一點(diǎn)就通

前言

　　電話銷售始于成交之后　　傳統(tǒng)的銷售止于貨款兩清，即一旦成交，銷售行為就宣告結(jié)束。新時(shí)代的銷售恰恰相反，一次成交意味著下一次合作開始，在成交的基礎(chǔ)上進(jìn)一步鞏固彼此的合作關(guān)系。因?yàn)閷?duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶永遠(yuǎn)都是最寶貴的資源，所以客戶關(guān)系建立也就成了現(xiàn)今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)?！　⊥瑯?，做電話營(yíng)銷也不能忽視客戶關(guān)系的建立，特別是通過(guò)電話銷售無(wú)形產(chǎn)品或者是金額較大的產(chǎn)品時(shí)，成交之后的關(guān)系維護(hù)尤其重要?！　∪绾谓⒖蛻絷P(guān)系呢？其實(shí)客戶關(guān)系建立的過(guò)程好比種蘿卜的過(guò)程?！　≡谵r(nóng)村長(zhǎng)大的孩子應(yīng)該都有過(guò)播種的經(jīng)驗(yàn)：在春天種豆子或者在冬季種蘿卜。就拿冬季種蘿卜來(lái)說(shuō)，整個(gè)過(guò)程可以細(xì)分為幾個(gè)步驟?！　〉谝徊剑x種、播種階段。首先是選種，選種的過(guò)程就是在一大堆的種子里，認(rèn)真挑選那些個(gè)頭較大、顆粒飽滿的種子，淘汰那些發(fā)育不全、干壞或者被蟲子咬壞的種子。這是一個(gè)基礎(chǔ)工作，一定要認(rèn)真做好，如果種子沒(méi)有挑選好，后期工作做得再好，收獲也有限。種子選好后，就可以播種了，播種時(shí)，先要松土，然后再在松過(guò)的土壤上面鋪一層土家肥料，諸如雞糞、草灰之類，再把種子均勻撒在上面，然后再蓋上一層薄薄的稻草桿，一切做好之后，再整個(gè)灑一遍水，這播種工作就算完成了?！　〉诙?，精心培育階段。種子播下去之后，需要耐心等待一段時(shí)間，蘿卜種子才會(huì)發(fā)芽，當(dāng)蘿卜長(zhǎng)出幼苗時(shí)，培育工作就開始了，因?yàn)楹芏嚯s草也會(huì)同時(shí)從土壤里長(zhǎng)出來(lái)，這時(shí)就要細(xì)心地把雜草一根根拔掉。當(dāng)幼苗長(zhǎng)到半尺高時(shí)，就要適當(dāng)施點(diǎn)肥，施過(guò)肥的幼苗長(zhǎng)勢(shì)會(huì)很旺，難免會(huì)有蟲子來(lái)破壞，這樣就必須殺蟲。所以整個(gè)培育工作就是不斷地除草、澆水、施肥、殺蟲，以確保蘿卜的長(zhǎng)勢(shì)不受干擾。

內(nèi)容概要

本書從實(shí)際操作角度，系統(tǒng)詳盡地解剖了電話銷售整個(gè)流程中各個(gè)環(huán)節(jié)電話銷售人員使用的實(shí)用技巧和方法，總結(jié)并具體講解了電話銷售崗前準(zhǔn)備的5個(gè)方面、6種經(jīng)典開場(chǎng)白、突破秘書－前臺(tái)－的10個(gè)策略、與客戶負(fù)責(zé)人談判的13項(xiàng)修煉、16類客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略、18種常用的成交促成法和建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的9種方法。這些方法和技巧實(shí)用有效。書中還詳盡分析了電話銷售人員在不同時(shí)期的心態(tài)，剖析了優(yōu)秀電話銷售人員的銷售策略，讀者可以從中受到啟發(fā)?！　”緯m合在呼叫中心或類似機(jī)構(gòu)(如企業(yè)專設(shè)數(shù)部電話線)使用電話進(jìn)行銷售的人員、服務(wù)人員、技術(shù)支持人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對(duì)電話銷售模式感興趣，準(zhǔn)備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。本書可作為團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教材，也可作為電話銷售領(lǐng)域研究人員的參考資料。

作者簡(jiǎn)介

舒冰冰，從事電話營(yíng)銷一線工作長(zhǎng)達(dá)8年之久，平均每天超過(guò)100個(gè)電話的訪問(wèn)量，總電話訪問(wèn)量超過(guò)20萬(wàn)次之多。創(chuàng)下了通過(guò)一部電話一年完成l 000萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)這一歷史記錄，目前這一記錄在中國(guó)電話營(yíng)銷界無(wú)人能破。
    現(xiàn)為廣州布谷鳥咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理，電話營(yíng)銷高級(jí)顧

