銷售高手的12堂心理訓(xùn)練課

前言

　　80％的銷售工作都是無效的，銷售人員付出了高昂的成本，投入了大量的精力，不斷地開發(fā)新客戶……然而最終的簽單情況卻不盡如人意?！　】蛻粽娴哪敲措y伺候嗎？試想，如果客戶是我們的朋友，跟我們相處融洽，那么他們不但會買我們的產(chǎn)品，而且一定還會愿意幫我們向他的朋友們推銷。由此可見，一切的根源在于我們沒有抓住客戶的心。我們還未完全掌握如何洞察客戶心理，如何吸引客戶的注意，如何贏得客戶的好感和信任，所以我們只能一次又一次地推銷，結(jié)果卻一次又一次地失敗。有鑒于此，我們要做的就是，了解客戶的心理軌跡，用心讀懂客戶，與客戶交心，成為客戶的朋友。　　為此，筆者及其顧問團隊為銷售人員量身定制了《銷售高手的12堂心理訓(xùn)練課》，運用心理學(xué)知識，對銷售工作內(nèi)容和技巧進行總結(jié)與提煉，目的在于通過行之有效的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練過程，讓銷售人員心理素質(zhì)更強大，更適應(yīng)銷售工作，也能夠因時制宜地運用銷售中的讀心、攻心、誘導(dǎo)和激發(fā)等各種心理技巧，構(gòu)建積極、互信的客戶關(guān)系，實現(xiàn)一步到位的銷售服務(wù)。

內(nèi)容概要

　　《銷售高手的12堂心理訓(xùn)練課》是一本結(jié)合了心理工具、心態(tài)修煉、銷售技巧以及實戰(zhàn)話術(shù)的實用工具書。全書內(nèi)容包括強化積極的銷售心態(tài)、培養(yǎng)成功的銷售氣質(zhì)，以及如何運用與客戶交往中的各種心理策略等12個方面，通過把復(fù)雜的心理學(xué)原理實用化、生活化，讓銷售人員對銷售心理學(xué)獲得準確的認知，充分了解客戶行為背后的心理密碼；同時提供專業(yè)技能測試和關(guān)鍵技能訓(xùn)練，讓讀者輕松改善對相關(guān)知識點的掌握情況，便于讀者舉一反三、靈活運用。閱讀《銷售高手的12堂心理訓(xùn)練課》，可快速提升讀者的銷售心理學(xué)應(yīng)用能力，準確、有效地與客戶交往，切實提高自身的銷售業(yè)績?！　　朵N售高手的12堂心理訓(xùn)練課》適合專業(yè)銷售人員和銷售培訓(xùn)人員閱讀。

作者簡介

　　楊智斌，華通咨詢專家委員會常務(wù)委員，ISO管理體系及現(xiàn)場改善高級咨詢顧問。擁有近20年的實戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗，輔導(dǎo)上百家企業(yè)取得體系認證，現(xiàn)場管理經(jīng)驗豐富。主要咨詢領(lǐng)域：ISO管理體系認證、市場營銷、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、精益生產(chǎn)、工業(yè)工程、統(tǒng)計技術(shù)運用、執(zhí)行力訓(xùn)練等。服務(wù)客戶包括西門子、松下電子、松喬電子、美泰電子、景華電訊、君柏科技、科薈電器等企事業(yè)單位，深受業(yè)界歡迎。

