會說會聽會推銷

內容概要

　　《會說會聽會推銷：金牌銷售員是這樣煉成的》語言生動，趣味性強，適合企業(yè)銷售人員和對推銷感興趣的讀者閱讀。銷售員的推銷能力在很大程度上決定著產品的銷售情況?！稌f會聽會推銷：金牌銷售員是這樣煉成的》通過160個精彩的故事，揭示了各行各業(yè)的銷售員高超的推銷技巧，告訴了讀者金牌銷售員是怎樣煉成的。

書籍目錄

第一章　說好開場白精彩的開場白可以抓住客戶的心從生活話題開始好久不見，你躲到哪里去了主動向客戶發(fā)問，引他說話首先，我想向您致以我的謝意第二章　這樣說話，客戶沒法拒絕你10塊錢可以買我兩張名片我并沒有浪費我的時間不要一味地只說“對不起”巧妙應對客戶的“好好考慮”客戶說“沒帶錢”怎么辦把拒絕轉化為肯定絕妙的推銷方法多為對方著想強調產品或服務帶給客戶的額外價值在哪里第三章　巧妙提問，問出生意來在假定對方已經(jīng)決定買的基礎上提問有效利用問句二選一問話法開門見山趁劃算時，多買一點站在幫助客戶解決問題的角度來問問題站在關愛的角度去問這樣問話，不招顧客戒心引起客戶的興趣和認同引導對方自我否定問出你的熱情問出客戶的需求第四章　用贊美深深地打動客戶找到客戶的可贊之處贊美也需要“畫龍點睛”大膽使用贊美這一工具你知道你的姓名在勃羅克林是獨一無二的嗎稱贊你的同行不要忘掉贊美這個武器真誠的贊美你真有福氣創(chuàng)造出一種好氛圍贊美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任說話要熱情，要有親切感第五章　會說，還要會聽用傾聽打開你的推銷之門傾聽的收獲“聽”出來的生意靜靜地傾聽別讓客戶插不上嘴附和對方的談話傾聽半小時，合作幾百萬沉默秒鐘多賺萬元沉默是無言的口才沉默是金給客戶說話的機會您是怎么開始您的事業(yè)的第六章　把話說到點子上說話的藝術先給客戶創(chuàng)造最大的需求您身子骨這么結實，再穿幾百件也沒問題強調“關鍵點”成交法把客戶的購買欲望轉化為購買行動我在工作和錢在工作有什么區(qū)別軍人保險要懂得關愛客戶把客戶的注意力吸引或轉變到產品上第七章　用幽默開啟推銷之門用幽默的語言來講解以輕松的幽默接近客戶這種壞的，我們可以包退包換懂得含蓄像這樣的杯子，我就不會賣給你們語言表達幽默化在客戶面前保持幽默感誰在搶劫第八章　巧用激將成交法激客購物讓對方證明自己的能力與權威欲擒故縱，智“擒”總經(jīng)理激勵你的客戶多為產品說打氣的話你一定沒資格投保巧妙刺激對方刺激客戶的欲望時要多說暗示推銷法把英語辭典賣給農夫制造適當?shù)木o張氣氛第九章　真心向客戶求教，贏得客戶的心大伙都說這個問題最好請教您向客戶求教我今天不是來推銷東西，是來請您幫忙的請您指導一下我有一個問題要向你請教請您幫我一個忙利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意您的回答對我很重要滿足客戶的虛榮心我今天來是向您討教一下您的推銷方法第十章　找到客戶的“興奮點”說客戶感興趣的話題情人節(jié)的禮物利用客戶的興趣聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的共同興趣接近法找到客戶的興趣所在從“要害處”尋找最佳切入點12天保險合同很普通的東西不要開門見山就給客戶看從好奇心上做文章，讓拒絕的客戶不再拒絕制造懸念量化產品的優(yōu)缺點第十一章　察言觀色，把握不同客戶的微妙心理觀察誰是購買的決定者準確地找到購買的平衡點與客戶情緒同步善于與客戶進行心靈溝通高級法院的理查德法官也是我的客戶林總裁半年前也在這兒買了一輛跟您的一模一樣的車推銷前的情感交流站在客戶的立場上說話用自己廣博的知識去抓住稍縱即逝的銷售機會第十二章　講一些動人的故事去點醒客戶救命的軟木塞寓意深遠的比喻打一個形象的比喻是價格還是經(jīng)費柴田和子的“輸血推銷法”柴田和子的“紅燈推銷法”虛擬故事讓客戶自己說服自己你現(xiàn)在就像在爬樓梯第十三章　巧手演示勝過千言萬語竟然真有敲不碎的玻璃做給客戶看好的演示勝過雄辯這是我廠的產品巧用產品接近客戶誰能把金幣揭下來讓客戶參與，體驗營銷刺激客戶的購買欲望第十四章　向客戶推銷你的人品主動說出一些小問題坦率地說出缺點相信自己的判斷用真誠征服你的客戶給客戶一個真誠的形象取我之“長”補我之“短”我來給你介紹一種既便宜又好的產品讓客戶自己做決定不要直接指責客戶的錯誤第十五章　報價的學問等時機成熟時再報價讓客戶明白“一分錢一分貨”的道理將價格細分實話實說當客戶嫌產品貴時12幅名畫，一幅才多少錢呀避直就曲“以退為進”談價法我可以給你美分的價格先緊后松法第十六章　這樣說服更有效良好的口才是說服客戶的輔助器讓客戶不得不說“是”具備說服客戶的能力信服的理由我們公司的產品正好可以幫您解決這個難題多花元買一個安全用引語解決推脫法如何說服“直爽型客戶”說服“優(yōu)柔寡斷型客戶”的有效方法抓住客戶害怕?lián)p失的心態(tài)掌握客戶的未來需求井植薰的推銷觀我代表的是客戶向客戶推銷利益讓客戶跟著你的思維走雙贏推銷

