汽車營銷管理的268法則

內(nèi)容概要

　　《汽車營銷管理的268法則》圍繞汽車公司和汽車經(jīng)銷商從業(yè)人員所關(guān)心的營銷管理、培訓(xùn)、經(jīng)銷商經(jīng)營、銷售、服務(wù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等方面的問題。以268個(gè)法則的形式逐一闡述了如何提升汽車公司品牌、如何使經(jīng)銷商贏利、如何提高管理水平和服務(wù)水平以及如何培訓(xùn)銷售人員。全書由營銷管理篇、培訓(xùn)篇、經(jīng)銷商經(jīng)營篇、銷售篇、服務(wù)篇、終身客戶篇、營銷E術(shù)篇和附錄8個(gè)部分組成?！　　镀嚑I銷管理的268法則》可供汽車公司管理人員和汽車經(jīng)銷商從業(yè)人員使用，也可供汽車行業(yè)的其他人員學(xué)習(xí)參考?！　∽龊卯a(chǎn)品品牌來提升銷量，這應(yīng)當(dāng)是包括汽車、手機(jī)、電視機(jī)等所有依賴經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營銷的廠家應(yīng)當(dāng)采取的主要營銷策略。《汽車營銷管理的268法則》圍繞汽車公司和汽車經(jīng)銷商從業(yè)人員所關(guān)心的營銷管理、培訓(xùn)、經(jīng)銷商經(jīng)營、售、服務(wù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等方面的問題，以268個(gè)法則的形式逐一闡述了如何提升汽車公品牌、如何使經(jīng)銷商贏利、如何提高管理水平和服務(wù)水平以及如何培訓(xùn)銷售人員。