書籍目錄

第一章　電話銷售崗前準(zhǔn)備的四個(gè)方面　  第一節(jié)　好環(huán)境 好心情 好業(yè)績(jī)　  第二節(jié)　因?yàn)閷I(yè) 所以值得信賴　  第三節(jié)　選對(duì)池塘好釣魚　  第四節(jié)　你為什么要打“這個(gè)電話”　  經(jīng)典故事　吳士宏在IBM的初次面試　第二章　六種經(jīng)典開場(chǎng)白　  第一節(jié)　好的開始 成功的一半　  第二節(jié)　別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)　  第三節(jié)　經(jīng)典開場(chǎng)白實(shí)例　  經(jīng)典故事　向乞丐學(xué)營(yíng)銷　第三章　突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略　  第一節(jié)　秘書/前臺(tái)的“三板斧”　  第二節(jié)　為什么受傷的總是你　  第三節(jié)　突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略實(shí)例　  第四節(jié)　秀才遇到兵　  經(jīng)典故事　巧取九龍杯　第四章　與客戶負(fù)責(zé)人談判的13項(xiàng)修煉　  第一節(jié)　知己知彼 百戰(zhàn)不殆　  第二節(jié)　萬(wàn)事俱備 只欠東風(fēng)　  第三節(jié)　聲如其人　  第四節(jié)　彬彬有禮　  第五節(jié)　能用“問(wèn)”的絕不用“說(shuō)”　  第六節(jié)　一個(gè)嘴巴 兩只耳朵　  第七節(jié)　把話說(shuō)到對(duì)方的心坎兒上　  第八節(jié)　腹有詩(shī)書氣自華　  第九節(jié)　拒絕“犯罪”　  第十節(jié)　同理對(duì)方及同理自己　  第十一節(jié)　不做情緒的奴隸　  第十二節(jié)　金無(wú)足赤 人無(wú)完人　  第十三節(jié)　以其人之道還治其人之身　  經(jīng)典故事　攻心為上　第五章　16類客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略　  第一節(jié)　“不需要”、“不感興趣”　  第二節(jié)　“你寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份傳真過(guò)來(lái)吧”　  第三節(jié)　“這事我不負(fù)責(zé)，誰(shuí)負(fù)責(zé)我不清楚”　  第四節(jié)　“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧”　  第五節(jié)　“把電話留下，我們有需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系吧”　  第六節(jié)　“我們現(xiàn)在還沒(méi)有這個(gè)需求”　  第七節(jié)　“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”　  第八節(jié)　“你們都是騙子”　  第九節(jié)　“你們的產(chǎn)品沒(méi)什么效果”　  第十節(jié)　“你們的價(jià)格太高了”　  第十一節(jié)　“讓我考慮考慮/我需要時(shí)間考慮”　  第十二節(jié)　“××公司不錯(cuò)，我們打算跟他們合作了”　  第十三節(jié)　“今年我們公司虧損很嚴(yán)重，沒(méi)錢”　  第十四節(jié)　“領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有決定，等決定好了再給你電話吧”　  第十五節(jié)　“你們已經(jīng)打過(guò)很多次電話了，以后不要再打過(guò)來(lái)了”　  第十六節(jié)　客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替　  第十七節(jié)　幾種特殊電話的處理　  經(jīng)典故事　還有更好的辦法　第六章　18種常用的成交促成法　  第一節(jié)　客戶拋出的“繡球”　  第二節(jié)　把“美人”抱回家　  第三節(jié)　還沒(méi)有結(jié)束　  經(jīng)典故事　“沒(méi)有我的允許，誰(shuí)都不許進(jìn)入那間屋子”　第七章　兩個(gè)不同時(shí)間段的客戶跟進(jìn)　  第一節(jié)　別讓煮熟的鴨子飛了　  第二節(jié)　善始善終　  經(jīng)典故事　善始善終　第八章　建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的九種方法　  第一節(jié)　電話跟蹤——環(huán)環(huán)相扣　  第二節(jié)　手機(jī)短信——男女有別　  第三節(jié)　電子郵件——不要成為垃圾　  第四節(jié)　親筆手寫信——字字含情　  第五節(jié)　精美卡片——被遺忘的就是最好的　  第六節(jié)　精致小禮品——絕不行賄　  第七節(jié)　超值服務(wù)——“藝高人膽大”　  第八節(jié)　聯(lián)誼活動(dòng)——團(tuán)隊(duì)的力量　  第九節(jié)　QQ/MSN在線聊天——激情加靈感　  經(jīng)典故事　用虔誠(chéng)的心敲鐘　第九章　五個(gè)不同時(shí)期電話銷售人員的心態(tài)剖析　第十章　電話銷售終極修煉——“四個(gè)人”　附錄一　測(cè)測(cè)你的傾聽與回應(yīng)水平　附錄二　電話銷售人員親和力測(cè)試　附錄三　電話銷售能力掌握表　附錄四　本書精彩對(duì)白

章節(jié)摘錄

　　第一章 電話銷售崗前準(zhǔn)備的四個(gè)方面　　第一節(jié) 好環(huán)境 好心情 好業(yè)績(jī)　　環(huán)境的好壞對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)的影響是很大的，中國(guó)古代就有“孟母三遷”的故事，在《茍子·勸學(xué)》中也有“蓬生麻中，不扶而直；白沙在堤，與之俱黑”的言論。筆者不打算探討環(huán)境與人生這個(gè)大命題，只想和大家分享一點(diǎn)：一個(gè)好的環(huán)境是可以給自己帶來(lái)一份好心情的，好心情就可以帶來(lái)好業(yè)績(jī)。就筆者個(gè)人愛好而言，比較喜歡將自己工作的環(huán)境布置成“環(huán)保”的綠色，在自己的桌子上通常會(huì)放一盆“節(jié)節(jié)高”的竹子盆景，辦公室的地毯選用墨綠色，在辦公室的四周會(huì)放置一些四季常青的綠色植物，墻壁上會(huì)掛一些風(fēng)景畫，通常是春天的景色。筆者非常喜歡綠色，因?yàn)榫G色代表著朝氣、希望，同時(shí)，綠色能夠讓人保持一種平和寧?kù)o的心理狀態(tài)。每一個(gè)人對(duì)顏色的偏好不一樣，在布置自己的工作環(huán)境時(shí)，主色調(diào)應(yīng)選用自己喜歡的顏色。

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