銷售一定要懂的說話術(shù)

內(nèi)容概要

本書針對銷售員在銷售過程中“說什么”和“怎么說”的問題，詳細(xì)解讀和剖析了銷售過程中蘊含的溝通和談判技巧，并將其中的核心歸納為～系列情境和問題，將復(fù)雜的問題簡單化，抽象的問題具體化，通過情境案例分析和問答式結(jié)構(gòu)身臨其境地告訴讀者某一情境下應(yīng)當(dāng)采取什么策略，應(yīng)當(dāng)如何表達。全書深入淺出，鞭辟入里，能夠使銷售從業(yè)人員在短時間內(nèi)迅速掌握銷售高手的說話秘訣，提升自己的溝通和談判能力，進而提升自己的業(yè)績。

書籍目錄

第一章　會說話，銷售就如坐電梯；不會說話，銷售就如爬樓梯
　交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物
　學(xué)會銷售“誘惑”。讓財源滾滾來
　言必中“心”。讓客戶花錢花得開心
　說得好，即使價格高客戶也會欣然購買
　這些話一定不能對客戶說
第二章　知道客戶想什么，你才知道說什么——“上帝”的心思你要猜
　為什么專家做不好銷售
　把握客戶心理。設(shè)計完美預(yù)約
　讓良好的觀察力為成交開路
　開談前，明白你銷售的到底是什么
　第一次見面，可以不談銷售
　銷售需要知已知彼：銷售前摸清客戶的“底細(xì)”
　換位思考，了解并理解客戶的需求
　選擇客戶感興趣的話題。使對方產(chǎn)生親近感
　真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢
　從肢體語言中洞察客戶的消費心理
第三章　這樣說，才能贏得客戶的信任——三言兩語拉近與客戶的距離
第四章　會問的結(jié)果是“成”，不會問的結(jié)果是“敗”——精心設(shè)計你的問題
第五章　“說”得好不如“聽”得好——傾聽比傾訴更令客戶傾心
第六章　想說服客戶，必須諳熟心理“潛規(guī)則”——透視客戶慣常消費心理
第七章　舌綻蓮花，把客戶借口變成銷售突破口——讀懂客戶話語背后的潛強詞
第八章　巧言排異，從拒絕的信號中挖掘商機——讓有反對意見的客戶簽單
第九章　語言到位，“臨門一腳”才能踢到位——迅速把握成交的時機
第十章　要打動客戶，多修煉自己——努力打好銷售說話術(shù)的“地基”

章節(jié)摘錄

　　記住，嫌貨才是買貨人　　美國著名銷售大師湯姆·霍普金斯把客戶的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的銷售員會意識到，他已經(jīng)到達了金礦；當(dāng)他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔(dān)憂，因為沒有異議的人一般不會認(rèn)真地考慮購買。”　　臺灣有句俚語說：“嫌貨才是買貨人。”意思是說，嫌產(chǎn)品不好的客戶才是真正的內(nèi)行，才是對我們的產(chǎn)品有購買意愿的人?？蛻?ldquo;嫌棄”我們的產(chǎn)品，不正是說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了嗎？客戶有了興趣，才會認(rèn)真地加以思考，思考后必然會提出更多的異議。因此，如果客戶開始對我們的產(chǎn)品表示異議時，就表明他在心里已經(jīng)動了購買的念頭了。如果一個客戶對產(chǎn)品一點挑剔都沒有，那么這個客戶很可能沒有購買的欲望?！　”热?，我們向一個工薪家庭推銷一種豪華型轎車，我們口若懸河，大談什么節(jié)能環(huán)保，此時客戶是不可能有什么異議的，因為他的工資收入根本買不起豪華轎車。但要是向他推銷一款皮鞋，也許他還會跟我們說：“這個皮鞋款式有點老，皮子也不是很好……”實際上，這個客戶此時已經(jīng)有些心動了，他的話已經(jīng)在無意間告訴銷售員“我很有興趣買一雙”。即使現(xiàn)在不買，以后也很有可能會買。　　所以，遇到挑三揀四的客戶，銷售人員不能輕易地否定其購買欲望，恰恰相反，我們要理解客戶嫌貨的心理，對異議表示歡迎，對自己的產(chǎn)品有信心，跟客戶誠懇地講解產(chǎn)品的優(yōu)勢，不怕人嫌，不怕比較，在客戶的異議中尋找銷售的契機，進而完成交易?！　?hellip;…

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　　十步進階，打造金牌銷售的制勝利器　　十大秘訣，銷售高手必讀的說話技巧　　身為銷售員，你是否常常早出晚歸，身心俱疲卻一無所獲，而別人閑庭信步卻大把訂單在手？面對客戶，你是否常?？谌魬液樱咸喜唤^，卻只得到客戶冷言冷語，別人只憑只言片語卻哄得客戶喜笑顏開？身為銷售員，不只要能說話，更要會說話。會說話，并非妙語連珠、口若懸河，亦非油嘴滑舌、阿諛逢迎，這不是與生俱來的天賦，而只是一套簡單易學(xué)的程序化的模式和技巧?！朵N售一定要懂的說話術(shù)》專為有志于在銷售領(lǐng)域取得成功、希望自己擁有能輕易說服客戶口才的銷售員度身訂造，通過銷售實戰(zhàn)中涌現(xiàn)出來的典型案例，展現(xiàn)出普通銷售員與銷售高手的差距所在，揭示了成功銷售員所必備的說話技巧。

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