書籍目錄

營銷管理篇認(rèn)清買方市場(chǎng)、認(rèn)清差距企業(yè)具有良好的體制是在汽車買方市場(chǎng)環(huán)境下生存的基礎(chǔ)重視產(chǎn)權(quán)分配機(jī)制和監(jiān)事會(huì)的作用選擇重要的領(lǐng)軍人物國內(nèi)大企業(yè)的總經(jīng)理要轉(zhuǎn)變用人思想領(lǐng)軍人物要了解基礎(chǔ)的工作聘請(qǐng)有買方市場(chǎng)經(jīng)歷的人考核汽車公司的綠色銷量市場(chǎng)在動(dòng)，人事也要隨動(dòng)汽車銷售第一經(jīng)理人要掌握維系品牌不斷閃光的方法雇傭?qū)SI／／CSI有深刻理解和有辦法提升的人設(shè)計(jì)產(chǎn)品要遵守精細(xì)、簡(jiǎn)單和容易操作的原則中國汽車制造業(yè)要多向日本人學(xué)習(xí)高品質(zhì)零部件是高質(zhì)量汽車的關(guān)鍵生產(chǎn)安全設(shè)備完善的車和教育開車人研究開發(fā)可靠的電子控制裝置生產(chǎn)耗油低的汽車提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力生產(chǎn)適合中國國情的“小鋼炮”生產(chǎn)的汽車要符合環(huán)保要求生產(chǎn)的產(chǎn)品要明確分析出客戶群新產(chǎn)品開發(fā)要遵守的原則新產(chǎn)品開發(fā)要遵守的流程JIT—DIY外國品牌要起中國名樹立人人皆知的質(zhì)量思想汽車公司的全面質(zhì)量管理汽車在倉儲(chǔ)運(yùn)輸中所需要注意的問題銷售中的質(zhì)量管理重視經(jīng)銷商集團(tuán)的作用重視汽車市場(chǎng)、汽車大道、汽車園區(qū)和汽車城的作用什么是品牌專賣經(jīng)銷商經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局的原則展廳設(shè)計(jì)要遵循的原則資源分配模式加強(qiáng)區(qū)域管理培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理品牌培育抓品牌還是盲目搶占市場(chǎng)綠色汽車銷量與完成剛性指標(biāo)產(chǎn)品上市促銷活動(dòng)“先炒后賣”多做無聲召回學(xué)學(xué)康熙微服私訪員工不是螺絲釘，而是發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)需要不斷地進(jìn)行流程再造汽車銷售公司必要的部門要樹立經(jīng)銷商是汽車公司的第一客戶的思想建立與經(jīng)銷商溝通的渠道重視產(chǎn)品說明書的編撰“壓庫”實(shí)際上在葬送汽車品牌“代言人”方式的品牌營銷差異化銷售塑造汽車品牌汽車公司重視租車行業(yè)帶動(dòng)汽車銷售汽車拍賣促進(jìn)了汽車循環(huán)廢車場(chǎng)是中國多數(shù)城市尚未開展的生意消費(fèi)者的保護(hù)誰不開展汽車金融業(yè)務(wù)誰就會(huì)失敗利用金融產(chǎn)品的利器克服缺乏信用體系的現(xiàn)狀經(jīng)銷商是金融機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間的中介分期付款的方式銷售汽車融資租賃的方式售車后期購買分期付款方式國外成熟金融產(chǎn)品哪項(xiàng)適合中國市場(chǎng)審視目前金融產(chǎn)品開展情況個(gè)人信用體系促進(jìn)了二手車銷售重視欠款注冊(cè)和事故檔案數(shù)據(jù)庫的建設(shè)知己知彼，百戰(zhàn)百勝，了解世界汽車公司改革開放，市場(chǎng)第一一日本汽車發(fā)展是以私人股份制為基礎(chǔ)的學(xué)韓國重視發(fā)展民族品牌汽車、汽車企業(yè)重視質(zhì)量合資企業(yè)為中國汽車工業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)克服合資企業(yè)中的不和諧之音重視企業(yè)的無形資產(chǎn)建設(shè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的背后是企業(yè)文化之爭(zhēng)民族品牌汽車自主品牌汽車不是一個(gè)符號(hào)培訓(xùn)篇汽車公司和經(jīng)銷商都要重視培訓(xùn)汽車公司要對(duì)培訓(xùn)投入汽車公司要改變現(xiàn)有的培訓(xùn)制度建立企業(yè)自己的培訓(xùn)體系為經(jīng)銷商培養(yǎng)五類汽車人才建立企業(yè)的人才庫和企業(yè)人才準(zhǔn)人制度汽車公司要善用外包汽車公司要有服務(wù)經(jīng)銷商的理念汽車公司為全國經(jīng)銷商建立時(shí)時(shí)大學(xué)培訓(xùn)模式汽車公司本部工作人員也要進(jìn)行培訓(xùn)建造企業(yè)教學(xué)型組織汽車公司派駐區(qū)域的管理人員要經(jīng)過培訓(xùn)汽車公司要設(shè)立培訓(xùn)經(jīng)銷商總經(jīng)理的課程汽車公司要設(shè)立培訓(xùn)經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)理的課程汽車公司要設(shè)立培訓(xùn)經(jīng)銷商前臺(tái)接待的課程汽車公司要設(shè)立培訓(xùn)銷售人員的課程汽車公司要設(shè)立培養(yǎng)終身客戶的課程汽車公司要設(shè)立產(chǎn)品知識(shí)的課程培訓(xùn)汽車公司要設(shè)立電話標(biāo)準(zhǔn)使用的培訓(xùn)課程汽車公司要設(shè)立行銷的培訓(xùn)課程經(jīng)銷商從業(yè)人員的進(jìn)店基礎(chǔ)培訓(xùn)汽車公司以多種多樣的方法開展經(jīng)銷商從業(yè)人員的培訓(xùn)經(jīng)銷商經(jīng)營篇看清中國經(jīng)銷商與發(fā)達(dá)國家經(jīng)銷商的差距品牌是無形資產(chǎn)消費(fèi)者認(rèn)知品牌經(jīng)銷商是汽車品牌在地區(qū)的形象代言人認(rèn)清經(jīng)銷商的無形資產(chǎn)是發(fā)展汽車品牌的根本形象影響品牌，形象決定命運(yùn)鑄就經(jīng)銷商品牌維護(hù)和發(fā)展品牌誠實(shí)經(jīng)商，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展經(jīng)銷商經(jīng)營的靈魂遵循敞開思想、海納百川的原則培養(yǎng)有價(jià)值的CEO借鑒索尼公司培養(yǎng)人才的觀點(diǎn)CEO=半個(gè)CFO一天伊始先做最不愿意做的事情會(huì)生活才會(huì)工作經(jīng)銷商評(píng)級(jí)的重要指標(biāo)經(jīng)銷商的通訊設(shè)施管理者也要注意其他通訊設(shè)施對(duì)形象的影響經(jīng)銷商各個(gè)部門要配合默契精干的團(tuán)隊(duì)人員組