章節(jié)摘錄

　　第一章　說好開場白　　精彩的開場白可以抓住客戶的心　　張宇是某電腦公司的銷售代表，他得知某省稅務局將于今年年中采購一些服務器，林副局長是這個項目的負責人，他正直敬業(yè)，與人打交道總是很嚴肅。為了避免兩人第一次見面時出現(xiàn)僵局，張宇一直在思考一個好的開場白。直到他走進了稅務局寬敞明亮的大廳，才突然有了靈感?！　　傲志珠L，您好，我是××公司的小張。”　　“你好?！薄　　傲志珠L，我這是第一次走進稅務局，進人大廳的時候感覺很自豪?！薄　　昂茏院?？為什么？”　　“因為我每個月都繳個人所得稅，這幾年加在一起也很多了。所以今天我一走進稅務局的大門，就有了不同的感覺?！薄　　叭绻總€人都像你這樣自覺繳稅，我們的稅收工作就好做多了?！薄　　皩ρ?，國家用這些錢去搞教育、基礎建設或者國防建設，這對我國早日成為經(jīng)濟強國大有益處?！薄　　安诲e。但是個人所得稅歸地稅局管，我們國稅局不管個人所得稅?！薄　　芭?，我對稅收不了解。我這次來的目的是想了解一下稅務信息系統(tǒng)的狀況，而且我知道您正在負責一個服務器采購的項目，我尤其想了解一下這方面的情況。我們公司是全球主要的個人電腦供應商之一，公司的經(jīng)營模式能夠為客戶帶來全新的體驗，我們希望能成為貴局的長期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”　　“好吧。”　　從生活話題開始　　和陌生人交談時，最好能談些他感興趣的話題。實在找不到，也可以談一些雙方都不討厭的事，以避免“冷場”。以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話雙方都熟悉，如天氣、學校、生活環(huán)境等都屬于生活話題。　　一次，一位銷售員去推銷一種新型化妝品。女主人打開門后，銷售員先表明了一下來意，然后和女主人聊起了天氣?！　　白罱鞖庹娓稍锇?！”　　“是啊?！薄　　斑@樣干燥的天氣，皮膚很容易變粗糙！”　　“是啊?！薄　　拔以囘^這種化妝品，保濕性能非常好?！薄　【瓦@樣打開了話匣子?！　『镁貌灰?，你躲到哪里去了　　汽車推銷大王喬?吉拉德總是設法讓每一個光顧他生意的客戶感到他們似乎昨天剛見過面?！　　鞍パ?，比爾，好久不見，你躲到哪里去了？”喬?吉拉德微笑著，熱情地招呼一個走進展銷區(qū)的顧客?！　∑鋵嵶錾饩褪墙慌笥眩斾N售員不斷地與客戶建立牢固的友誼時，他便有了廣泛的人際關系，那時離成功也就不遠了?！　　班?，你看，我現(xiàn)在才來買你的車?！北葼柋傅卣f?！　　半y道你不買車，就不愿順道進來看看？我還以為我們是朋友呢。”　　“是啊，我一直把你當朋友，喬?！薄　　澳忝刻焐舷掳喽冀?jīng)過我的展銷區(qū)，比爾，從現(xiàn)在起，我邀請你每天都進來坐坐，哪怕是一小會兒也好?！薄　∮幸淮危攩?吉拉德問一位顧客做什么工作時，對方回答說：“我在一家螺絲機械廠上班?！薄　　班?，那很棒，你每天都在做什么呢？”　　“造螺絲釘?！薄　　罢娴膯幔课疫€從來沒有見過造螺絲釘是怎么回事呢。方便的話我真想上你們那兒看看，歡迎嗎？”　　喬?吉拉德只想讓對方知道自己是多么重視他的工作?；蛟S在這之前，從未有誰懷著濃厚的興趣問過這位顧客類似的問題?！　〉扔幸惶靻?吉拉德特意去工廠拜訪他的時候，看得出他真是喜出望外。他把喬?吉拉德介紹給年輕的工友們，并且自豪地說：“我就是從這位先生那兒買的車?！眴?吉拉德呢，趁機送給每人一張名片，正是通過這種策略，吉拉德獲得了更多的生意?！　≈鲃酉蚩蛻舭l(fā)問。引他說話　　一位穿著優(yōu)雅的年輕女士在一家首飾店的柜臺前看了很久。售貨員問了一句：“小姐，您要什么？”　　“隨便看看?！