打出陽光業(yè)績(jī)

內(nèi)容概要

本書總結(jié)了數(shù)十位金牌電話銷售人員的方法與經(jīng)驗(yàn)，以電話銷售場(chǎng)景與案例的形式講述了銷售過程中需要注意的問題與需要掌握的方法。內(nèi)容涉及電話銷售的準(zhǔn)備工作、突破秘書關(guān)、開發(fā)新客戶、發(fā)掘潛在客戶、電話約訪、產(chǎn)品介紹、接聽電話、應(yīng)對(duì)拒絕、成交、服務(wù)跟進(jìn)、針對(duì)不同類型的客戶的溝通技巧等，旨在為銷售人員提供抓住客戶心理、獲得客戶認(rèn)同、最終打動(dòng)客戶的實(shí)用方法。    本書適合電話銷售人員、一般銷售人員及銷售主管使用。

書籍目錄

第一章　課前熱身操：撥打電話前的準(zhǔn)備  第一節(jié)  明確電話溝通的目標(biāo)  第二節(jié)  對(duì)方能“聽”出你的姿態(tài)  第三節(jié)  做好電話溝通的準(zhǔn)備工作  第四節(jié)  用備忘錄牽引客戶的思路  第五節(jié)  避免打追加電話  第六節(jié)  搜集和篩選目標(biāo)客戶資料  第七節(jié)  具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)  第八節(jié)  以積極、自信的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)電話第二章　通關(guān)高手：巧妙突破秘書關(guān)  第一節(jié)  這是一個(gè)值得接聽的電話  第二節(jié)  感動(dòng)接線員，變障礙為橋梁  第三節(jié)  直接擺高自己的姿態(tài)  第四節(jié)  以沉默氣勢(shì)突破難關(guān)  第五節(jié)  給對(duì)方一個(gè)“錯(cuò)誤的前提暗示”  第六節(jié)  利用模糊資訊擺脫糾纏第三章　給客戶一個(gè)印象深刻的開場(chǎng)白  第一節(jié)  價(jià)值最能吸引客戶  第二節(jié)  讓客戶知道你是誰  第三節(jié)  用“第三者”搭建起客戶信任的“橋梁”  第四節(jié)  用開場(chǎng)白拉近雙方的距離  第五節(jié)  借用其他企業(yè)的名氣贏得信任  第六節(jié)  對(duì)你的客戶直接說出你的名字第四章　不打不相識(shí)：電話開發(fā)新客戶  第一節(jié)  即使看不到對(duì)方，也要始終面帶微笑  第二節(jié)  心急吃不了熱豆腐  第三節(jié)  在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說適當(dāng)?shù)脑? 第四節(jié)  從客戶感興趣的話題入手建立關(guān)聯(lián)度  第五節(jié)  肯定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)  第六節(jié)  專專心聽客戶講話  第七節(jié)  通過問題設(shè)計(jì)把握會(huì)談的節(jié)奏  第八節(jié)  陽光總在風(fēng)雨后：贏得下次拜訪的機(jī)會(huì)  第九節(jié)  在客戶掛機(jī)后再收起你的笑容第五章　了解客戶的需求是銷售的關(guān)鍵  第一節(jié)  探詢并確定客戶的需求  第二節(jié)  成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案  第三節(jié)  破解客戶隱藏于內(nèi)心的真實(shí)需求  第四節(jié)  了解客戶最需要的東西并給予滿足  第五節(jié)  激發(fā)興趣，創(chuàng)造客戶需求  第六節(jié)  轉(zhuǎn)變客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)  第七節(jié)  高成本意味著高收益  第八節(jié)  重復(fù)定律：讓需求更清晰  第九節(jié)  構(gòu)建出客戶真正需求的清晰意象  第十節(jié)  傾聽與詢問是打開客戶內(nèi)心黑箱子的兩把鑰匙第六章　您今天有空嗎——電話約訪  第一節(jié)  相同的事試著換一種表達(dá)方式  第二節(jié)  利用“臺(tái)階”取得預(yù)約  第三節(jié)  主動(dòng)約定拜訪的時(shí)間  第四節(jié)  迅速的行動(dòng)可避免客戶的一再推脫  第五節(jié)  耍點(diǎn)“陰謀”與客戶電話約見第七章　王婆的秘籍——產(chǎn)品介紹  第一節(jié)  你推銷的是產(chǎn)品，而不是抽象的代碼  第二節(jié)  客戶只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品  第三節(jié)  應(yīng)用FAB技巧，讓客戶相信你的產(chǎn)品是最好的  第四節(jié)  把客戶放在你做一切努力的核心位置上  第五節(jié)  你的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的  第六節(jié)  虛擬未來事件，向客戶賣“構(gòu)想”  第七節(jié)  利益解說策略  第八節(jié)  只給客戶三個(gè)選擇第八章　不要冷落了你的客戶——電話跟進(jìn)  第一節(jié)  