成權(quán)力下放給各個(gè)部門經(jīng)理從業(yè)人員閑著也會(huì)降低經(jīng)銷商的形象管理者也是規(guī)則和表格的設(shè)計(jì)者用數(shù)字對(duì)各位經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考核創(chuàng)造一個(gè)和諧、親和的環(huán)境完成銷售目標(biāo)團(tuán)隊(duì)精神銷售團(tuán)隊(duì)人員組成發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售優(yōu)勢(shì)確定銷售人員的數(shù)量經(jīng)銷商的價(jià)格管理價(jià)格控制從用統(tǒng)一印刷的正規(guī)銷售合同抓起分銷中心監(jiān)督管理作用非常重要選擇理想的銷售人員培養(yǎng)銷售人員的能力培養(yǎng)每個(gè)員工工作的自覺性要留住人才留住人才的方法努力讓員工都成為羅文激勵(lì)員工剛?cè)嵯酀?jì)對(duì)不同文化水平的員工采用不同的剛?cè)峁芾戆l(fā)揚(yáng)員工的自主管理意識(shí)顧客第二傭金透明化管理是對(duì)銷售人員的極大尊重注意精神鼓勵(lì)對(duì)員工要一視同仁，創(chuàng)造一個(gè)員工熔融的平臺(tái)借鑒EAP項(xiàng)目培養(yǎng)銷售明星客戶信息是公司的財(cái)富和機(jī)密材料注意展廳的形象管理避免展廳內(nèi)不良現(xiàn)象的出現(xiàn)什么都做并不專業(yè)講究廣告宣傳的藝術(shù)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法銷售篇認(rèn)清國內(nèi)汽車銷售人員的差距有魅力的第一印象是通往成功大門的敲門磚創(chuàng)造良好的第一印象通電話中基本的商務(wù)禮儀熱情是最基本的誠摯創(chuàng)造銷售銷售開始時(shí)首先要發(fā)現(xiàn)顧客需求詢問了解顧客需求銷售過程中要學(xué)會(huì)贊許善于聆聽不要詆毀其他品牌、在比較中找特點(diǎn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)懂得很多其他知識(shí)重視品牌銷售準(zhǔn)備充分的專業(yè)知識(shí)學(xué)會(huì)用通俗的語言講解回答問題要明確、簡(jiǎn)潔賦予語言更多的感染力利用肢體語言告訴顧客汽車的安全裝置不要傷害顧客的自尊心來經(jīng)銷商的顧客一定有目的你要主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試車不懂就查資料體現(xiàn)誠摯的態(tài)度不同的顧客要采取不同的接待方式辨別顧客的購買能力，避免浪費(fèi)時(shí)間采取積極的態(tài)度克服顧客的異議你的單位時(shí)間產(chǎn)出率是多少顧客購買前心中的天平克服心理障礙、主動(dòng)出擊為拍板做好準(zhǔn)備告訴顧客多種購買汽車的方式給貸款經(jīng)理一個(gè)機(jī)會(huì)把握給顧客名片的時(shí)機(jī)認(rèn)真做好提車講解、增加品牌的價(jià)值要理解潛在客戶和產(chǎn)品的關(guān)系什么是“一對(duì)一”式的銷售服務(wù)行銷擴(kuò)大市場(chǎng)積極應(yīng)對(duì)拒絕保持溝通，有需求的時(shí)候第一個(gè)想到的就是你從不獨(dú)自吃飯活著就要不斷地經(jīng)營自己服務(wù)篇汽車公司要重視售后服務(wù)維修站的各種標(biāo)志要醒目和清晰服務(wù)經(jīng)理的職責(zé)扶植藍(lán)領(lǐng)技術(shù)工人服務(wù)明星是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵培養(yǎng)服務(wù)明星品牌汽車故障數(shù)據(jù)庫的建立不允許客戶進(jìn)入車間維修接待維修技術(shù)工人的工具管理提升維修服務(wù)管理的指標(biāo)服務(wù)體系設(shè)計(jì)好維修預(yù)約、接待和診斷流程在維修接待中樹立正確的態(tài)度維修接待中常用的語言維修診斷中避免使用的語言服務(wù)經(jīng)理是品牌產(chǎn)品的代言人正確地輸入保養(yǎng)內(nèi)容向第一次來保養(yǎng)的客戶說明內(nèi)容規(guī)范初步報(bào)價(jià)流程增補(bǔ)項(xiàng)目報(bào)價(jià)流程技師完工檢查流程完工收款時(shí)常用的語言和有關(guān)步驟維修信息錄入和回訪維修服務(wù)促銷提高首次回廠保養(yǎng)率檢查對(duì)待抱怨的客戶克服異議對(duì)待無理取鬧的客戶終身客戶篇顧客和客戶都是無形資產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系管理中的頭號(hào)問題影響客戶滿意度的因素培養(yǎng)終身客戶的關(guān)鍵在細(xì)節(jié)將客戶資源作為資產(chǎn)來管理管理顧客和客戶資源細(xì)分客戶群培養(yǎng)終身客戶要做的工作汽車公司客戶服務(wù)中心的支持服務(wù)車建立為客戶服務(wù)的溫馨之家創(chuàng)造隨時(shí)服務(wù)的理念管理者要有“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營思想經(jīng)銷商是聯(lián)誼會(huì)的組織者經(jīng)銷商要有技術(shù)過硬的維修技工真誠的服務(wù)贏得客戶的信賴了解客戶滿意度指標(biāo)不斷提升客戶的滿意度營銷E術(shù)篇只有E化企業(yè)管理才能進(jìn)一步提高企業(yè)管理的水平企業(yè)第一把手應(yīng)當(dāng)懂得一些IT基本名詞企業(yè)的CEO一定要有互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)企業(yè)要重視B2C的作用應(yīng)當(dāng)怎樣設(shè)計(jì)企業(yè)B2C網(wǎng)站選擇B2C網(wǎng)站的服務(wù)器銷售過程中的CRM管理使用記錄和應(yīng)用軟件避免銷售人員之間的矛盾重視用計(jì)算機(jī)管理銷售回訪和售后服務(wù)回訪B2c網(wǎng)站直接銷售汽車B2C網(wǎng)站中介銷售汽車經(jīng)銷商使用電子郵件建立B2B網(wǎng)站建立企業(yè)的B2E網(wǎng)站建立企業(yè)的時(shí)時(shí)大學(xué)建立B2P網(wǎng)站，重視企業(yè)宣傳CRM、ERP、SAP在中國的應(yīng)用E化零部件制造商和汽車生產(chǎn)商維修信息數(shù)據(jù)庫用互聯(lián)網(wǎng)建立產(chǎn)品開發(fā)選擇平臺(tái)重視CIO職位經(jīng)銷商也要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時(shí)常查閱網(wǎng)上信息汽車營銷管理英文縮寫