迸康幕卮鹈黠@缺乏足夠的熱情，可她仍然在仔細觀看柜臺里的首飾。此時售貨員如果找不到和顧客共同的話題，讓顧客開口，可能就會白白失去一筆生意?！　〖毿牡氖圬泦T發(fā)現(xiàn)了女士的裙裝別具特色：“您這件裙子好漂亮呀！”　　“?。　迸康囊暰€從陳列品上移開了?！　　斑@種斜條紋的色調很少見，是在隔壁的百貨大樓買的嗎？”顯然這是售貨員在設計話題?！　　爱斎徊皇?！這是從外國買來的?！迸拷K于開口了，并對自己的回答頗為得意?！　　笆沁@樣呀，我說在國內從來沒有看到過這樣的裙裝呢。說真的，您穿這套裙裝，確實很漂亮?！薄　　澳^獎了?！迸坑行┎缓靡馑剂??！　　爸皇恰瓕α?，可能您已經(jīng)想到了這一點，要是再配一條合適的項鏈，效果可能就更好了?！甭斆鞯氖圬泦T終于轉向了主題?！　　笆茄?，我也這么想，只是對這種昂貴的商品，我怕自己選得不合適?！薄　　皼]關系，來，我為您參謀一下。”　　最后，這位女士終于在這家首飾店購買了一條自己滿意的項鏈。首先，我想向您致以我的謝意貝爾那?拉第埃是某飛機制造公司的著名推銷專家。當他被推薦到公司后，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷飛機。這是個棘手的任務，因為這筆交易之前曾被否決過，能否重新找到成功的機會，就全靠銷售員的本領了?！　∽鳛殇N售員，拉第埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里了。接待他的是印航主席拉爾少將。拉第埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“首先，我想向您致以我的謝意，因為是您使我有機會在生日這一天又回到了我出生的地方?！彪S后拉第埃向對方介紹了自己的身世，他正是1924年3月4日出生在這里的，這讓對方也很興奮?！　　澳?，這照片上的是誰？”拉第埃從公文包里取出一張照片遞給主席。　　“這不是圣雄甘地嗎？”　　“請您再看看旁邊的小孩是誰？”拉第埃指著旁邊的一個小孩說?！　　斑@個……”　　“就是我啊！那時我才三歲半，和父母離開印度回歐洲，有幸遇到圣雄甘地并合影?！崩诎Ｕf完這句話，印航主席開始動搖了。最終，這筆生意成交了?！　〉诙隆∵@樣說話，客戶沒法拒絕你　　10塊錢可以買我兩張名片　　一個銷售員想和一家公司的董事長見面，他請秘書把自己的名片遞進去。秘書恭敬地把名片交給董事長，一如預期，董事長不耐煩地把名片丟回去，“又來了！”秘書很無奈地把名片退給站在門外的銷售員，然而，銷售員不以為然地再次把名片遞給了秘書?！　　皼]關系，我下次再來拜訪，所以還是請董事長留下名片。”　　拗不過銷售員，秘書硬著頭皮再次走進辦公室。董事長生氣了，將名片撕成兩半，丟回給秘書。　　秘書不知所措地愣在當場，董事長更氣，從口袋里拿出10塊錢，“10塊錢買他一張名片，這總夠了吧！”　　豈料當秘書遞還給銷售員名片后，銷售員很開心地高聲說：“請您跟董事長說，10塊錢可以買我兩張名片，我還欠他一張?！彪S即再掏出一張名片交給秘書?！　⊥蝗?，辦公室里傳來一陣笑聲，董事長走了出來，“這樣的銷售員我不跟他談生意，還找誰談？”　　我并沒有浪費我的時間　　美國當代最偉大的銷售員吉拉德，以前只是一家報社的職員，后來卻為自己贏得了“世界上最偉大的銷售員”的稱號?！　〖聞偟綀笊绠攺V告業(yè)務員時，對自己很有信心。因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理答應了他的請求。辦公室里的每個人都認為他一定會失敗?！　〖聰M出一份名單，列出他打算前去拜訪的客戶類別。在去之前，他取出這12位客戶的名單，把它念上一百遍，一邊念一邊對自己說：“在本月底之前，你們將向我購買廣告版面?！