汽車這樣賣才對(duì)

前言

　　汽車銷售是容易創(chuàng)造銷售奇跡的黃金領(lǐng)域。世界著名的營(yíng)銷大師喬·吉拉德就是一位汽車銷售人員，在15年的汽車銷售生涯中，他以零售的方式銷售了13 001輛汽車，其中六年平均售出汽車1300輛。喬·吉拉德所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今令銷售從業(yè)者仰慕?！　∑囀袌?chǎng)在我國(guó)也正值高速成長(zhǎng)期，市場(chǎng)的前景無疑令人心動(dòng)。隨著汽車銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟，從事汽車銷售業(yè)務(wù)的人員越來越多，從而使得汽車銷售工作的難度也越來越大?！　∑囦N售人員常常感到迷茫和困惑：　　為什么購(gòu)車者頻頻只看不買？　　為什么我越殷勤，客戶越疏遠(yuǎn)？　　為什么車型條件與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？　　為什么好不容易要達(dá)成的交易，在即將成交的時(shí)候，客戶卻突然變卦？　　為什么別人的業(yè)績(jī)總比我高？　　為什么做汽車銷售人員這么難……　　這一切只能從自己身上尋找答案！汽車是大宗商品，促成汽車成功銷售的要素往往十分復(fù)雜，導(dǎo)致客戶內(nèi)心變化的內(nèi)外在條件極多。除了汽車性價(jià)等自身因素外，你的業(yè)績(jī)不理想可能是你的韌勁不夠、你的態(tài)度不佳、你的形象不好、你的服務(wù)不周、你的反應(yīng)不快、你的技藝不精、你的工作不細(xì)……你讓客戶產(chǎn)生了疏離，你讓客戶產(chǎn)生了疑慮，你讓客戶產(chǎn)生了畏卻，你讓客戶產(chǎn)生了反感……

內(nèi)容概要

本書針對(duì)汽車銷售人員在售車過程中遇到的各種情境，有針對(duì)性地介紹了各種銷售方法和技巧，內(nèi)容全面而實(shí)用。書中包括汽車銷售人員塑造自身形象的技巧、接近客戶的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹汽車的技巧、應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧，包羅萬象，事無巨細(xì)?！　”緯鴧R集了眾多汽車銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，可以幫助汽車銷售人員迅速提升汽車銷售技能。全書結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容通俗易懂，圖文并茂，書中配有大量情境模擬和實(shí)際案例，有助于汽車銷售人員深入領(lǐng)會(huì)，快速吸收?！　”緯鴮⒅闫评O成蝶，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)掌握銷售汽車的技巧，創(chuàng)造一流的汽車銷售業(yè)績(jī)，成為汽車銷售高手。

