數(shù)據(jù)庫營銷方案設計

內(nèi)容概要

　　所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是企業(yè)收集和積累消費者的大量信息，并將這些信息處理后預測消費者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者購買產(chǎn)品的目的。微碼營銷的實戰(zhàn)，企業(yè)參照的典范——直擊本書案例，用我們的實戰(zhàn)經(jīng)驗揭開十大行業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷韻秘密，幫助企業(yè)贏得更多市場份額?！　　”緯詳?shù)據(jù)庫營銷的理論為基礎，詳細闡述了企業(yè)如何設計和實施數(shù)據(jù)庫營銷方案，是數(shù)據(jù)庫營銷領域的實用工具書。本書以客戶時間價值分析為基礎，詳細介紹了客戶數(shù)據(jù)庫的建設和維護、客戶的分類與客戶溝通的工具，如何與能產(chǎn)生高銷售額和高利潤的客戶進行“一對一”的有效接觸，如何保持客戶的忠誠度，如何吸引和留住優(yōu)質(zhì)客戶。本書提供的13個案例，分別來自于10大行業(yè)，為企業(yè)提供了用數(shù)據(jù)庫進行營銷的范例?！　”緯m合各企事業(yè)單位的中高層決策者、管理人員、市場營銷人員、咨詢和培訓人員以及大專院校營銷專業(yè)的師生使用。

作者簡介

　　費建平，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學學士，清華大學MBA，數(shù)據(jù)庫營銷專家，曾在多家知名企業(yè)擔任市場分析師、策略咨詢顧問和業(yè)務運營總監(jiān)。2001年初創(chuàng)辦微碼營銷公司，歷任總經(jīng)理、總裁、董事長等職務。

