影響力心理學

前言

中文版序我非常高興地得知中國讀者有機會閱讀《影響力心理學》一書的中文譯本。本書中文版的出版和發(fā)行，對我而言有三重意義：首先，中國是一個具有悠久歷史的文明大國，中國傳統(tǒng)的儒教、道教和佛教一直就在為中國人提供欣賞自己生活的指導，這些古老的智慧與心理學的智慧有很多類似的地方，它們都試圖對人性有更好的了解，從而幫助每個人最大程度地實現(xiàn)自己的潛能。不過據(jù)我所知，傳統(tǒng)的科學心理學在中國的歷史并不是很長，我猜測，這一延遲的發(fā)展可能與中國的文化傳統(tǒng)有關(guān)。因為傳統(tǒng)的心理學更多關(guān)注的是個人的思維、情感和行為，而傳統(tǒng)的中國文化強調(diào)的則是集體、家庭和社會對個人行動的決定性作用。這就對傳統(tǒng)心理學的個人主義傾向形成抵觸。不過令人欣慰的是，現(xiàn)代科學心理學在世界范圍內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，尤其是社會心理學的興起使得我們更關(guān)注個人和他所屬的群體在各種社會情境中是如何行動的——這些情境就構(gòu)成了人類行為的背景。此外，社會心理學家也開始討論創(chuàng)造、維持和賦予情境合法性的社會系統(tǒng)的作用。在一定程度上，現(xiàn)代社會心理學家，包括本書的作者都在試圖通過研究各種社會力量系統(tǒng)——包括經(jīng)濟的、政治的、文化的、法律的等等是如何影響社會情境，而情境又是如何與個體互動，來創(chuàng)造出結(jié)合了個人主義和集體主義的思維范式的新的社會心理學。本書中文版出版的第二重意義是該書涉及的觀念和研究可能對當前日益變化的中國社會具有應用的價值。世界上還從沒有任何一個國家像中國這樣經(jīng)歷著如此劇烈的生活方式、生活習慣以及價值觀念的改變。隨著中國逐漸地成為世界工業(yè)、商務、金融和政治中心，變化恐怕會成為中國人甚至世界人民每天都必須面對的問題。我所知的中國人所體會到的變化可能包括從農(nóng)村到大城市的遷徙、家庭結(jié)構(gòu)的改變、工作方式的調(diào)整、教育體制的革新，甚至文化價值體系的突變等等。世界各地的年輕人還通過互聯(lián)網(wǎng)、電影和流行音樂形成了一個新的全球社會，他們的生活與幾十年前他們的長輩所能體驗到的生活可能有天壤之別。我可以大膽地說，中國就意味著變化（China is change）。伴隨這些社會巨變的是溝通方式的革命。在人與人之間，在普通人與控制著成為好的公民所需要的各種資源的人之間，交流和溝通尤為重要。為了社會、家庭、公司、團隊等各種群體的利益，我們就應該在行為、價值和態(tài)度上朝某個方向改變。本書系統(tǒng)地總結(jié)了心理學在態(tài)度形成和改變方面的研究理論和實踐，能幫助你對這一領域有更好的了解。它能使你明白你是如何影響他人的，反過來你又是如何被他人和其他系統(tǒng)性力量所影響的。了解社會影響的過程，起碼會對你有兩種影響結(jié)果：第一，這一知識會使你在希望成為改變社會的力量時，變得更有影響力；第二，這一知識也能幫助你抵制你不需要的從眾、屈服和盲從的壓力。本書中文版的出版的第三重意義是，下一代中國的心理學家在了解西方心理學有關(guān)態(tài)度改變和社會影響的工作之后，能夠從事新的研究，發(fā)展新的理論來改進和提高這一令人癡迷的研究領域的知識水平。它的根本問題就是要研究人性是如何受社會條件影響的。中國人的智慧應該能在這一最古老而又年輕的問題上有所作為，我希望能在自己的有生之年欣賞到中國學者在這一領域的研究成果。我很高興應我的朋友加州大學伯克利分校的彭凱平教授的邀請，為本書的中文版作序。特此序之。津巴多教授美國斯坦福大學心理學系2007年8月

內(nèi)容概要

《影響力心理學》是社會心理學領域的一部經(jīng)典著作，是本書第一作者津巴多教授繼暢銷書《心理學與生活》之后的又一力作。?
本書系統(tǒng)地總結(jié)了心理學在態(tài)度形成和改變方面的研究理論和實踐，從而幫助讀者理解你是如何影響他人，反過來又是如何被他人和其他系統(tǒng)性力量所影響的。本書包括了社會影響的所有內(nèi)容：說服，依從，從眾，認知不協(xié)調(diào)和自我歸因，條件反射，社會學習，態(tài)度與行為的關(guān)系，態(tài)度的卷入，偏見，非言語交流，甚至閾下影響。

