銷(xiāo)售離不開(kāi)心理學(xué)

前言

　　成功的銷(xiāo)售不僅僅依靠銷(xiāo)售人員的艱苦努力，更需要智慧，需要?jiǎng)幽X，需要思考。用“心”營(yíng)銷(xiāo)，誠(chéng)“心”服務(wù)，才能贏得客戶的青睞，增加成功的籌碼?！　　颁N(xiāo)售人員必須理解他們與客戶之間的心理活動(dòng)是如何相互作用的?！边@樣的話經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到，我們也相信它是對(duì)的，卻很少按它的要求去做?？蛻舻男袨槭鞘芷湫睦砘顒?dòng)驅(qū)動(dòng)的，這種活動(dòng)也有其規(guī)律，例如，聽(tīng)到推銷(xiāo)有反感，聽(tīng)到說(shuō)服有抵抗，聽(tīng)到保證有懷疑，聽(tīng)到提問(wèn)有思考等。如果銷(xiāo)售人員能夠知道客戶反感的原因，理解他們抵抗的理由，體驗(yàn)其懷疑的意識(shí)，并且嘗試去把握他們思考的方式，就能夠有針對(duì)性地采取靈活的銷(xiāo)售策略，為客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售成功的幾率就會(huì)大大增加?！　∫豁?xiàng)針對(duì)901種新產(chǎn)品的調(diào)查表明，如果以一種周到的、符合客戶心理的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的銷(xiāo)售成功率（在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果采用一般的銷(xiāo)售方法，成功率只有24％。更重要的在于，這一數(shù)據(jù)表明當(dāng)客戶慎重地做出購(gòu)買(mǎi)決定后，他們會(huì)更加忠誠(chéng)、不再對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較。研究發(fā)現(xiàn)，使用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷(xiāo)售的品牌中，只有18％無(wú)法抵御低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，而在使用一般銷(xiāo)售方法進(jìn)行銷(xiāo)售的品牌中，這一數(shù)字達(dá)到90％。平均而言，借助心理學(xué)原理銷(xiāo)售的新產(chǎn)品在第一年就有好的銷(xiāo)售成績(jī)。

內(nèi)容概要

這是一本關(guān)于銷(xiāo)售心理學(xué)的普及性讀物。閱讀本書(shū)可以使銷(xiāo)售人員了解如何利用心理學(xué)的原理和工具來(lái)更好地推銷(xiāo)自己的思想、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。    全書(shū)收納了100個(gè)與銷(xiāo)售有關(guān)的常用心理工具，包括6個(gè)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售心理學(xué)的工具、78個(gè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的心理工具和16個(gè)提升銷(xiāo)售人員自身素質(zhì)的心理工具。這些工具均來(lái)自作者長(zhǎng)期工作的實(shí)踐和理論研究的成果，有助于銷(xiāo)售人員診斷并提升個(gè)人的銷(xiāo)售能力，解決銷(xiāo)售過(guò)程中的各種問(wèn)題，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。    本書(shū)讀者對(duì)象為廣大銷(xiāo)售人員或?qū)︿N(xiāo)售職業(yè)感興趣的相關(guān)人士。

作者簡(jiǎn)介

劉振中，1997年心理學(xué)碩士畢業(yè)，華東師范大學(xué)心理系在職博士生。目前從事人力資源管理咨詢、人才測(cè)評(píng)與選拔等工作。獨(dú)立和參與編寫(xiě)《心理大辭典》、《信息時(shí)代的心理調(diào)節(jié)》、《面試指南》、《管理心理學(xué)》、《素質(zhì)教育論》、《高效管理的50個(gè)心理工具》等10余部著作，發(fā)表專

