房子這樣賣(mài)才對(duì)

前言

　　許多房產(chǎn)銷(xiāo)售人員都有這樣一種深刻的體會(huì)：房產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)是容易創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的黃金領(lǐng)域。盡管房地產(chǎn)市場(chǎng)近年有所波動(dòng)，但在房地產(chǎn)市場(chǎng)回歸理性的大背景下，在中國(guó)的城市化進(jìn)程還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景依舊看好?！　‰S著房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和購(gòu)房者的日益成熟，加之從事房產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人員越來(lái)越多，房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的難度也越來(lái)越大?！　》慨a(chǎn)銷(xiāo)售員常常感到迷茫和困惑：　　為什么大多數(shù)買(mǎi)房者只看不買(mǎi)？　　為什么我越殷勤，客戶越疏遠(yuǎn)？　　為什么我的工作做得這么到位，客戶還是挑三揀四？　　為什么戶型條件與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？　　為什么好不容易要達(dá)成的交易，在即將成交的時(shí)候客戶卻突然變卦？　　為什么別人的業(yè)績(jī)總比我高？　　為什么做房產(chǎn)銷(xiāo)售員這么難？　　這一切只能從自身尋找答案！房產(chǎn)是大宗商品，促成房產(chǎn)成功銷(xiāo)售的要素往往十分復(fù)雜，導(dǎo)致客戶內(nèi)心變化的內(nèi)外在條件極多。除了房地產(chǎn)性價(jià)等自身因素外，你的業(yè)績(jī)不理想可能是你的韌勁不夠、態(tài)度不佳、形象不好、服務(wù)不周、反應(yīng)不快、技藝不精、工作不細(xì)……從而使客戶產(chǎn)生了疏離、疑慮、畏怯、反感。

內(nèi)容概要

本書(shū)針對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售員在售房過(guò)程中遇到的各種情境，有針對(duì)性地介紹了各種銷(xiāo)售方法和技巧，內(nèi)容全面而實(shí)用。書(shū)中包括房產(chǎn)銷(xiāo)售員的六項(xiàng)修煉、全方位挖掘客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧、促成交易的技巧、客戶跟蹤的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧，包羅萬(wàn)象，事無(wú)巨細(xì)。　　本書(shū)匯集了眾多房產(chǎn)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧，可以幫助房產(chǎn)銷(xiāo)售員迅速提升房產(chǎn)銷(xiāo)售技能。全書(shū)結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容通俗易懂，圖文并茂，書(shū)中配有大量情境模擬和實(shí)際案例，有助于房產(chǎn)銷(xiāo)售員深入領(lǐng)會(huì)，快速吸收?！　”緯?shū)將助你破繭成蝶，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)掌握好銷(xiāo)售房產(chǎn)的技巧，創(chuàng)造一流的房產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為房產(chǎn)銷(xiāo)售高手。

書(shū)籍目錄

第一章　打鐵還須自身硬：房產(chǎn)銷(xiāo)售員的六項(xiàng)修煉　　第一節(jié)　給自己一個(gè)明確的定位　　第二節(jié)　房產(chǎn)銷(xiāo)售員必備的職業(yè)素質(zhì)　　第三節(jié)　信念，無(wú)堅(jiān)不摧的力量　　第四節(jié)　著裝藝術(shù)，展示專業(yè)形象　　第五節(jié)　最佳姿態(tài)，讓你更加引人注目　　第六節(jié)　營(yíng)銷(xiāo)策劃的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備　第二章　發(fā)現(xiàn)有珍珠的“蚌”：全方位挖掘客戶　　第一節(jié)　明晰客戶購(gòu)房的決策過(guò)程　　第二節(jié)　開(kāi)發(fā)客戶的原則　　第三節(jié)　策略，幫你挖掘潛在客戶　　第四節(jié)　識(shí)別不同類(lèi)型的客戶　　第五節(jié)　觀察客戶：一種無(wú)聲的交流　　第六節(jié)　選擇最佳時(shí)機(jī)去接近你的客戶　　第七節(jié)　方法，鋪就接近客戶的坦途　　第八節(jié)　讓客戶注意你　　第九節(jié)　贏得客戶的好感與信任　　第十節(jié)　如何接待客戶　　第十一節(jié)　提問(wèn)挖掘需求　　第十二節(jié)　客戶購(gòu)房的行為方式　第三章　把話說(shuō)在刀刃上：教你成為溝通高手　　第一節(jié)　接待客戶要“會(huì)”說(shuō)話　　第二節(jié)　售樓熱線巧接聽(tīng)　　第三節(jié)　樓盤(pán)基本資料大盤(pán)點(diǎn)　　第四節(jié)　樓盤(pán)敘述有技巧　　第五節(jié)　說(shuō)客策略要靈活掌握　　第六節(jié)　說(shuō)服技巧要卓有成效　第四章　變不可能為可能：從拒絕中尋求機(jī)會(huì)　　第一節(jié)　真正的銷(xiāo)售從處理異議開(kāi)始　　第二節(jié)　了解異議類(lèi)型　　第三節(jié)　處理異議有原則　　第四節(jié)　識(shí)別真假異議　　第五節(jié)　處理異議要循序漸進(jìn)　　第六節(jié)　用好態(tài)度去處理異議　　第七節(jié)　謹(jǐn)慎處理價(jià)格異議　　第八節(jié)　異議處理的常用六法　第五章　趁熱打鐵：一氣呵成促成交　　第一節(jié)　密切注意成交信號(hào)　　第二節(jié)　提請(qǐng)成交要靈活　　第三節(jié)　最優(yōu)成交法　　第四節(jié)　成交收訂流程　　第五節(jié)　成交注意事項(xiàng)　　第六節(jié)　助你成交的報(bào)價(jià)技巧　　第七節(jié)　不可有的成交心理傾向　　第八節(jié)　成交失敗，辨證看待　第六章　鏟除“反悔墻”：有效跟進(jìn)及投訴處理　　第一節(jié)　客戶跟蹤，不容忽視　　第二節(jié)　客戶跟蹤流程控制　　第三節(jié)　客戶跟蹤的要點(diǎn)　　第四節(jié)　電話追蹤，保持有效的聯(lián)系　　第五節(jié)　高效的追蹤技巧　　第六節(jié)　面對(duì)抱怨不要有抵觸心理　　第七節(jié)　讓客戶的“傷口”愈合—處理抱怨　　第八節(jié)　處理抱怨要知道的禁忌　第七章　承諾句句落地：售后服務(wù)不打折　　第一節(jié)　售樓終了，服務(wù)不止　　第二節(jié)　售后服務(wù)給我們帶來(lái)了什么　　第三節(jié)　房產(chǎn)售后服務(wù)分類(lèi)，讓服務(wù)更到位　　第四節(jié)　房產(chǎn)售后服務(wù)流程　　第五節(jié)　進(jìn)行售后服務(wù)的技巧　　第六節(jié)　檢測(cè)，讓售后服務(wù)更完善