作者簡介

菲利普·津巴多是美國斯坦福大學的心理學教授，當代著名心理學家，美國心理學會前任主席。由于他在心理學研究和教學領域的杰出貢獻，美國心理學會特向津巴多教授頒發(fā)了Hilgard普通心理學終生成就獎。由他開創(chuàng)的《心理學與生活》這部經(jīng)典教科書哺育了一代又一代心理學工作者，

書籍目錄

中文版序
作者簡介
前　言
第1章　影響力無處不在，無孔不入 1?
社會影響的過程和情境 2?
關(guān)于影響——來自“名人堂”（“惡人堂”）的故事 4?
　人際影響：皈依和個人接觸 4?
　交流與說服：“山姆，再說一遍” 10?
　大眾媒體的影響 18?
影響的ABC：態(tài)度、行為和認知 26?
　態(tài)度系統(tǒng) 27?
　一個正在形成的主題：變化導致變化 29?
　建立在態(tài)度中心角色基礎上的其他主題 29?
從社會心理學角度看影響 31?
隨后各章預覽 32?
小　結(jié) 33??
第2章　直接的影響力：從眾，服從，互惠和承諾 35?
行為得以強化時的學習 36?
　工具性學習與列聯(lián)強化 37?
　社會學習理論 38?
　侵犯行為的模仿 42?
　榜樣的陰與陽 43?
認可與不認可：社會獎賞的力量 45?
從眾：保全面子與贏得體面，獲得知識 47?
　從眾的成因 49?
　從眾：好事還是壞事 55?
服從：權(quán)威下的行為 56?
　米爾格拉姆的腳本：如果希特勒叫你電擊一個陌生人，你會服從嗎 56?
　從尋常人的角度來解釋不尋常的行為 60?
　啟動不服從的退出按鈕 64?
膝跳反射心理學：由直覺形成的影響 66?
　互惠規(guī)則 66?
　承諾規(guī)則 69?
起點：當內(nèi)部改變源于外部影響 73?
小　結(jié) 73??
第3章　先改變行為，后改變態(tài)度：當行為成為信念 75?
歸因與自我歸因 77?
　歸因理論 77?
　自我知覺與自我歸因 82?
自我說服與角色扮演 88?
　整個世界就是一個舞臺……而我們只是演員 88?
　再論自我說服：電視是否施加了影響 90?
自我辯解心理學：認知不協(xié)調(diào)理論 93?
　影響認知不協(xié)調(diào)程度的因素 94?
　認知不協(xié)調(diào)與理由不足效應：越少越好 95?
　降低認知不協(xié)調(diào)的模式 102?
　認知不協(xié)調(diào)與不道德的商業(yè)決策 105?
認知不協(xié)調(diào)、自我歸因以及自我肯定：相似性與獨特性 106?
　過度合理化 106?
　不同過程的相似性 107?
　自尊的確認 108?
結(jié)　論 108?
小　結(jié) 108??
第4章　請相信我：通過說服改變態(tài)度 111?
尋求影響：社會比較過程 113?
　相關(guān)特征的相似性 114?
　觀點的相似性 116?
　相異性作為比較的基礎 116?
成為影響的對象：說服訴求 117?
　說服過程的階段 118?
　最初和最后的階段 119?
呈現(xiàn)與曝光 120?
　觀念的過濾 120?
　媒體觀點的管理 121?
注　意 124?
　屏　蔽 125?
　接受和屏蔽 127?
理　解 128?
接受：最大的障礙 130?
　認知反應：有意義的思考 130?
　接受的捷徑：使用直覺而不是系統(tǒng)分析 132?
　電視播送的形象 137?
　系統(tǒng)加工的客觀性和偏差 141?
通往持久性說服的暫時障礙 143?
小　結(jié) 143??
第5章　如何使說服更持久 145?
播撒保持的種子：形成強烈、明確且極端的態(tài)度 147?
　適度的曝光 147?
　復雜信息的重復 153?
保持：讓說服經(jīng)得起時間考驗 155?
　再次一次,反復而更強烈地 155?
　系統(tǒng)分析：主動的頭腦產(chǎn)生持久的態(tài)度 157?
　態(tài)度：自發(fā)的從屬者 158?
　首因與近因：我第一還是我第二 162?
將態(tài)度轉(zhuǎn)化為行為：最終的說服 163?
　超越態(tài)度的情境力量 163?
　當態(tài)度屈從于行為：一致性的條件 166?
對說服的獎賞來之不易 171?
小　結(jié) 172??
第6章　小心！別受那些你不需要的影響 174?
頑固的頭腦：抵制遵從和選擇性遵從 175?
　結(jié)構(gòu)的效力：堅定性的認知基礎 176?
　卷入狀態(tài)：抵制說服和接納說服的動機基礎 180?
克服抵制：解放極權(quán)主義的自我 187?
　正視（可解釋性）的作用 188?
　唱反調(diào)的人是無罪的 188?
　問題指向哪里，我們就跟到哪里——即使自相矛盾 190?
　擊中適當?shù)男南?192?
另一個極端：說服是輕而易舉的事 194?
　缺乏抵制：相關(guān)的案例 195?
　形成抵制的能力 197?
　引導壓力轉(zhuǎn)向有利的方向 200?
偏見：一種致命的態(tài)度 201?
　從現(xiàn)在來看 201?
　從歷史來看 202?
　社會心理學對偏見的關(guān)注 203?
　偏見態(tài)度的起源 204?
最后提示：做一個開放而不人云亦云的人 206?
小　結(jié) 208??
第7章　有時你沒有意識到的東西在改變你 210?
對影響的覺察與意識 213?
　覺察、聯(lián)想與情緒 214?
　覺察和“更高層次”的心理過程 220?
　向自動化轉(zhuǎn)變 222?
非言語 （且不一定是有意識的）信息 224?
　觀看：通過聲音和表情形成印象 227?
　情感與謊言的視覺與聽覺 232?
　說服與非言語溝通 237?
　非言語行為的自我知覺：我點頭了，因此我是同意的 238?
閾下刺激：難以察覺的影響 239?
　利用閾下“視覺”改變心理的可能性 240?
　閾下音頻信息與嵌入式印刷信息：不太可能的影響 244?
　影響的倫理道德——覺察之外和覺察以內(nèi) 247?
覺察與意識：結(jié)束語 248?
小　結(jié) 249

