電信產品與服務銷售法則

內容概要

在電信設備、業(yè)務或者技術銷售領域里，不管你是滿懷信心剛剛進入這個行業(yè)的新人，還是想把銷售水平提高到一個新境界的老銷售人員，你都會發(fā)現(xiàn)本書提供的八步銷售制勝法非常實用。隨著電信技術的迅速發(fā)展以及管制機構對電信業(yè)務的管制放松，經營電信業(yè)務的單位會越來越多，消費者選擇電信設備或服務提供商的空間會越來越大。本書作者向我們展示了在壟斷被打破的背景下，如何通過與客戶建立穩(wěn)固持久的合作關系，修煉必備的職業(yè)態(tài)度、銷售技巧和相關知識，進而創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。     隨著電信技術的迅速發(fā)展以及電信業(yè)管制發(fā)生的變化，消費者選擇電信設備或服務提供商的空間會越來越大。本書論述了在壟斷被打破的背景下，如何與客戶建立穩(wěn)固持久的合作關系，如何修煉從事電信業(yè)工作所必備的職業(yè)態(tài)度、銷售技巧和相關知識，如何開創(chuàng)成功的銷售業(yè)績。本書適合電信市場銷售人員及一般電信管理人員閱讀。

作者簡介

菲利普·麥克斯·凱，美國一流的電信行業(yè)銷售培訓專家，他曾經培訓過大量的電信行業(yè)銷售人員。他的客戶既包括眾多知名的公司，例如SBC、斯普林特、愛立信、北電、朗訊、東芝和松下，也包括剛剛進入電信行業(yè)的小公司，例如E.SPIRE，KMC電訊、GILLETTE全球網絡和STAPL-ES通

書籍目錄

第1章 精彩的電信銷售世界  我是如何開始銷售電信產品的  電信銷售任務的演變  我的銷售哲學觀  差異化銷售  把銷售當作一個職業(yè)  為什么我熱愛電信銷售  電信行業(yè)正如日中天  小結  勵志箴言第2章 八步銷售法  回到根本點  銷售過程  八步銷售法  其他銷售方法  小結第3章 第一步探尋潛在客戶  探尋潛在客戶：一個數(shù)字游戲  探尋潛在客戶的方式  小結第4章 第二步第一次約見  回顧  目標  腳本  警惕通用的銷售培訓  購買決策取決于產品、價格和服務  分類腳本  小結第5章 第三步選擇目標客戶  回顧  選擇目標客戶  概念型銷售  沒有診斷就開處方是亂彈琴  了不起的提問技巧  小結第6章 第四步確認客戶需求  回顧  確認潛在客戶是否是目標客戶  確認客戶需求  小結  勵志箴言第7章 第五步有效的銷售展示  客戶來訪的重要性  銷售展示的定義  銷售展示前的七項準備  小結  訓練演講技巧  勵志箴言第8章 第六步排除異議  異議的種類  大衛(wèi)·萊德曼總結的十條常見異議  我總結的五個常見異議  發(fā)現(xiàn)真實異議  處理異議的一般步驟  處理異議七步法  排除異議  小結  勵志箴言第9章 第七步成交  致力與客戶建立長期關系  成交是銷售過程的一個步驟  回顧  成交工具  成交過渡技巧  成交提問的種類  降價之前的努力  勵志箴言第10章 第八步售后跟蹤和技術支持  與客戶保持密切聯(lián)系  發(fā)展推薦人  被推薦給新客戶  勵志故事第11章 關于成功和失敗

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