不會(huì)提問就做不好銷售

內(nèi)容概要

　　《不會(huì)提問就做不好銷售：金牌銷售員有效提問1000例》作者通過對(duì)全球范圍內(nèi)超過一百位頂級(jí)銷售精英的研究、訪問以及聽取他們所給出的建議，歸納和總結(jié)出各種特定類型的銷售問題，這些問題經(jīng)檢驗(yàn)都是極為強(qiáng)大和富有效力的提問。讀者閱讀《不會(huì)提問就做不好銷售：金牌銷售員有效提問1000例》可以獲得像銷售專家一樣的銷售能力?！恫粫?huì)提問就做不好銷售：金牌銷售員有效提問1000例》適合銷售人員、銷售培訓(xùn)人員和客戶管理人員使用。

作者簡(jiǎn)介

　　杰哈德·葛史汪德納（GerhardGschwandtner），美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)專家，具有三十多年的國(guó)際銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)。世界著名銷售雜志《銷售力》（SellingPower）的創(chuàng)始人兼出版商。該雜志為銷售領(lǐng)域的領(lǐng)袖刊物，行銷全球67個(gè)國(guó)家?！　?0世紀(jì)70年代，杰哈德作為獨(dú)立的銷售培訓(xùn)顧問，創(chuàng)辦聽覺與視覺培訓(xùn)課程，向《財(cái)富》雜志500強(qiáng)公司的銷售經(jīng)理們傳授銷售方面的體態(tài)語(yǔ)溝通和專業(yè)銷售技巧。如今，杰哈德已成為美國(guó)銷售與銷售管理方面的領(lǐng)軍人物，在網(wǎng)上開辟專欄為SAP這樣的大公司提供咨詢服務(wù)。最近。他的公司專門成立一個(gè)會(huì)議管理部門，組織和實(shí)施高級(jí)銷售會(huì)議，只有那些具有巨額銷售業(yè)績(jī)和大規(guī)模銷售團(tuán)隊(duì)的公司才有資格參加。

書籍目錄

第一章　開場(chǎng)問題　1直接介紹益處　2表明拜訪意圖　9建立友善關(guān)系　13獲得接待員的合作　18第二章　對(duì)潛在顧客的資質(zhì)進(jìn)行判定　21確定購(gòu)買的理由　22判定客戶購(gòu)買的財(cái)務(wù)能力　25判定顧客的購(gòu)買職權(quán)　27確定購(gòu)買的時(shí)間表　30確定競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)　33第三章　探查潛在顧客的需求　37找出潛在顧客的期望值　38明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)　44理解關(guān)鍵詞　47第四章　陳述性問題　51關(guān)于特色與益處的反饋　52結(jié)束檢驗(yàn)　58第五章　以問題來處理異議　65對(duì)異議進(jìn)行分解　66理解異議背后的原因　69以問題來回答對(duì)方的異議　72第六章　成交問題　77選擇式成交　78假設(shè)式問題　81總結(jié)式成交　84額外激勵(lì)式成交　87迫近事件式成交　90條件式成交　93直接式成交　97“Yes套路式”成交　101第七章　“向上銷售”中所使用的問題　105“向上銷售”中所使用的問題　106第八章　爭(zhēng)取得到推薦的問題　115爭(zhēng)取得到推薦的問題　116第九章　跟進(jìn)問題　123滿意程度　124產(chǎn)品性能　126服務(wù)/維修　129第十章　經(jīng)過檢驗(yàn)的提問技巧　133致歉問題　134利益問題　136一覽表問題　138共同點(diǎn)問題　140比較問題　142表示稱贊、恭維的問題　144條件性問題　146表示親密關(guān)系的問題　148表示確認(rèn)的問題　151明確定義的問題　153表明期望的問題　155經(jīng)驗(yàn)性問題　157解釋性問題　160旨在找出事實(shí)的問題　162感受性問題　164對(duì)未來進(jìn)行預(yù)言的問題　166“好理由”問題　168表現(xiàn)猶豫、躊躇心態(tài)的問題　170富有幽默感的問題　172想象式問題　174表明重要性的問題　176“僅僅是假設(shè)”式問題　179縮小限制范圍的問題　181表明觀點(diǎn)的問題　183樂觀的問題　186悲觀的問題　188禮貌的問題　190“采取措施促進(jìn)發(fā)展”的問題　192正反方面因素的辯論性問題　194轉(zhuǎn)用其他措辭表述的問題　197反問　200引發(fā)思索的問題　202

編輯推薦

　　像專家一樣提問，就能具備專家一樣的銷售力。研究表現(xiàn)：80％的銷售人員不習(xí)慣在銷售訪問前預(yù)備好一份精心措辭的問題清單。在通常的銷售訪問中，銷售人員提出的問題就有90％是封閉性的。大多數(shù)錯(cuò)失銷售良機(jī)的情況，都是因?yàn)殇N售人員未能探查出客戶的特殊需求所致。大多數(shù)的銷售培訓(xùn)都未涉及以提問技巧和提問策略為主題的內(nèi)容。《不會(huì)提問就做不好銷售：金牌銷售員有效提問1000例》中的1000例有效提問由業(yè)內(nèi)專家證明絕對(duì)可靠，這些專家出席演講與座談會(huì)的酬勞能達(dá)到1000美元以上。

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