銷售新人必讀100招

內(nèi)容概要

　　如何營銷最有效？這是困惑大多數(shù)營銷人員與企業(yè)管理者的問題?！朵N售新人必讀100招》按電話推銷、店面銷售、上門推銷、展會銷售、競標(biāo)奪標(biāo)、網(wǎng)店?duì)I銷六個(gè)方面，用100個(gè)營銷案例，詳細(xì)闡述了卓有成效的營銷方法，讓所有營銷人員及企業(yè)管理者，特別是新進(jìn)營銷人員，在領(lǐng)略營銷高手們的智慧中，學(xué)到實(shí)用、有效的營銷方法與技巧，從而在最短時(shí)間內(nèi)成為營銷高手。
　　《銷售新人必讀100招》體例新穎，對營銷工作中的重點(diǎn)、要點(diǎn)與難點(diǎn)，進(jìn)行了重點(diǎn)剖析和提煉，特別方便讀者閱讀使用。
　　《銷售新人必讀100招》適用于想踏入銷售領(lǐng)域的新人，也適合作為已從事銷售與業(yè)務(wù)人員的案頭書。

書籍目錄

第一章　電話推銷，一線通萬金
　招數(shù)001　預(yù)約老板的注意事項(xiàng)
　招數(shù)002　如何獲取客戶的信息？
　招數(shù)003　巧妙避開客戶的保護(hù)意識
　招數(shù)004　如何輕松繞過前臺的阻礙？
　招數(shù)005　如何根據(jù)客戶的聲音來判斷他們的心理？
　招數(shù)006　客戶沒有三六九等，認(rèn)真對待來訪電話
　招數(shù)007　把說話時(shí)的語音、語調(diào)調(diào)整到最佳狀態(tài)
　招數(shù)008　用詞要準(zhǔn)確，向客戶清晰地表達(dá)
　招數(shù)009　聽客戶把話說完，不要隨意打斷
　招數(shù)010　與客戶建立起情感上的共鳴
　招數(shù)011　用問題喚醒客戶的潛在需求
　招數(shù)012　贊美客戶要有個(gè)度
　招數(shù)013　向客戶直接陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值
　招數(shù)014　讓客戶感受到你在幫他
　招數(shù)015　如何把客戶的思維轉(zhuǎn)變過來？
　招數(shù)016　通過客戶的不同異議來推銷
　招數(shù)017　將“想要購買”升級為“一定要購買”
　招數(shù)018　幫客戶制訂一個(gè)最佳購買方案
第二章　店面銷售，笑迎八方客
　招數(shù)019　制造氣氛，瞬間打動客戶心
　招數(shù)020　利用贈品，“逼迫”客戶下決定
　招數(shù)021　施情感計(jì)，有“禮”才有利
　招數(shù)022　把握細(xì)節(jié)，讓客戶參與進(jìn)來
　招數(shù)023　巧妙促銷，讓客戶感覺當(dāng)時(shí)出手最合算
　招數(shù)024　話傳話，利用好客戶的口碑效應(yīng)
　招數(shù)025　學(xué)會報(bào)價(jià)，防止客戶無休止地討價(jià)還價(jià)
　招數(shù)026　避虛就實(shí)，不要讓客戶說“不”
　招數(shù)027　巧設(shè)埋伏，客戶主動上鉤
　招數(shù)028　善于引導(dǎo)，客戶拒絕真假辨
　招數(shù)029　洗耳恭聽，此時(shí)無聲勝有聲
　招數(shù)030　察言觀色，及時(shí)識別購買信號
　招數(shù)031　讓顧客覺得占了便宜
　招數(shù)032　現(xiàn)場體驗(yàn)，讓客戶有更多的信賴
　招數(shù)033　熱情周到，用服務(wù)創(chuàng)造訂單
　招數(shù)034　如何做好成交后的跟蹤服務(wù)？
　招數(shù)035　如何做好客戶的回訪服務(wù)？
第三章　上門推銷，主動、互動、心動
　招數(shù)036　擁有自信，帶著激情去敲門
　招數(shù)037　改變形象，讓客戶眼前一亮
　招數(shù)038　一笑了之，練就豁達(dá)心態(tài)
　招數(shù)039　磨煉毅力，絕不半途而廢
　招數(shù)040　拒絕悲觀，與挫折抗?fàn)幍降?br />　招數(shù)041　用心體會，從客戶“不”中看察心理
　招數(shù)042　心懷赤誠，博取客戶的信任
　招數(shù)043　知識廣博，促成交易如反掌
　招數(shù)044　管理客戶，知己知彼目標(biāo)清
　招數(shù)045　巧舌如簧，巧解客戶戒備心
　招數(shù)046　層層深入，看似無心實(shí)有意
　招數(shù)047　集中優(yōu)勢，誘發(fā)客戶新需求
　招數(shù)048　迂回戰(zhàn)術(shù)，抓住客戶的喜好
　……
第四章　展會銷售，小展臺大學(xué)問
第五章　競標(biāo)奪標(biāo)，贏在全方位
第六章　網(wǎng)店銷售，網(wǎng)上淘出千足金

