電話行銷的100個關鍵細節(jié)

內容概要

　　每一名電話行銷人員都渴望成功，可有的人卻無法到達成功的彼岸，有一個很關鍵的原因就是他們忽略了電話行銷的關鍵細節(jié)。本書正是為了能夠提高電話行銷人員掌握細節(jié)的技巧而編寫的，其中包括了電話行銷全過程中最為關鍵的100個細節(jié)問題。如果你能在電話行銷中注意到本書所建議的關鍵細節(jié)問題并且運用其中的技巧，那么相信你的電話行銷水平一定會邁向一個新的臺階?！　”緯Z言流暢、案例生動，每個細節(jié)之后都配有相應的實踐練習，可讀性和互動性很強，適合電話行銷人員、其他銷售人員及銷售主管閱讀。

書籍目錄

第一章　電話行銷不打無準備之仗細節(jié)1　建立電話資料庫　3細節(jié)2　利用互聯(lián)網找尋客戶名錄　5細節(jié)3　利用客戶尋找客戶　7細節(jié)4　從專業(yè)報紙雜志上獲取客戶名錄　9細節(jié)5　將產品資料放在面前　10細節(jié)6　把要撥打的50個電話號碼貼在電話機旁　12細節(jié)7　記熟別人的名字　14細節(jié)8　為成功行銷定計劃　16細節(jié)9　掌握客戶公司資料　19細節(jié)10　投石問路，先給客戶寄一份資料　22第二章　電話行銷的無形資本細節(jié)11　充分利用聲音的感染力　27細節(jié)12　讓電波傳遞你的微笑　29細節(jié)13　用快樂打動別人　31細節(jié)14　對著電話深呼吸放松自己　33細節(jié)15　“歸零心態(tài)”贏得客戶　34細節(jié)16　不要在午休時間打電話　36細節(jié)17　別忘記說再見　37細節(jié)18　別讓客戶等你　39細節(jié)19　對客戶熱情，客戶才會喜歡你　41細節(jié)20　讓客戶聽出你的自信　42細節(jié)21　真誠如春風化雨　45細節(jié)22　確認對方已掛斷電話，你再放聽筒　47第三章　電話行銷從突破障礙開始細節(jié)23　三分鐘提案突破秘書關　51細節(jié)24　三條短信之后，再撥打電話　54細節(jié)25　三句話突破客戶拒絕　56細節(jié)26　記錄障礙，然后解決掉它　58細節(jié)27　擺高姿態(tài)，強渡難關　60細節(jié)28　強調好處，而非特點　62細節(jié)29　用“回電”避開前臺，找到決策人　65細節(jié)30　態(tài)度積極，讓接聽人與你互動　66細節(jié)31　以沉默氣勢突破難關　67細節(jié)32　誤導接聽人不要過多提問　69細節(jié)33　利用曖昧信息防止泄露底牌　71細節(jié)34　嘗試與秘書結盟，把他們當作拜訪人　73第四章　電話行銷溝通細節(jié)細節(jié)35　如何在困境中實現(xiàn)電話預約　77細節(jié)36　利用第三者介紹說出開場白　79細節(jié)37　每天都要保持足夠的電話量　81細節(jié)38　說服別人不要超過10分鐘　83細節(jié)39　挑選客戶方便的時間打電話　85細節(jié)40　對非專業(yè)客戶少用專業(yè)術語　88細節(jié)41　傾聽獲得理解　90細節(jié)42　話，要簡明扼要　93細節(jié)43　話，應適可而止　94細節(jié)44　經常給你的大客戶發(fā)短信　96細節(jié)45　好記性，不如爛筆頭　98細節(jié)46　透露產品價值的冰山一角，激發(fā)客戶的好奇心　99細節(jié)47　鈴聲響10次不算久　101第五章　對客戶的第一次電話拜訪須知細節(jié)48　聲音清晰地自報家門　105細節(jié)49　準確叫出對方公司的名字　106細節(jié)50　第一次通話時間不要超過5分鐘　108細節(jié)51　恰當重復客戶語言，把話說到對方心坎上　109細節(jié)52　多提問引出客戶需求　111細節(jié)53　利用“臺階”取得預約　115細節(jié)54　與客戶建立親和力　117細節(jié)55　用“假設成交法”贏取客戶　119細節(jié)56　用共同話題提出談話的“引子”　121細節(jié)57　打電話不是要立即成交而是要贏得下一次拜訪機會　123細節(jié)58　“陰差陽錯”之后要立即道歉　125細節(jié)59　由電話行銷人員決定拜訪的日期　127第六章　有效接聽電話的細節(jié)細節(jié)60　和同事聊天時，過3秒鐘再接電話　133細節(jié)61　有效回絕電話的技巧　134細節(jié)62　切勿含糊亂語用錯小聰明　136細節(jié)63　對經常打電話的客戶，回答要力求統(tǒng)一　139細節(jié)64　客觀評價競爭對手　140細節(jié)65　巧妙應對喋喋不休型客戶　142細節(jié)66　轉接電話也要問清對方的聯(lián)系方式　144第七章　與不同性格的人在電話中談判細節(jié)67　與無所不知型的客戶談判應耐心做聽眾　149細節(jié)68　與左腦型的客戶談判應多同意他們的觀點　150細節(jié)69　與右腦型的客戶談判應趁熱打鐵　153細節(jié)70　與全腦型的客戶談判應小心謹慎　155細節(jié)71　與果斷型的客戶談判要善用誘導法　157細節(jié)72　與心胸開闊型的客戶談判要從商業(yè)角度出發(fā)　158細節(jié)73　與難以滿足型的客戶談判先接受他們的指責　160細節(jié)74　與以自我為中心型的客戶談判應迎合其自尊心　162細節(jié)75　與猶豫不決型的客戶談判應提供惟一選擇　163第八章　電話行銷成交細節(jié)細節(jié)76　克服成交恐懼心理　169細節(jié)77　將客戶需求轉化為賣點　171細節(jié)78　利用認同心理促成交易　173細節(jié)79　最后期限成交法　175細節(jié)80　利用誤聽試探法成交　177細節(jié)81　以退為進成交法　178細節(jié)82　利用數(shù)字化技巧介紹產品　180細節(jié)83　妙用激將成交法　182細節(jié)84　讓“反對問題”成為賣點　183細節(jié)85　強調“現(xiàn)在買”的好處，促進成交　186細節(jié)86　等待客戶決策，要有信心　187細節(jié)87　成交時候的常用語　189第九章　電話行銷的收尾處理細節(jié)88　“送貨上門”服務贏得更多客戶　193細節(jié)89　用積極的心態(tài)對待暴單　194細節(jié)90　經常與客戶電話聯(lián)系　197細節(jié)91　贈送小禮品給未成交的客戶　199細節(jié)92　及時追蹤產品售后問題　201細節(jié)93　明確規(guī)定賬款回收辦法　203細節(jié)94　用電子郵件經常與客戶保持聯(lián)系　206第十章　電話行銷的投訴處理細節(jié)95　耐心應對暴跳如雷的投訴者　211細節(jié)96　24小時內給出補救措施　213細節(jié)97　用真誠化解誤會　215細節(jié)98　向客戶征求解決的辦法　218細節(jié)99　用合作的態(tài)度避免爭執(zhí)　219細節(jié)100　立即回復50％的顧客投訴　221

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