準(zhǔn)確地叫出客戶的名字  第二節(jié)  每次都讓客戶有所收獲  第三節(jié)  勾起客戶的好奇心理  第四節(jié)  客戶沉默時(shí)，要有足夠的耐心  第五節(jié)  聽出對(duì)方的談話重點(diǎn)  第六節(jié)  及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶的意圖，巧妙作出回應(yīng)  第七節(jié)  潛入海底撈大魚  第八節(jié)  找到客戶顧慮的癥結(jié)所在第九章　接聽電話是一門藝術(shù)  第一節(jié)  別急，先來個(gè)深呼吸  第二節(jié)  誰都有打錯(cuò)電話的時(shí)候  第三節(jié)  認(rèn)真接聽每一個(gè)電話  第四節(jié)  設(shè)法了解來電客戶的相關(guān)信息第十章　給常見的幾個(gè)“怎么辦”支招  第一節(jié)  客戶不需要怎么辦  第二節(jié)  客戶不準(zhǔn)備買了，怎么辦  第三節(jié)  客戶嫌貴怎么辦  第四節(jié)  客戶心存疑慮怎么辦  第五節(jié)  客戶挑釁性追問，怎么辦  第六節(jié)  客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)來反問，怎么辦  第七節(jié)  客戶直接問價(jià)怎么辦  第八節(jié)  打錯(cuò)電話怎么辦第十一章　靈活應(yīng)對(duì)不同類型的客戶  第一節(jié)  對(duì)偏重于理性的客戶應(yīng)多同意他們的觀點(diǎn)  第二節(jié)  對(duì)反復(fù)無常型客戶應(yīng)趁熱打鐵  第三節(jié)  對(duì)吹毛求疵型客戶應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)  第四節(jié)  對(duì)個(gè)性穩(wěn)重的客戶應(yīng)小心謹(jǐn)慎  第五節(jié)  對(duì)果斷型的客戶要善用誘導(dǎo)法  第六節(jié)  對(duì)愛面子的客戶，適時(shí)冒險(xiǎn)采用譏諷的方式  第七節(jié)  對(duì)態(tài)度冷淡的客戶要用情感去感化  第八節(jié)  用故事贏得挑剔、謹(jǐn)慎的客戶的認(rèn)可第十二章　報(bào)價(jià)——談判成敗的焦點(diǎn)  第一節(jié)  在行家面前報(bào)價(jià)不可太高  第二節(jié)  切勿在報(bào)價(jià)上耍小聰明  第三節(jié)  在價(jià)格談判上爭(zhēng)取達(dá)到雙贏  第四節(jié)  愛上客戶的討價(jià)還價(jià)  第五節(jié)  先大后小，刺激購買欲望  第六節(jié)  一分價(jià)錢一分貨第十三章　用心打動(dòng)客戶的十方略  第一節(jié)  用贊賞打動(dòng)客戶  第二節(jié)  什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少  第三節(jié)  客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人  第四節(jié)  找到問題的源頭  第五節(jié)  不要問事先不知道答案的問題  第六節(jié)  突破思維定式，巧用替代法  第七節(jié)  把話說到點(diǎn)子上，刺激客戶的購買欲  第八節(jié)  換一種推銷方式  第九節(jié)  接受產(chǎn)品就是一種獲得  第十節(jié)  根據(jù)客戶需求進(jìn)行推銷第十四章　談判桌上論英雄  第一節(jié)  談判桌上只能有一個(gè)笨蛋，那就是自己  第二節(jié)  把讓步轉(zhuǎn)化為進(jìn)攻手段  第三節(jié)  充分挖掘客戶的購買潛力  第四節(jié)  請(qǐng)對(duì)方先亮出底牌  第五節(jié)  “假定……將會(huì)……”  第六節(jié)  欲擒故縱之適時(shí)告退  第七節(jié)  給成交保留一定余地第十五章　步步為營(yíng)的成交技巧  第一節(jié)  假定成交法  第二節(jié)  同理心成交法  第三節(jié)  從眾心理成交法  第四節(jié)  誤聽試探成交法  第五節(jié)  最后期限成交法  第六節(jié)  步步為營(yíng)成交法  第七節(jié)  哀兵策略成交法  第八節(jié)  從客戶的言談中捕捉成交信號(hào)  第九節(jié)  不說不該說的話第十六章　客戶關(guān)系的建立與維護(hù)  第一節(jié)  不要輕易做出承諾  第二節(jié)  對(duì)賣出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)到底  第三節(jié)  主動(dòng)讓利，追求長(zhǎng)期合作  第四節(jié)  老客戶往往可以幫助你完成銷售定額  第五節(jié)  別忘記給客戶打一個(gè)周全的售后跟蹤電話  第六節(jié)  時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系  第七節(jié)  客戶身邊的每一個(gè)人都是重要人物  第八節(jié)  用合作的態(tài)度避免爭(zhēng)執(zhí)  第九節(jié)  關(guān)注客戶的情感