薄　〗Y果到了月底，他和名單上的11位客戶達成了交易，只剩下一位還不買他的廣告。在第二個月里，他未賣出任何廣告，因為他除了去繼續(xù)拜訪這位堅決不買他廣告版面的客戶之外，并未去拜訪任何新的客戶。每天當這位商人說“不”時，吉拉德都假裝并未聽到，繼續(xù)前去拜訪。到了那個月的最后一天，對這位堅持不懈的年輕人連續(xù)說了30天“不”的商人說話了，他說：“年輕人，你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我想知道這到底是為什么？”　　吉拉德回答說：“我并沒有浪費我的時間，我等于是在上學，而您一直就是我的老師。我一直在訓練自信心?！薄　∵@位商人說：“年輕人，我也要向你承認，我也等于是在上學，你教會了我什么叫堅持到底，這比金錢更有價值，為了表示對你的感謝，我要向你訂購一個廣告版面，當做我付給你的學費?！辈灰晃兜刂徽f“對不起”　　有一天早上，柴田和子再次確認了與某印刷公司老板中午的“約會”，在電話里這位老板說：“你中午過來吧。”　　忙完了一上午的事情，柴田和子在12點鐘準時來到該公司。由于她和這位老板還是初次見面，所以不知道坐在對面的就是老板，便一邊進辦公室一邊問：“對不起，請問社長在嗎？”結果，她被對面坐著的那位劈頭蓋臉一頓數(shù)落：“喂！我說，搞沒搞錯？哪有中午約人家談事情的！”他言下之意就是：連中午飯都還沒有吃，談什么保險，沒見過這么不懂規(guī)矩、沒有常識的人?！　∫话阌龅竭@種情況，銷售員會馬上鞠躬道歉，連說對不起。然而，柴田可不會這樣做，明明是事先約好的，況且她也還餓著肚子呢！　　于是，那位老板的話音剛落，柴田這邊馬上接過話茬：“那么社長您說的中午是指幾點鐘？您說中午來，所以我就12點鐘到，因為我是按照您的吩咐做的，好像并沒有做錯呀。對社長來說，12點鐘不是中午嗎？”　　老板頓時露出十分驚訝的表情，似乎在說：“喔，好一個厲害的女人！”　　柴田這時并沒有停下來而是口氣稍微婉轉些問道：“那么12點半可以嗎？”　　好像還沒有緩過神來的老板不自覺地說：“可以，可以！”　　“那我先去吃中午飯了?！辈裉飦G下這句話轉身就出去了。　　此時的柴田好像已經(jīng)忘記了剛剛發(fā)生過的不愉快，在不遠的餐廳里點了一份意大利面，狼吞虎咽地吃了起來?！　∵@回，柴田提前3分鐘趕回老板的辦公室，特意挑了他透過玻璃可以看到自己的位置等著，用腳打著拍子，就是要明明白白告訴他：“約好的是12點半，時間不到，我絕不會進門的?！蹦俏焕习逡惨呀?jīng)把這些都看在眼里了?！　?2點半，柴田走進辦公室，大聲地對老板說：“我是柴田和子，初次見面，請多多關照！”　　結果，被人家暗地里稱為“瘋女人”的柴田和子最終得以入座，并簽下了那個老板個人最高額5000萬日元、主管及員工40人的保險，合計2.8億日元的保單?！　∏擅顟獙蛻舻摹昂煤每紤]”　　在推銷過程中，客戶常常會使用“我先好好考慮一下”這類的托詞。這恐怕是特殊產品或家庭用品的銷售員最害怕的問題了。　　對于這樣的問題，銷售員最好的處理方法就是說：“當然，我很了解您的想法，但我想，如果您還想再考慮，一定是因為還有一些疑點您不能確定，不知我說得對不對？”　　大部分人應該都會回答：“是的，在我做出決定前，還有一些問題需要再想想?！薄　〗酉聛?，銷售員可以這樣回答：“好的，我們不妨現(xiàn)在將這些問題列出來討論一下。”然后拿出一張白紙，在紙上寫下1到10?！　　艾F(xiàn)在，先生，您最不放心的是哪一點？”　　不管客戶說什么，銷售員只須將這一點寫在數(shù)字1后的那一行；然后再繼續(xù)問，再把下一個問題列為第二點。客戶頂多會列出三四點，當客戶不再提問時，銷售員可以說：“還有我們沒想到的嗎？”　　