數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

內(nèi)容概要

　　所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)收集和積累消費(fèi)者的大量信息，并將這些信息處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷(xiāo)信息，以達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的。微碼營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)，企業(yè)參照的典范——直擊本書(shū)案例，用我們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)揭開(kāi)十大行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)韻秘密，幫助企業(yè)贏得更多市場(chǎng)份額?！　　”緯?shū)以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的理論為基礎(chǔ)，詳細(xì)闡述了企業(yè)如何設(shè)計(jì)和實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方案，是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的實(shí)用工具書(shū)。本書(shū)以客戶時(shí)間價(jià)值分析為基礎(chǔ)，詳細(xì)介紹了客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)、客戶的分類與客戶溝通的工具，如何與能產(chǎn)生高銷(xiāo)售額和高利潤(rùn)的客戶進(jìn)行“一對(duì)一”的有效接觸，如何保持客戶的忠誠(chéng)度，如何吸引和留住優(yōu)質(zhì)客戶。本書(shū)提供的13個(gè)案例，分別來(lái)自于10大行業(yè)，為企業(yè)提供了用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的范例?！　”緯?shū)適合各企事業(yè)單位的中高層決策者、管理人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、咨詢和培訓(xùn)人員以及大專院校營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的師生使用。

作者簡(jiǎn)介

　　費(fèi)建平，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)專家，曾在多家知名企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)分析師、策略咨詢顧問(wèn)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。2001年初創(chuàng)辦微碼營(yíng)銷(xiāo)公司，歷任總經(jīng)理、總裁、董事長(zhǎng)等職務(wù)。

