用情商拿訂單

前言

企業(yè)界和商業(yè)界一直都試圖利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度。大量的證據(jù)表明，銷售人員在事業(yè)上能否成功，與其情商及其開發(fā)程度緊密相關(guān)。美國前總統(tǒng)布什曾說：“你能調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切?！贬槍@一現(xiàn)實，我在實踐基礎(chǔ)上精心編寫了這本《用情商拿訂單——成為銷售高手的16項情商訓(xùn)練》，旨在幫助廣大銷售人員學(xué)習(xí)和開發(fā)情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進(jìn)銷售。本書力求幫助每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手，書中內(nèi)容集中在如何將情商的各方面知識運(yùn)用到銷售中。全書分為16項訓(xùn)練專題，主要包括情商對銷售的作用和影響、了解自己的情感世界、保持積極的自我形象和工作態(tài)度、用自信應(yīng)對銷售中的困難局面、形成獨立自主的思維習(xí)慣、尋找自我實現(xiàn)的內(nèi)在驅(qū)動力、運(yùn)用移情技巧提升業(yè)績、人際關(guān)系的創(chuàng)立和維護(hù)、培養(yǎng)道德意識和社會責(zé)任感、主動適應(yīng)各種社會現(xiàn)實、靈活應(yīng)對各種銷售情形、在壓力下進(jìn)取、提高問題解決能力和情緒控制能力等內(nèi)容。此外，書中還介紹了一些具體的應(yīng)用工具和練習(xí)，包括自我評估、情商練習(xí)、情商技巧、延伸閱讀等內(nèi)容，這些內(nèi)容既可用于企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)，也可用于銷售人員的自我訓(xùn)練。本書具有以下四個特點。（一）實用性情商潛能自己不會泉涌而至，需要我們?nèi)W(xué)習(xí)和開發(fā)。在情商的開發(fā)過程中，對事物、對銷售的良好愿望也是必不可少的。銷售人員只有積極地做好自己的工作、積極地對待產(chǎn)品、積極地處理客戶關(guān)系，才能使情商得到開發(fā)。

內(nèi)容概要

這是一本專門針對銷售人員情商訓(xùn)練的普及性讀物?！　∪珪譃?6項情商訓(xùn)練專題，包含了關(guān)于情商的基本介紹、運(yùn)用情商提升銷售技能的原則以及提高銷售業(yè)績的基本技巧等內(nèi)容。此外，書中還介紹了一些情商測評工具和練習(xí)。書中內(nèi)容既可用于企業(yè)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，也可幫助銷售人員進(jìn)行自我訓(xùn)練?！　”緯x者對象為廣大銷售人員或?qū)︿N售職業(yè)感興趣的相關(guān)人士。

作者簡介

劉振中，1997年心理學(xué)碩士畢業(yè)，華東師范大學(xué)心理系在職博士生。目前從事人力資源管理咨詢、人才測評與選拔等工作。獨立和參與編寫《心理大辭典》、《信息時代的心理調(diào)節(jié)》、《面試指南》、《管理心理學(xué)》、《素質(zhì)教育論》、《高效管理的50個心理工具》等10余部著作，發(fā)表專業(yè)論文20余篇。

