保險這樣賣才對

前言

　　許多保險銷售人員都有這樣一種深刻的體會：保險銷售行業(yè)是容易創(chuàng)造銷售奇跡的黃金領(lǐng)域。中國的保險市場正值高速成長期，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，市場化程度越來越高，保險業(yè)大有可為！　　保險市場的前景和“錢”景無疑令人心動。隨著保險理念的普及，國內(nèi)外的保險公司如雨后春筍般興起，險種越來越豐富，消費(fèi)者越來越成熟，加之從事保險銷售業(yè)務(wù)的人越來越多，保險銷售工作的難度也越來越大?！　”ｋU銷售人員常常感到迷茫和困惑：　　為什么我使出渾身解數(shù)做推銷，客戶都不買？　　為什么我越殷勤，客戶越疏遠(yuǎn)？　　為什么我的工作做得這么到位，客戶還是挑三揀四？　　為什么險種條件與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？　　為什么好不容易要達(dá)成的交易，在即將成交的時候客戶卻突然變卦？　　為什么別人的業(yè)績總比我高？　　為什么做保險銷售員這么難？　　這一切只能從自身尋找答案！保險是特殊商品，促成保險成功銷售的要素往往十分復(fù)雜，導(dǎo)致客戶內(nèi)心變化的內(nèi)外在條件極多。除了保險產(chǎn)品性價等自身因素外，你的業(yè)績不理想可能是你的韌勁不夠、態(tài)度不佳、形象不好、服務(wù)不周、反應(yīng)不快、技藝不精、工作不細(xì)……從而使客戶產(chǎn)生了疏離、疑慮、畏怯、反感……。

內(nèi)容概要

　　《保險這樣賣才對銷售高手的N個簽單技巧》針對保險銷售人員在保險銷售過程中遇到的各種情境，有針對性地介紹了各種保險銷售方法和技巧，內(nèi)容全面而實(shí)用。書中包括保險銷售人員塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹保險的技巧、應(yīng)對客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧，包羅萬象，事無巨細(xì)?！　　侗ｋU這樣賣才對銷售高手的N個簽單技巧》匯集了眾多國內(nèi)外優(yōu)秀保險銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，可以幫助保險銷售人員迅速提升銷售技能。全書結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容通俗易懂，圖文并茂，書中配有大量情境模擬和實(shí)際案例，有助于保險銷售人員深入領(lǐng)會，快速吸收?！　　侗ｋU這樣賣才對銷售高手的N個簽單技巧》將助你破繭成蝶，讓你在最短的時間內(nèi)掌握好銷售保險的技巧，創(chuàng)造一流的保險銷售業(yè)績，成為保險銷售高手。

書籍目錄

第一章 拉開帷幕——保險銷售準(zhǔn)備階段第一節(jié) 熟悉行銷的保險產(chǎn)品第二節(jié) 明確職業(yè)道德和素質(zhì)要求第三節(jié) 講究語言的藝術(shù)第四節(jié) 儀表整潔大方第五節(jié) 舉止恰當(dāng)?shù)诹?jié) 禮節(jié)完美周全第七節(jié) 良好心態(tài)的培養(yǎng)第八節(jié) 保險銷售人員的銷售禁忌第九節(jié) 制訂銷售目標(biāo)計劃第十節(jié) 保險銷售的主要環(huán)節(jié)第二章 整裝待發(fā)——拜見客戶的準(zhǔn)備第一節(jié) 鎖定客戶是關(guān)鍵第二節(jié) 客戶資料要齊全第三節(jié) 電話預(yù)約見修養(yǎng)第四節(jié) 拜訪準(zhǔn)備要周全第五節(jié) 拜訪計劃訂周密第六節(jié) 保險計劃書的撰寫第三章 身臨其境——體驗(yàn)如何會見客戶第一節(jié) 留下深刻的第一印象第二節(jié) 營造和諧的交談氛圍第三節(jié) 做好陌生拜訪第四節(jié) 揣摩客戶的投保心理第五節(jié) 確保充分的產(chǎn)品說明第六節(jié) 沉默是金——耐心傾聽值得重視第七節(jié) 水乳交融——讓你的客戶喜歡你第八節(jié) 重視策略——采用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略第四章 進(jìn)退自如——面對拒絕我有辦法第一節(jié) 察言觀色，洞悉拒絕第二節(jié) 查找原因，改變局面第三節(jié) 隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)對異議第四節(jié) 準(zhǔn)備周到，全力以赴第五節(jié) 胸有成竹，異議解決四步走第六節(jié) 有備無患，應(yīng)對方法我先知第七節(jié) 再次訪問，打開客戶虛掩的門第五章 馬到成功——促成客戶簽單第一節(jié) 促成的原則和要領(lǐng)第二節(jié) 促成的方法第三節(jié) 采取有效促成交易的措施第四節(jié) 把握最佳的成交時機(jī)第五節(jié) 把握成交的基本策略第六節(jié) 把握成交的基本技巧第七節(jié) 保險合同的有關(guān)問題第六章 善始善終——售后服務(wù)不可小覷第一節(jié) 藕斷絲連，與顧客保持聯(lián)系第二節(jié) 以己度人，恰當(dāng)處理客戶抱怨第三節(jié) 創(chuàng)造獨(dú)特的服務(wù)，贏得客戶的信任第四節(jié) 實(shí)現(xiàn)雙贏是售后服務(wù)的本質(zhì)第五節(jié) 加強(qiáng)對客戶關(guān)系的管理第七章 擴(kuò)大地盤——開拓更多客戶資源第一節(jié) 客源開拓——客源決定你的業(yè)績第二節(jié) 開拓方法——我的地盤看我的第三節(jié) 大客戶開拓——更上一層樓

章節(jié)摘錄

　　二、對待客戶異議的態(tài)度　　客戶異議具有兩重性，它既是推銷的障礙，也是成交的信號。在銷售活動中，客戶異議的產(chǎn)生也是必然的，保險銷售人員應(yīng)采取正確的態(tài)度對待異議。正確對待客戶異議的態(tài)度有4種，如圖4—6所示?！　。ㄒ唬┕膭羁蛻籼岢霎愖h　　客戶有異議表明對保險感興趣，有異議意味著有一線成交的希望。保險銷售人員通過對客戶異議的分析可以了解對方的心理，知道客戶有何疑慮，從而按病施方，對癥下藥，對客戶異議作出圓滿答復(fù)。日本一位銷售專家說得好：“從事銷售活動的人可以說是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是銷售成功的人”。

編輯推薦

　　N個簽單技巧助你決勝千里，成為銷售高手不再是夢想?！　∪粘龆?，日落而息，心力交瘁，訂單難贏……　　為什么大多數(shù)客戶只看不買？為什么我越殷勤，客戶越疏遠(yuǎn)？為什么工的工作做得這么到位，客戶還是挑三揀四？為什么產(chǎn)品與客戶要求差不多，客戶還總在猶豫？為什么好不容易要達(dá)到的交易，在即將成效的時候客戶卻突然變卦？為什么別人的業(yè)績總比我高？為以做銷售員這么難？……　　想改變現(xiàn)狀嗎？趕緊翻開本書吧，讓你在最短的時間內(nèi)掌握N個銷售技巧，突圍市場困局，突破自身局限，賣得又多又快又輕松！　　

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