左右腦銷售

內(nèi)容概要

本書旨在運用左右腦博弈的理論幫助推銷員處理銷售中遇到的一些關鍵問題，提高推銷員的銷售業(yè)績。本書首先介紹了左右腦博弈的基本理論及作用，然后分別介紹了左右腦銷售博弈在銷售流程中的運用，在銷售技巧中的運用和在大客戶銷售中的運用。 　　本書的每章都選擇了6個左右的經(jīng)典實戰(zhàn)案例，并運用左右腦博弈的知識進行詳細的案例分析，切實從實戰(zhàn)的角度，幫助銷售人員將本書中的銷售技能真正運用到實際工作中去。

書籍目錄

第一部分　在實戰(zhàn)中解讀左右腦銷售博弈的概念  第一章　全腦銷售，學會使用左右腦策略　　　案例1.1　“您喜歡廈門的小吃嗎”——全腦出擊，應用多種方法成功接觸客戶　　　案例1.2　“好漂亮的盆栽??！平常似乎很少見到”——耐心傾聽，右腦實力打動潛在客戶　　　案例1.3　“我今天來拜訪您，是因為我看到了一篇關于您公司所在行業(yè)的報道”——左腦精心設計，用問題來控制會談節(jié)奏　　　案例1.4　“您還有什么其他的方法能夠為家人提供這樣的保障呢”——運用愛的力量，全腦激發(fā)客戶的責任心　　　案例1.5　“請轉(zhuǎn)告你們的總經(jīng)理，我為他兒子弄到了一些郵票”——投客戶所好，主攻客戶右腦成功簽單　　　案例1.6　“我剛才訪問你們的網(wǎng)站，反應很慢”——左右腦并用，電話行銷創(chuàng)造理想銷售業(yè)績　　　案例1.7　“我可以給你12美分的價格，但請你告訴我你打算與我們合作多長時間”——主動讓利，左腦追求產(chǎn)品的長遠收益　第二部分　左右腦銷售博弈在銷售流程中的運用  第二章　發(fā)揮左右腦優(yōu)勢，尋找可能的銷售機會　　　案例2.1　“那您大概什么時候準備買新車呢”——發(fā)揮全腦實力，利用電話搜尋潛在銷售機會　　　案例2.2　“我可不可以邀請您跟我們俱樂部一起度個周末呢”——發(fā)揮右腦優(yōu)勢，把打錯的電話變成銷售機會　　　案例2.3　“您買保險還有其他的目的嗎”——左腦分析，抓住隱藏在失敗背后的機會　　　案例2.4　“沒想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底不淺啊”——儲備左腦實力，用寬廣的知識面抓住銷售機會　　　案例2.5　“這里市場太大了，因為島上的居民都沒鞋穿”——左腦深入思考，主動創(chuàng)造客戶的需求開拓市場　　　案例2.6　“您是創(chuàng)造資產(chǎn)的生產(chǎn)者，為何不趁現(xiàn)在為家庭經(jīng)濟購買‘備胎’”——全腦說服，樹立客戶的危機意識促成客戶購買　  第三章　要想釣到魚，先要知道魚兒想吃什么　　　案例3.1　“我是來向您請教的”——向客戶請教，右腦策略掌握客戶的真正需求　　　案例3.2　“您為什么不現(xiàn)在就決定遷移診所呢”——左腦思考，預測客戶的未來需求　　　案例3.3　“針對這次您計劃采購的服務器，您有什么要求呢”——左腦準備，通過提問了解客戶需求　　　案例3.4　“那您肯定喜歡看影碟啰”——啟用右腦，為客戶創(chuàng)造需求　　　案例3.5　“您初來紐約的時候，您的辦公室在哪里”——破解客戶的深層心思，挖掘客戶的真實需求　  第四章　約訪須知：顧客用右腦建立認知，用左腦建立信任　　　案例4.1　“如果你是這樣的形象到我家談業(yè)務，我也不會理你”——良好的形象會讓客戶的右腦接受你　　　案例4.2　“我這是  第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪”——直擊客戶右腦，精彩的開場白可以抓住客戶的心　　　案例4.3　“您在這么短的時間內(nèi)取得了這么輝煌的成就，您真是太了不起了”——贊美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任　　　案例4.4　“我只是要買一些雞蛋罷了”——采用迂回策略，把客戶的右腦防范轉(zhuǎn)化為左腦的信任　　　