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內(nèi)容概要

本書作者安東尼·帕里內(nèi)羅同時(shí)也是暢銷書《向高管推銷》和《高管的秘密》的作者，而本書是安東尼·帕里內(nèi)羅的又一杰作。這是一本關(guān)于個(gè)人推銷的極為新穎而實(shí)用的讀物?！　∪珪卜?1章， 全面闡述了成功與銷售生涯的關(guān)系、目標(biāo)組織中的各個(gè)角色及其作用，以及推銷過(guò)程中所面對(duì)的各種交往對(duì)象等，并就如何在企業(yè)中進(jìn)行推銷、獲得成功的第二次約見、建立推銷基礎(chǔ)以及整合等問(wèn)題提出了看法，同時(shí)作者還分析了推銷約見中的致命錯(cuò)誤，提出了獲得成功約見的十大原則和三大策略?！　谐錆M著作者親手收集的實(shí)例，安東尼·帕里內(nèi)羅運(yùn)用深邃的理念，從自己豐富的經(jīng)歷中歸納出各種推銷原理，并將其與眾多案例結(jié)合起來(lái)，使讀者能立竿見影地運(yùn)用到自己的銷售實(shí)踐中。　　本書適合各行各業(yè)的推銷專業(yè)人士、有志于提高推銷技能或?qū)Υ烁信d趣的群體閱讀使用，同時(shí)也適于高等院校營(yíng)銷類專業(yè)的學(xué)生作為參考讀物。

作者簡(jiǎn)介

安東尼·帕里內(nèi)羅，是美國(guó)當(dāng)下最為炙手可熱的推銷培訓(xùn)大師。30年前，他作為惠普公司計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的一名推銷員，開始了其職業(yè)生涯。3年內(nèi)，以其卓越的銷售業(yè)績(jī)，幾乎拿遍了公司級(jí)和全國(guó)性授予杰出營(yíng)銷專業(yè)人士的所有獎(jiǎng)項(xiàng)，當(dāng)然包括代表最高榮譽(yù)的“MVP of the Year”大獎(jiǎng)。
　　從1995年開始，帕里內(nèi)羅著書立說(shuō)，做咨詢，辦培訓(xùn)，已出版7本書，發(fā)表500余篇文章，舉辦2000多場(chǎng)專題講座。包括IBM，AT＆T以及通用電氣等大企業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷人員幾乎都接受過(guò)他的培訓(xùn)。全球30多個(gè)國(guó)家、200余萬(wàn)營(yíng)銷專業(yè)人士聆聽過(guò)他的演講?，F(xiàn)在，每月有300多萬(wàn)人在網(wǎng)上學(xué)習(xí)他的在線推銷課程。

書籍目錄

前言致謝引子第1章　成功與你的銷售生涯　　向自滿挑戰(zhàn)　　關(guān)于自我懈怠　　克服成功恐懼癥的重要性　　做一次深呼吸　　改變信息，改變結(jié)果　　掌握進(jìn)程，與客戶見面　　這里是我們的起點(diǎn)　　說(shuō)到就要做到　第2章　弄清目標(biāo)組織中各人扮演的角色　　把有影響力的人定為目標(biāo)　　把有權(quán)威的人定為目標(biāo)　　把有審批權(quán)的人定為目標(biāo)　　第二次約見和銷售周期的“三部曲”　　實(shí)地調(diào)查：最有能量的潛在客戶　第3章　種交往的對(duì)象　　緘默的對(duì)手和緘默的幫手　　推薦者的作用　　影響者的作用　　決策者的作用　　批準(zhǔn)者的作用　　溫故知新　第4章　向整個(gè)企業(yè)銷售　　原則一：用一種與所有者不同的方式去思維　　原則二：理智地安排時(shí)間　　原則三：考慮客戶的終身價(jià)值——你為銷售投入的精力應(yīng)該因公司而異　　溫故知新　第5章　通往恰當(dāng)?shù)牡诙渭s見的捷徑　　探索　　啟動(dòng)　　獲得支持　　實(shí)施　第6章　建立基礎(chǔ)　　形象化　　簡(jiǎn)單的理想目標(biāo)客戶表　　TIP第一步　　TIP第二步　　使用TIP的一個(gè)例子　　離家（或辦公室）時(shí)隨身攜帶　　溫故知新　第7章　融會(huì)貫通　　我們已經(jīng)學(xué)到了什么　　明確銷售過(guò)程　　你的持續(xù)改進(jìn)運(yùn)動(dòng)　　理想的狀態(tài)　　