章節(jié)摘錄

　　4．選擇重要的領(lǐng)軍人物　　選擇重要的領(lǐng)軍人物非常重要?！　∮胁簧傺芯勘砻?，有些中國企業(yè)的高層管理者并沒有在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而是在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變的這幾年中遇到對(duì)于某種產(chǎn)品需求量的爆發(fā)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，表面上看起來業(yè)績(jī)顯著，而這業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中究竟有多少比例是靠維系產(chǎn)品品牌所做出的貢獻(xiàn)呢？他們過去也沒有買方市場(chǎng)下所能體現(xiàn)的駕馭市場(chǎng)的本領(lǐng)，也沒有業(yè)績(jī)可以參考。在政策或是市場(chǎng)暴漲的大環(huán)境的遮掩下，一切都被模糊了?！　∵^去的300多年，美國塑造了上千個(gè)英雄，更重要的是美國的科學(xué)管理體制使得這些英雄得以被創(chuàng)造、得以被激勵(lì)、得以被宣揚(yáng)。僅僅美國所出版的以英雄人物為題材的郵票就達(dá)上千枚，對(duì)英雄價(jià)值觀的承認(rèn)程度是與一個(gè)國家的社會(huì)進(jìn)步程度成正比的，隨著中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步，對(duì)一個(gè)省、一個(gè)城市、一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)軍人物的重要性越來越為人們所重視?？赡茉谄髽I(yè)工作的普通的工作人員都會(huì)認(rèn)識(shí)到企業(yè)領(lǐng)軍人物是多么的重要，但是他們往往沒有和領(lǐng)導(dǎo)們交流的機(jī)會(huì)，在體制改革沒有真正和徹底解決問題前，一切皆無可能?！　∥艺J(rèn)識(shí)許多的北美大企業(yè)家的CEO（Chief Executive Officer，首席執(zhí)行官），他們年薪是我們中國人不可想象的，然而許多企業(yè)都在市場(chǎng)上挑選CEO問題上是毫不吝嗇的。相比之下，中國的多數(shù)企業(yè)還沒有認(rèn)識(shí)到職業(yè)CEO會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展有多么重要。我的一個(gè)朋友在他所在的行業(yè)是國內(nèi)少有的“海歸”經(jīng)理之一，在國內(nèi)行業(yè)內(nèi)很有名氣，所從事的職業(yè)又是國內(nèi)火爆的職業(yè)。然而在他發(fā)了無數(shù)的簡(jiǎn)歷給其他汽車公司后，他哭笑不得地告訴我，在申請(qǐng)中即使他所要求的工資比他在北美的部下還要低得多，也沒有獲得一個(gè)中國企業(yè)客氣的回應(yīng)，多數(shù)國內(nèi)企業(yè)只敏感人才的所要的工資價(jià)格而不去想一想人才給企業(yè)帶來的價(jià)值。很明顯，國內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)上挑選CEO領(lǐng)軍人物還沒有開始，多數(shù)中國企業(yè)職工更看中領(lǐng)軍人物已經(jīng)在本單位干了多年，企業(yè)員工還不具有現(xiàn)代企業(yè)中同事之間、領(lǐng)導(dǎo)和部下之間的責(zé)任關(guān)系，還不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代化管理。

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