贏取大訂單

內(nèi)容概要

針對大客戶銷售難、大訂單不易拿的問題，本書作者以其豐富的大客戶銷售經(jīng)驗，將大客戶銷售中的工作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、體系化。     本書以“大客戶銷售流程六步驟”為總綱，共分兩個部分?jǐn)⑹觯习氩糠种饕v述大客戶銷售的策略，也就是大客戶銷售的方向性問題；下半部分主要講述大客戶銷售的技巧，其中穿插大量的技巧運(yùn)用實例。     本書尤其適合以下行業(yè)的大客戶銷售人員、項目銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)閱讀：工業(yè)原料和原材料行業(yè)、大中型設(shè)備行業(yè)、建材和裝飾材料行業(yè)、汽車和汽配行業(yè)、電氣和自動化行業(yè)、IT信息行業(yè)、工程機(jī)械行業(yè)、移動通信行業(yè)等。

作者簡介

陸和平，工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理與培訓(xùn)專家，對大客戶銷售和以技術(shù)解決方案為主的項目銷售有獨(dú)到見解和深入研究。作為職業(yè)經(jīng)理人，他有多家跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職。同時曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢

書籍目錄

上部　大客戶銷售、管理策略篇　第1章　“銷售流程”策略——大客戶銷售的系統(tǒng)方法　　“收集信息，客戶評估”階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　“理清角色，建立關(guān)系”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　“技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　“準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　“商務(wù)談判，簽訂合同”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　“合同收款，售后服務(wù)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)　　“銷售流程六步驟”總結(jié)　第2章　客戶篩選策略——不要輸在起跑線上　　首先，你需要問自己4個問題　　其次，確定用來評估客戶風(fēng)險的幾個因素　　再次，制定客戶風(fēng)險評估表　　最后，按成交時間和銷售風(fēng)險(銷售機(jī)會)對客戶進(jìn)行分類　第3章　關(guān)鍵人策略——說服關(guān)鍵人你就成功了一半　第4章　關(guān)系策略——“關(guān)系”真的無所不能嗎　　關(guān)系營銷到底是什么含義　　與客戶建立相互信任的關(guān)系　　客戶的組織利益和個人利益　　使你的利益與眾不同　　客戶關(guān)系的4種類型和對策　第5章　技術(shù)壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻　　影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的手段　　有針對性地工作　　實際工作中可能發(fā)生的3種情況　第6章　向高層銷售策略——一個競爭對手不多的地方　第7章　談判技巧——賣得更多和賣得更高一樣重要　　第一，談判前的準(zhǔn)備　　第二，了解你的談判對手　　第三，開價一定要高于實價　　第四，永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次開價或還價　　第五，除非交換，絕不讓步　　第六，讓步技巧　　第七，虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)　　第八，聲東擊西　　第九，反悔策略　　第十，其實談判最大的技巧是你要給對方滿足感　第8章　終場策略——完美地贏得最后勝利　第9章　80／20原則——一家500強(qiáng)跨國公司管理客戶的方法　　80／20表——數(shù)據(jù)收集、組織和分析　　AA／BB分析——管理客戶和產(chǎn)品的對策　第10章　與大客戶保持持久關(guān)系的秘訣　第11章　防止大客戶叛離的10種武器　　大客戶叛離的原因　　客戶關(guān)系理論認(rèn)為：企業(yè)與客戶的關(guān)系可分3個級別　　防止大客戶叛離的10種武器下部　大客戶銷售技巧篇　第12章　拜訪準(zhǔn)備——尋找潛在客戶　　有效尋找潛在客戶的10個方法　第13章　成功的開場白——好的開始，成功的一半　　第一印象從電話預(yù)約開始　　塑造專業(yè)的儀表形象　　不要吝嗇笑容　　有吸引力的開場白　第14章　有效的提問——活學(xué)活用SPlN　　需求的開發(fā)　　SPIN問題的策劃　　SPIN的提問模式　　SPIN的靈活應(yīng)用　　SPIN的標(biāo)準(zhǔn)談話術(shù)　第15章　介紹產(chǎn)品——銷售陳述技巧　　第一，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)　　第二，使銷售陳述變得妙趣橫生　　第三，使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來　　第四，證明性銷售陳述更有力量　　第五，針對團(tuán)體客戶的銷售陳述　第16章　介紹產(chǎn)品——使用FAB銷售模式易犯的6個錯誤　　什么是FAB銷售模式　　第一，不能真正地傾聽　　第二，介紹過多的優(yōu)勢和利益　　第三，不注重利益的個性化　　第四，忽略與競爭對手特性的差別　　第五，單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”　　第六，不知道不同類客戶需求不同　第17章　介紹產(chǎn)品——產(chǎn)品演示建奇功　　確保產(chǎn)品演示百分之百地成功　　產(chǎn)品優(yōu)勢利益是演示的重點(diǎn)　　讓客戶參與到演示中來　　產(chǎn)品演示必須是互動的　　戲劇化的效果增進(jìn)銷售機(jī)會　　萬一演示出現(xiàn)意外怎么辦　　其他注意事項　第18章　防范和處理客戶異議——掃除最后一顆雷　　銷售人員處理異議的5個注意事項　　處理客戶異議的6個技巧　第19章　獲得承諾——收場白技巧　　要確定什么是大客戶銷售中的成功承諾　　如何有效地獲得客戶承諾　第20章　案例分析：一位儀器設(shè)備銷售人員的自述　　概述　　第一次拜訪過程　　第二次拜訪過程　　從十一到春節(jié)過后　　最后階段　　后來了解的情況觀點(diǎn)鏈接一　40歲銷售員的悲哀觀點(diǎn)鏈接二　8年職業(yè)經(jīng)理人生涯的感悟觀點(diǎn)鏈接三　職業(yè)經(jīng)理人跳槽的風(fēng)險結(jié)束語

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