章節(jié)摘錄

　　一、相信自己是最棒的　　當(dāng)你很清楚自己將要成為什么樣的人時(shí)，你就要全力以赴地努力成為那樣的人。很多剛?cè)胄械姆慨a(chǎn)銷(xiāo)售員總是懷疑自己做不好房產(chǎn)銷(xiāo)售，更不用說(shuō)相信自己能夠成為卓越的房產(chǎn)銷(xiāo)售高手了。這種人一旦遇到一點(diǎn)小挫折，就開(kāi)始動(dòng)搖自己，試想，這種人又如何可以把售樓工作做好呢？不自信和害怕失敗是一種自我毒害心靈的方式。當(dāng)房產(chǎn)銷(xiāo)售員心存消極思想，其生理狀態(tài)、思考方式及心境與心情就會(huì)變?cè)?。因此，從現(xiàn)在開(kāi)始，房產(chǎn)銷(xiāo)售員要拋棄以往的錯(cuò)誤觀念，相信自己，并且大聲對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒的！”　　二、世上沒(méi)有售不出去的樓盤(pán)　　在生意場(chǎng)上有這么一句經(jīng)典的俗語(yǔ)：“沒(méi)有賣(mài)不出去的貨物，只有賣(mài)不出去的貨價(jià)?！睉?yīng)用到房產(chǎn)銷(xiāo)售中也可以這么說(shuō)：“沒(méi)有賣(mài)不出去的樓盤(pán)，只有賣(mài)不出去的樓價(jià)?！币眠@句話是為了讓房產(chǎn)銷(xiāo)售員建立售樓信心，相信“世上沒(méi)有售不出去的樓盤(pán)”?！靶判摹痹诜慨a(chǎn)銷(xiāo)售員出售樓盤(pán)的過(guò)程中是非常重要的，當(dāng)房產(chǎn)銷(xiāo)售員心里認(rèn)為這個(gè)樓盤(pán)賣(mài)不出去時(shí)，那就會(huì)真的賣(mài)不出去了。

編輯推薦

　　銷(xiāo)售高手完美簽單系列叢書(shū)。N個(gè)簽單技巧助你決勝千里，成為銷(xiāo)售高手不再是夢(mèng)想?！　∪粘龆鳎章涠?，心力交瘁，訂單難贏……　　為什么大多數(shù)客戶只看不買(mǎi)？為什么我越殷勤，客戶越疏遠(yuǎn)？為什么工的工作做得這么到位，客戶還是挑三揀四？為什么產(chǎn)品與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？為什么好不容易要達(dá)到的交易，在即將成效的時(shí)候客戶卻突然變卦？為什么別人的業(yè)績(jī)總比我高？為以做銷(xiāo)售員這么難？……　　想改變現(xiàn)狀嗎？趕緊翻開(kāi)《房子這樣賣(mài)才對(duì)銷(xiāo)售高手的N個(gè)簽單技巧》吧，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)掌握N個(gè)銷(xiāo)售技巧，突圍市場(chǎng)困局，突破自身局限，賣(mài)得又多又快又輕松！

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