章節(jié)摘錄

　　第一章　課前熱身操：撥打電話前的準(zhǔn)備　　第一節(jié)　明確電話溝通的目標(biāo)　　【場(chǎng)景適用】　　打電話之前?！　　緫?yīng)對(duì)技巧】　　在打電話之前做好充分準(zhǔn)備，明確自己打電話的目標(biāo)以及目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)。　　【典型案例】　　小陳是某公司的電話銷售人員。他曾給一家大型公司的劉總打過無數(shù)次電話推銷自己的產(chǎn)品，但每次打電話劉總都不在。當(dāng)他再次撥打了劉總的電話時(shí)，也想當(dāng)然地認(rèn)為劉總還是不在?！　⌒￡悾骸澳茫闊┠乙幌聞⒖?。”　　客戶：“我就是，請(qǐng)問你是哪位？”　　（小李聽到話筒的那邊就是劉總，他便緊張起來，他根本沒有想到會(huì)是劉總接的電話。）　　小陳：“啊……啊……您就是劉總啊，我是X X公司的小陳，我打電話給您就是，啊．就是……”　?。ㄐ￡愡@時(shí)已經(jīng)語無倫次，因?yàn)樗恢涝撝v什么，也不知道該問些什么問題，因?yàn)樗恢雷约捍螂娫挼哪繕?biāo)是什么。）　　劉總：“我現(xiàn)在正忙著，回頭再聯(lián)系?！薄　　痉桨附庾x】　　很多銷售人員對(duì)撥打電話前的準(zhǔn)備工作都不以為然，他們更愿意將時(shí)間花在與客戶的溝通上。事實(shí)上，有了充分的準(zhǔn)備，明確了自己打電話的目標(biāo)，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。如果你沒有把準(zhǔn)備工作做好，不照著靶子射箭，那么結(jié)果可能就會(huì)像上面那個(gè)例子一樣，使電話溝通以失敗而告終。　　打電話前首先要確定電話溝通的目標(biāo)，以目標(biāo)為導(dǎo)向。確定打電話的目標(biāo)通常應(yīng)遵循以下原則。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己。　　——喬?吉拉德　　沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法?！　　氐隆とR維特　　不要過度承諾，但要超值交付?！　　鳡枴　∪魏螙|西本身皆具有說服力，要善用物品的說服力。　　——松下聿之助　　打電話約見準(zhǔn)客戶，應(yīng)該讓對(duì)方覺得有必要見你一面。倘若做不到這一點(diǎn)，至少也要準(zhǔn)客戶對(duì)你的拜訪感興趣才成，這是約見的基本準(zhǔn)則?！　　黄健　∫豁?xiàng)成功的推銷要使你的推銷對(duì)象對(duì)你、你的公司和你的產(chǎn)品樹立起一定的信心。　　——金克拉

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