電信產(chǎn)品與服務(wù)銷(xiāo)售法則

內(nèi)容概要

在電信設(shè)備、業(yè)務(wù)或者技術(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)域里，不管你是滿(mǎn)懷信心剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人，還是想把銷(xiāo)售水平提高到一個(gè)新境界的老銷(xiāo)售人員，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)本書(shū)提供的八步銷(xiāo)售制勝法非常實(shí)用。隨著電信技術(shù)的迅速發(fā)展以及管制機(jī)構(gòu)對(duì)電信業(yè)務(wù)的管制放松，經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)的單位會(huì)越來(lái)越多，消費(fèi)者選擇電信設(shè)備或服務(wù)提供商的空間會(huì)越來(lái)越大。本書(shū)作者向我們展示了在壟斷被打破的背景下，如何通過(guò)與客戶(hù)建立穩(wěn)固持久的合作關(guān)系，修煉必備的職業(yè)態(tài)度、銷(xiāo)售技巧和相關(guān)知識(shí)，進(jìn)而創(chuàng)造輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。     隨著電信技術(shù)的迅速發(fā)展以及電信業(yè)管制發(fā)生的變化，消費(fèi)者選擇電信設(shè)備或服務(wù)提供商的空間會(huì)越來(lái)越大。本書(shū)論述了在壟斷被打破的背景下，如何與客戶(hù)建立穩(wěn)固持久的合作關(guān)系，如何修煉從事電信業(yè)工作所必備的職業(yè)態(tài)度、銷(xiāo)售技巧和相關(guān)知識(shí)，如何開(kāi)創(chuàng)成功的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本書(shū)適合電信市場(chǎng)銷(xiāo)售人員及一般電信管理人員閱讀。

作者簡(jiǎn)介

菲利普·麥克斯·凱，美國(guó)一流的電信行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，他曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)大量的電信行業(yè)銷(xiāo)售人員。他的客戶(hù)既包括眾多知名的公司，例如SBC、斯普林特、愛(ài)立信、北電、朗訊、東芝和松下，也包括剛剛進(jìn)入電信行業(yè)的小公司，例如E.SPIRE，KMC電訊、GILLETTE全球網(wǎng)絡(luò)和STAPL-ES通

書(shū)籍目錄

第1章 精彩的電信銷(xiāo)售世界  我是如何開(kāi)始銷(xiāo)售電信產(chǎn)品的  電信銷(xiāo)售任務(wù)的演變  我的銷(xiāo)售哲學(xué)觀  差異化銷(xiāo)售  把銷(xiāo)售當(dāng)作一個(gè)職業(yè)  為什么我熱愛(ài)電信銷(xiāo)售  電信行業(yè)正如日中天  小結(jié)  勵(lì)志箴言第2章 八步銷(xiāo)售法  回到根本點(diǎn)  銷(xiāo)售過(guò)程  八步銷(xiāo)售法  其他銷(xiāo)售方法  小結(jié)第3章 第一步探尋潛在客戶(hù)  探尋潛在客戶(hù)：一個(gè)數(shù)字游戲  探尋潛在客戶(hù)的方式  小結(jié)第4章 第二步第一次約見(jiàn)  回顧  目標(biāo)  腳本  警惕通用的銷(xiāo)售培訓(xùn)  購(gòu)買(mǎi)決策取決于產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)  分類(lèi)腳本  小結(jié)第5章 第三步選擇目標(biāo)客戶(hù)  回顧  選擇目標(biāo)客戶(hù)  概念型銷(xiāo)售  沒(méi)有診斷就開(kāi)處方是亂彈琴  了不起的提問(wèn)技巧  小結(jié)第6章 第四步確認(rèn)客戶(hù)需求  回顧  確認(rèn)潛在客戶(hù)是否是目標(biāo)客戶(hù)  確認(rèn)客戶(hù)需求  小結(jié)  勵(lì)志箴言第7章 第五步有效的銷(xiāo)售展示  客戶(hù)來(lái)訪的重要性  銷(xiāo)售展示的定義  銷(xiāo)售展示前的七項(xiàng)準(zhǔn)備  小結(jié)  訓(xùn)練演講技巧  勵(lì)志箴言第8章 第六步排除異議  異議的種類(lèi)  大衛(wèi)·萊德曼總結(jié)的十條常見(jiàn)異議  我總結(jié)的五個(gè)常見(jiàn)異議  發(fā)現(xiàn)真實(shí)異議  處理異議的一般步驟  處理異議七步法  排除異議  小結(jié)  勵(lì)志箴言第9章 第七步成交  致力與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系  成交是銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)步驟  回顧  成交工具  成交過(guò)渡技巧  成交提問(wèn)的種類(lèi)  降價(jià)之前的努力  勵(lì)志箴言第10章 第八步售后跟蹤和技術(shù)支持  與客戶(hù)保持密切聯(lián)系  發(fā)展推薦人  被推薦給新客戶(hù)  勵(lì)志故事第11章 關(guān)于成功和失敗

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