銷售主管高效工作手冊

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銷售主管高效工作手冊，ISBN：9787115163561，作者：周仁鉞，徐愷 編著

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第一章 銷售第一章 銷售主管崗位描述第一節(jié) 銷售主管自我崗位認(rèn)知一、銷售主管自我角色認(rèn)知二、銷售主管的自我勝任能力要求三、銷售主管的職業(yè)生涯發(fā)展第二節(jié) 銷售部的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計一、招聘銷售人員的方法二、區(qū)域、產(chǎn)品、顧客及復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)設(shè)計三、市場及產(chǎn)品對銷售團隊結(jié)構(gòu)的影響第三節(jié) 銷售人員培訓(xùn)實施一、高效培訓(xùn)的方法與技巧二、銷售人員培訓(xùn)方法組合三、銷售培訓(xùn)的四級評估體系第四節(jié) 部門薪酬結(jié)構(gòu)與晉升制度一、銷售人員薪酬分配策略二、銷售人員工作費用報銷三、銷售人員晉升制度的確立方法附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：工作技能檢測和思考要點第二章 團隊建設(shè)與高效會議第一節(jié) 打造高效團隊一、群體向團隊轉(zhuǎn)化的過程模型二、團隊成員個性發(fā)展的7個特征三、高效團隊的特征第二節(jié) 積極培養(yǎng)團隊精神一、營造團隊成員的歸屬感二、團隊溝通的方法與技巧三、企業(yè)培養(yǎng)團隊合作精神的方法第三節(jié) 高效的團隊會議一、高效會議的3個典范二、會議準(zhǔn)備三、銷售人員的與會責(zé)任與技巧四、頭腦風(fēng)暴的6個原則五、形成決議的步驟與4種策略附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：工作技能檢測和思考要點第三章 銷售溝通的4個層面第一節(jié) 與上司的有效溝通一、說出真實想法的4個技巧二、說服上司的6個技巧三、銷售主管承擔(dān)責(zé)任的權(quán)衡之法四、拒絕上司的6種策略第二節(jié) 與下屬的有效溝通一、贊美下屬的5個技巧二、批評下屬的5個技巧三、傳達(dá)命令的要點及溝通原則第三節(jié) 與同級的有效溝通一、同級之間指出問題的原則及理念二、與市場、財務(wù)、產(chǎn)品、研發(fā)部門的溝通內(nèi)容三、同級溝通中常見的障礙及應(yīng)對原則第四節(jié) 與客戶的有效溝通一、傾聽客戶反饋的原則及步驟二、正確處理客戶投訴的原則與彌補方案附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：工作技能檢測和思考要點第四章 目標(biāo)設(shè)定與計劃執(zhí)行第一節(jié) 目標(biāo)設(shè)定與管理一、銷售目標(biāo)設(shè)計的3種方法二、目標(biāo)管理與執(zhí)行偏差的原因分析第二節(jié) 制定明確的計劃一、銷售計劃的制定流程二、制定銷售計劃的兩種方法三、銷售計劃執(zhí)行的過程管理第三節(jié) 打造超級執(zhí)行力一、具備超級執(zhí)行力的銷售主管的9個特征二、目標(biāo)分解、計劃執(zhí)行、完成情況及考核流程三、提高銷售人員執(zhí)行力的4個步驟第四節(jié) 目標(biāo)執(zhí)行的控制與評價一、銷售目標(biāo)執(zhí)行中的兩種控制方式二、目標(biāo)修正的時機把握與4個步驟三、目標(biāo)執(zhí)行成果評估的操作方法附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：工作技能檢測和思考要點第五章 客戶信息與關(guān)系管理第一節(jié) 客戶信息管理一、獲取客戶數(shù)據(jù)的流程二、客戶的4種類型及價值分析三、客戶信息的整理與存放步驟第二節(jié) 客戶關(guān)系管理一、客戶關(guān)系管理的實施流程二、客戶關(guān)系管理方案設(shè)計的6個要領(lǐng)三、理解客戶價值與定位高價值客戶的步驟第三節(jié) 實施客戶關(guān)懷一、提升客戶讓渡價值的步驟二、建立差異化服務(wù)體系的流程三、實施客戶關(guān)懷的3種方式附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：能力檢測和思考要點第六章 市場預(yù)測與決策支持第一節(jié) 市場預(yù)測的實施辦法一、市場預(yù)測的功能和步驟二、市場預(yù)測的4種方法三、市場預(yù)測報告及工具表格第二節(jié) 市場決策的工作流程一、決策方案的內(nèi)容二、市場決策的6種要素三、市場決策的3種方法第三節(jié) 提供有效的產(chǎn)品決策支持一、產(chǎn)品功能定位的方法二、產(chǎn)品形象定位的方法三、產(chǎn)品定價的策略和方法四、產(chǎn)品的5個層次附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：工作技能檢測和思考要點第七章 績效管理與實施第一節(jié) 績效管理的基本特征一、績效考核的類型、工作程序及實施流程二、績效管理與績效考核的差異三、影響績效管理實施的4個因素第二節(jié) 有效設(shè)定績效考核指標(biāo)一、績效考核指標(biāo)的設(shè)定流程二、績效指標(biāo)設(shè)定的3個原則三、銷售人員業(yè)績考核指標(biāo)的設(shè)定原則與方式第三節(jié) 科學(xué)實施績效管理的內(nèi)容一、績效管理培訓(xùn)的作用與內(nèi)容二、個體績效考核的8個方面三、銷售團隊績效考核系統(tǒng)四、績效管理實施與管理中的誤區(qū)第四節(jié) 績效評估工具、內(nèi)容與方法一、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)二、平衡計分卡三、績效評估的內(nèi)容及方法附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：工作技能檢測和思考要點第八章 貨款回收管理第一節(jié) 應(yīng)收賬款的日常管理一、銷貨與回款矩陣二、應(yīng)收賬款日常管理制度第二節(jié) 客戶資信管理一、資信調(diào)查的主要內(nèi)容與方法二、銷售人員的實際反饋三、風(fēng)險控制的實用方法第三節(jié) 貨款催收管理一、導(dǎo)致客戶拖欠貨款的主要原因二、貨款回收的技巧附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：工作技能檢測和思考要點第九章 銷售過程中的危機管理第一節(jié) 銷售中常見的危機一、市場占有率帶來的危機二、銷售人員帶來的危機三、產(chǎn)品帶來的危機第二節(jié) 預(yù)防和處理各種危機一、危機信號的識別方法二、危機的控制流程三、補救措施實施的要點四、危機處理的原則第三節(jié) 及時總結(jié)經(jīng)驗，健全危機預(yù)警機制一、總結(jié)危機處理經(jīng)驗二、構(gòu)建危機預(yù)警系統(tǒng)附錄1：高低效行為對照表附錄2：經(jīng)典案例解說附錄3：工作技能檢測和思考要點第十章 光盤介紹

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