如果客戶說：“沒有了！”銷售員便可以說：“先生，如果你提出的問題我都能做出令您滿意的答復，您會不會購買？”　　如果客戶的回答是肯定的。接下來，銷售員要針對問題為客戶逐一做出解釋和保證。如果客戶認為自己還不能馬上購買，專業(yè)的銷售員會說：“您一定還有不滿意的地方。請把新想到的考慮再列出來，我們一起來處理。”　　當銷售員逐一回答這些問題時，一定要做到清晰而準確，在解釋一個問題后，要先問客戶：“您對這點滿意嗎？”或“我們是不是已經(jīng)談到了每一個細節(jié)？”或“您是不是對這點還有疑惑？”……然后再開始解釋下一點，直到客戶沒有問題為止?！　】蛻粽f“沒帶錢”怎么辦　　有一天，一位先生夾著公文包在車行里轉悠，左看看右看看，一會兒說這輛車車價太高，一會兒說那輛車款式不漂亮。最后，這位先生看中了一輛汽車。當銷售員與他洽談時，他卻說：“我今天只是隨便看看，沒帶現(xiàn)金。”　　這時銷售員說：“先生，沒有問題，我和您一樣，有很多次都忘了帶錢?！比缓笊陨酝ｎD一會兒，觀察客戶的反應——他帶了錢！銷售員接著說：“事實上，您不需要帶一分錢，因為您的承諾比世界上所有的錢都能說明問題?！薄　〗酉聛?，銷售員拿起訂單對他說：“就在這兒簽名，行嗎？”　　等他簽完名，銷售員又強調一下說：“我這個人往往能給別人留下不錯的第一印象，我知道，他們不會讓我失望的?！薄　嶋H上，當銷售員說這樣的話時，也確實很少有人讓他失望。因為當你信任好人時，好人也會向你證明他們的確是值得信賴的。把拒絕轉化為肯定有一天，著名銷售員馬里奧?歐霍文打電話給一位客戶想約他出來見面，但客戶說：“對不起，我沒時間！”　　歐霍文說：“我理解！我也老是覺得時間不夠用。不過，只要3分鐘，您就會相信，這是個對您絕對重要的建議……”　　“我現(xiàn)在沒空！”　　“先生，洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算盤算，要比整整30天都工作來得重要！麻煩您定個Ft子，選個您方便的時間，我星期一和星期二都會在貴公司附近，可不可以在星期一上午或者星期二下午拜訪您？”　　“這個……我沒興趣?！薄　　笆牵彝耆斫?，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮或者有問題是十分自然的，讓我為您解釋一下吧，星期幾合適呢？星期一或者星期二過來看您，行嗎？”　　“好吧！不過我想您可能要白跑一趟，因為我沒有錢?！薄　　班?！我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因為如此，我們現(xiàn)在開始選擇一種方法用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，不是對未來最好的保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，我星期一還是星期二來造訪比較好？”　　“那就星期二下午吧?！薄　‘斔麄円娒娴臅r候，歐霍文并沒有向他推銷產品，而是簡要地介紹了一下，讓客戶明白擁有這種產品的好處。那次談話非常愉快，后來，歐霍文正式向這位客戶推銷的時候，幾乎沒費什么周折就成交了。

編輯推薦

　　一個成功的銷售員不僅要會說，還要會聽！　　一位鋼化水杯銷售員在演示時，不小心碰碎了桌上的玻璃杯，他不緊不慢地對客戶說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”　　掌握好說話和傾聽的技巧，銷售業(yè)績自然會得到不斷提高。

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