打遍天下

前言

　　電話營銷就是“販賣快樂”，我相信電話營銷行業(yè)內(nèi)的所有高手都會認(rèn)同我的這個(gè)說法。就像迪斯尼公司，他們的利潤曾經(jīng)一度有70％來源于4個(gè)迪斯尼樂園，至今依然有將近一半的利潤來源于此。令人奇怪的是，迪斯尼并不直接銷售樂園的風(fēng)景和娛樂設(shè)施，而是通過對人員的培訓(xùn)讓所有員工學(xué)會創(chuàng)造快樂，然后對所有的游客販賣快樂。迪斯尼樂園的所有員工都要學(xué)會如何啟發(fā)別人擁有樂趣，他們必須意識到自己從事的是娛樂業(yè)，他們銷售的惟一產(chǎn)品就是“快樂”。迪斯尼公司董事會主席邁克爾·埃斯納就曾經(jīng)說過：“我們不賣門票，我們銷售快樂”。

內(nèi)容概要

　　《打遍天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例精選(第2版)》通過100多個(gè)真實(shí)的電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例，詳細(xì)闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個(gè)專業(yè)技巧—聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導(dǎo)技巧、同理技巧和贊美技巧，總結(jié)了優(yōu)秀電話營銷人員必須培養(yǎng)的六個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)——專業(yè)、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創(chuàng)新，介紹了電話營銷流程的六個(gè)階段：輕松過關(guān)、了解與創(chuàng)造需求、賣點(diǎn)提煉、拒絕處理、促成成交和關(guān)系建立與維護(hù)，系統(tǒng)闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運(yùn)用專業(yè)的營銷技巧，如何展示自身優(yōu)秀的素質(zhì)。《打遍天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例精選(第2版)》所有案例都是各行各業(yè)電話營銷高手智慧與靈感的再現(xiàn)。為了給讀者更多的啟發(fā)，《打遍天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例精選(第2版)》還精選了100多個(gè)短小精悍的故事?！洞虮樘煜拢弘娫挔I銷實(shí)戰(zhàn)案例精選(第2版)》適合在呼叫中心或類似呼叫中心(如企業(yè)專設(shè)數(shù)部電話線)使用電話進(jìn)行銷售的人員、服務(wù)人員、技術(shù)支持人員，以及所有電話銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準(zhǔn)備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。《打遍天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例精選(第2版)》既可作為團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教材，也可作為電話銷售領(lǐng)域研究人員的參考資料。

作者簡介

　　舒冰冰，從事電話營銷一線工作長達(dá)8年之久，平均每天超過100個(gè)電話的訪問量，總電話訪問量超過20萬次之多。創(chuàng)下了通過一部電話一年完成l 000萬元的銷售業(yè)績這一歷史記錄，目前這一記錄在中國電話營銷界無人能破。 現(xiàn)為廣州布谷鳥咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理，電話營銷高級顧問，服務(wù)的客戶包括中國移動、中國電信、中國聯(lián)通以及銀行、保險(xiǎn)、證券、IT、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的數(shù)百家企業(yè)和機(jī)構(gòu)。 金牌課程：《高級電話溝通技巧》、 《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》、《電話營銷服務(wù)技能》 。