書籍目錄

第一章 數(shù)據(jù)庫營銷簡介第一節(jié) 數(shù)據(jù)庫營銷的定義一、數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)庫二、數(shù)據(jù)庫營銷的含義三、數(shù)據(jù)庫營銷與其他營銷方式的關系第二節(jié) 數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)生和發(fā)展一、數(shù)據(jù)庫營銷產(chǎn)生的原因二、數(shù)據(jù)庫營銷的國內(nèi)現(xiàn)狀和發(fā)展前景第三節(jié) 數(shù)據(jù)庫營銷的作用及其優(yōu)缺點一、數(shù)據(jù)庫營銷的作用二、數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)缺點第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫營銷適合的產(chǎn)品類型和建立數(shù)據(jù)庫的程序一、數(shù)據(jù)庫營銷適合的產(chǎn)品類型二、建立數(shù)據(jù)庫的程序三、信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)在數(shù)據(jù)庫營銷中的作用案例分析一 零售市場分銷渠道的數(shù)據(jù)庫營銷一、相關背景介紹二、目標客戶群分析三、項目操作步驟四、項目成果案例分析二 醫(yī)療設備行業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷一、相關背景介紹二、營銷策略的選擇三、數(shù)據(jù)庫營銷目標的確立四、執(zhí)行情況及成果五、總結(jié)與啟示案例分析三 ××銀行用數(shù)據(jù)庫營銷推廣個人理財業(yè)務一、相關背景知識二、銀行對目標客戶的要求三、微碼營銷公司的方案四、確認目標客戶名單五、目標數(shù)據(jù)的整合六、推廣方案的實施七、客戶推介會八、項目成果第二章 數(shù)據(jù)庫營銷策略準則：客戶時間價值分析第一節(jié) 客戶時間價值的意義一、把客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)二、客戶時間價值的定義三、客戶時間價值表第二節(jié) 與客戶時間價值相關的專業(yè)術(shù)語一、保持率二、消費額三、可變成本四、獲得新客戶的成本五、毛利潤六、貼現(xiàn)率七、利潤凈現(xiàn)值八、累積利潤凈現(xiàn)值第三節(jié) 客戶時間價值的計算方法一、計算方法二、計算單個客戶的時間價值三、計算客戶時間價值的時間段第四節(jié) 基于客戶時間價值分析的數(shù)據(jù)庫營銷策略一、數(shù)據(jù)庫營銷能提高銷售量、降低成本二、提高客戶介紹率三、提高客戶保持率四、預測客戶消費額五、“會員打折卡”的成本案例分析一 電信行業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷一、客戶的問題二、有效管理客戶信息三、客戶保留策略——白金客戶四、客戶保留策略——黃金客戶五、H公司客戶的改變六、總結(jié)與啟示案例分析二 A銀行用數(shù)據(jù)庫營銷推廣信用卡一、A銀行跟上了數(shù)據(jù)庫營銷的步伐二、數(shù)據(jù)庫營銷策略的確定和準備三、營銷策略的執(zhí)行第三章 客戶數(shù)據(jù)庫的建設與維護第一節(jié) 客戶名單的分類與制作一、客戶名單的分類二、制作現(xiàn)有客戶名單三、制作潛在客戶名單第二節(jié) 評估客戶名單的十二項準則第三節(jié) 客戶及潛在客戶名單的收集、細分和整理一、市場細分化及名單的分類二、名單的修整第四節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和管理一、日益重要的數(shù)據(jù)庫二、建立數(shù)據(jù)庫的6個階段三、建立數(shù)據(jù)庫前要考慮的8個問題四、客戶資料的收集五、客戶數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容六、數(shù)據(jù)庫的整理、篩選和編集七、數(shù)據(jù)庫的充實及維護八、計算機在數(shù)據(jù)庫建設中的應用案例分析一 煙草公司的數(shù)據(jù)庫營銷一、利用促銷活動收集客戶數(shù)據(jù)信息二、信息收集成果三、信息收集費用四、后續(xù)營銷溝通案例分析二 醫(yī)療服務行業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷一、健康服務市場二、客戶分析三、新客戶開發(fā)四、維護與老客戶的關系五、總結(jié)與分析第四章 客戶的分類及營銷策略第一節(jié) 理想客戶的兩個標準第二節(jié) 根據(jù)獲利率將客戶分類一、獲利率的定義及計算方法二、根據(jù)獲利率劃分客戶第三節(jié) 針對黃金客戶和潛在黃金客戶的營銷一、針對黃金客戶的營銷二、針對潛在黃金客戶的營銷第四節(jié) 處理虧損客戶的方法案例分析一 媒體行業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷一、項目背景二、《CXO》雜志的具體目標要求三、微碼營銷公司的方案四、目標讀者群分析五、推廣項目介紹六、總結(jié)與分析案例分析二 數(shù)據(jù)庫營銷在保險行業(yè)的戰(zhàn)略應用一、為保險公司把脈二、建立客戶信息數(shù)據(jù)庫三、鎖定黃金客戶，保持緊密溝通四、開拓新市場五、有效管理代理人第五章 與客戶溝通的手段第一節(jié) 電話營銷一、電話營銷的概念二、電話營銷的作用三、電話營銷與其他直復營銷媒介的整合四、電話營銷的優(yōu)勢與局限五、電話運營的兩種方式六、電話營銷的準備與電話訪問過程七、如何管理與激勵電話銷售人員第二節(jié) 直接郵件廣告一、直接郵件廣告的定義二、直接郵件廣告營銷的優(yōu)點三、直接郵件廣告營銷的作用四、直接郵件廣告的內(nèi)容五、直接郵件廣告的制作與發(fā)送六、直接郵件廣告的效果及實例七、直接郵件廣告的后續(xù)處理作業(yè)八、直接郵件廣告營銷的社會問題九、直接郵件廣告策劃常犯的錯誤第三節(jié) 網(wǎng)絡營銷一、網(wǎng)絡營銷的特點和渠道二、在線服務三、基于網(wǎng)頁信息平臺的直接反應四、電子直郵營銷第四節(jié) 其他客戶溝通手段利用企業(yè)外部網(wǎng)案例分析一 軟件企業(yè)用數(shù)據(jù)庫營銷占領市場一、企業(yè)背景二、營銷方案的實施三、執(zhí)行結(jié)果四、總結(jié)與分析案例分析二 IT行業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷一、現(xiàn)狀分析二、數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施三、數(shù)據(jù)庫營銷策略的實施效果案例分析三 減肥健身產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫營銷一、減肥產(chǎn)品市場二、啟動市場三、拓展市場四、市場提升五、開展促銷六、留住客戶第六章 建立客戶忠誠度_第一節(jié) 建立客戶忠誠度要明確三個問題一、消費者忠誠的定義及分類二、企業(yè)要牢記三個要點第二節(jié) 評估客戶忠誠度的關鍵指標一、保持率是客戶忠誠度的關鍵指標二、黃金客戶與一般客戶的比較三、兩組客戶的對比第三節(jié) 基于忠誠度的客戶管理策略一、更好地對待忠誠的客戶二、拜訪不忠誠的客戶案例分析汽車行業(yè)的關系營銷一、面臨的問題二、從產(chǎn)品導向向消費者導向轉(zhuǎn)變?nèi)?、判斷客戶忠誠類型四、給客戶保持忠誠的理由五、管理一對一的關系六、有效管理數(shù)據(jù)庫是客戶關系營銷必不可少的部分

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