左右腦銷售

內(nèi)容概要

本書(shū)旨在運(yùn)用左右腦博弈的理論幫助推銷員處理銷售中遇到的一些關(guān)鍵問(wèn)題，提高推銷員的銷售業(yè)績(jī)。本書(shū)首先介紹了左右腦博弈的基本理論及作用，然后分別介紹了左右腦銷售博弈在銷售流程中的運(yùn)用，在銷售技巧中的運(yùn)用和在大客戶銷售中的運(yùn)用。 　　本書(shū)的每章都選擇了6個(gè)左右的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，并運(yùn)用左右腦博弈的知識(shí)進(jìn)行詳細(xì)的案例分析，切實(shí)從實(shí)戰(zhàn)的角度，幫助銷售人員將本書(shū)中的銷售技能真正運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

書(shū)籍目錄

第一部分　在實(shí)戰(zhàn)中解讀左右腦銷售博弈的概念  第一章　全腦銷售，學(xué)會(huì)使用左右腦策略　　　案例1.1　“您喜歡廈門的小吃嗎”——全腦出擊，應(yīng)用多種方法成功接觸客戶　　　案例1.2　“好漂亮的盆栽?。∑匠Ｋ坪鹾苌僖?jiàn)到”——耐心傾聽(tīng)，右腦實(shí)力打動(dòng)潛在客戶　　　案例1.3　“我今天來(lái)拜訪您，是因?yàn)槲铱吹搅艘黄P(guān)于您公司所在行業(yè)的報(bào)道”——左腦精心設(shè)計(jì)，用問(wèn)題來(lái)控制會(huì)談節(jié)奏　　　案例1.4　“您還有什么其他的方法能夠?yàn)榧胰颂峁┻@樣的保障呢”——運(yùn)用愛(ài)的力量，全腦激發(fā)客戶的責(zé)任心　　　案例1.5　“請(qǐng)轉(zhuǎn)告你們的總經(jīng)理，我為他兒子弄到了一些郵票”——投客戶所好，主攻客戶右腦成功簽單　　　案例1.6　“我剛才訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，反應(yīng)很慢”——左右腦并用，電話行銷創(chuàng)造理想銷售業(yè)績(jī)　　　案例1.7　“我可以給你12美分的價(jià)格，但請(qǐng)你告訴我你打算與我們合作多長(zhǎng)時(shí)間”——主動(dòng)讓利，左腦追求產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益　第二部分　左右腦銷售博弈在銷售流程中的運(yùn)用  第二章　發(fā)揮左右腦優(yōu)勢(shì)，尋找可能的銷售機(jī)會(huì)　　　案例2.1　“那您大概什么時(shí)候準(zhǔn)備買新車呢”——發(fā)揮全腦實(shí)力，利用電話搜尋潛在銷售機(jī)會(huì)　　　案例2.2　“我可不可以邀請(qǐng)您跟我們俱樂(lè)部一起度個(gè)周末呢”——發(fā)揮右腦優(yōu)勢(shì)，把打錯(cuò)的電話變成銷售機(jī)會(huì)　　　案例2.3　“您買保險(xiǎn)還有其他的目的嗎”——左腦分析，抓住隱藏在失敗背后的機(jī)會(huì)　　　案例2.4　“沒(méi)想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底不淺啊”——儲(chǔ)備左腦實(shí)力，用寬廣的知識(shí)面抓住銷售機(jī)會(huì)　　　案例2.5　“這里市場(chǎng)太大了，因?yàn)閸u上的居民都沒(méi)鞋穿”——左腦深入思考，主動(dòng)創(chuàng)造客戶的需求開(kāi)拓市場(chǎng)　　　案例2.6　“您是創(chuàng)造資產(chǎn)的生產(chǎn)者，為何不趁現(xiàn)在為家庭經(jīng)濟(jì)購(gòu)買‘備胎’”——全腦說(shuō)服，樹(shù)立客戶的危機(jī)意識(shí)促成客戶購(gòu)買　  第三章　要想釣到魚(yú)，先要知道魚(yú)兒想吃什么　　　案例3.1　“我是來(lái)向您請(qǐng)教的”——向客戶請(qǐng)教，右腦策略掌握客戶的真正需求　　　