獲得銷售收入的時(shí)間　　把握銷售進(jìn)程，而不是銷售時(shí)間　　第一步：收入活動(dòng)　　第二步：轉(zhuǎn)變活動(dòng)　　第三步：贏得支持活動(dòng)　　溫故知新　第8章　約見安排中的5大致命過(guò)失　　錯(cuò)誤一：不停地說(shuō)話，卻不交談　　錯(cuò)誤二：用詞不當(dāng)　　錯(cuò)誤三：談話中獨(dú)斷專行　　錯(cuò)誤四：夸大事實(shí)　　錯(cuò)誤五：侵犯私人空間　　溫故知新　第9章　切入點(diǎn)　　與推薦者交流　　向推薦者提出問(wèn)題時(shí)需要注意的事項(xiàng)　　與影響者交流　　影響者希望得到的結(jié)果　　向影響者提出問(wèn)題時(shí)需要注意的事項(xiàng)　　與決策者交流　　與批準(zhǔn)者交流　　向批準(zhǔn)者提出問(wèn)題時(shí)需要注意的事項(xiàng)　　最理想的銷售訪問(wèn)　第10章　獲得更多第二次約見機(jī)會(huì)的10項(xiàng)原則　　高效實(shí)現(xiàn)第一次約見的一個(gè)真實(shí)故事　　高效實(shí)現(xiàn)第一次約見的又一個(gè)真實(shí)故事　　不要安于現(xiàn)狀　第11章　成功約見的3個(gè)策略　　關(guān)鍵因素一：在初次會(huì)面之前，選定自己的目標(biāo)并建立自己的信譽(yù)　　關(guān)鍵因素二：了解如何與你的目標(biāo)客戶建立和諧融洽的關(guān)系　　關(guān)鍵因素三：判斷接觸對(duì)象對(duì)你所提供信息的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)　　符合目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)　　溫故知新　第12章　銷售訪問(wèn)的議程　　功能　　特征　　優(yōu)勢(shì)　?　利益　　下一步該怎么做　　與推薦者初次會(huì)面的有關(guān)問(wèn)題　　與影響者初次會(huì)面的有關(guān)問(wèn)題　　與決策者和批準(zhǔn)者初次會(huì)面的有關(guān)問(wèn)題　　初次會(huì)面矩陣　　溫故知新　第13章　初次會(huì)面的4個(gè)目標(biāo)　　產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品銷售　　初次會(huì)面應(yīng)該達(dá)到什么目標(biāo)　　開始和結(jié)束　　印有公司標(biāo)識(shí)的禮物真的能創(chuàng)造客戶嗎？?jī)蓚€(gè)真實(shí)的故事　第14章　自信地展示自己　　你必須有十分堅(jiān)定的信念　　信念堅(jiān)定的銷售人員的8種習(xí)慣　　不要自信過(guò)度（一個(gè)真實(shí)的故事）　　耐心是銷售人員的一種美德　第15章　實(shí)施銷售　　冷靜面對(duì)推薦者　　冷靜面對(duì)影響者　　冷靜面對(duì)決策者　　冷靜面對(duì)批準(zhǔn)者　　現(xiàn)在，你嘗試一下　第16章需要和欲望　　針對(duì)你自己的問(wèn)題　　研究需要　　了解批準(zhǔn)者（通常屬于控制型）的需要　　了解決策者（通常屬于表達(dá)型）的需要　　了解影響者（通常屬于分析型）的需要　　了解推薦者（通常屬于友好型）的需要　　下一步工作如何開展　　差距分析　　與差距分析報(bào)告一起，還需要提供哪些資料　　溫故知新　第17章　通信規(guī)則　?　推薦者：通信時(shí)先談產(chǎn)品的功能，后談產(chǎn)品的特征　　影響者：通信時(shí)先談產(chǎn)品的特征，后談產(chǎn)品的功能　　決策者：通信時(shí)先談產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)，后談產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益　　批準(zhǔn)者：通信時(shí)先談產(chǎn)品將帶來(lái)的利益，后談產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)　　