書籍目錄

第1堂課 打造積極的銷售心態(tài)要點一：保持樂觀自信的心態(tài)理論篇：用良好心態(tài)看待客戶技巧篇：學(xué)會欣賞和肯定自己方法篇：始終保持正面、積極的人生信念要點二：堅持積極的工作態(tài)度理論篇：由內(nèi)而外的積極力量技巧篇：糾正我們對于銷售工作的認知方法篇：培養(yǎng)積極工作態(tài)度的五個方法要點三：及時化解不適的壓力理論篇：載重合理，才不會翻船技巧篇：保持心態(tài)平衡的兩大技巧方法篇：化解壓力的九個方法要點四：脫離絕望的工作體驗理論篇：唯一的敵人就是自己技巧篇：疏導(dǎo)“習(xí)得性無助”心理的技巧方法篇：四個應(yīng)對“習(xí)得性無助”心理的有效方法陽光心態(tài)的實戰(zhàn)訓(xùn)練方式測試：你的銷售心態(tài)如何訓(xùn)練：消除心理障礙的實戰(zhàn)訓(xùn)練第2堂課 培養(yǎng)成功的銷售氣質(zhì)要點一：好心情是成功銷售的前提理論篇：別讓壞情緒影響你的銷售技巧篇：保持良好情緒的五個技巧方法篇：隨時隨地展現(xiàn)快樂情緒要點二：熱情是吸引客戶的法寶理論篇：熱情是85％的銷售力技巧篇：讓肢體語言軟化和生動化方法篇：用聲音吸引對方注意力要點三：外化個性，讓客戶主動記住你理論篇：發(fā)現(xiàn)你的個性特點技巧篇：彰顯個性的三個技巧方法篇：打造自己的個性名片培養(yǎng)氣質(zhì)的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你的銷售氣質(zhì)指數(shù)是多少訓(xùn)練：明星氣質(zhì)的演練計劃第3堂課 給客戶良好的印象要點一：給客戶完美的第一印象理論篇：三分鐘決定銷售成敗技巧篇：塑造良好第一印象的技巧方法篇：扭轉(zhuǎn)客戶不良第一印象的方法要點二：每次都給客戶留下好印象理論篇：接觸次數(shù)影響人際質(zhì)量技巧篇：爭取更多次數(shù)的交往機會方法篇：避免壞印象不斷強化要點三：以積極的態(tài)度迎合客戶理論篇：用好態(tài)度贏得客戶好感技巧篇：說實話也要講究技巧方法篇：巧妙地拒絕對方的要求印象管理的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你的印象塑造能力訓(xùn)練：最佳印象的提升策略第4堂課 突破客戶的心理防線要點一：改革傳統(tǒng)的銷售思維模式理論篇：心理定勢害死人技巧篇：避免掉入心理定勢的誤區(qū)方法篇：打破心理定勢的四個方法要點二：成功突破客戶的防范心理理論篇：創(chuàng)造讓客戶心情好的溝通時機技巧篇：讓客戶產(chǎn)生好心情的五個技巧方法篇：快速與客戶發(fā)生聯(lián)系的搭訕方法要點三：循序漸進消除客戶的防范心理理論篇：由小到大，逐步攻陷客戶心理技巧篇：選好第一個突破口方法篇：打動客戶的組合拳策略突破心理防線的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你的防線突破能力訓(xùn)練：防線突破的演練提升計劃第5堂課 巧妙吸引客戶注意力要點一：運用細節(jié)表現(xiàn)引導(dǎo)客戶的注意力理論篇：你抓住客戶的注意力了嗎技巧篇：巧妙排除干擾性細節(jié)方法篇：制造引起客戶關(guān)注的細節(jié)表現(xiàn)要點二：讓客戶更容易聽清、聽懂理論篇：神奇的7±2法則技巧篇：把復(fù)雜的信息簡單化方法篇：分清談話的層次要點要點三：加深客戶對產(chǎn)品的印象理論篇：給予客戶積極的通感體驗技巧篇：強化客戶的感官沖擊方法篇：做好產(chǎn)品演示的實用策略提升客戶注意力的訓(xùn)練方案測試：你的注意力吸引能力訓(xùn)練：吸引客戶注意力的提升策略第6堂課 獲取客戶的持續(xù)好感要點一：營造與客戶交往的融洽氛圍理論篇：營造好環(huán)境，銷售過程更順利技巧篇：與客戶見面地點選擇的策略方法篇：精心選擇和布置見面場所要點二：通過贊美拉近與客戶的距離理論篇：客戶缺什么，就給予什么技巧篇：尋找和稱贊客戶的另一面方法篇：這樣贊美讓客戶印象深刻要點三：使客戶產(chǎn)生被理解的感覺理論篇：你比客戶更了解他自己技巧篇：一語說中客戶內(nèi)心的技巧方法篇：迅速打開客戶心扉的方法獲取客戶好感的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你的好感獲取能力如何訓(xùn)練：獲取客戶好感的溝通訓(xùn)練策略第7堂課 