談判實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

本書主要內(nèi)容包括談判實(shí)質(zhì)，談判步驟，對立型談判的戰(zhàn)略和策略，融合型談判的戰(zhàn)略和策略交流感知和認(rèn)識(shí)誤差，發(fā)現(xiàn)和利用談判杠桿，商業(yè)談判中的道德規(guī)范，全球性的談判，如何應(yīng)對困難的談判。全書揭示了商務(wù)談判及談判心理學(xué)的主要概念和理論，闡明了談判個(gè)體間和團(tuán)體間沖突解決的原理及方法，以簡潔的敘述使讀者了解談判的核心內(nèi)容。并附有大量兼具實(shí)用性和可讀性的最新案例和最新媒體資料。

作者簡介

羅伊·列維奇，美國俄亥俄州立大學(xué)馬克斯·弗希爾商學(xué)院院長，著名教授，因?yàn)閷φ勁泻蜎_突解決領(lǐng)域的獨(dú)特貢獻(xiàn)而榮獲了組織行為教育團(tuán)體授予的第一屆大衛(wèi)·布拉德福卓越教育獎(jiǎng)。列維奇教授還獲得了俄亥俄州頒發(fā)的數(shù)項(xiàng)教育獎(jiǎng)項(xiàng)，并被授予達(dá)特茅斯港口學(xué)院和喬治敦大學(xué)的

書籍目錄

第一章  談判的特征　1 喬·卡特和蘇·卡特　1 談判概述　3 談判或議價(jià)形勢的特點(diǎn)　5 相互依存　8 相互協(xié)調(diào)　10 相互依存與理解　14 沖突　15 沖突管理　21 本書各章概述　26第二章  確定談判框架，制定談判戰(zhàn)略和談判計(jì)劃　29 確定談判框架——確認(rèn)關(guān)鍵問題的步驟　29 目標(biāo)——談判戰(zhàn)略的定位　41 戰(zhàn)略——實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體性計(jì)劃　44 準(zhǔn)備實(shí)施戰(zhàn)略：計(jì)劃過程　51 第三章  對立型談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)　71 對立型談判　73 基本戰(zhàn)略　78 戰(zhàn)術(shù)任務(wù)　81 談判中所采取的立場　88 威脅　96 結(jié)束談判　102 強(qiáng)硬戰(zhàn)略　103 第四章  合作型談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)　117 概述　117 合作型談判過程概述　117 合作型談判過程的主要步驟　120 促成合作型談判的因素　137 第五章  交流、感知和認(rèn)知誤差　145 談判過程中要交流哪些內(nèi)容　145 如何在談判中進(jìn)行交流　148 感知和談判　150 談判中的認(rèn)知誤差　154 處理談判中的誤識(shí)和認(rèn)知偏差　160 如何改善談判中的交流　161 情緒、情感和談判　167 第六章  發(fā)現(xiàn)和利用談判杠桿　173 杠桿的優(yōu)勢：為什么力量對談判者如此重要　174 力量的定義　175 力量的來源——人們?nèi)绾潍@取力量　177 提升信息的力量：說服過程　184 信息因素　185 信息源因素　194 接受者因素　198 關(guān)系因素　203第七章  商業(yè)談判中的道德規(guī)范　215 為什么談判者應(yīng)該了解道德規(guī)范問題　215 什么是道德規(guī)范，如何將其應(yīng)用于談判　218 談判中可能發(fā)生的道德和不道德行為的類型　219 談判者如何對付對方的欺騙手段　234 第八章  全球性談判　241 美國式的談判風(fēng)格　242 不是所有人都像美國人那樣談判　243 跨文化談判為何如此不同　245 如何解釋全球談判的結(jié)果　252 霍夫斯特德的文化尺度　254 文化差異如何影響談判　258 帶有文化底蘊(yùn)的談判戰(zhàn)略　263第九章  如何應(yīng)對困難的談判　273 概述　273 僵局和棘手問題的解決　274 選擇合作的缺陷　289參考文獻(xiàn)　299

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