在信件上貼上郵票　　溫故知新　第18章　電話溝通的成功要領(lǐng)　　通常要注意的事項(xiàng)　　溫故知新　第19章　第一次約見中的一些方法　　進(jìn)行實(shí)際情況的調(diào)查　　打電話時(shí)說(shuō)什么　　你看到所發(fā)生的事情了嗎　　如果批準(zhǔn)者本人接電話，如何處理　　如果聽到的是電話留言，如何應(yīng)對(duì)　　“兩面夾擊”　　第三方介紹　　從你的首席執(zhí)行官、董事長(zhǎng)或是老板那里獲得“空中戰(zhàn)術(shù)支持”　　溫故知新　第20章　提出行動(dòng)方案，創(chuàng)造第二次約見的機(jī)會(huì)　　為推薦者設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案　　為影響者設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案　　為決策者設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案　　為批準(zhǔn)者設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案　　熟能生巧　第21章　種重要方法　　你準(zhǔn)備好了嗎　　種重要方法　　溫故知新　　祝賀你　

章節(jié)摘錄

第1章　成功與你的銷售生涯大多數(shù)關(guān)于銷售的書都會(huì)以“成功”這一章來(lái)收尾，本書卻以此為開篇。一般來(lái)說(shuō)，談?wù)撲N售的書籍作者都會(huì)這樣猜想，在讀完一本書以后，讀者應(yīng)該掌握了所有的方法，為按下“啟動(dòng)”鍵做好了準(zhǔn)備，得到預(yù)期的結(jié)果，成為注定的贏家。在構(gòu)思本書的時(shí)候，我意識(shí)到應(yīng)該有不同的思路。我親自給100多萬(wàn)的銷售人員做過(guò)培訓(xùn)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)談話節(jié)目培訓(xùn)過(guò)更多的人。毫無(wú)疑問(wèn)，大多數(shù)的銷售人員通過(guò)書、磁帶和其他渠道已經(jīng)或多或少掌握了他們需要的一些銷售方法，他們也已經(jīng)處在事業(yè)的“業(yè)績(jī)高原”上。換句話說(shuō)，他們面臨的問(wèn)題已經(jīng)超越了他們的認(rèn)知極限。問(wèn)題解析：不管他們的“業(yè)績(jī)高原”是高還是低，大多數(shù)的銷售人員確實(shí)有這么一個(gè)高原。只不過(guò)他們有點(diǎn)滿足于現(xiàn)狀，所以就止步不前了。本書旨在通過(guò)幫助讀者獲得更多的第二次約見，打破這種僵局。本書將介紹一些具體的技巧，幫助你獲得與見過(guò)第一次面的人更多的第二次見面的機(jī)會(huì)。換句話說(shuō)，本書討論的是如何改變你現(xiàn)有行為方式的策略。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)歷，改變正在做的事情通常是不容易的。但是，若你真的想要突破個(gè)人“業(yè)績(jī)高原”（不管你處于高原的哪一點(diǎn)），改變現(xiàn)狀是必不可少的第一步。要想實(shí)實(shí)在在地有所改變，必須首先克服“自鳴得意”的思想。這就是為什么本書以“成功”這一章作為開始，而不是作為結(jié)束。這也是本書對(duì)你的意義所在。向自滿挑戰(zhàn)如果要改變你現(xiàn)有的銷售方式，或者說(shuō)改變你對(duì)銷售工作的預(yù)期，那我必須先告訴你如何克服安于現(xiàn)狀的思想。否則，你一般是不可能去接受后面幾章關(guān)于獲取更多第二次約見和隨后約見的建議的。事實(shí)上，在挑戰(zhàn)第二次約見之前，我們不得不先挑戰(zhàn)自滿。如果你懷疑這一點(diǎn)，那你可以思考一下一個(gè)嚴(yán)肅的事實(shí)：研究表明，許許多多的人為了改善生活或職業(yè)生涯而購(gòu)買書籍，可是只有不到10％的人把自己買回的書看完！