書(shū)籍目錄

第一章 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介第一節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的定義一、數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)庫(kù)二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的含義三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的關(guān)系第二節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的原因二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀和發(fā)展前景第三節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的作用及其優(yōu)缺點(diǎn)一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的作用二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)品類型和建立數(shù)據(jù)庫(kù)的程序一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)品類型二、建立數(shù)據(jù)庫(kù)的程序三、信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中的作用案例分析一 零售市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一、相關(guān)背景介紹二、目標(biāo)客戶群分析三、項(xiàng)目操作步驟四、項(xiàng)目成果案例分析二 醫(yī)療設(shè)備行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一、相關(guān)背景介紹二、營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立四、執(zhí)行情況及成果五、總結(jié)與啟示案例分析三 ××銀行用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一、相關(guān)背景知識(shí)二、銀行對(duì)目標(biāo)客戶的要求三、微碼營(yíng)銷(xiāo)公司的方案四、確認(rèn)目標(biāo)客戶名單五、目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合六、推廣方案的實(shí)施七、客戶推介會(huì)八、項(xiàng)目成果第二章 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略準(zhǔn)則：客戶時(shí)間價(jià)值分析第一節(jié) 客戶時(shí)間價(jià)值的意義一、把客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)二、客戶時(shí)間價(jià)值的定義三、客戶時(shí)間價(jià)值表第二節(jié) 與客戶時(shí)間價(jià)值相關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)一、保持率二、消費(fèi)額三、可變成本四、獲得新客戶的成本五、毛利潤(rùn)六、貼現(xiàn)率七、利潤(rùn)凈現(xiàn)值八、累積利潤(rùn)凈現(xiàn)值第三節(jié) 客戶時(shí)間價(jià)值的計(jì)算方法一、計(jì)算方法二、計(jì)算單個(gè)客戶的時(shí)間價(jià)值三、計(jì)算客戶時(shí)間價(jià)值的時(shí)間段第四節(jié) 基于客戶時(shí)間價(jià)值分析的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)能提高銷(xiāo)售量、降低成本二、提高客戶介紹率三、提高客戶保持率四、預(yù)測(cè)客戶消費(fèi)額五、“會(huì)員打折卡”的成本案例分析一 電信行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一、客戶的問(wèn)題二、有效管理客戶信息三、客戶保留策略——白金客戶四、客戶保留策略——黃金客戶五、H公司客戶的改變六、總結(jié)與啟示案例分析二 A銀行用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)推廣信用卡一、A銀行跟上了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的步伐二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的確定和準(zhǔn)備三、營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行第三章 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)與維護(hù)第一節(jié) 客戶名單的分類與制作一、客戶名單的分類二、制作現(xiàn)有客戶名單三、制作潛在客戶名單第二節(jié) 評(píng)估客戶名單的十二項(xiàng)準(zhǔn)則第三節(jié) 客戶及潛在客戶名單的收集、細(xì)分和整理一、市場(chǎng)細(xì)分化及名單的分類二、名單的修整第四節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和管理一、日益重要的數(shù)據(jù)庫(kù)二、建立數(shù)據(jù)庫(kù)的6個(gè)階段三、建立數(shù)據(jù)庫(kù)前要考慮的8個(gè)問(wèn)題四、客戶資料的收集五、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容六、數(shù)據(jù)庫(kù)的整理、篩選和編集七、數(shù)據(jù)庫(kù)的充實(shí)及維護(hù)八、計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)中的應(yīng)用案例分析一 煙草公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一、利用促銷(xiāo)活動(dòng)收集客戶數(shù)據(jù)信息二、信息收集成果三、信息收集費(fèi)用四、后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)溝通案例分析二 醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一、健康服務(wù)市場(chǎng)二、客戶分析三、新客戶開(kāi)發(fā)四、維護(hù)與老客戶的關(guān)系五、總結(jié)與分析第四章 客戶的分類及營(yíng)銷(xiāo)策略第一節(jié) 理想客戶的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié) 根據(jù)獲利率將客戶分類一、獲利率的定義及計(jì)算方法二、根據(jù)獲利率劃分客戶第三節(jié) 針對(duì)黃金客戶和潛在黃金客戶的營(yíng)銷(xiāo)一、針對(duì)黃金客戶的營(yíng)銷(xiāo)二、針對(duì)潛在黃金客戶的營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 處理虧損客戶的方法案例分析一 媒體行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一、項(xiàng)目背景二、《CXO》雜志的具體目標(biāo)要求三、微碼營(yíng)銷(xiāo)公司的方案四、目標(biāo)讀者群分析五、推廣項(xiàng)目介紹六、總結(jié)與分析案例分析二 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)用一、為保險(xiǎn)公司把脈二、建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)三、鎖定黃金客戶，保持緊密溝通四、開(kāi)拓新市場(chǎng)五、有效管理代理人第五章 與客戶溝通的手段第一節(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)一、電話營(yíng)銷(xiāo)的概念二、電話營(yíng)銷(xiāo)的作用三、電話營(yíng)銷(xiāo)與其他直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒介的整合四、電話營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與局限五、電話運(yùn)營(yíng)的兩種方式六、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備與電話訪問(wèn)過(guò)程七、如何管理與激勵(lì)電話銷(xiāo)售人員第二節(jié) 直接郵件廣告一、直接郵件廣告的定義二、直接郵件廣告營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)三、直接郵件廣告營(yíng)銷(xiāo)的作用四、直接郵件廣告的內(nèi)容五、直接郵件廣告的制作與發(fā)送六、直接郵件廣告的效果及實(shí)例七、直接郵件廣告的后續(xù)處理作業(yè)八、直接郵件廣告營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)問(wèn)題九、直接郵件廣告策劃常犯的錯(cuò)誤第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和渠道二、在線服務(wù)三、基于網(wǎng)頁(yè)信息平臺(tái)的直接反應(yīng)四、電子直郵營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 其他客戶溝通手段利用企業(yè)外部網(wǎng)案例分析一 軟件企業(yè)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)占領(lǐng)市場(chǎng)一、企業(yè)背景二、營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施三、執(zhí)行結(jié)果四、總結(jié)與分析案例分析二 IT行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一、現(xiàn)狀分析二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果案例分析三 減肥健身產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一、減肥產(chǎn)品市場(chǎng)二、啟動(dòng)市場(chǎng)三、拓展市場(chǎng)四、市場(chǎng)提升五、開(kāi)展促銷(xiāo)六、留住客戶第六章 建立客戶忠誠(chéng)度_第一節(jié) 建立客戶忠誠(chéng)度要明確三個(gè)問(wèn)題一、消費(fèi)者忠誠(chéng)的定義及分類二、企業(yè)要牢記三個(gè)要點(diǎn)第二節(jié) 評(píng)估客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵指標(biāo)一、保持率是客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵指標(biāo)二、黃金客戶與一般客戶的比較三、兩組客戶的對(duì)比第三節(jié) 基于忠誠(chéng)度的客戶管理策略一、更好地對(duì)待忠誠(chéng)的客戶二、拜訪不忠誠(chéng)的客戶案例分析汽車(chē)行業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一、面臨的問(wèn)題二、從產(chǎn)品導(dǎo)向向消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?nèi)⑴袛嗫蛻糁艺\(chéng)類型四、給客戶保持忠誠(chéng)的理由五、管理一對(duì)一的關(guān)系六、有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必不可少的部分

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