書籍目錄

訓(xùn)練專題1：認(rèn)識銷售世界中的情商　　一、揭開情商的秘密　　二、情商決定你的銷售業(yè)績　　自我評估：評估你的情商　　情商練習(xí)：情商技巧判斷練習(xí)　　情商技巧：提高情商的10個簡單方法　訓(xùn)練專題2：了解自己的感情密碼　　一、認(rèn)識你的思維　　二、認(rèn)識自己在銷售方面的優(yōu)勢　　三、明白自己從事銷售工作的驅(qū)動力　　四、將銷售作為職業(yè)　　自我評估：自我認(rèn)知的評估　　情商練習(xí)：用STEP模型認(rèn)識自己的情感　訓(xùn)練專題3：自我肯定　　一、保持積極的態(tài)度　　二、給自己力量和信心　　三、自我贊揚(yáng)　　四、自我暗示　　自我評估：測測你的自我肯定程度　　情商練習(xí)1：自我肯定練習(xí)　　情商練習(xí)2：最佳表現(xiàn)練習(xí)　訓(xùn)練專題4：自信果敢　　一、培養(yǎng)自信靠自己　　二、解除你的思想包袱　　三、建立自信　　四、自信地應(yīng)對客戶　　自我評估：自信心測試　　情商練習(xí)1：自信練習(xí)　　情商練習(xí)2：心靈對話練習(xí)　　情商練習(xí)3：尋找自尊　訓(xùn)練專題5：獨立自主　　一、知道什么時候該自立　　二、做你自己　　三、學(xué)會說“不”　　四、養(yǎng)成主動思考的好習(xí)慣　　五、對于正確的想法一定要保持自信　　六、培養(yǎng)獨立自主的力量　　自我評估：獨立自主能力評估　　情商練習(xí)：內(nèi)心的紅綠燈　　情商技巧：提高獨立自主能力的4個技巧　訓(xùn)練專題6：自我實現(xiàn)　　一、保持工作激情　　二、用自我實現(xiàn)激勵自己　　三、樹立成功信念　　四、追求自己的專業(yè)化和個人發(fā)展　　五、理解自己真正的銷售使命　　六、找到自我實現(xiàn)的驅(qū)動力　　自我評估：自我實現(xiàn)的評估　　情商練習(xí)：自我實現(xiàn)練習(xí)　訓(xùn)練專題7：移情作用　訓(xùn)練專題8：人際關(guān)系　訓(xùn)練專題9：增強(qiáng)社會責(zé)任感　訓(xùn)練專題10：適應(yīng)現(xiàn)實　訓(xùn)練專題11：靈活處事　訓(xùn)練專題12：問題解決　訓(xùn)練專題13：保持樂觀向上的心態(tài)　訓(xùn)練專題14：使自己幸?？鞓贰∮?xùn)練專題15：增強(qiáng)壓力承受力　訓(xùn)練專題16：情緒控制

章節(jié)摘錄

訓(xùn)練專題1：認(rèn)識銷售世界中的情商　情緒是人類生命的中心，我們的生命不只包括親友和周遭的人，還有每天接受服務(wù)時與我們互動的許多人。在體驗經(jīng)濟(jì)中，大家越來越相信情緒在這些互動中起了重要的作用，而且時常成為銷售過程的核心。顧客不一定永遠(yuǎn)是對的，他們會犯錯，會忘記事情，會犯糊涂，但顧客永遠(yuǎn)是情緒性的。這就是說，他們在下訂單或從事交易時永遠(yuǎn)是受情緒影響的，有時很強(qiáng)烈，有時幾乎無法察覺。一、揭開情商的秘密（一）情商的含義早期的科學(xué)家們把智商測量作為一種把優(yōu)秀者從平凡人中區(qū)別出來的快速方法。不久，他們就發(fā)現(xiàn)了這種方法的弊端：許多人有著難以置信的智力水平（如擅長閱讀、寫作和計算），卻不能與他人融洽相處，從而限制了自身的發(fā)展；同時，他們也發(fā)現(xiàn)了一些人，盡管只有一般的智力水平，卻在事業(yè)和生活中取得了巨大的成功。這些現(xiàn)象引導(dǎo)著科學(xué)家進(jìn)行了更為深入的研究，最終提出了智商之外的一個新概念——情商。

媒體關(guān)注與評論

你能調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切?！　　绹翱偨y(tǒng) 布什創(chuàng)造情緒的互動就是創(chuàng)造忠誠?！　　绹珖葜v者協(xié)會前會長 特里·保爾森顧客不一定永遠(yuǎn)是對的。他們會犯錯，會忘記事情，會搞糊涂，但顧客永遠(yuǎn)是情緒性的?！　　Z內(nèi)爾·巴洛和黛安娜·莫爾（《管理你的公司情緒》）

編輯推薦

《用情商拿訂單:成為銷售高手的16項情商訓(xùn)練》旨在幫助廣大銷售人員學(xué)習(xí)和開發(fā)情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進(jìn)銷售，力求幫助每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。大量的證據(jù)表明，銷售人員在事業(yè)上能否成功，與其情商及其開發(fā)程度緊密相關(guān)。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業(yè)和銷售人員一直在探索的問題。全書分為16項情商訓(xùn)練專題，包含了關(guān)于銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運(yùn)用情商提高銷售業(yè)績的基本技巧等內(nèi)容。此外，書中還介紹了一些具體的應(yīng)用工具和練習(xí)，包括自我評估、情商練習(xí)、情商技巧、延伸閱讀等內(nèi)容。這些內(nèi)容既可用于企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)，也可用于銷售人員的自我訓(xùn)練。成千上萬的營銷案例表明：銷售人員通往成功大門的共同公式是：20％IQ+80％EQ＝100％成功一個人在社會上獲得成功，主要因素不是智商（IQ），而是情商（EQ），前者占20％，后者占80％。

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