如果你有足夠的動(dòng)力拿起這本書并準(zhǔn)備閱讀，那么在克服自滿的道路上我們已經(jīng)有了一點(diǎn)信心了。現(xiàn)在，我希望你充分利用這一動(dòng)力，和我一起花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間來(lái)判斷你的職業(yè)生涯所處的位置，以及你想達(dá)到的位置。關(guān)于自我懈怠所謂自我懈怠，實(shí)際上就是對(duì)成功心存恐懼。很多銷售人員深受其害卻并未曾意識(shí)到這一點(diǎn)。這就是人們?cè)阡N售工作中經(jīng)歷業(yè)績(jī)高原的重大原因之一。我自認(rèn)為是識(shí)別和克服成功恐懼癥的專家，因?yàn)槲易约阂彩菑某晒謶职Y中恢復(fù)過(guò)來(lái)的。事實(shí)是，在通往成功的道路上“我已經(jīng)的的確確失敗了?！蔽艺f(shuō)這話的意思是什么呢？我的意思是在我的銷售生涯中我犯過(guò)一些巨大的錯(cuò)誤，一些我通過(guò)改變那些危險(xiǎn)的、消極的思維模式能夠糾正的錯(cuò)誤。那是一些有摧毀力的自我思維定勢(shì)。最終，我意識(shí)到這種思維模式反映了我對(duì)超越某個(gè)職業(yè)水準(zhǔn)的恐懼。多謝上帝，我終于克服了這種恐懼！如果你與大多數(shù)的銷售人員一樣，那么你一定也有一些消極的思維模式需要去克服，就像我當(dāng)時(shí)面臨的困境一樣。為什么每個(gè)人都會(huì)對(duì)銷售成功心存恐懼呢？這有很多理由，也許就像銷售人員的數(shù)量一樣多。但比為什么更重要的是怎么樣——人們是怎么樣害怕銷售成功的呢？我們對(duì)于成功的恐懼是由我們對(duì)自己說(shuō)的話引起的，而不是用嘴說(shuō)的。如果你把自己的大腦看做一臺(tái)錄音機(jī)，定期監(jiān)聽它播放的內(nèi)容，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)它正傳遞如下的信息：“這個(gè)人為什么想和我再次見面？”“沒錯(cuò)，這筆生意是做成了。但是好事兒不會(huì)一直落在我頭上?！薄皺C(jī)會(huì)似乎不錯(cuò)，但或許是一個(gè)陷阱。天下沒有免費(fèi)的午餐?！薄澳鞘窍关埮鲋篮淖??！薄拔覒?yīng)該知足了——生活可能會(huì)更糟糕。”“一鳥在手勝于兩鳥在林?！薄笆虑樗坪跤悬c(diǎn)太容易了。”“是什么使我感到自己很棒？”“那個(gè)人/部門/組織工作得比我更努力。他們更應(yīng)該得到這筆生意?！薄叭魏慰赡艹鲥e(cuò)的事都會(huì)出錯(cuò)。”在過(guò)去的幾年中，我一直在幫助人們（包括我自己在內(nèi)）克服消極的心理暗示。上述只是消極自我暗示的一部分例子。你知道你也可能遇到類似的情況。建議你花一點(diǎn)時(shí)間寫下至少4個(gè)導(dǎo)致自我懈怠的信息。這些信息會(huì)在你打算安排第二次或下一次約見、實(shí)現(xiàn)銷售的時(shí)候在你的大腦里自動(dòng)出現(xiàn)?？朔晒謶职Y的重要性我們將要說(shuō)到，安排更多的第二次約見或是隨后的會(huì)面只不過(guò)是需要掌握一系列的銷售技巧。這些技巧你可以通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐得到，并由此形成自己的專業(yè)知識(shí)。但是，和其他諸如此類的技巧一樣，要想運(yùn)用自如，你必須為它們給你的生活帶來(lái)的積極結(jié)果做好心理準(zhǔn)備。問(wèn)題解析：如果你仍舊深陷于自我懈怠之中，本書后面所學(xué)的知識(shí)對(duì)你不會(huì)有多少用處。有一些心理學(xué)家會(huì)告訴你（當(dāng)然要收很高的心理咨詢費(fèi)），對(duì)成功心存恐懼是因?yàn)槿狈ψ宰鹦暮妥孕判?。事?shí)上，這只是冰山～角。根據(jù)我克服消極自我暗示的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，只要心存先人為主的消極思想（我將其稱為挫傷士氣的思想），就會(huì)對(duì)成功心存恐懼。