書籍目錄

第一篇　以此為生 精于此道——優(yōu)秀電話營銷人員必須熟練掌握的六個(gè)核心技巧1. 聲音和語言控制技巧2. 四級提問技巧3. 用心傾聽技巧4. 巧妙引導(dǎo)技巧5. 同理技巧6. 贊美技巧第一章　聲音和語言——電話營銷中的特別要求案例1.1　話多無用小故事　啰嗦先生案例1.2　都是專業(yè)惹的禍小故事　學(xué)者與農(nóng)民案例1.3　一笑值千金小故事　12次微笑案例1.4　她不敢相信這是真的小故事　“我昨晚練習(xí)了一夜”案例1.5　“你想說什么”一句頂十句的經(jīng)典電影臺詞案例1.6　聲音和語言方面多項(xiàng)技巧的綜合運(yùn)用小故事　“找顆螺絲把這里擰緊就可以了”第二章　四級提問法——會提問是一種能力案例2.1　移動“集群網(wǎng)”業(yè)務(wù)推介小故事　仁道 王道 霸道案例2.2　某移動公司88套餐業(yè)務(wù)推廣小故事　柴田和子的“奔馳話術(shù)”案例2.3　咨詢公司“內(nèi)訓(xùn)課”業(yè)務(wù)推介小故事　一筆生意300　000美元案例2.4　旅游公司“商務(wù)旅行卡”推介小故事　老太太買棗子案例2.5　IT行業(yè)“新款手提電腦”推介小故事　一次失敗的筆記本電腦促銷案例2.6　汽車行業(yè)“GSM汽車防盜器”推介小故事　美女和女巫第三章　用心傾聽——生我者父母 知我者誰案例3.1　送上門的生意也泡湯了小故事　兩則笑話案例3.2　是“3個(gè)8”還是“388”小故事　價(jià)值100兩銀子的忠告案例3.3　英雄兒子的電話小故事　存貨銷完了，我們再考慮案例3.4　“手機(jī)e雜志”服務(wù)推介小故事　學(xué)會做一個(gè)好聽眾案例3.5　“你們的卡根本不能打折”小故事　“是這樣嗎”案例3.6　投訴升級小故事　“請您以后不要用手去摸發(fā)動機(jī)了”第四章　由此及彼 循循善誘——巧妙引導(dǎo)案例4.1　開場白中的引導(dǎo)技巧小故事　生命的價(jià)值案例4.2　客戶需求引導(dǎo)小故事　請衣服“吃飯”案例4.3　產(chǎn)品推介的引導(dǎo)小故事　成功就是簡單的事情重復(fù)做案例4.4　交叉銷售時(shí)的引導(dǎo)技巧小故事　把防毒面具賣給駝鹿第五章　人同此心 心同此理——同理技巧案例5.1　“中國移動的服務(wù)的確是有口皆碑”小故事　魔術(shù)大師的失敗案例5.2　“您今天心情一定不好”小故事　黑子的悲劇案例5.3　“王先生，我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)”小故事　讓別人心甘情愿案例5.4　用眼淚換來的訂單小故事　“圣人與瘋子”案例5.5　“被您這么一嚇，我全忘了”小故事　“坦言失敗”的成功案例5.6　郵件同理小故事　洛克菲勒給兒子的信第六章　甜言蜜語——贊美的力量案例6.1　贊美客戶的聲音小故事　盛贊之下無怒氣案例6.2　贊美對方的經(jīng)驗(yàn)和能力小故事　記得贊美家人案例6.3　“您真是一個(gè)精明人”小故事　理發(fā)師傅案例6.4　“您的眼光真好”小故事　“幽默的艾森豪威爾總統(tǒng)”案例6.5　贊美讓沉默的客戶開口小故事　多一句贊美第二篇　除了優(yōu)秀 別無選擇　——優(yōu)秀電話營銷人員必須培養(yǎng)的六個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)第七章　樣樣通不如一門精——專業(yè)第八章　心有靈犀一點(diǎn)通——敏捷第九章　狹路相逢勇者勝——勇氣第十章　山外有山 樓外有樓——謙虛第十一章　公正客觀 心無所羈——開放第十二章　學(xué)我者生 似我者死——創(chuàng)新第三篇　笨鳥先飛 天道酬勤——六個(gè)核心技巧與六個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)在電話營銷整個(gè)流程中的綜合運(yùn)用第十三章　魔高一尺 道高一丈——輕松“過關(guān)”第十四章　蘿卜白菜 必有所愛——需求創(chuàng)造第十五章　不是賣房子 是賣櫻桃樹——賣點(diǎn)提煉第十六章　兵來將擋 水來土掩——拒絕處理第十七章　臨門一腳 勢不可擋——促成成交第十八章　不離不棄 真情相伴——關(guān)系建立與維護(hù)第十九章　滴水藏海 妙手偶得——10個(gè)能給你新感悟的經(jīng)典電話營銷案例