書(shū)籍目錄

第一部分  用“心”才會(huì)贏——6個(gè)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售心理學(xué)的工具 　 工具1　心理營(yíng)銷(xiāo) 　 工具2　銷(xiāo)售心理共識(shí) 　 工具3　市場(chǎng)心理共識(shí) 　 工具4　消費(fèi)的心理因素 　 工具5　心理營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用 　 工具6　消費(fèi)者潛意識(shí)第二部分　潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲——78個(gè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的心理工具  一、銷(xiāo)售中的心理技術(shù) 　 工具7　模糊心理模型 　 工具8　感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo) 　 工具9　心理矩陣技術(shù) 　 工具1O　行為追蹤技術(shù) 　 工具11　靈腦圖 　 工具12　潛伏期反應(yīng)技術(shù) 　 工具13  “約翰·哈里之窗”  二、人人都是購(gòu)物狂 　 工具14　欲望 　 工具15  “常駐心房” 　 工具16　關(guān)注程度 　 工具17  氣質(zhì) 　 工具18　滿意度 　 工具19　需要 　 工具20　消費(fèi)類型 　 工具21　年齡心理差異 　 工具22　消費(fèi)動(dòng)機(jī) 　 工具23　客戶類型 　 工具24　享受心理 　 工具25　行為方式 　 工具26　潛在客戶類型 　 工具27　決策風(fēng)格 　 工具28　忠誠(chéng)度 　 工具29　男女心理差異 　 工具30　大腦的偏好類型 　 工具31　興趣　三、人脈決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 　 工具32　第一印象 　 工具33  溝通 　 工具34  關(guān)系 　 工具35　傾聽(tīng) 　 工具36　肢體語(yǔ)言 　 工具37　面部表情　……第三部分　心理煉金術(shù)——16個(gè)提升銷(xiāo)售人員自身素質(zhì)的心理工具

章節(jié)摘錄

　　第一部分　用“心”才會(huì)贏——6個(gè)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售心理學(xué)的工具　　工具2 銷(xiāo)售心理共識(shí)　　工具概述　　思想猶如一個(gè)人的靈魂。每個(gè)人都會(huì)在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說(shuō)，思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。通過(guò)銷(xiāo)售心理共識(shí)，銷(xiāo)售人員可以了解客戶無(wú)意識(shí)的心理活動(dòng)。應(yīng)用指南銷(xiāo)售心理共識(shí)是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問(wèn)題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。　　思想是什么?對(duì)我們來(lái)說(shuō)，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語(yǔ)來(lái)近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來(lái)描述它?！　′N(xiāo)售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷(xiāo)售人員聲稱他們能夠通過(guò)觀察消費(fèi)者的行為來(lái)辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷(xiāo)售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無(wú)效的。銷(xiāo)售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的價(jià)格策略會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的巨大損失。銷(xiāo)售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策發(fā)生偏離。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　在銷(xiāo)售領(lǐng)域，有98％的知識(shí)是理解人的心理和行為，2％的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)?！　　澜缟箱N(xiāo)售人壽保險(xiǎn)最多的人喬·康多爾夫　　每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須關(guān)注顧客的心理與行為，諸如動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)識(shí)、態(tài)度以及人格特征?！　　蛾P(guān)系銷(xiāo)售完全手冊(cè)》作者查爾斯·M·弗特勒爾　　金牌銷(xiāo)售員不僅可以憑直覺(jué)判斷客戶的行為類型，而且也可以確定合適的應(yīng)對(duì)方式。最好地與客戶保持一致，最大程度地發(fā)展與客戶的友好關(guān)系?！　　麪I(yíng)銷(xiāo)學(xué)專家杰哈德·葛史汪德　　納銷(xiāo)售人員不僅要知道公司希望他們實(shí)現(xiàn)哪些銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還需要知道實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必需的行為與心理。　　——作家兼銷(xiāo)售顧問(wèn) 奧博利·丹尼斯

編輯推薦

　　銷(xiāo)售人員的心理狀態(tài)決定了80％的成功銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。用“心”營(yíng)銷(xiāo)，誠(chéng)“心”服務(wù)，才能贏得客戶的青睞，增加成功的籌碼。

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