金牌導(dǎo)購員全能訓(xùn)練

內(nèi)容概要

　　在激烈的市場競爭中，導(dǎo)購是聯(lián)系廠家和銷售商的紐帶，同時(shí)也是銷售商和顧客之間的橋梁，其地位和重要性可見一斑。目前，各廠商和銷售商對(duì)導(dǎo)購都非常重視。而目前的現(xiàn)狀是，導(dǎo)購人員大部分只受過中等程度的教育，對(duì)銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和顧客心理等的了解都非常有限，其效率不高，效果不明顯。因此，提高導(dǎo)購人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為銷售管理人員的當(dāng)務(wù)之急?！　”緯亲髡咴诙嗄陮?dǎo)購培訓(xùn)的基礎(chǔ)上寫成的。共分為六部分，即導(dǎo)購角色定位、導(dǎo)購基本專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購銷售技巧、客戶心理、導(dǎo)購操作技巧和導(dǎo)購的管理考評(píng)。本書中引用了大量的作者親身經(jīng)歷的案例，能使讀者在會(huì)心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧，從而成長為金牌導(dǎo)購。另外本書附錄了大量的來自著名公司的相關(guān)管理制度和表格，有較強(qiáng)的針對(duì)性。    本書適合一線導(dǎo)購員、銷售培訓(xùn)人員及銷售管理人員閱讀。

作者簡介

　　張會(huì)亭，畢業(yè)于西安交通大學(xué)，專業(yè)營銷管理培訓(xùn)講師和會(huì)議/論壇主持人?！朵N售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者，國內(nèi)多家雜志/報(bào)紙/網(wǎng)站特約撰稿人，北京終端工場咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)起人。曾供職于美的、科龍、奧克斯等國內(nèi)知名企業(yè)，長期致力于終端零售市場的研究咨詢