這是一些意識(shí)形態(tài)中的東西，是它們引起了負(fù)面的心理暗示。這種暗示很簡(jiǎn)短，但是卻會(huì)時(shí)時(shí)回響在耳邊。比如：“生活很艱難。”“只有強(qiáng)者才能生存?！薄耙氤晒Σ⒉蝗菀?，只有天才才能做到?！薄澳承┤丝偸悄敲葱疫\(yùn)?！薄拔页錾诹艘粋€(gè)錯(cuò)誤的地方。”“這都是我父母的錯(cuò)?！薄矮@得成功幾乎是不可能的”這一想法在我們的思維里根深蒂固，所以在并沒有遇到難以逾越的障礙，或是并沒有付出十分的艱辛，而成功居然唾手可得的時(shí)候，我們就自然而然懈怠起來(lái)，思維中產(chǎn)生那些消極的信息，不再去設(shè)法實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。做一次深呼吸為了邁出自己的業(yè)績(jī)高原，建議你做一次深呼吸（以后這樣的活動(dòng)還會(huì)進(jìn)行多次），然后如實(shí)回答以下問(wèn)題：1.在你目前的崗位上，你是否發(fā)現(xiàn)新客戶人數(shù)比剛開始從事銷售時(shí)減少了？2.你現(xiàn)存的客戶數(shù)和你從他們那里得到的訂單額是不是顯得平平，或者說(shuō)增長(zhǎng)速度比過(guò)去慢多了？3.你在銷售過(guò)程中花費(fèi)在每件事上的時(shí)間是否比原先更長(zhǎng)了？4.面對(duì)一個(gè)新的銷售線索時(shí)，你的反應(yīng)是否比過(guò)去慢了？5.當(dāng)你作為一名銷售人員準(zhǔn)備開始行動(dòng)時(shí)，你是否感覺比以前缺乏快樂和成就感了？6.你過(guò)去曾經(jīng)有一些有效的銷售方法，現(xiàn)在是否不再使用了？7.隨著年齡的增長(zhǎng)，你的生活方式和生活質(zhì)量是否也變得越來(lái)越好了？8.你目前的收入是否比你父母的更多？（要剔除通貨膨脹因素）（繼續(xù)保持深呼吸——這項(xiàng)工作馬上要完成了。）9.你是否有一種大體的感覺，你的生活，特別是你的工作本可以更好？10.最終實(shí)現(xiàn)了你想要的某個(gè)目標(biāo)時(shí)，你是否依然感覺它很有吸引力？11.是不是只有給你一個(gè)最后期限時(shí)，你才會(huì)去完成任務(wù)？12.當(dāng)有人贊揚(yáng)你時(shí)，你會(huì)貶低自己已經(jīng)取得的成就嗎？13.當(dāng)你比同事做得更好時(shí)，你是否會(huì)有一種負(fù)罪感？改變信息，改變結(jié)果如果你對(duì)上述這些問(wèn)題中的任何一個(gè)回答“是”，你可能正向大腦傳遞與你的職業(yè)目標(biāo)不相一致的信息。一個(gè)你正拿起電話，為與客戶見面做著準(zhǔn)備；而另一個(gè)你則設(shè)法阻止該行為，削弱你自己的銷售業(yè)績(jī)。正是這些不一致的信息阻礙了進(jìn)行更多的第二次約見這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，這些不一致的信息正阻礙著你作為一名銷售人員去取得更大的成就！大多數(shù)從事銷售業(yè)務(wù)的人（只有少數(shù)例外）腦子中出現(xiàn)這些不和諧音，是由我們?cè)缒甑慕?jīng)歷和所受到的教育引起的。一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)是，我們的父母大多數(shù)屬于中產(chǎn)或是更低一些的階層，這就決定了他們的經(jīng)濟(jì)地位和社會(huì)地位。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們過(guò)著這種水平的生活時(shí)，我們會(huì)感到很舒服。隨著年齡的增長(zhǎng)，我們終于在職業(yè)生涯中取得了一定的成就。這時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，離我們?cè)械慕?jīng)濟(jì)和社會(huì)地位越遠(yuǎn)，我們就越感到不自在。極端的情況就是我們開始后退，并與成功漸行漸遠(yuǎn)，無(wú)意中毀掉了自己未來(lái)的成就。