銷售一定要懂的攻心術(shù)

內(nèi)容概要

　　銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭一一因為它是一場心理的較量。如果你沒有贏得業(yè)績上的勝利和輝煌，根本問題就在于你沒有打開客戶的心門、消除他們的疑慮、卸下他們的心防。
　　銷售的永恒法則就是用嘴不如用心。本書的重點就是教你怎樣了解、洞悉客戶的心理，怎樣點燃顧客的心理消費欲望，怎樣促成交易以及怎樣練就一套所向披靡的銷售攻心術(shù)，從而輕松過關(guān)斬將，贏得銷售冠軍寶座!

書籍目錄

第一章　知心：了解顧客的消費心理，做到投其所好
　每個顧客都想享受貴賓待遇
　占便宜的心理人人都有
　追求物美價廉是人的天性
　從眾心理：你買我也買
　逆反心理：你不賣，我偏要買
　安全心理：人人都害怕上當(dāng)受騙
　自私心理：顧客只關(guān)心自己的利益
　讓顧客先體驗．后購買
　男女顧客的消費心理大不一樣
第二章　吸心：拉近彼此的心理距離．贏得顧客信任
　首因效應(yīng)：給顧客良好的第一印象
　真誠地贊美顧客
　換位思考，站在顧客的立場上思考問題
　認(rèn)真傾聽顧客的陳述
　用幽默營造溝通的氛圍
　讓顧客多多參與
　運用好“寒暄”這個武器
　記住顧客的姓名
　多談顧客喜歡的話題
　通過模仿拉近與顧客的距離
第三章　窺心：熟知顧客的身體語言，作出準(zhǔn)確判斷
　通過言談舉止判斷誰是購買決策人
　透過“心靈窗戶”看顧客的性格
　讀懂顧客的手部動作
　洞悉顧客笑容里的含義
　從走路的姿勢分析顧客的性格
　從坐姿分析顧客的性格
　從眉宇之間洞察顧客的心理變化
第四章　激心：點燃顧客的購買欲望．讓其欲罷不能
　充分了解顧客的購買動機
　利用顧客好面子的心理激發(fā)其購買欲
　以同類人作比較，激發(fā)顧客的攀比心理
　重復(fù)說明一個重要訊息，加深顧客的印象
　充分利用“沖動這個魔鬼”
　暗示顧客不購買會遭受的痛苦
　反復(fù)刺激顧客的購買興趣點
　讓顧客體驗和試用產(chǎn)品
　通過講故事點燃顧客的購買欲望
第五章　誘心：巧妙地設(shè)置心理陷阱，獲得顧客認(rèn)同
 給顧客送一頂“高帽子”
 激發(fā)客戶的好奇心，讓客戶欲罷不能
 利用顧客“怕買不到”的心理
 和客戶結(jié)成伙伴，讓他加入你的行動
 向客戶請教，以獲得對方的認(rèn)同
 運用“二選一”的策略
　……
第六章　斗心：耐心與顧客討價還價，爭取最大效益
第七章　堵心：搶在顧客前面行動，讓其無法說“不”
第八章　疏心：消除顧客的購買異議，促其作出選擇
第九章　虜心：攻克顧客心中最后的堡壘，踢好臨門一腳
第十章　撫心：提供最好的售后服務(wù)，做永久的生意

章節(jié)摘錄

　　小陳說：“是的。不過你注意到?jīng)]有？只要你站在臥室的窗前，就能將櫻桃樹的美景盡收眼底?！薄　》孔涌赐炅恕ｏ@然從內(nèi)部條件來說，這不太符合他們的理想，但那美麗的開著花的櫻桃樹已經(jīng)攫走了那位妻子的心，讓她實在舍不得放棄。最后他們還是購買了這套房子?！　≡谶@個案例中，銷售人員小陳非常機敏地抓住了客戶的興趣點——開花的櫻桃樹，并一再地強調(diào)它，勾起了顧客內(nèi)心最深的欲望，以致他們忽略了商品身上其他的弱點、缺點，而急切地想要擁有它。　　其實在每件商品或服務(wù)中，都有一棵“開花的櫻桃樹”。銷售人員要學(xué)會找到顧客心中那棵“櫻桃樹”，即顧客的購買興趣點，緊緊抓住它，反復(fù)刺激它，一定會達到理想的銷售效果?！　∵@種“熱點”攻略的銷售技巧，正是收入最高的銷售人員的“制勝法寶”。它其實也非常簡單。無論是通過細(xì)心觀察、巧妙提問還是專注傾聽，你的核心點就是要設(shè)法找到和確定顧客的購買興趣點，即他最關(guān)注的問題，也就是客戶要在你的商品或服務(wù)中尋求的首要益處，和他最想得到的某種滿足。然后，你就要集中全部精力，讓客戶相信他會從你的商品中得到這些關(guān)鍵的益處和滿足?！　∪绻惆盐詹蛔】蛻舻闹匦?，只是提供給客戶他想要的購買興趣點以外的信息的話，無論你說得多么天花亂墜，也無法打動客戶，最終讓你覺得徒勞無益，白白浪費時間，還有一種很不舒服的失敗感。　　例如，你作為一個筆記本電腦的銷售人員，知道它可分為帶紅外線接口和不帶紅外線接口兩種。如果來了一個準(zhǔn)顧客，你極力向他推薦這個產(chǎn)品特色，說它如何的先進、如何給顧客帶來便利時，顧客卻沒有多大興趣，說這個功能對他來說無所謂，可有可無，你會覺得自己很傻，這個交易也就很難成立。而如果這正巧是顧客的興趣點，他要找的就是紅外線接口功能，你才可以重點強調(diào)這個特色，打動他的心，最終順利實現(xiàn)交易的目的?！　　?/pre>




編輯推薦
　　攻人先攻心，顧客最怕有心人　　你打開的每一扇心門，都會讓你贏





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