書籍目錄

第一章　汽車銷售人員的基本素質(zhì)　　第一節(jié)　塑造良好的形象吸引客戶　　第二節(jié)　用規(guī)范、得體的語言贏得客戶的好感　　第三節(jié)　心態(tài)決定成敗——好心態(tài)才有好業(yè)績(jī)　　第四節(jié)　對(duì)你的車要了如指掌　　第五節(jié)　轉(zhuǎn)變觀念——你的工作不是賣車，而是幫客戶買車　　第六節(jié)　具備豐富的汽車專業(yè)知識(shí)和銷售知識(shí)　第二章　接近客戶，激發(fā)客戶的需求　　第一節(jié)　接近客戶前先做好市場(chǎng)分析　　第二節(jié)　在客戶進(jìn)來的前三分鐘不要騷擾他　　第三節(jié)　密切關(guān)注客戶發(fā)出的接近信號(hào)　　第四節(jié)　客戶今天不買車，未必明天不買　　第五節(jié)　他打算買桑塔納，但他也許更需要帕薩特　　第六節(jié)　客戶的動(dòng)機(jī)你要猜　　第七節(jié)　聲東擊西，化解客戶的戒心　　第八節(jié)　瞄準(zhǔn)消費(fèi)決策者　　第九節(jié)　學(xué)會(huì)與不同類型的客戶打交道　　第十節(jié)　靈活應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)　第三章　用汽車說服客戶　　第一節(jié)　將汽車的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成客戶的利益　　第二節(jié)　一個(gè)都不能少——汽車展示要點(diǎn)　　第三節(jié)　六方位繞車介紹法　　第四節(jié)　展示說明要講究方法　　第五節(jié)　有技巧地推薦、介紹你的汽車　第四章　用試乘、試駕拴住客戶　　第一節(jié)　試乘、試駕，讓客戶親身感受　　第二節(jié)　一看——一個(gè)都不能少　　第三節(jié)　二摸——手感也是評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)　　第四節(jié)　三聽——依靠聲音識(shí)別發(fā)動(dòng)機(jī)的好壞　　第五節(jié)　四開——讓客戶試駕　　第六節(jié)　五?！獧z查發(fā)動(dòng)機(jī)和水箱溫度　　第七節(jié)　新手客戶試駕，試出“放心車”　第五章　有效應(yīng)對(duì)客戶的異議　　第一節(jié)　不怕拒絕，正確對(duì)待異議　　第二節(jié)　追根溯源，找出客戶拒絕的原因　　第三節(jié)　掌握客戶異議的類型　　第四節(jié)　把握客戶異議的處理時(shí)機(jī)　　第五節(jié)　用反駁法處理客戶異議　　第六節(jié)　用間接否定法消除客戶異議　　第七節(jié)　用補(bǔ)償法平衡客戶異議　　第八節(jié)　用詢問法化解客戶異議　　第九節(jié)　用轉(zhuǎn)化法解決客戶異議　　第十節(jié)　用推遲處理法化解客戶異議　　第十一節(jié)　用預(yù)防法“扼殺”客戶異議　　第十二節(jié)　用不理不睬法“忽視”客戶異議　　第十三節(jié)　用舉例說明法消除客戶異議　第六章　促進(jìn)成交，完美簽單　　第一節(jié)　別讓自己成為成交的絆腳石　　第二節(jié)　正確報(bào)價(jià)，注重方法　　第三節(jié)　適時(shí)請(qǐng)求，直接成交　　第四節(jié)　適當(dāng)優(yōu)惠，讓步成交　　第五節(jié)　激將成交法——請(qǐng)將不如激將　　第六節(jié)　從眾成交，煽起攀比之心　　第七節(jié)　激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望　　第八節(jié)　密切關(guān)注成交信號(hào)　　第九節(jié)　抓住成交的最佳時(shí)機(jī)　　第十節(jié)　適時(shí)提出購(gòu)買建議　　第十一節(jié)　把握成交，掌握要領(lǐng)　　第十二節(jié)　臨門一腳，促成簽單　　第十三節(jié)　鞏固跟進(jìn)成果，促成交易　　第十四節(jié)　有備而戰(zhàn)，按步交車　第七章　成交只是成功的開始　　第一節(jié)　做好客戶的汽車顧問　　第二節(jié)　永遠(yuǎn)把客戶放在第一位　　第三節(jié)　做好跟蹤，擴(kuò)大戰(zhàn)果　　第四節(jié)　正確對(duì)待交易失敗　　第五節(jié)　有效處理客戶的投訴

章節(jié)摘錄

　?。?）在我國(guó)，正在不斷壯大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)具有市場(chǎng)容量極大的特點(diǎn)。從發(fā)達(dá)國(guó)家汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷史和我國(guó)近幾年的國(guó)家政策與汽車銷售數(shù)量的增長(zhǎng)情況來看，我國(guó)的私人汽車消費(fèi)市場(chǎng)在不斷壯大，而且將成為我國(guó)汽車消費(fèi)的主要市場(chǎng)?！　。?）汽車消費(fèi)者購(gòu)買的汽車屬耐用的選購(gòu)品。消費(fèi)者在挑選和購(gòu)買過程中，對(duì)汽車的適用性、質(zhì)量、價(jià)格、式樣等特性非常重視。因此，他們?cè)谫?gòu)買汽車產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)跑多家車行去比較其品質(zhì)、價(jià)格或款式?！　。?）我國(guó)汽車消費(fèi)者對(duì)汽車的購(gòu)買，絕大多數(shù)屬小型購(gòu)買，即購(gòu)買數(shù)量很少。　?。?）我國(guó)汽車消費(fèi)者范圍廣、人數(shù)多。消費(fèi)者的購(gòu)買行為因年齡、收入、地理環(huán)境、氣候條件、文化教育和心理狀況等的不同而呈現(xiàn)出很大的差異性。因此，汽車企業(yè)在組織貨源時(shí)，要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，區(qū)別對(duì)待?！　。?）大多數(shù)汽車消費(fèi)者都缺乏汽車方面的專業(yè)知識(shí)。對(duì)一般的消費(fèi)者來說，他們很難判斷各種汽車產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)劣或質(zhì)價(jià)是否相當(dāng)。

編輯推薦

　　《汽車這樣賣才對(duì)銷售高手的N個(gè)簽單技巧》有N個(gè)簽單技巧助你決勝千里，成為銷售高手不再是夢(mèng)想?！　∪粘龆?，日落而息，心力交瘁，訂單難贏……　　為什么大多數(shù)客戶只看不買？為什么我越殷勤，客戶越疏遠(yuǎn)？為什么工的工作做得這么到位，客戶還是挑三揀四？為什么產(chǎn)品與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？為什么好不容易要達(dá)到的交易，在即將成效的時(shí)候客戶卻突然變卦？為什么別人的業(yè)績(jī)總比我高？為以做銷售員這么難？……　　想改變現(xiàn)狀嗎？趕緊翻開《汽車這樣賣才對(duì)銷售高手的N個(gè)簽單技巧》吧，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)掌握N個(gè)銷售技巧，突圍市場(chǎng)困局，突破自身局限，賣得又多又快又輕松！

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