銷售一定要懂的人脈術(shù)

前言

如今，許多做銷售的朋友時常會發(fā)出這樣的感嘆：“我的客戶在哪里？我的產(chǎn)品賣給誰？朋友不多，人脈不豐，資源有限，業(yè)績壓力巨大，要想做出一番成績真是難于上青天啊?！?   銷售并不難，難的是你的人脈不廣，資源不多，你在人際交往上有些欠缺。日本暢銷書作家岡島悅子的《人脈力》一書很是暢銷，說的就是如何借助人脈的力量來改變命運。古語云：天時不如地利，地利不如人和。對銷售人員來說，人脈術(shù)更為重要。做銷售的過程就：是人際交往的過程。銷售從打通人脈開始，只有廣交朋友、拓展你的人脈資源，你才能做好銷售，取得非凡的業(yè)績。    斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，報告指出：一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自人脈。這個數(shù)據(jù)可能會令很多人震驚。很多人更加清醒地認(rèn)識到：為什么世界上到處都是才華橫溢卻郁郁不得志的人，那些懷才不遇的抱怨者，通常都不太重視人脈的力量。    哈佛大學(xué)商學(xué)院做過一項關(guān)于人脈的調(diào)查研究，研究的目標(biāo)是想了解人脈在一個人的成就中扮演著怎樣的角色。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大凡杰出的人才，往往有雄厚的人脈資源，使得專業(yè)并不是很強(qiáng)的弱勢得到有效彌補(bǔ)。當(dāng)一位表現(xiàn)平平的研究員遇到棘手的問題時，會去請教專家，之后卻因苦候回音而浪費了時間；那些杰出的人才卻因為在平時就已經(jīng)建立了豐富的人脈資源網(wǎng)，一旦有事便直接找到最有效的“通道”，最后總是能夠順利過關(guān)，直達(dá)目的地。    銷售的實質(zhì)就是人際關(guān)系、人際溝通。有人把銷售的過程總結(jié)為三部曲：“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變銷售”?？梢?，認(rèn)識客戶，建立良好的關(guān)系，是銷售不可或缺的環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的銷售人員都把如何結(jié)交更多的人，建立更好的人際關(guān)系視為重要的銷售法則。    眾所周知，柴田和子被譽(yù)為“世界壽險銷售冠軍、東方銷售女神”。她在3l歲時成為日本第一生命保險公司的一名保險銷售員，而后僅僅過了7年，就登上日本保險銷售冠軍寶座，連續(xù)多年蟬聯(lián)日本行銷冠軍的稱號。她一年的業(yè)績相當(dāng)于804名普通業(yè)務(wù)員的業(yè)績之和，她所創(chuàng)造的業(yè)績超過了“銷售之神”原一平的銷售業(yè)績，榮登吉尼斯世界紀(jì)錄。她輝煌的業(yè)績與她充分利用人際關(guān)系有很大的關(guān)系。柴田和子善于與各種各樣的人交往，親戚、朋友、同事、學(xué)友、老鄉(xiāng)、客戶等無一不被她收入關(guān)系網(wǎng)中。應(yīng)該說，是她擁有的強(qiáng)大的人脈網(wǎng)成就了她事業(yè)上的成功和人生中的輝煌。    據(jù)統(tǒng)計，有50%的銷售是因為人們之間的交情成交的。這就是說，交情是超級銷售法寶，銷售在很大程度上說就是處交情、做人脈。有人脈才容易做銷售，朋友多了，銷售就順理成章地成交了。    為了讓更多的銷售人員了解人脈對銷售的重要性，讓大家在豐富專業(yè)知識的同時，也不忽略人脈的擴(kuò)展，我們愿意做領(lǐng)路人，潛心編寫了這本《銷售一定要懂的人脈術(shù)》。    本書運用典型的事例和通俗易懂的語言，向廣大銷售人員詳細(xì)介紹了人脈對于銷售的重要性，怎樣獲取人脈，如何洞察客戶的心理，如何做好、做熟、做深每位客戶，如何建立良好的個人口碑，擴(kuò)大自己的影響力，如何贏得潛在客戶，讓客戶免費幫你銷售等一系列的技巧和方法，幫助廣大銷售人員在工作中更好地與人交往，走進(jìn)人脈圈，擁有更多的朋友和客戶，取得更好的銷售業(yè)績。    本書既有大師們的成功經(jīng)驗，包括“世界最偉大的推銷員”喬·吉拉德、李嘉誠等，也有普通大眾成功銷售的故事。我們想告訴讀者的是：每個人都可以在銷售領(lǐng)域發(fā)光發(fā)熱，都可以成為銷售精英，重要的是你要知道，成功靠的是人脈。請記?。簺]有錢可以，沒有人不行；沒有能力可以，沒有關(guān)系不行；沒有資本可以，沒有圈子不行。    沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有你找不到買產(chǎn)品的人，有了這本書，困難見了你都會繞道，阻礙會跟你揮手拜拜。應(yīng)該說，本書既能為銷售新人雪中送炭，能為取得成功的銷售員錦上添花。研讀本書，也許你就是銷售界下一個NO.1。