案例4.5　“我還能說出它們的密度”——發(fā)揮左腦實力，用百問不倒的專業(yè)能力贏得客戶的贊嘆　  第五章　巧妙刺激，全腦激發(fā)顧客的購買欲　　　案例5.1　“您從任何一個房間的窗戶向外看，都可以看到院子里的櫻桃樹”——發(fā)揮全腦優(yōu)勢，用獨特賣點打動客戶　　　案例5.2　“我應該讓您簽訂‘29天保險合同’”——利用好奇心理，刺激客戶的右腦　　　案例5.3　“我的這個游戲卡是專門為中學生設計的益智游戲”——把話說到點子上，右腦出色的口才刺激顧客的購買欲　　　案例5.4　“如果您送一套化妝品給太太做情人節(jié)禮物，她一定非常高興”——巧妙刺激，右腦激發(fā)顧客需求心理　57　　案例5.5　“高級法院的理查德法官也是我的客戶”——公共權威的符號作用影響潛在顧客的右腦　　　案例5.6　“只要訂購本產(chǎn)品，我就把錄音帶借給各位聽”——營造融洽的氣氛，把客戶的思維控制在右腦的使用上　59　　案例5.7　“這種玩具比別的玩具更有吸引力，孩子肯定會喜歡”——適時強化顧客的興趣，以加強顧客的右腦感知　  第六章　運用思維利器，讓銷售僵局“柳暗花明”　　　案例6.1　“您是否可以考慮一下買白手套呢”——突破思維定式，創(chuàng)造更佳結(jié)果　　　案例6.2　“您不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產(chǎn)品”——換位思考，掌握顧客的心理促成交　　　案例6.3　“未經(jīng)我點頭許可，不管是誰都只許買一件”——轉(zhuǎn)變思路，讓滯銷品變成暢銷品　　　案例6.4　“貴重商品，請君動手”——運用反向思維，讓成交水到渠成　　　案例6.5　“于連的尿變成了色澤金黃、泡沫泛起的‘哈羅’啤酒”——戴上綠色思考帽，創(chuàng)造性思維打開銷售局面　　　案例6.6　“將番茄醬的包裝瓶的口改大，讓大的湯匙可以伸進去掏”——運用發(fā)散思維法，打破原有的思維格局，提高銷售業(yè)績　  第七章　談判制勝=左腦計劃+右腦機智　　　案例7.1　“45分鐘之后您有空嗎”——制造懸念，作用客戶的右腦　　　案例7.2　“另外一位阿里就由我來充當好了”——虛擬未來事件，左右腦互補輕松制勝　　　案例7.3　“您能不能在另一部分機上也聽聽”——讓事實說話，全腦出擊扭轉(zhuǎn)談判局面　　　案例7.4　“這根棍子只能彎到這個程度”——使用形象化語言，右腦策略破解銷售難題　　　案例7.5　“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎”——利用環(huán)境的特點，以右腦應對左腦成功簽單　　　案例7.6　“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎”——以退為進，右腦靈活機智讓談判對手“束手就擒”　  第八章　啟用對腦，成交高于一切　　　案例8.1　“每次不到1毛5分錢，您不覺得很劃算嗎”——左腦數(shù)字技術化解客戶價格異議　　　案例8.2　“您難道不想延長車的壽命嗎”——啟發(fā)式銷售，影響客戶的左右腦　　　案例8.3　“我看這種‘爐子’只會省氣，不會費氣”——從結(jié)論到現(xiàn)象，左腦演繹能力消除顧客的顧慮　　　案例8.4　“您有了這臺打字機就像找到了一位好幫手”——左右腦配合，利益陳述法打動顧客的心　　　案例8.5　“您所指的售后服務是哪些方面呢”——以右對左，找到客戶異議的癥結(jié)所在　　　案例8.6　“您有了這臺冰箱就可以一舉數(shù)得了”——積極發(fā)問，讓左腦技能通過右腦完美體現(xiàn)　　　案例8.7　“當您說‘價值’時，您指的是教育價值呢，還是金錢價值”——啟用對腦才能順利成交　第三部分　左右腦銷售博弈在銷售技巧中的運用  第九章　全腦銷售的使命：讀懂和掌控顧客的左右腦　　　案例9.1　“我什么都不需要”——使用右腦，改變客戶右腦形成的習慣　　　案例9.2　