見(jiàn)很多人在搶購(gòu)絲襪，結(jié)果在從眾心理的驅(qū)使下也買了幾雙回家。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　做人一定有方法，成交一定有技巧。針對(duì)現(xiàn)行的終端銷售，本書提供了系統(tǒng)的方案，它是一本終端銷售人員必備的精彩戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)。　　——長(zhǎng)城顯示器總經(jīng)理　汪深?！　〗K端決定成敗，打造一支優(yōu)秀的終端銷售隊(duì)伍是決勝終端的基礎(chǔ)，本書為打造一流的終端銷售隊(duì)伍提供了方法與技巧?！　　?dú)W普照明銷售總監(jiān)利、小紅　　在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，門店需要的是專業(yè)性強(qiáng)的顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)而不是簡(jiǎn)單的“銷售機(jī)器、衣服架子”，本書正是教你如何培養(yǎng)一名專業(yè)的顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)。　　——華鶴集團(tuán)董事長(zhǎng)　吳雪松　　導(dǎo)購(gòu)員不僅是銷售員，也是品牌代言人。一個(gè)企業(yè)擁有成功的品牌與擁有成功的導(dǎo)購(gòu)員是分不開(kāi)的。本書將教會(huì)你如何培養(yǎng)一名一流的導(dǎo)購(gòu)員?！　　獔?bào)喜鳥集團(tuán)人力資源總監(jiān)　張羽　　我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都想提升自己的銷售技巧，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為，只要你認(rèn)真閱讀了《成交一定有技巧——門店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè)》，并且與你的日常工作一一對(duì)照，你肯定會(huì)有意想不到的收獲。　　——唯美陶瓷市場(chǎng)總監(jiān)　董自力

編輯推薦

　　純“自然”的銷售方式對(duì)于一名專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。就像鋼琴家和運(yùn)動(dòng)員需要練習(xí)一樣，導(dǎo)購(gòu)員也需要通過(guò)訓(xùn)練來(lái)提升自己的導(dǎo)購(gòu)技能。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也會(huì)徒勞無(wú)功?！　　冻山灰欢ㄓ屑记桑洪T店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè)》連續(xù)為歐普照明全國(guó)終端內(nèi)訓(xùn)25次，創(chuàng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)天數(shù)記錄！　　連續(xù)為皇朝家私08奧運(yùn)門店全國(guó)終端輪訓(xùn)10次！　　連續(xù)為長(zhǎng)城顯示器全國(guó)終端輪訓(xùn)16次！　　連續(xù)為愛(ài)特愛(ài)女裝全國(guó)終端輪訓(xùn)9次！　　連續(xù)為影兒時(shí)尚全國(guó)終端輪訓(xùn)4次！　　連續(xù)為報(bào)喜鳥男裝全國(guó)終端輪訓(xùn)4次！　　連續(xù)為迪桑娜皮包全國(guó)終端輪訓(xùn)4次！　　連續(xù)為馬可波羅陶瓷終端輪訓(xùn)5次！　　連續(xù)為新中源陶瓷終端輪訓(xùn)3次！　　連續(xù)為康升家具終端輪訓(xùn)7次！　　連續(xù)為美的電器終端輪訓(xùn)3次！　　王延廣老師曾長(zhǎng)期在一線市場(chǎng)研究、摸索，了解導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)的工作心態(tài).親自訓(xùn)練終端店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員超過(guò)10萬(wàn)人次?！　I(yè)研究零售終端銷售及銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，王延廣老師的《門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》文章風(fēng)靡各大專業(yè)媒體及網(wǎng)絡(luò).《六脈神劍》品牌培訓(xùn)課程已成為零售終端門店培訓(xùn)的標(biāo)桿。　　王延廣老師風(fēng)趣幽默、生動(dòng)的演講語(yǔ)言.使枯燥的培訓(xùn)課堂氣氛變得活躍。

圖書封面

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