這樣做的目的就是使自己停留在過(guò)去習(xí)慣的，至少是和過(guò)去大致相當(dāng)?shù)乃缴?。大腦中有一個(gè)信號(hào)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈：“小心……你可能失去自己的所有！”“知足常樂！”如此等等。本章將幫助你了解自己的信息暗示狀況，鼓勵(lì)你選擇你想要的水平，并幫助你達(dá)到這個(gè)水平，而不是滿足于預(yù)先設(shè)計(jì)好的水平。掌握進(jìn)程，與客戶見面就像追求其他的工作成果一樣，努力獲取與客戶的第二次或下一次約見是一個(gè)過(guò)程。只要摒棄各種無(wú)效的中間環(huán)節(jié)，我們就能應(yīng)用這一程序并取得一個(gè)好的結(jié)果。其實(shí)，這樣做并不太難。我們只要消除消極的自我暗示，把它們變成積極的、向上的自我暗示就行了。本書提供了一些促進(jìn)成功的信息以及與此相關(guān)的一些練習(xí)，幫助你克服消磨意志的消極暗示，鼓勵(lì)你追求成功，增強(qiáng)與潛在客戶進(jìn)行第二次及其他約見的能力。好好利用這些練習(xí)，現(xiàn)在就開始！這里是我們的起點(diǎn)說(shuō)來(lái)或許你不相信，當(dāng)我們?cè)噲D向潛在客戶開展銷售活動(dòng)的時(shí)候，他們和我們一樣，也是心存恐懼和不安全感的。（在后面的章節(jié)，我們會(huì)介紹更多類似的現(xiàn)象。）所以，你可以設(shè)想這樣一幅情景，我們懷著一些消極的自我暗示去說(shuō)服客戶與自己見面，而客戶也有許多消極的自我暗示?？蛻粲欣碛筛械饺鄙侔踩?。銷售人員要說(shuō)服他們拿出錢來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)或是解決方案，那可能會(huì)花費(fèi)掉他們一個(gè)月、一年或者是一生的收入。同時(shí)，我們又向他們傳遞自已的顧慮和各種不安全的信號(hào)。這種信號(hào)有時(shí)是明顯的，有時(shí)又是難以捉摸的。所以他們得到了這樣一個(gè)信息：“其實(shí)我自己都不相信我所做的事或通過(guò)我的能力能成功！”難怪他們不愿意再次和我們見面，也不愿意從我們這兒買東西。我在下文中所要告訴你的將會(huì)改變你的思維方式和銷售方式。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的6步曲。只要照著這6步去做，你就能擺脫消極的自我暗示，不再優(yōu)柔寡斷。這樣，你就能打消客戶的恐懼和不安全感，你的職業(yè)生涯也不會(huì)止步不前。該是進(jìn)行另一次深呼吸的時(shí)候了，讓你的大腦吸入足夠的氧氣。準(zhǔn)備好了嗎？第2章　弄清目標(biāo)組織中各人扮演的角色在目標(biāo)組織中各人扮演著怎樣的角色？如果對(duì)這一重要問(wèn)題你都回答不上來(lái)，那我勸你最好暫時(shí)不要安排第二次約見。讓我們面對(duì)事實(shí)。想要在第二次約見時(shí)就成功銷售，這個(gè)想法是好的。問(wèn)題是，假設(shè)我們對(duì)那家企業(yè)有過(guò)造訪，或是電話聯(lián)系，那第二次到底應(yīng)該約見誰(shuí)？選準(zhǔn)第二次見面的目標(biāo)，它決定著一旦機(jī)會(huì)來(lái)臨，我們能在多大程度上抓住銷售的契機(jī)。我們需要弄清在目標(biāo)組織中每個(gè)人所扮演的角色，否則，就會(huì)失去成功銷售的機(jī)會(huì)。在我的培訓(xùn)班上，我總是問(wèn)參與者這樣的問(wèn)題：“有時(shí)候，你已經(jīng)被告知能夠拿到訂單，結(jié)果又失去了這筆訂單。在座的有沒有過(guò)這樣的經(jīng)歷？”結(jié)果，學(xué)生中很多的人都舉起了手。如果培訓(xùn)的對(duì)象不是銷售領(lǐng)域中的新手，如果他們都是誠(chéng)實(shí)的，那么，每個(gè)人都會(huì)舉起手來(lái)。我估計(jì)，每個(gè)人都像我一樣，經(jīng)歷過(guò)這種“得而復(fù)失”的痛苦。接下來(lái)的問(wèn)題是：為什么會(huì)發(fā)生這樣的事情？