“這事歸他們管，你去見他們吧”——左腦體現(xiàn)思考能力，右腦體現(xiàn)處世水平　　　案例9.3　“別家比較便宜”——客戶左腦考慮價值，右腦考慮價格　　　案例9.4　“每個人每月4萬，我都可以雇用3位廠長了”——客戶左腦考慮收益，右腦考慮成本　　　案例9.5　“我們一直都在××報紙上刊登廣告，合作很久了”——利用左右腦技巧，轉(zhuǎn)移潛在客戶現(xiàn)有的忠誠度　108　　案例9.6　“我不能再向你訂購發(fā)動機了” ——先右后左，讓客戶由“拒絕”變?yōu)椤敖邮堋薄　　“咐?.7　“我是不是太沖動了”——讀懂客戶的左右腦，引導客戶決策　  第十章　激發(fā)右腦：銷售現(xiàn)場盡在掌控中　　　案例10.1　“在重慶，車輛最怕的是鴿子”——右腦策略，用故事贏得客戶的認可　　　案例10.2　“你現(xiàn)在就像在爬樓梯”——打個比方，讓客戶更容易接受你的方案　　　案例10.3　“我給你400萬美元的免稅利潤怎么樣”——善用對比，讓銷售現(xiàn)場盡在掌控中　　　案例10.4　“你一定沒資格投保”——運用激將法，使客戶思維由左腦轉(zhuǎn)移到右腦　　　案例10.5　“您看，現(xiàn)在向地板上噴灑一點清洗劑，然后用拖把一拖，就干干凈凈了”——讓右腦影響決策，在演示中抓住勝機　　　案例10.6　“這條褲子比較適合年輕姑娘穿”——善于察言觀色，發(fā)揮右腦實力成功銷售　　　案例10.7　“你們看，像這樣的杯子我是不會賣給你們的”——隨機應變，右腦實力成功化解尷尬局面　　　案例10.8　“我也是靠銷售生活的人，也就是說您決定著我們這些推銷員的工資”——采用右腦技巧，在議價過程中獲得客戶的好感　  第十一章　四兩可以撥千斤——服務中的全腦運用　　　案例11.1　“我已經(jīng)為您計算好升級需要的費用了”——左腦準備，用高效服務彌補產(chǎn)品上的不足　　　案例11.2　“知道什么是幸福，比賺再多的錢都重要”——提供超值服務，右腦策略贏得客戶長期的忠誠　　　案例11.3　“您誤會了，這是我們應該做的，我們不收小費”——滿足個性化需求，作用客戶的右腦建立客戶忠誠　　　案例11.4　“您的印刷時間有規(guī)律可循嗎”——細心+恒心，發(fā)揮全腦優(yōu)勢變?？蜑橹艺\顧客　　　案例11.5　“您不但不必退保，而且還能拿到5000美元”——激發(fā)左右腦，永遠抱著服務客戶的準則　　　案例11.6　“您的咖啡還在準備中，請先看一看報紙”——了解客戶的心境，“溫暖人心”的服務獲得顧客右腦的認可　　　案例11.7　“絕不只為銷售而服務”——把銷售融入服務，讓客戶在左右腦的作用下成功簽單　  第十二章　洞察人性，登上成功銷售的快車道　　　案例12.1　“您能否跟我講一下如何才能畫好這些設計圖呢”——轉(zhuǎn)換大腦，肯定客戶引以為榮的能力　　　案例12.2　“盧卡斯太太，這是為你特制的派”——讓獨一無二的感覺提高顧客右腦的忠誠度　　　案例12.3　“T型福特是過去盛極一時的汽車，正如你的點式字模打印機”——適時冒險，右腦采用譏諷的方式拿下愛面子的顧客　　　案例12.4　“我今天不是來推銷東西的，是來請您幫忙的”——請客戶幫忙，右腦策略滿足客戶自負的心理需求　　　案例12.5　“真是漂亮的戒指，您是什么時候買的啊”——洞察人性，全腦攻克傲慢的客戶　　　案例12.6　“我本來想在今天將產(chǎn)品提供給你們，但我想將來可能還有機會”——利用產(chǎn)品短缺的真空壓力，讓客戶失去理性思考　　　案例12.7　“如果哪位顧客發(fā)現(xiàn)了戒指，那戒指就權當禮物相送，不必歸還”——巧打廣告，利用人的愛財心理促進銷售　  第十三章　點燃紅色思維，用情感拴牢顧客　　　案例13.1　“今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此關懷我的母親”——右腦制勝，關愛客戶獲訂單　　案例13.2　“為什么每個店都一樣”——遇到問題主動思考，用人性化的服務制度感動顧客　　　