銷售部崗位績效考核與實(shí)施細(xì)則

前言

　　弗布克部門績效考核系列針對企業(yè)各個部門的每個崗位，設(shè)置了一套五位一體的績效考核方案。此方案包括關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、勝任素質(zhì)模型、考核指標(biāo)設(shè)計(jì)、績效考核細(xì)則、關(guān)鍵問題解決五個模塊，而且這五個模塊緊密結(jié)合成一個完整的考核體系，將各個部門各個崗位的績效考核體系化、精細(xì)化、模塊化、模板化?！　∫?、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)　　通過對各崗位主要職責(zé)和任職要求的分析，詳細(xì)列出本崗位的主要工作事項(xiàng)，并通過對崗位主要工作事項(xiàng)的分析，直接提取每個崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，從而為該崗位考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)提供參照。

內(nèi)容概要

　　《銷售部崗位績效考核與實(shí)施細(xì)則》細(xì)化了銷售部業(yè)務(wù)拓展、渠道管理、大客戶管理、區(qū)域銷售、銷售分公司管理、大客戶管理、客戶服務(wù)、導(dǎo)購、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、直銷等32個崗位績效考核工作的各個環(huán)節(jié)，是“拿來即用”的銷售部崗位績效考核范本大全。另外，書中設(shè)計(jì)了一套“五位一體”的績效考核體系，該體系將“關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、勝任素質(zhì)模型、考核指標(biāo)設(shè)計(jì)、績效考核細(xì)則、關(guān)鍵問題解決”融為一體，精確提供了每個崗位的績效考核方案，可以很好地指導(dǎo)銷售部門的實(shí)際考核工作。