案例3.2　“您為什么不現(xiàn)在就決定遷移診所呢”——左腦思考，預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)需求　　　案例3.3　“針對(duì)這次您計(jì)劃采購(gòu)的服務(wù)器，您有什么要求呢”——左腦準(zhǔn)備，通過(guò)提問(wèn)了解客戶需求　　　案例3.4　“那您肯定喜歡看影碟啰”——啟用右腦，為客戶創(chuàng)造需求　　　案例3.5　“您初來(lái)紐約的時(shí)候，您的辦公室在哪里”——破解客戶的深層心思，挖掘客戶的真實(shí)需求　  第四章　約訪須知：顧客用右腦建立認(rèn)知，用左腦建立信任　　　案例4.1　“如果你是這樣的形象到我家談業(yè)務(wù)，我也不會(huì)理你”——良好的形象會(huì)讓客戶的右腦接受你　　　案例4.2　“我這是  第一次進(jìn)稅務(wù)局，進(jìn)入大堂的時(shí)候感覺(jué)到很自豪”——直擊客戶右腦，精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以抓住客戶的心　　　案例4.3　“您在這么短的時(shí)間內(nèi)取得了這么輝煌的成就，您真是太了不起了”——贊美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任　　　案例4.4　“我只是要買一些雞蛋罷了”——采用迂回策略，把客戶的右腦防范轉(zhuǎn)化為左腦的信任　　　案例4.5　“我還能說(shuō)出它們的密度”——發(fā)揮左腦實(shí)力，用百問(wèn)不倒的專業(yè)能力贏得客戶的贊嘆　  第五章　巧妙刺激，全腦激發(fā)顧客的購(gòu)買欲　　　案例5.1　“您從任何一個(gè)房間的窗戶向外看，都可以看到院子里的櫻桃樹(shù)”——發(fā)揮全腦優(yōu)勢(shì)，用獨(dú)特賣點(diǎn)打動(dòng)客戶　　　案例5.2　“我應(yīng)該讓您簽訂‘29天保險(xiǎn)合同’”——利用好奇心理，刺激客戶的右腦　　　案例5.3　“我的這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的益智游戲”——把話說(shuō)到點(diǎn)子上，右腦出色的口才刺激顧客的購(gòu)買欲　　　案例5.4　“如果您送一套化妝品給太太做情人節(jié)禮物，她一定非常高興”——巧妙刺激，右腦激發(fā)顧客需求心理　57　　案例5.5　“高級(jí)法院的理查德法官也是我的客戶”——公共權(quán)威的符號(hào)作用影響潛在顧客的右腦　　　案例5.6　“只要訂購(gòu)本產(chǎn)品，我就把錄音帶借給各位聽(tīng)”——營(yíng)造融洽的氣氛，把客戶的思維控制在右腦的使用上　59　　案例5.7　“這種玩具比別的玩具更有吸引力，孩子肯定會(huì)喜歡”——適時(shí)強(qiáng)化顧客的興趣，以加強(qiáng)顧客的右腦感知　  第六章　運(yùn)用思維利器，讓銷售僵局“柳暗花明”　　　案例6.1　“您是否可以考慮一下買白手套呢”——突破思維定式，創(chuàng)造更佳結(jié)果　　　案例6.2　“您不是要青豆嗎？我來(lái)介紹一種又便宜又好的產(chǎn)品”——換位思考，掌握顧客的心理促成交　　　案例6.3　“未經(jīng)我點(diǎn)頭許可，不管是誰(shuí)都只許買一件”——轉(zhuǎn)變思路，讓滯銷品變成暢銷品　　　案例6.4　“貴重商品，請(qǐng)君動(dòng)手”——運(yùn)用反向思維，讓成交水到渠成　　　案例6.5　“于連的尿變成了色澤金黃、泡沫泛起的‘哈羅’啤酒”——戴上綠色思考帽，創(chuàng)造性思維打開(kāi)銷售局面　　　案例6.6　“將番茄醬的包裝瓶的口改大，讓大的湯匙可以伸進(jìn)去掏”——運(yùn)用發(fā)散思維法，打破原有的思維格局，提高銷售業(yè)績(jī)　  第七章　談判制勝=左腦計(jì)劃+右腦機(jī)智　　　案例7.1　“45分鐘之后您有空嗎”——制造懸念，作用客戶的右腦　　　案例7.2　