章節(jié)摘錄

　　每個(gè)人的音質(zhì)各不相同，但是，作為銷售人員，說話要符合最基本的標(biāo)準(zhǔn)，語氣一定要柔和、圓潤；語速要適中，顯示出熱情和親切感。我在長期的實(shí)踐中，有以下幾方面的感受，在與客戶電話交流的時(shí)候要注意一下。　　1.保持流暢的說話語氣　　語氣流暢是保證準(zhǔn)確表達(dá)的第一要素，一名銷售員在與客戶溝通的時(shí)候，首先必須確定讓客戶聽清楚自己在說什么。有些銷售人員，發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)，吐字不清晰，這將會直接影響到談話的效果。更為重要的是語言作為思維的外在表現(xiàn)，一個(gè)說話不流暢的人，通常被人認(rèn)為是思維反應(yīng)遲鈍。要想清楚地表達(dá)自己的想法，銷售人員首先必須在發(fā)音、吐字上有較深厚的功底。語氣流暢可以很好地增加銷售人員的自信心，同時(shí)也能獲得客戶的好感與信任。　　2.調(diào)整好自己的音量　　銷售人員說話聲音要洪亮，用慷慨激昂的語氣去感染身邊的客戶，激發(fā)其想聽下去的愿望，讓對方通過你的聲音就可以對你以及你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的興趣。毋庸置疑，一個(gè)人聲音的洪亮與否與自身的客觀條件有一定的關(guān)聯(lián)，有的人聲帶厚而寬，發(fā)出來的聲音就洪亮而渾厚；而有的人聲帶比較薄，說話的聲音顯然就小而尖。但是，這并不是不可改變的，因?yàn)?，這還與一個(gè)人發(fā)聲方式有關(guān)。只要發(fā)聲方式正確也可以大大地得到改觀。由此可見，一個(gè)人的聲音是可以改變的。銷售人員由于職業(yè)要求，必須強(qiáng)制自己改變一下發(fā)音方法，讓自己的聲音變得洪亮、渾厚?！　?.語速適中，緩急有度　　講話的語速是影響談話效果的一個(gè)重要因素，太快或者太慢都會影響聲音對對方的感染力。語速過快可能令客戶無法聽明白你的意思，對方還沒有反應(yīng)過來，你已經(jīng)說完了；反之，說得過慢，會給人留下一種拖泥帶水的不良印象，如果遇到對方是急性子，那就更麻煩了。因此，一名優(yōu)秀的銷售人員在說話的時(shí)候必須做到語速適中，在一些必要的情況下，可以根據(jù)客戶的具體情況來調(diào)節(jié)自己的說話節(jié)奏，以做到有條不紊，恰到好處，從而取得良好的談話效果。 　　……

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　　100招，100個(gè)讓客戶心動的技巧，銷售是交流，更要溝通；銷售是博弈，更要攻心為上。但無論哪種，與客戶溝通，從而讀懂客戶潛在的意向，進(jìn)而取得銷售中的主動權(quán)，都需要技巧和策略?！　≡阡N售過程中，如何把握千載難逢的機(jī)會？遭遇拒絕、挫折怎么辦？如何讓你的客戶洗耳恭聽？如果你是銷售新人，《銷售新人必讀100招》是你迅速從市場新人成長為銷售精英的必讀之作?！　　朵N售新人必讀100招》實(shí)地采訪了100個(gè)銷售高手，他們從多個(gè)角度講解了銷售中的各種方法，如電話銷售的方法、店面銷售要注意的要點(diǎn)、上門推銷時(shí)的自我營銷、展會簽單時(shí)的吸引技巧，以及競標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)銷售的細(xì)節(jié)處理等。語言精妙、招招經(jīng)典，幫你快速在這個(gè)時(shí)代的銷售大行業(yè)亮出自己的風(fēng)采?！　　朵N售新人必讀100招》專門為銷售新人置身定制，專業(yè)指導(dǎo)，使你從競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出并保持優(yōu)勢！

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