內(nèi)容概要

　　做銷售就是做人脈。銷售員如果不懂得如何搭建、維系、掌握人脈，就如同無本之木，無源之水一樣，永遠(yuǎn)都不可能獲得真正的成功?！朵N售一定要懂的人脈術(shù)》的重點就是教你怎樣獲取人脈，如何做好、做熟、做深每位客戶，讓你站在銷售大師的肩膀上，成功地走進(jìn)人脈圈，從而擁有更多的朋友和客戶，取得更好的銷售業(yè)績。

書籍目錄

第一章　人脈對銷售有多重要
　直線開拓客戶為什么那么難
　有人介紹和沒人介紹不一樣
　為什么朋友捧場的生意最好做
　將產(chǎn)品推銷。給親朋好友讓誰難為情
　情感認(rèn)同才是信任的關(guān)鍵
　你的圈子決定了你的銷售成績
第二章　學(xué)會多渠道拓展，搭建自己的人脈網(wǎng)
　哈佛有個銷售關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)略
　濕營銷：“人肉搜索”給銷售員的啟示
　互聯(lián)網(wǎng)上的社會性軟件，你有多少
　市場即對話：微。薄推廣的策略
　間接關(guān)系靠什么來打通
　人脈庫：拓展人脈的最佳途徑
第三章　洞悉消費心理，鎖定目標(biāo)客戶
　洞察當(dāng)代消費者的心理需求
　“用得著，買得起”是兩個基本條件
　如何把東西賣給說“不要”的人
　集團(tuán)采購：這條大魚怎么釣
　尋找最有價值的目標(biāo)客戶群
　誰在左右客戶的購買行為
　找到購買決策者
第四章　客戶把你當(dāng)朋友，銷售才不難
　初次見面，讓客戶眼前一亮
　讓客戶喜歡你，你才有價值
　經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，就能成為好朋友
　你在客戶心里的地位有多重要
　站在顧客的角度為顧客著想
　從客戶的興趣愛好入手
　艾瑞克森技巧：對客戶催眠就這幾招
　相似法則：找到和客戶相似的地方
　利用客戶的資源，為自己也為客戶創(chuàng)造效益
　你來到他身邊，帶來了好處，帶走了不便
　提高自身親和力，誠懇的態(tài)度比廣告還有效
　如何創(chuàng)造更多的情感共鳴區(qū)
第五章　摸清人脈特征，客戶的特性決定你的營銷策略
　在脾氣上贏不了就用真誠贏他
　對有“完美癖”的客戶，可以在創(chuàng)新上做文章　
　對待自命清高型的客戶，你可以幽默一點
　面對做不了主的客戶，使用激將法
　巧妙應(yīng)對好面子的客戶
　巧妙制造懸疑，引導(dǎo)好奇心強(qiáng)的顧客
　年齡不一樣消費特征也有所不同
　不同職業(yè)的客戶有不同的思維方式
　性別決定消費特點
　客戶善于分析，你要給他具體的數(shù)據(jù)
第六章　談判中的人脈操縱術(shù)，要想釣到魚，就要像魚兒一樣思考
　溝通就像是跳舞，必須要能夠互動
　迎合客戶的價值觀，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感
　現(xiàn)場試驗最能打動客戶
　不做客戶的老師，做顧問式銷售
　巧用對比，讓客戶乖乖順從
　借用他人的影響力來幫助客戶下決定
　購買又一術(shù)：激發(fā)人性的弱點
　“白臉”“黑臉”各有一個
第七章　人脈網(wǎng)助你把握更多的潛在客戶
　時刻整理客戶關(guān)系網(wǎng)，把潛在客戶分等級
　提高老客戶忠誠度，永久的關(guān)系就是永久的生意
　做客戶聯(lián)系記錄，記住潛在客戶的重點話
　“宴請”對潛在客戶的影響力
　如何過門衛(wèi)和秘書這一關(guān)
　打銷售電話要多問候，少推銷
　如何讓人把客戶轉(zhuǎn)介給你
　讓潛在客戶注意到自己
　搞定“問題客戶”有辦法
　營銷大師喬?吉拉德的“250”法則
第八章　贏一個客戶贏一次生意，輸一個客戶輸一個江湖
　每個客戶都可能會影響到一個龐大的群體
　客戶為何會離你而去
　每一筆生意都不能虎頭蛇尾
　挖掘與老客戶延續(xù)合作的機(jī)會
　每一個購買客戶都要做一個檔案
　客戶投訴，怎樣有一個美好的結(jié)局
　善于傾聽，就能發(fā)現(xiàn)問題，贏得客戶
　找到你的對手不能滿足的客戶需求
　和客戶之間追求雙贏
　信守原則，別讓客戶不再信賴你
第九章　做1％的高端，贏1000％的成功，鞏固一個重要人物就可能將業(yè)績放大數(shù)十倍
　“攀龍附鳳”你要找對人
　把東西賣給社會關(guān)系總量大的人
　“坐頭等艙”的背后意義
　趙本山為什么要讀mba
　別小看小區(qū)大媽的影響力
　推銷員應(yīng)該懂點口碑營銷學(xué)
　學(xué)一些大客戶銷售技巧
　你的關(guān)系網(wǎng)是“圈主”們歡迎你的條件
　拓展國際關(guān)系網(wǎng)
第十章　見縫插針，能銷則銷，讓人脈價值最大化
　一個老客戶比一百個新客戶都重要
　“六度分隔說”對銷售員說了什么
　在關(guān)鍵時刻“弱關(guān)系”最有利
　收集信息的能力決定人脈價值最大化的程度
　讓自己成為受到更多關(guān)注的人物
　學(xué)學(xué)玫琳凱“與公眾交流”
　突出你某方面的技能，讓別人來找你
　向媒婆學(xué)習(xí)成為營銷高手