“另外一位阿里就由我來(lái)充當(dāng)好了”——虛擬未來(lái)事件，左右腦互補(bǔ)輕松制勝　　　案例7.3　“您能不能在另一部分機(jī)上也聽(tīng)聽(tīng)”——讓事實(shí)說(shuō)話，全腦出擊扭轉(zhuǎn)談判局面　　　案例7.4　“這根棍子只能彎到這個(gè)程度”——使用形象化語(yǔ)言，右腦策略破解銷售難題　　　案例7.5　“今天天氣很熱，請(qǐng)?jiān)试S我脫掉外衣，好嗎”——利用環(huán)境的特點(diǎn)，以右腦應(yīng)對(duì)左腦成功簽單　　　案例7.6　“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎”——以退為進(jìn)，右腦靈活機(jī)智讓談判對(duì)手“束手就擒”　  第八章　啟用對(duì)腦，成交高于一切　　　案例8.1　“每次不到1毛5分錢，您不覺(jué)得很劃算嗎”——左腦數(shù)字技術(shù)化解客戶價(jià)格異議　　　案例8.2　“您難道不想延長(zhǎng)車的壽命嗎”——啟發(fā)式銷售，影響客戶的左右腦　　　案例8.3　“我看這種‘爐子’只會(huì)省氣，不會(huì)費(fèi)氣”——從結(jié)論到現(xiàn)象，左腦演繹能力消除顧客的顧慮　　　案例8.4　“您有了這臺(tái)打字機(jī)就像找到了一位好幫手”——左右腦配合，利益陳述法打動(dòng)顧客的心　　　案例8.5　“您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢”——以右對(duì)左，找到客戶異議的癥結(jié)所在　　　案例8.6　“您有了這臺(tái)冰箱就可以一舉數(shù)得了”——積極發(fā)問(wèn)，讓左腦技能通過(guò)右腦完美體現(xiàn)　　　案例8.7　“當(dāng)您說(shuō)‘價(jià)值’時(shí)，您指的是教育價(jià)值呢，還是金錢價(jià)值”——啟用對(duì)腦才能順利成交　第三部分　左右腦銷售博弈在銷售技巧中的運(yùn)用  第九章　全腦銷售的使命：讀懂和掌控顧客的左右腦　　　案例9.1　“我什么都不需要”——使用右腦，改變客戶右腦形成的習(xí)慣　　　案例9.2　“這事歸他們管，你去見(jiàn)他們吧”——左腦體現(xiàn)思考能力，右腦體現(xiàn)處世水平　　　案例9.3　“別家比較便宜”——客戶左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格　　　案例9.4　“每個(gè)人每月4萬(wàn)，我都可以雇用3位廠長(zhǎng)了”——客戶左腦考慮收益，右腦考慮成本　　　案例9.5　“我們一直都在××報(bào)紙上刊登廣告，合作很久了”——利用左右腦技巧，轉(zhuǎn)移潛在客戶現(xiàn)有的忠誠(chéng)度　108　　案例9.6　“我不能再向你訂購(gòu)發(fā)動(dòng)機(jī)了” ——先右后左，讓客戶由“拒絕”變?yōu)椤敖邮堋薄　　“咐?.7　“我是不是太沖動(dòng)了”——讀懂客戶的左右腦，引導(dǎo)客戶決策　  第十章　激發(fā)右腦：銷售現(xiàn)場(chǎng)盡在掌控中　　　案例10.1　“在重慶，車輛最怕的是鴿子”——右腦策略，用故事贏得客戶的認(rèn)可　　　案例10.2　“你現(xiàn)在就像在爬樓梯”——打個(gè)比方，讓客戶更容易接受你的方案　　　案例10.3　“我給你400萬(wàn)美元的免稅利潤(rùn)怎么樣”——善用對(duì)比，讓銷售現(xiàn)場(chǎng)盡在掌控中　　　案例10.4　“你一定沒(méi)資格投?！