為了回答這個(gè)問(wèn)題，我們需要了解自己在潛在客戶的組織里扮演著怎樣的角色。在這里，每個(gè)人都發(fā)揮著不同的作用。有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員可以做到無(wú)孔不入！讓人不可思議。令問(wèn)題更加復(fù)雜的是，不同部門里的每一個(gè)人都會(huì)有不同的權(quán)限，他們都會(huì)對(duì)成功銷售產(chǎn)生影響。本章將對(duì)此逐一進(jìn)行介紹。在介紹你可能面對(duì)的不同類型的人以前，先要了解一些專用術(shù)語(yǔ)。把有影響力的人定為目標(biāo)為了便于討論，我們把“影響力”（influence）定義為改變組織中一人或多人想法的能力。我們應(yīng)該把具有影響力的人列入初次會(huì)面和第二次約見的名單中。影響力是一種既可以成就也可以毀掉你的銷售業(yè)績(jī)的強(qiáng)大力量。下面就是一個(gè)真實(shí)的故事：種種跡象表明，這個(gè)公司（后面我將稱之為阿科美公司）已經(jīng)選擇我作為計(jì)算機(jī)自動(dòng)測(cè)試儀的供貨商。如果使用我銷售的這套精密設(shè)備，在做相同的測(cè)試時(shí)，測(cè)試電子裝置的速度可以比傳統(tǒng)方法快200倍。更重要的是，這項(xiàng)技術(shù)能省去很多勞動(dòng)力并使產(chǎn)品出廠更快。我在阿科美公司的促銷期間，有一個(gè)年輕的大學(xué)實(shí)習(xí)生在工程部工作，他參加了所有的會(huì)議，聽取了我的產(chǎn)品陳述。他靜靜地坐著，做一些記錄，還幫著發(fā)發(fā)材料。我認(rèn)為，他是個(gè)小人物，他甚至不是正式的員工，所以幾乎不值得在他身上花很多時(shí)間。當(dāng)他提出似乎不怎么重要的問(wèn)題時(shí)，我都是簡(jiǎn)短作答，想打發(fā)了事。打心眼里說(shuō)，我沒有把他當(dāng)一回事兒。我覺得沒有必要過(guò)多地眷顧這個(gè)年輕人。他應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)中的其他人學(xué)一點(diǎn)本事。不管怎樣，這就是我的想法。結(jié)果，我卻因此而失去了這份訂單。到了“第九局的下半場(chǎng)”，也就是我認(rèn)為的銷售的最后關(guān)頭，你猜發(fā)生了什么事？我最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟脫穎而出。我做了那么多艱苦卓絕的前期工作，而這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟然可以改變整個(gè)銷售的進(jìn)程，并且獲得了這筆生意！怎么會(huì)發(fā)生這樣的事呢？因?yàn)槲覜]有在第二次和隨后的會(huì)面中恰當(dāng)?shù)剡x擇目標(biāo)。因?yàn)槲覜]有將那個(gè)“小孩”列入到可以支持我的有影響力的人物之中。我告訴銷售經(jīng)理，我把一年中最大的一筆訂單輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。幾個(gè)星期以后，我從心理創(chuàng)傷中恢復(fù)過(guò)來(lái)。那時(shí)，我才得知，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備一直在那個(gè)“小人物”——就是我沒有放在眼里的那個(gè)實(shí)習(xí)生的大學(xué)的工程實(shí)驗(yàn)室里。他對(duì)我銷售的品牌心存偏見，而我卻對(duì)這種偏見無(wú)動(dòng)于衷。實(shí)際上，我根本就不知道他有這種偏見。

媒體關(guān)注與評(píng)論