案例13.3　“征訂小姐因為收不到征訂單正在哭泣”——靈活用腦，激發(fā)客戶的情感　　　案例13.4　“讓每一雙鞋都充滿人情味”——賦予產(chǎn)品以感情色彩，促使顧客用右腦決策　　　案例13.5　“祝您生日快樂，尊敬的夫人”——真誠為顧客著想，讓顧客感知你的真誠　　　案例13.6　“不知您信教的動機是什么”——理解客戶，右腦拿下不受他人歡迎的客戶的訂單　　　案例13.7　“我曾有幸在印度生活過一段時間”——運用右腦策略，用感情去感化潛在客戶　  第十四章　左右腦互補，讓人脈關系成為簽單的助推器　　　案例14.1　“我是王麗的朋友，是她介紹我認識您的”——以朋友介紹的名義開場，消除客戶右腦的警惕性　　　案例14.2　“我找到臺里的朋友，得到您的電話”——利用潛在客戶周圍的人際關系拿訂單　　　案例14.3　“我知道你也不容易，就不難為你了，我打算明天回去，記得常聯(lián)系啊”——激發(fā)右腦感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁　　　案例14.4　“您什么時候到我們這兒放松一下”——左右腦互動，維護老客戶　　　案例14.5　“您當初是怎么進入這一行的呢”——感性溝通，與客戶先做朋友后做生意　　　案例14.6　“我不會把個人的娛樂與生意攪在一起”——與潛在客戶長期接觸，取得潛在客戶的信任與尊重　  第十五章　智慧博弈，攀上銷售的頂峰　　　案例15.1　“公司的預算真的不夠，您也是大企業(yè)，能否寬限一下”——全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發(fā)展　　　案例15.2　“今天請二位來，主要是想請二位幫忙看一下這輛車能值多少錢”——調(diào)動客戶左腦論證價格，輕松成交　　　案例15.3　“能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎”——找到同類產(chǎn)品的差異，左右腦博弈把冰賣給愛斯基摩人　　　案例15.4　“火車將每天3次路過這里，每次60秒鐘，即在每天24小時里共有3分鐘”——量化產(chǎn)品的優(yōu)缺點，讓客戶的左腦形成準確的認識　　　案例15.5　“如果您不喜歡請留下寶貴的意見，以便我們改進”——激發(fā)左右腦，探知顧客的心理類型促成交　　　案例15.6　“您覺得這部車怎么樣您有沒有什么意見”——讓客戶參與，體驗營銷刺激客戶的購買欲望　　　案例15.7　“林總裁半年前也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車”——利用從眾心理，影響潛在客戶的右腦　第四部分　左右腦銷售博弈在大客戶銷售中的運用  第十六章　大客戶銷售：放短線釣大魚的藝術　　　案例16.1　“我們的產(chǎn)品可以明顯降低汽車發(fā)動機的摩擦、磨損及油耗”——熟悉產(chǎn)品的性能，建立專家印象說服客戶　　　案例16.2　“我們新推出的專業(yè)配送車可以大大提高貴公司的配送效率”——利益解說，運用左腦實力說服大客戶　　　案例16.3　“房價其實很合理，我想很快就會賣掉的，我以我的經(jīng)驗保證”——制造緊張氣氛，右腦壓力推銷拿下準客戶　　　案例16.4　“本公司一向秉承誠信原則，絕對不會欺騙顧客，您可以放心購買”——掌控客戶關系，右腦實力影響客戶的采購決策　　　案例16.5　“不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在這個本子上”——掌握大客戶個人資料，右腦策略壓倒競爭對手　　　案例16.6　“我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢”——贊揚客戶，先取得好感后推銷產(chǎn)品　203后記　參考書目　

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