贏得客戶的充分信任要點一：創(chuàng)造與客戶共鳴的溝通情境理論篇：情境同一性的妙用技巧篇：引起共鳴的五個法則方法篇：如何向客戶傳達共鳴情緒要點二：給予客戶專注、及時的反饋理論篇：銷售是一個反饋互動的過程技巧篇：建立積極的反饋機制方法篇：有效反饋的五大方法要點三：讓客戶產(chǎn)生心理認同感理論篇：給客戶一張他喜歡的“心理名片”技巧篇：制造相似印象，拉近交往距離方法篇：適時配合客戶的言談舉止贏得客戶信任的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你贏得客戶信任的能力如何訓(xùn)練：贏得客戶信任的演練提升計劃第8堂課 激發(fā)客戶的購買欲望要點一：試探客戶的心理需求理論篇：有了需求，才有購買行為技巧篇：恰當?shù)貪M足客戶的心理需求方法篇：滿足客戶心理需求的銷售策略要點二：迎合客戶的內(nèi)心喜好理論篇：客戶也會愛屋及烏技巧篇：圍繞客戶喜好巧妙布局方法篇：投其所好，把話說到點子上要點三：發(fā)掘客戶的現(xiàn)實需求理論篇：用配套效應(yīng)說服客戶技巧篇：間接取悅客戶的技巧方法篇：激發(fā)客戶的購買欲望激發(fā)客戶購買欲望的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你激發(fā)客戶購買欲望的能力如何訓(xùn)練：激發(fā)客戶購買欲望能力的提升策略第9堂課 打消客戶的搖擺心理要點一：巧借名人給客戶下定心丸理論篇：利用名人建立客戶信任度技巧篇：擴張自己的人脈網(wǎng)絡(luò)方法篇：讓你的產(chǎn)品反射名人的光芒要點二：制造一種短缺的假象理論篇：不容易得到的東西更珍貴技巧篇：利用短缺誘導(dǎo)客戶決策方法篇：讓你的產(chǎn)品獨一無二的心理策略要點三：用承諾和一致引導(dǎo)客戶理論篇：信守承諾是一種力量技巧篇：贏得對方承諾的有效策略方法篇：善意威脅說服術(shù)誘導(dǎo)客戶自我說服的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：誘導(dǎo)客戶自我說服的能力訓(xùn)練：誘導(dǎo)客戶自我說服的演練計劃第10堂課 與客戶重構(gòu)心理契約要點一：與客戶一起求同存異理論篇：過度專注是一種破壞力技巧篇：這樣說，客戶才會合作方法篇：化解客戶異議的實戰(zhàn)話術(shù)要點二：以讓步獲得客戶認同理論篇：讓步也要四兩撥千斤技巧篇：讓步的原則和方式方法篇：實用的讓步技巧要點三：適時冷卻的處理技巧理論篇：時間差也能解決問題技巧篇：冷處理的四大注意事項方法篇：緩解雙方?jīng)_突的四種方法處理客戶異議的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你的處理客戶異議的能力訓(xùn)練：處理客戶異議的演練計劃第11堂課 導(dǎo)向成交的心理策略要點一：站在客戶的立場想問題理論篇：積極體驗客戶的情感技巧篇：換位思考的六個技巧方法篇：權(quán)衡雙方的利益要點二：與客戶一起互惠雙贏理論篇：堅持互惠雙贏的銷售關(guān)系技巧篇：培養(yǎng)互惠雙贏的品德方法篇：實現(xiàn)互惠雙贏的策略要點三：制造樂于接受的心理體驗理論篇：巧妙放大客戶的利好感覺技巧篇：摸準客戶心理的技巧方法篇：讓客戶愉快接受的策略導(dǎo)向成交的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你與客戶成交的能力訓(xùn)練：輕松與客戶成交的演練計劃第12堂課 讓客戶成為我們的朋友要點一：構(gòu)建自己的客戶網(wǎng)絡(luò)理論篇：廣結(jié)人緣，收獲更多銷售機會技巧篇：利用人脈開發(fā)新客戶方法篇：管理并維持好客戶關(guān)系要點二：始終與客戶保持良好溝通理論篇：心理學(xué)中的溝通效應(yīng)技巧篇：與客戶保持良好溝通的策略方法篇：在溝通中不斷發(fā)掘商機要點三：適時地幫助客戶理論篇：幫助他人，贏得尊重技巧篇：適時幫助客戶的四個技巧方法篇：提高忠誠度，從利他到互利的銷售策略要點四：不要只做好好先生理論篇：反對意見一樣深得人心技巧篇：善意批評的藝術(shù)方法篇：讓否定意見與肯定意見結(jié)合起來關(guān)系營銷的實戰(zhàn)訓(xùn)練方案測試：你的關(guān)系營銷能力訓(xùn)練：關(guān)系營銷能力的提升策略