書籍目錄

第一講   找準(zhǔn)導(dǎo)購員的角色定位　1  一、導(dǎo)購：用嘴巴銷售　1  案例1：南京雨潤　4  案例2：廣州寶潔公司　4  案例3：海信公司的專家導(dǎo)購　5  案例4：LG公司的導(dǎo)購隊(duì)伍建設(shè)　5  案例5：廣東科龍公司的本科生導(dǎo)購　6  二、導(dǎo)購員的角色定位　6  案例6：既賣產(chǎn)品又賣信譽(yù)的方太導(dǎo)購員　7  三、導(dǎo)購員的具體職責(zé)　8  案例7：讓金魚悠哉游哉的保鮮室　10  案例8：讓乒乓球活蹦亂跳的吸塵器　10  案例9：關(guān)于冰箱門的設(shè)想　11  案例10：方太集團(tuán)“最有發(fā)言權(quán)的人”　11  四、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)　14  案例11：鞋油推銷員的強(qiáng)烈銷售意識(shí)　17  案例12：抓住任何可能的銷售機(jī)會(huì)　17  案例13：變“老土”為“時(shí)尚”　18  資料1：大品牌下的小導(dǎo)購　19  資料2：導(dǎo)購員的“六心服務(wù)”　20  資料3：導(dǎo)購員的“五水事業(yè)”　20  案例14：大與小的“相對(duì)論”　21  資料4：好心情就是銷售力　23  第二講   牢記導(dǎo)購基本知識(shí)　25  一、了解公司的情況　25  二、了解產(chǎn)品　25  案例1：專業(yè)功底顯奇效　26  案例2：缺點(diǎn)也能成賣點(diǎn)　28  三、了解競爭品牌的情況　29  資料1：優(yōu)秀導(dǎo)購員經(jīng)驗(yàn)談　29  案例3：知己知彼、百戰(zhàn)不殆　31  四、了解售點(diǎn)知識(shí)　31  案例4：堆頭方法至關(guān)重要　33  第三講   洞悉顧客購買心理　39  一、顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)　39  二、顧客購買方式及購買行為特點(diǎn)　40  三、顧客的購買動(dòng)機(jī)　41  四、顧客的類型　43  案例1：播種銷售的種子　45  資料1：識(shí)別“準(zhǔn)顧客”的小竅門　46  資料2：識(shí)別不同類型顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧　48  案例2：“假顧客”與導(dǎo)購員的情景對(duì)話　49  五、顧客購買心理變化　53  案例3：選擇多了的煩惱　55  資料3：導(dǎo)購技巧的MONEY法則　56  第四講   掌握專業(yè)銷售技巧　59  一、向顧客推銷自己　59  案例1：贊美的技巧　62  案例2：言語不當(dāng)?shù)暮蠊?3  資料1：某企業(yè)的導(dǎo)購員行為規(guī)范　66  二、向顧客推銷利益　68  案例3：將專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為顧客的具體使用利益　69  案例4：某洗發(fā)水的FABE分析　71  案例5：某品牌牙刷的FABE分析　71  案例6： FABE法的分解實(shí)例　72  案例7：想像力就是銷售力　72  三、向顧客推銷產(chǎn)品　73  案例8：反襯介紹勝自夸　73  案例9：ABCD顯身價(jià)　75  案例10：現(xiàn)場演示效果佳　77  案例11：比爾·蓋茨的意外演示失誤　79  案例12：面對(duì)客人的挑剔怎么辦　82  案例13：假設(shè)成交“弄假成真”　89  案例14：“最后機(jī)會(huì)”抓住顧客　90  四、向客戶推銷服務(wù)　91  案例15：正確處理客戶不滿，贏得客戶　92  五、模擬案例　93 第五講  演練導(dǎo)購現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)　97  一、第一階段——待機(jī)　97  二、第二階段——接近顧客　99  案例1：這樣的導(dǎo)購要不得　100  案例2：言語不當(dāng)、成交無望　101  案例3：超級(jí)導(dǎo)購員　103  三、第三階段——推介產(chǎn)品　105  案例4：導(dǎo)購員，你會(huì)不會(huì)說話　107  案例5：異議得不到解決的后果　113  四、第四階段——完成銷售　114  資料1：促成原則及方法　115  五、第五階段：售后階段　116  案例6：熟知產(chǎn)品為什么仍不出貨　117  第六講   規(guī)劃導(dǎo)購職業(yè)生涯　121  一、構(gòu)建目的　121  二、導(dǎo)購員考評(píng)體系　122  三、招聘——未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)　123  四、培訓(xùn)——磨刀不誤砍柴工　126  資料1：某公司導(dǎo)購員培訓(xùn)方案　127  五、導(dǎo)購員例會(huì)管理　135  六、考評(píng)——紀(jì)律嚴(yán)明績效高　136  七、激勵(lì)——策馬揚(yáng)鞭蹄自疾　137  八、晉升——海闊天高任翱翔　139  資料2：某公司導(dǎo)購員提升方案　140  附錄1：某公司導(dǎo)購員日常工作管理細(xì)則　143附錄2：某企業(yè)導(dǎo)購管理手冊(cè)節(jié)錄　149

編輯推薦

　　在“渠道扁平化、終端規(guī)模化”的營銷思路指引下，作為“連結(jié)生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)，溝通顧客和銷售商”的人“職業(yè)終端人”，導(dǎo)購員的重要性日益凸現(xiàn)出來?！　”緯且槐驹⒔逃诰殻磳W(xué)即用的實(shí)用圖書。作者曾供職于多家著名企業(yè)的銷售部門，具有深厚的理論功底和豐富的實(shí)操實(shí)驗(yàn)；走訪了24個(gè)省、市、自治區(qū)的50多個(gè)城市，進(jìn)行過200多場的導(dǎo)購培訓(xùn)。本書是作者理論與實(shí)踐的結(jié)晶，并融合了作者對(duì)導(dǎo)購員的設(shè)身處地的觀察和對(duì)一線市場的真實(shí)體驗(yàn)，是導(dǎo)購員提升自我的“葵花寶典”?！　≌J(rèn)真讀好本書并靈活運(yùn)用書中的技巧，您一定能成為一名金牌導(dǎo)購員。

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