章節(jié)摘錄

　　春秋戰(zhàn)國時(shí)期，伯牙以善于彈琴而名聞天下。起初，被生活所逼，他不得不經(jīng)常為那些達(dá)官貴人彈琴。然而，具有諷刺意味的是，那些穿著體面、看起來風(fēng)度翩翩的上等人物根本就不理解他的琴聲。他們之所以趨之若鶩來聽他彈琴，只不過是湊湊熱鬧、附庸風(fēng)雅而已。這種狀況對伯牙而言，真正是“對牛彈琴”。伯牙備感寂寞，終于再也無法忍受下去，發(fā)誓不再出入豪門。于是抱著心愛的琴隱居山林，每天與琴為伴，興致來時(shí)，彈上兩曲；困的時(shí)候，便枕琴而眠。后來在高山流水之間偶遇鐘子期。鐘子期在聽伯牙彈琴時(shí)，時(shí)而引吭高歌，時(shí)而默默無語，時(shí)而熱淚盈眶，時(shí)而嗚嗚悲泣，因?yàn)樗嬲牰瞬狼俾曋小皶r(shí)而歡快，時(shí)而落寞，時(shí)而激越，時(shí)而奢華，時(shí)而凄涼”的情感。一曲《高山流水》見證了他們之間深厚的友誼，怪不得伯牙在臨死前深情感嘆：“生我者父母，知我者子期?！笨梢娮鲆粋€(gè)好的聽眾并不容易，一方面要具備相應(yīng)的傾聽和理解能力，另一方面還要掌握相應(yīng)的傾聽技巧，兩者缺一不可。傾聽從能力層面來說，共分以下四級。第一級：表層意思的理解。第二級：聽明白對方的弦外之音。第三級：聽出對方在談話過程中的情緒和感受。第四級：心靈感應(yīng)。傾聽從技巧層面來說，主要有以下三大技巧。

編輯推薦

　　《打遍天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例精選(第2版)》作者將各行各業(yè)頂尖電話營銷高手的精彩實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行了分類匯編，書中的每個(gè)部分均用真實(shí)案例進(jìn)行闡述，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和啟發(fā)性，非常精彩。而這種精彩不僅體現(xiàn)在精彩的對白上，更體現(xiàn)在精彩對白中所蘊(yùn)涵的靈感和智慧上。告訴希望快速提高業(yè)績的讀者，應(yīng)如何利用電話這個(gè)效率高、成本低的工具，實(shí)現(xiàn)驚人的業(yè)績?！　?yōu)秀電話營銷人員必須熟練掌握的六個(gè)核心技巧　　聲音和語言控制技巧 四級提問技巧　　用心傾聽技巧 巧妙引導(dǎo)技巧　　同理技巧 贊美技巧　　優(yōu)秀電話營銷人員必須培養(yǎng)的六個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)　　專業(yè) 敏捷　　勇氣 謙虛　　開放 創(chuàng)新　　電話營銷整個(gè)流程的六個(gè)階段　　輕松“過關(guān)” 需求創(chuàng)造　　賣點(diǎn)提煉 拒絕處理　　促成成交 關(guān)系建立與維護(hù)　　書中通過1000多個(gè)真實(shí)的實(shí)戰(zhàn)案例，具體地分析了六個(gè)核心技巧和六個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)，以及應(yīng)如何在電話營銷流程的六個(gè)階段中靈活地運(yùn)用它們?！　　洞虮樘煜拢弘娫挔I銷實(shí)戰(zhàn)案例精選(第2版)》內(nèi)容通俗易懂，電話營銷人員學(xué)了就會，會了就能用，用了就有效!　　你想和《打遍天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例精選(第2版)》的作者一樣實(shí)現(xiàn)每年1000萬元的銷售業(yè)績嗎那就仔細(xì)地閱讀并理解書中的每個(gè)案例，成功的秘密就在于此!

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