章節(jié)摘錄

　　第1堂課　打造積極的銷售心態(tài)　　只要我們從事了銷售職業(yè)，就一定會面臨著諸多的困難，包括遭受客戶拒絕、拿不到訂單、業(yè)績沒有提升等。當我們不可避免地陷入了這種糟糕的狀態(tài)中時，我們的銷售行動力將大受影響，我們會變得舉步維艱。心理學(xué)家告訴我們，只要掌握和運用合適的心理調(diào)節(jié)手段，即可迅速擺脫消極的情感狀態(tài)，重拾進取的旺盛斗志。本堂課從心理學(xué)的角度，詳盡分析了樂觀、積極心態(tài)的養(yǎng)成方法，以及如何有效化解工作壓力和不良情緒，為每一位銷售人員打造積極、陽光的心態(tài)?！　∫c一：保持樂觀自信的心態(tài)　　流浪街頭的吉卜賽修補匠索拉利奧，每天早上起床的第一件事，就是大聲地對自己說：“你一定能成為一個像安東尼奧那樣偉大的畫家?！闭f了這句話后，他就感到自己真的有了這樣的能力和智慧，然后滿懷激情和信心地投入到一天的工作和學(xué)習(xí)中去。十年后，他成為了一位超過安東尼奧的著名畫家。　　從事銷售工作的你，是否也保持著如此樂觀自信的心態(tài)呢？　　世界正以我們想像的樣子，向著我們邁進?？量痰目蛻簟⒕趩实臉I(yè)績……一切只不過是因為我們內(nèi)心這樣去想了，然后才造就了它們?！　±碚撈河昧己眯膽B(tài)看待客戶　　當我們自己擁有一件東西或一項特征時，我們就會比平常人更加注意別人是否跟我們一樣具備這種特征，這就是心理學(xué)中的“視網(wǎng)膜效應(yīng)”。　　【心理學(xué)知識】　　美國的“鋼鐵大王”卡內(nèi)基先生在很久以前提出過一個論點。他說，每個人的特質(zhì)中大約有80％是長處或優(yōu)點，只有20％是缺點。如果我們過于關(guān)注自己的缺點，而不懂得發(fā)掘那80％的優(yōu)點，我們就會喪失積極的情感和動力，同時也會消極地看待身邊的人，認為他們和自己擁有同樣的缺點?！　∵@個道理說明，對自己苛刻的人也會不自覺地挑剔別人，他的人際關(guān)系也將始終得不到改善——這就是心理學(xué)中“視網(wǎng)膜效應(yīng)”的由來。它告訴我們，當我們處于消極的銷售心態(tài)中時，我們也會將客戶想像成令人無法忍受的樣子。　　改變我們內(nèi)心的想法吧！客戶也是我們的朋友，客戶也需要我們的幫助……當我們用良好的心態(tài)看待客戶時，我們就會贏得客戶，看到他們友善的笑臉?！　〖记善簩W(xué)會欣賞和肯定自己　　不知道你有沒有這樣的類似經(jīng)驗，某一天你想打電話給客戶，但在打電話之前，你總是想著這個客戶可能不會買你的產(chǎn)品，會拒絕你，結(jié)果你打電話過去，客戶真的沒有買你的產(chǎn)品?！　≡阡N售工作中，最糟糕的情形就是一方面我們又想積極地成交，另一方面又想著客戶可能拒絕我們。當我們處于這種心態(tài)時，說明我們的心態(tài)還沒有調(diào)整好，缺乏一種強烈的積極力量。在前文，我們已經(jīng)了解了視網(wǎng)膜效應(yīng)所揭示的生活哲理，現(xiàn)在需要做的就是讓視網(wǎng)膜原理在我們的銷售工作中發(fā)揮正向的作用?！　∥覀冊阡N售工作中遇到挫折后，總會懷疑自己，放大自己的缺陷，覺得自己的性格缺點太多，“不是做銷售工作的料”。