書籍目錄

第一章 銷售部職能及考核設(shè)計(jì) 1第一節(jié) 銷售部職能 2一、銷售部職能概述 2二、銷售部組織結(jié)構(gòu) 2三、銷售部職能分解 3第二節(jié) 銷售部考核設(shè)計(jì) 7一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 7二、勝任素質(zhì)模型 8三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 22四、績效考核細(xì)則 26五、關(guān)鍵問題解決 26第二章 業(yè)務(wù)拓展崗位 27第一節(jié) 業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理 28一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 28二、勝任素質(zhì)模型 29三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 29四、績效考核細(xì)則 31五、關(guān)鍵問題解決 32第二節(jié) 業(yè)務(wù)拓展主管 33一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 33二、勝任素質(zhì)模型 34三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 34四、績效考核細(xì)則 37五、關(guān)鍵問題解決 39第三節(jié) 業(yè)務(wù)拓展專員 40一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 40二、勝任素質(zhì)模型 41三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 41四、績效考核細(xì)則 44五、關(guān)鍵問題解決 46第三章 渠道管理崗位 47第一節(jié) 渠道經(jīng)理 48一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 48二、勝任素質(zhì)模型 49三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 49四、績效考核細(xì)則 51五、關(guān)鍵問題解決 52第二節(jié) 渠道主管 53一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 54二、勝任素質(zhì)模型 54三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 57四、績效考核細(xì)則 60五、關(guān)鍵問題解決 61第三節(jié) 渠道專員 61一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 61二、勝任素質(zhì)模型 62三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 62四、績效考核細(xì)則 65五、關(guān)鍵問題解決 67第四章 大客戶管理崗位 69第一節(jié) 大客戶經(jīng)理 70一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 70二、勝任素質(zhì)模型 71三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 71四、績效考核細(xì)則 73五、關(guān)鍵問題解決 75第二節(jié) 大客戶主管 76一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 76二、勝任素質(zhì)模型 77三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 77四、績效考核細(xì)則 80五、關(guān)鍵問題解決 82第三節(jié) 大客戶專員 83一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 83二、勝任素質(zhì)模型 84三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 84四、績效考核細(xì)則 87五、關(guān)鍵問題解決 90第五章 區(qū)域銷售崗位 91第一節(jié) 區(qū)域銷售經(jīng)理 92一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 92二、勝任素質(zhì)模型 93三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 93四、績效考核細(xì)則 95五、關(guān)鍵問題解決 98第二節(jié) 區(qū)域銷售主管 99一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 99二、勝任素質(zhì)模型 100三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 100四、績效考核細(xì)則 103五、關(guān)鍵問題解決 107第六章 銷售分公司各崗位 109第一節(jié) 分公司總經(jīng)理 110一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 110二、勝任素質(zhì)模型 111三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 111四、績效考核細(xì)則 113五、關(guān)鍵問題解決 116第二節(jié) 分公司銷售經(jīng)理 117一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 118二、勝任素質(zhì)模型 118三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 118四、績效考核細(xì)則 120五、關(guān)鍵問題解決 123第三節(jié) 辦事處銷售主任 124一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 124二、勝任素質(zhì)模型 125三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 125四、績效考核細(xì)則 127五、關(guān)鍵問題解決 130第七章 客戶服務(wù)崗位 131第一節(jié) 客戶服務(wù)經(jīng)理 132一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 132二、勝任素質(zhì)模型 133三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 133四、績效考核細(xì)則 135五、關(guān)鍵問題解決 139第二節(jié) 客戶服務(wù)主管 140一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 141二、勝任素質(zhì)模型 141三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 144四、績效考核細(xì)則 146五、關(guān)鍵問題解決 147第三節(jié) 客戶服務(wù)專員 147一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 148二、勝任素質(zhì)模型 148三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 151四、績效考核細(xì)則 153五、關(guān)鍵問題解決 155第八章 導(dǎo)購崗位 156第一節(jié) 導(dǎo)購主管 156一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 157二、勝任素質(zhì)模型 157三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 160四、績效考核細(xì)則 161五、關(guān)鍵問題解決 162第二節(jié) 導(dǎo)購專員 162一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 162二、勝任素質(zhì)模型 163三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 163四、績效考核細(xì)則 166五、關(guān)鍵問題解決 167第九章 網(wǎng)絡(luò)銷售崗位 169第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理 170一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 170二、勝任素質(zhì)模型 171三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 171四、績效考核細(xì)則 173五、關(guān)鍵問題解決 174第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)銷售主管 175一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 175二、勝任素質(zhì)模型 176三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 176四、績效考核細(xì)則 179五、關(guān)鍵問題解決 180第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)銷售專員 181一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 181二、勝任素質(zhì)模型 182三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 182四、績效考核細(xì)則 185五、關(guān)鍵問題解決 188第十章 電話銷售崗位 189第一節(jié) 電話銷售經(jīng)理 190一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 190二、勝任素質(zhì)模型 191三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 191四、績效考核細(xì)則 192五、關(guān)鍵問題解決 195第二節(jié) 電話銷售主管 196一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 196二、勝任素質(zhì)模型 197三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 197四、績效考核細(xì)則 200五、關(guān)鍵問題解決 202第三節(jié) 電話銷售專員 203一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 203二、勝任素質(zhì)模型 204三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 204四、績效考核細(xì)則 207五、關(guān)鍵問題解決 209第十一章 直銷崗位 211第一節(jié) 直銷經(jīng)理 212一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 212二、勝任素質(zhì)模型 213三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 213四、績效考核細(xì)則 213五、關(guān)鍵問題解決 216第二節(jié) 直銷主管 217一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 217二、勝任素質(zhì)模型 218三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 218四、績效考核細(xì)則 221五、關(guān)鍵問題解決 222第三節(jié) 直銷代表 223一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 223二、勝任素質(zhì)模型 224三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 224四、績效考核細(xì)則 227五、關(guān)鍵問題解決 229第十二章 銷售部各崗位 231第一節(jié) 銷售總監(jiān) 232一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 232二、勝任素質(zhì)模型 233三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 233四、績效考核細(xì)則 235五、關(guān)鍵問題解決 236第二節(jié) 銷售經(jīng)理 237一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 237二、勝任素質(zhì)模型 238三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 238四、績效考核細(xì)則 240五、關(guān)鍵問題解決 241第三節(jié) 銷售主管 242一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 242二、勝任素質(zhì)模型 243三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 243四、績效考核細(xì)則 246五、關(guān)鍵問題解決 248第四節(jié) 銷售專員 249一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 249二、勝任素質(zhì)模型 250三、考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 250四、績效考核細(xì)則 253五、關(guān)鍵問題解決 256

章節(jié)摘錄

　　第一章 銷售部職能及考核設(shè)計(jì)　　第一節(jié) 銷售部職能　　一、銷售部職能概述　　銷售部在企業(yè)內(nèi)主要承擔(dān)的職能是為了順利達(dá)成企業(yè)的市場目標(biāo)，在企業(yè)營銷系統(tǒng)最高負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下及在相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào)配合下，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的銷售方針、銷售政策、配合市場部制定的市場策劃與推廣方案，按照完成把產(chǎn)品（或服務(wù)）提供給消費(fèi)者（或客戶）的任務(wù)，并保證銷售款項(xiàng)的快速回籠。

編輯推薦

　　《銷售部崗位績效考核與實(shí)施細(xì)則》適合企業(yè)市場營銷管理人員、人力資源管理人員、培訓(xùn)師及高校相關(guān)專業(yè)師生閱讀。　　關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)　　勝任素質(zhì)模型　　考核指標(biāo)設(shè)計(jì)　　績效考核細(xì)則　　關(guān)鍵問題解決

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