薄\(yùn)用激將法，使客戶思維由左腦轉(zhuǎn)移到右腦　　　案例10.5　“您看，現(xiàn)在向地板上噴灑一點(diǎn)清洗劑，然后用拖把一拖，就干干凈凈了”——讓右腦影響決策，在演示中抓住勝機(jī)　　　案例10.6　“這條褲子比較適合年輕姑娘穿”——善于察言觀色，發(fā)揮右腦實(shí)力成功銷售　　　案例10.7　“你們看，像這樣的杯子我是不會(huì)賣給你們的”——隨機(jī)應(yīng)變，右腦實(shí)力成功化解尷尬局面　　　案例10.8　“我也是靠銷售生活的人，也就是說(shuō)您決定著我們這些推銷員的工資”——采用右腦技巧，在議價(jià)過(guò)程中獲得客戶的好感　  第十一章　四兩可以撥千斤——服務(wù)中的全腦運(yùn)用　　　案例11.1　“我已經(jīng)為您計(jì)算好升級(jí)需要的費(fèi)用了”——左腦準(zhǔn)備，用高效服務(wù)彌補(bǔ)產(chǎn)品上的不足　　　案例11.2　“知道什么是幸福，比賺再多的錢都重要”——提供超值服務(wù)，右腦策略贏得客戶長(zhǎng)期的忠誠(chéng)　　　案例11.3　“您誤會(huì)了，這是我們應(yīng)該做的，我們不收小費(fèi)”——滿足個(gè)性化需求，作用客戶的右腦建立客戶忠誠(chéng)　　　案例11.4　“您的印刷時(shí)間有規(guī)律可循嗎”——細(xì)心+恒心，發(fā)揮全腦優(yōu)勢(shì)變?？蜑橹艺\(chéng)顧客　　　案例11.5　“您不但不必退保，而且還能拿到5000美元”——激發(fā)左右腦，永遠(yuǎn)抱著服務(wù)客戶的準(zhǔn)則　　　案例11.6　“您的咖啡還在準(zhǔn)備中，請(qǐng)先看一看報(bào)紙”——了解客戶的心境，“溫暖人心”的服務(wù)獲得顧客右腦的認(rèn)可　　　案例11.7　“絕不只為銷售而服務(wù)”——把銷售融入服務(wù)，讓客戶在左右腦的作用下成功簽單　  第十二章　洞察人性，登上成功銷售的快車道　　　案例12.1　“您能否跟我講一下如何才能畫好這些設(shè)計(jì)圖呢”——轉(zhuǎn)換大腦，肯定客戶引以為榮的能力　　　案例12.2　“盧卡斯太太，這是為你特制的派”——讓獨(dú)一無(wú)二的感覺(jué)提高顧客右腦的忠誠(chéng)度　　　案例12.3　“T型福特是過(guò)去盛極一時(shí)的汽車，正如你的點(diǎn)式字模打印機(jī)”——適時(shí)冒險(xiǎn)，右腦采用譏諷的方式拿下愛(ài)面子的顧客　　　案例12.4　“我今天不是來(lái)推銷東西的，是來(lái)請(qǐng)您幫忙的”——請(qǐng)客戶幫忙，右腦策略滿足客戶自負(fù)的心理需求　　　案例12.5　“真是漂亮的戒指，您是什么時(shí)候買的啊”——洞察人性，全腦攻克傲慢的客戶　　　案例12.6　“我本來(lái)想在今天將產(chǎn)品提供給你們，但我想將來(lái)可能還有機(jī)會(huì)”——利用產(chǎn)品短缺的真空壓力，讓客戶失去理性思考　　　案例12.7　“如果哪位顧客發(fā)現(xiàn)了戒指，那戒指就權(quán)當(dāng)禮物相送，不必歸還”——巧打廣告，利用人的愛(ài)財(cái)心理促進(jìn)銷售　  第十三章　點(diǎn)燃紅色思維，用情感拴牢顧客　　　案例13.1　“今天特地前來(lái)向您致謝，感謝您曾如此關(guān)懷我的母親”——右腦制勝，關(guān)愛(ài)客戶獲訂單　　案例13.2　“為什么每個(gè)店都一樣”——遇到問(wèn)題主動(dòng)思考，用人性化的服務(wù)制度感動(dòng)顧客　　　案例13.3　“征訂小姐因?yàn)槭詹坏秸饔唵握诳奁薄`活用腦，激發(fā)客戶的情感　　　案例13.4　“讓每一雙鞋都充滿人情味”——賦予產(chǎn)品以感情色彩，促使顧客用右腦決策　　　案例13.5　“祝您生日快樂(lè)，尊敬的夫人”——真誠(chéng)為顧客著想，讓顧客感知你的真誠(chéng)　　　案例13.6　“不知您信教的動(dòng)機(jī)是什么”——理解客戶，右腦拿下不受他人歡迎的客戶的訂單　　　案例13.7　“我曾有幸在印度生活過(guò)一段時(shí)間”——運(yùn)用右腦策略，用感情去感化潛在客戶　  第十四章　左右腦互補(bǔ)，讓人脈關(guān)系成為簽單的助推器　　　案例14.1　“我是王麗的朋友，是她介紹我認(rèn)識(shí)您的”——以朋友介紹的名義開(kāi)場(chǎng)，消除客戶右腦的警惕性　　　案例14.2　