章節(jié)摘錄

插圖：

媒體關(guān)注與評論

本書的適用對象不光是那些對心理學感興趣的人，也應該包括那些從事政治思想工作、教育、新聞、外交、管理、市場營銷、文化、宣傳等工作的人，還包括所有關(guān)注自己和社會的人。--彭凱平美國加州天學伯克利分校心理學教授本書把令人振奮的實驗研究和豐富生動的生活案例有機地結(jié)合起來……--劉力北京師范大學社會心理學教授

名人推薦

這本書是對社會心理學在影響、說服、服從方面研究的一個精辟總結(jié)。作者津巴多是社會影響研究領域里卓有成效的研究者，他本人也是一位社會影響的大家。本書的適用對象不光是那些對心理學感興趣的人，也應該包括那些從事政治思想工作、教育、新聞、外交、管理、市場營銷、文化、宣傳等工作的人，還包括所有關(guān)注自己和社會的人。學習這本著作不僅讓你能夠掌握一門社會心理學領域的知識，更重要的是讓你能夠發(fā)現(xiàn)和意識到你周圍的社會影響的存在。這種發(fā)現(xiàn)也是對自我的一種解放。它使得你能夠?qū)θ诵浴⑷松腿诵亩紩型耆煌恼J識?！韯P平 美國加州大學伯克利分校心理學教授了解社會影響的過程，起碼會對你有兩種影響結(jié)果：第一，這一知識會使你在希望成為改變社會的力量時，變得更有影響力；第二，這一知識也能幫助你抵制你不需要的從眾、屈服和盲從的壓力?！评?津巴多 美國心理學會前主席，斯坦福大學心理學教授社會心理學大師菲利普?津巴多及其同事邁克爾?利佩的《影響力心理學》是一部睿智與深邃之作。它以清晰的思路和優(yōu)美的文筆向讀者展示了有關(guān)說服、態(tài)度改變和社會影響的策略與規(guī)則，同時試圖運用這些心理策略與規(guī)則來解決生態(tài)環(huán)境、健康生活方式、兒童教育、大眾傳媒、政治選舉和司法公正等全球性社會問題。本書把令人振奮的實驗研究和豐富生動的生活案例有機地結(jié)合起來，讀者將從中獲得知識的拓展和智慧的啟迪?！獎⒘?北京師范大學社會心理學教授我們希望通過向讀者報告社會影響科學研究中令人興奮的進展從而讓他們感到振奮，并產(chǎn)生興趣。同時，意識到這些知識對他們的個人生活和社會整體的意義。因此，我們希望以讀者感興趣的方式來寫這本書。實踐的問題，應用和日常生活的例子是心理學實驗以及那些理論觀點的一個自然的運用。我們的重點是要選擇社會心理學的實驗和現(xiàn)場研究（包括新的和傳統(tǒng)研究，通過生動的方式表現(xiàn)出來，而且不斷將它與讀者所感興趣和所能理解的活動以及生活經(jīng)歷聯(lián)系起來）。我們希望它是一本具有學術(shù)價值同時又能輕松閱讀的好書。——本書作者

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