讀完了《多快好省拿訂單》，我就在想，要是1987年我開始從事銷售業(yè)務(wù)時(shí)就學(xué)到這些知識(shí)，那么我如今的財(cái)富大概要翻上幾番。這是一本簡(jiǎn)明、精彩的好書，它會(huì)幫助你一步一步地建立長(zhǎng)期、可盈利的客戶關(guān)系，言簡(jiǎn)意賅地揭示如何在推銷職業(yè)生涯中大獲成功。無(wú)論是初創(chuàng)企業(yè)還是成熟企業(yè)，本書都應(yīng)該是每一位企業(yè)家的必備讀物?！猄usanBerkly，GreetVolice公司總裁這是一本有價(jià)值的、實(shí)用的、令人興奮的好書，他教你如何更快、更多的拿下訂單。確是一部杰作！——BrianTracy，《創(chuàng)造自己的未來(lái)》作者我讀這本書兩個(gè)月后就看到了可喜的回報(bào)，我的銷售業(yè)績(jī)和機(jī)會(huì)快速增長(zhǎng)了25％，真是立竿見影。它的內(nèi)容太豐富了，足以讓我在未來(lái)的幾年里反復(fù)演練，二方可運(yùn)用自如，回報(bào)更多。……《多快好省拿訂單》既是一本勵(lì)志書，又是一本銷售指導(dǎo)手冊(cè)。我認(rèn)為它是直到目前已出版過(guò)的推銷類著作中最具創(chuàng)新性和操作性的?！獊嗰R遜網(wǎng)上書店的評(píng)論

編輯推薦

《多快好省拿訂單》將介紹：成功約見的3大策略初次會(huì)面的4個(gè)目標(biāo)獲得更多第二次約見機(jī)會(huì)的10項(xiàng)原則拿下訂單的10個(gè)關(guān)鍵步驟2000場(chǎng)爆棚推銷培訓(xùn)的金牌教練1000000銷售專業(yè)人士將其書視為寶典當(dāng)你和潛在客戶初次見面時(shí)，他們是不是在一開始表現(xiàn)得似乎很感興趣，當(dāng)關(guān)系應(yīng)該進(jìn)一步發(fā)展時(shí)，他們卻又好像在“拖延”，止步不前？當(dāng)初與客戶在電話里談得好好的，感覺前景“一片燦爛”，可是，要想再約見一次卻困難重重。你是否有過(guò)這樣的尷尬？有時(shí)候，你的那些重要的潛在客戶或用戶一段時(shí)間里杳無(wú)音信，之后就莫名其妙地跑到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你是否曾遭遇過(guò)這樣的不幸？如果你曾經(jīng)有過(guò)以上的種種經(jīng)歷，那么歡迎你來(lái)好好學(xué)學(xué)如何在“新經(jīng)濟(jì)時(shí)代”開展銷售工作?？赡芎驮S多人的體會(huì)相似，讀安東尼?帕里內(nèi)羅的書，你會(huì)有一種如獲至寶的激動(dòng)；很快，你的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)快速攀升，真是立竿見影；你可能會(huì)后悔，但你后悔的是沒能早點(diǎn)跟帕里內(nèi)羅學(xué)推銷！

名人推薦

讀完了《多快好省拿訂單》，我就在想，要是1987年我開始從事銷售業(yè)務(wù)時(shí)就學(xué)到這些知識(shí)，那么我如今的財(cái)富大概要翻上幾番。這是一本簡(jiǎn)明、精彩的好書，它會(huì)幫助你一步一步地建立長(zhǎng)期、可盈利的客戶關(guān)系，言簡(jiǎn)意賅地提示如何在推銷職業(yè)生涯中大獲成功。無(wú)論是初創(chuàng)企事業(yè)還是成熟企業(yè)，本書都應(yīng)該是每一位企業(yè)家的必備讀物。----Susan Berkly，The Great Voice公司總裁這是一本有價(jià)值的、實(shí)用的、令人興奮的好書，他教你如何更快、更多的拿下訂單。確是一部杰作！----Brian Tracy，《創(chuàng)造自己的未來(lái)》作者我讀這本書兩個(gè)月后就看到了可喜的回報(bào)，我的銷售業(yè)績(jī)和機(jī)會(huì)快速增長(zhǎng)了25%，真是立竿見影。它的內(nèi)容太豐富了，足以讓我在未來(lái)的幾年里反復(fù)演練，方可運(yùn)用自如，回報(bào)更多?！抖嗫旌檬∧糜唵巍芳仁且槐緞?lì)志書，又是一本銷售指導(dǎo)手冊(cè)。我認(rèn)為它是直到目前已出版過(guò)的推銷類著作中最具創(chuàng)新性和操作性的。----亞馬遜網(wǎng)上書店的評(píng)論

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