“我找到臺(tái)里的朋友，得到您的電話”——利用潛在客戶周圍的人際關(guān)系拿訂單　　　案例14.3　“我知道你也不容易，就不難為你了，我打算明天回去，記得常聯(lián)系啊”——激發(fā)右腦感動(dòng)接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁　　　案例14.4　“您什么時(shí)候到我們這兒放松一下”——左右腦互動(dòng)，維護(hù)老客戶　　　案例14.5　“您當(dāng)初是怎么進(jìn)入這一行的呢”——感性溝通，與客戶先做朋友后做生意　　　案例14.6　“我不會(huì)把個(gè)人的娛樂(lè)與生意攪在一起”——與潛在客戶長(zhǎng)期接觸，取得潛在客戶的信任與尊重　  第十五章　智慧博弈，攀上銷售的頂峰　　　案例15.1　“公司的預(yù)算真的不夠，您也是大企業(yè)，能否寬限一下”——全腦博弈，推動(dòng)客戶的左腦思考向右腦發(fā)展　　　案例15.2　“今天請(qǐng)二位來(lái)，主要是想請(qǐng)二位幫忙看一下這輛車能值多少錢”——調(diào)動(dòng)客戶左腦論證價(jià)格，輕松成交　　　案例15.3　“能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎”——找到同類產(chǎn)品的差異，左右腦博弈把冰賣給愛(ài)斯基摩人　　　案例15.4　“火車將每天3次路過(guò)這里，每次60秒鐘，即在每天24小時(shí)里共有3分鐘”——量化產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶的左腦形成準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)　　　案例15.5　“如果您不喜歡請(qǐng)留下寶貴的意見(jiàn)，以便我們改進(jìn)”——激發(fā)左右腦，探知顧客的心理類型促成交　　　案例15.6　“您覺(jué)得這部車怎么樣您有沒(méi)有什么意見(jiàn)”——讓客戶參與，體驗(yàn)營(yíng)銷刺激客戶的購(gòu)買欲望　　　案例15.7　“林總裁半年前也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車”——利用從眾心理，影響潛在客戶的右腦　第四部分　左右腦銷售博弈在大客戶銷售中的運(yùn)用  第十六章　大客戶銷售：放短線釣大魚(yú)的藝術(shù)　　　案例16.1　“我們的產(chǎn)品可以明顯降低汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的摩擦、磨損及油耗”——熟悉產(chǎn)品的性能，建立專家印象說(shuō)服客戶　　　案例16.2　“我們新推出的專業(yè)配送車可以大大提高貴公司的配送效率”——利益解說(shuō)，運(yùn)用左腦實(shí)力說(shuō)服大客戶　　　案例16.3　“房?jī)r(jià)其實(shí)很合理，我想很快就會(huì)賣掉的，我以我的經(jīng)驗(yàn)保證”——制造緊張氣氛，右腦壓力推銷拿下準(zhǔn)客戶　　　案例16.4　“本公司一向秉承誠(chéng)信原則，絕對(duì)不會(huì)欺騙顧客，您可以放心購(gòu)買”——掌控客戶關(guān)系，右腦實(shí)力影響客戶的采購(gòu)決策　　　案例16.5　“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在這個(gè)本子上”——掌握大客戶個(gè)人資料，右腦策略壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　　案例16.6　“我一生還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)比這更漂亮的辦公室呢”——贊揚(yáng)客戶，先取得好感后推銷產(chǎn)品　203后記　參考書(shū)目　

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