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：但是，一次交易的結(jié)束并不意味著合作關(guān)系的結(jié)束，為了使客戶更忠誠于企業(yè)，銷售人員在售后還要與客戶保持聯(lián)系，溝通交流，確保他們的滿足持續(xù)F去。企業(yè)需要快速和每一個客戶建立良好的互動關(guān)系，為客戶提供個性化的服務(wù)，使客戶在購買過程中獲得產(chǎn)品以外的良好心理體驗。3.與客戶進(jìn)行深入溝通，避免產(chǎn)生誤解很多企業(yè)經(jīng)常會抱怨客戶流失嚴(yán)重，其實，客戶流失的最大因素就是企業(yè)與客戶缺少溝通，客戶的合理需求不能得到切實有效的滿足。對客戶理解不夠，關(guān)懷不夠，客戶自然就會離你而去。所以，企業(yè)應(yīng)及時把客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來，融入企業(yè)的各項工作之中，有針對性地進(jìn)行策略調(diào)整。這樣，既可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營意罔，避免產(chǎn)生不必要的誤解，又可以有效調(diào)整企業(yè)的營銷策略，以適應(yīng)不同客戶的購買需求和老客戶的需求變化。此外，企業(yè)要建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵不滿客戶提出意見，及時處理客戶不滿，并且從尊重和理解客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場去思考問題，采用積極、熱情和及時的態(tài)度。同時也要跟進(jìn)了解客戶，采取積極有效的補(bǔ)救措施。4.為客戶離開制造障礙制造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易跑去購買競爭者的產(chǎn)品是保留和維護(hù)客戶的有效辦法。這個障礙的制造可以從兩方面入手，首先，從企業(yè)自身角度上，要不斷創(chuàng)新，改進(jìn)技術(shù)手段和管理方式，提高客戶的轉(zhuǎn)移成本和門檻；其次，企業(yè)要努力和客戶保持親密關(guān)系，讓客戶在心理上認(rèn)可企業(yè)，在情感上忠誠于企業(yè)，對企業(yè)形象、價值觀和產(chǎn)品產(chǎn)生依賴和習(xí)慣心理。這樣才可以使客戶與企業(yè)的關(guān)系更加長久和穩(wěn)定。

編輯推薦

《銷售一定要懂的人脈術(shù)》編輯推薦：做銷售就是做人脈，拼訂單先要拼關(guān)系，讓你少奮斗十年的銷售策略。作為一名銷售員，你了解：人脈關(guān)系決定銷售成敗，善用人脈加快成功速度，你需要：獲得人脈的上乘法則，成功銷售的制勝法寶。作為一本人脈書，它提供：最富啟發(fā)的人脈策略，最具價值的銷售智慧，它成就：金牌銷售員的全方位人脈技巧。

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