然而管理學(xué)家在調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，銷售的績效與性格并沒有直接的關(guān)系，不少銷售精英本身也具有內(nèi)向、急躁的性格缺點，他們獲得成功的法寶并不是改掉自己的缺點，而是最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢?！　〔还芪覀兪悄姆N性格的人士，我們需要做的就是找到這種性格在銷售工作中的積極一面，并把它的能量最大化?！　　窦记梢唬和昝乐髁x者的積極力量　　“我在工作和生活中最大的追求就是一切完美，凡事都會詳細規(guī)劃，但我還是忍不住地擔心會有突發(fā)情況，因此患得患失。另外，我很看不慣周圍不嚴謹?shù)耐潞涂偸翘岢龇磳σ庖姷目蛻?，這讓我每天的工作都很痛苦?！薄　∵@是消極型完美主義性格人士在銷售工作中的典型反應(yīng)。但反過來看，在銷售行業(yè)中，完美主義者也有明顯的優(yōu)勢，那就是富有條理、注重承諾、遵守流程，這樣的特質(zhì)若是充分地發(fā)揮出來，定能得到領(lǐng)導(dǎo)與客戶的信賴。完美主義者總是提前做好最壞的準備，所以當真正發(fā)生問題的時候，他們總能應(yīng)付自如?！　　窦记啥嚎焖傩袆优傻姆e極一面　　“我是個急脾氣、直筒子，一旦決定做什么事情，就會力求用最快、最簡單的方法達成目標，我不喜歡別人橫加干涉。因為這個，我經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)、同事，還有客戶鬧矛盾?！薄　】焖傩袆优刹槐貫樽约鹤鍪虏患偎伎级鴵鷳n，其實他們最大的優(yōu)點恰恰就是做事雷厲風行，一旦定下了目標，就會意志堅定地貫徹下去，不達目的不罷休?？焖傩袆优勺鍪轮v究效率，為他人和自己都能節(jié)省時間，溝通的時候也很少拐彎抹角，總是開門見山，直奔主題?！　　窦记扇夯顫姳硌菡咛焐蒙缃弧　　芭笥褌兌颊f我是‘人來瘋’，也因為我毛毛躁躁的性格對我不信任。我雖然能夠很快地投入一件事或者一種關(guān)系，但熱情很快就會冷卻。”　　活潑表演者是天生的演員，他們才思敏捷，是演講高手，生動的表情和聲音頗有感染力，讓人不由自主地想要接近。由于能夠輕松地和任何人打交道，作為推銷員，你們的積極和熱情非常討人喜歡，客戶也愿意和你們交朋友?！　　窦记伤模撼领o包容者的優(yōu)勢　　“看到周圍才華橫溢、創(chuàng)意十足的同事，我就羨慕得不得了。我性格內(nèi)向，不善言談，實在不知道該如何與客戶進行交流。面對形勢的變動，我常常不知所措?！?/pre>




編輯推薦
　　洞察客戶行為背后的心理密碼，掌握瞬間打動對方的心理溝通術(shù)，演練與客戶交朋友的實戰(zhàn)技巧，實施先建關(guān)系后賣產(chǎn)品的銷售策略。　　心理學(xué)理論＋銷售方法＋實戰(zhàn)演練方案，基于心理學(xué)的話術(shù)和行為技巧，專業(yè)心理測試＋關(guān)鍵技能訓(xùn)練。





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