銷售離不開心理學(xué)

前言

　　成功的銷售不僅僅依靠銷售人員的艱苦努力，更需要智慧，需要?jiǎng)幽X，需要思考。用“心”營(yíng)銷，誠(chéng)“心”服務(wù)，才能贏得客戶的青睞，增加成功的籌碼?！　　颁N售人員必須理解他們與客戶之間的心理活動(dòng)是如何相互作用的?！边@樣的話經(jīng)常會(huì)聽到，我們也相信它是對(duì)的，卻很少按它的要求去做?？蛻舻男袨槭鞘芷湫睦砘顒?dòng)驅(qū)動(dòng)的，這種活動(dòng)也有其規(guī)律，例如，聽到推銷有反感，聽到說服有抵抗，聽到保證有懷疑，聽到提問有思考等。如果銷售人員能夠知道客戶反感的原因，理解他們抵抗的理由，體驗(yàn)其懷疑的意識(shí)，并且嘗試去把握他們思考的方式，就能夠有針對(duì)性地采取靈活的銷售策略，為客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，銷售成功的幾率就會(huì)大大增加。　　一項(xiàng)針對(duì)901種新產(chǎn)品的調(diào)查表明，如果以一種周到的、符合客戶心理的方式銷售產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的銷售成功率（在銷售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果采用一般的銷售方法，成功率只有24％。更重要的在于，這一數(shù)據(jù)表明當(dāng)客戶慎重地做出購(gòu)買決定后，他們會(huì)更加忠誠(chéng)、不再對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較。研究發(fā)現(xiàn)，使用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷售的品牌中，只有18％無法抵御低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，而在使用一般銷售方法進(jìn)行銷售的品牌中，這一數(shù)字達(dá)到90％。平均而言，借助心理學(xué)原理銷售的新產(chǎn)品在第一年就有好的銷售成績(jī)。

內(nèi)容概要

這是一本關(guān)于銷售心理學(xué)的普及性讀物。閱讀本書可以使銷售人員了解如何利用心理學(xué)的原理和工具來更好地推銷自己的思想、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。    全書收納了100個(gè)與銷售有關(guān)的常用心理工具，包括6個(gè)認(rèn)識(shí)銷售心理學(xué)的工具、78個(gè)提升銷售業(yè)績(jī)的心理工具和16個(gè)提升銷售人員自身素質(zhì)的心理工具。這些工具均來自作者長(zhǎng)期工作的實(shí)踐和理論研究的成果，有助于銷售人員診斷并提升個(gè)人的銷售能力，解決銷售過程中的各種問題，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。    本書讀者對(duì)象為廣大銷售人員或?qū)︿N售職業(yè)感興趣的相關(guān)人士。

作者簡(jiǎn)介

劉振中，1997年心理學(xué)碩士畢業(yè)，華東師范大學(xué)心理系在職博士生。目前從事人力資源管理咨詢、人才測(cè)評(píng)與選拔等工作。獨(dú)立和參與編寫《心理大辭典》、《信息時(shí)代的心理調(diào)節(jié)》、《面試指南》、《管理心理學(xué)》、《素質(zhì)教育論》、《高效管理的50個(gè)心理工具》等10余部著作，發(fā)表專

書籍目錄

第一部分  用“心”才會(huì)贏——6個(gè)認(rèn)識(shí)銷售心理學(xué)的工具 　 工具1　心理營(yíng)銷 　 工具2　銷售心理共識(shí) 　 工具3　市場(chǎng)心理共識(shí) 　 工具4　消費(fèi)的心理因素 　 工具5　心理營(yíng)銷的運(yùn)用 　 工具6　消費(fèi)者潛意識(shí)第二部分　潤(rùn)物細(xì)無聲——78個(gè)提升銷售業(yè)績(jī)的心理工具  一、銷售中的心理技術(shù) 　 工具7　模糊心理模型 　 工具8　感覺營(yíng)銷 　 工具9　心理矩陣技術(shù) 　 工具1O　行為追蹤技術(shù) 　 工具11　靈腦圖 　 工具12　潛伏期反應(yīng)技術(shù) 　 工具13  “約翰·哈里之窗”  二、人人都是購(gòu)物狂 　 工具14　欲望 　 工具15  “常駐心房” 　 工具16　關(guān)注程度 　 工具17  氣質(zhì) 　 工具18　滿意度 　 工具19　需要 　 工具20　消費(fèi)類型 　 工具21　年齡心理差異 　 工具22　消費(fèi)動(dòng)機(jī) 　 工具23　客戶類型 　 工具24　享受心理 　 工具25　行為方式 　 工具26　潛在客戶類型 　 工具27　決策風(fēng)格 　 工具28　忠誠(chéng)度 　 工具29　男女心理差異 　 工具30　大腦的偏好類型 　 工具31　興趣　三、人脈決定銷售業(yè)績(jī) 　 工具32　第一印象 　 工具33  溝通 　 工具34  關(guān)系 　 工具35　傾聽 　 工具36　肢體語言 　 工具37　面部表情　……第三部分　心理煉金術(shù)——16個(gè)提升銷售人員自身素質(zhì)的心理工具

章節(jié)摘錄

　　第一部分　用“心”才會(huì)贏——6個(gè)認(rèn)識(shí)銷售心理學(xué)的工具　　工具2 銷售心理共識(shí)　　工具概述　　思想猶如一個(gè)人的靈魂。每個(gè)人都會(huì)在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說，思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。通過銷售心理共識(shí)，銷售人員可以了解客戶無意識(shí)的心理活動(dòng)。應(yīng)用指南銷售心理共識(shí)是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)?！　∷枷胧鞘裁?對(duì)我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來描述它?！　′N售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費(fèi)者的行為來辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的價(jià)格策略會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　在銷售領(lǐng)域，有98％的知識(shí)是理解人的心理和行為，2％的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)?！　　澜缟箱N售人壽保險(xiǎn)最多的人喬·康多爾夫　　每個(gè)銷售人員都必須關(guān)注顧客的心理與行為，諸如動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)識(shí)、態(tài)度以及人格特征。　　——《關(guān)系銷售完全手冊(cè)》作者查爾斯·M·弗特勒爾　　金牌銷售員不僅可以憑直覺判斷客戶的行為類型，而且也可以確定合適的應(yīng)對(duì)方式。最好地與客戶保持一致，最大程度地發(fā)展與客戶的友好關(guān)系。　　——著名營(yíng)銷學(xué)專家杰哈德·葛史汪德　　納銷售人員不僅要知道公司希望他們實(shí)現(xiàn)哪些銷售目標(biāo)，而且還需要知道實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必需的行為與心理?！　　骷壹驿N售顧問 奧博利·丹尼斯

編輯推薦

　　銷售人員的心理狀態(tài)決定了80％的成功銷售機(jī)會(huì)。用“心”營(yíng)銷，誠(chéng)“心”服務(wù)，才能贏得客戶的青睞，增加成功的籌碼。

圖書封面

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無

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