銷售圣經

內容概要

　　《銷售圣經(新編Web版)》以獨特的視角講解銷售技能，不僅講解了基本的銷售技能，還側重講解了在網絡時代，銷售人員如何運用網絡工具獲得更多的成功機會。本書共分為3篇，第1篇講解基本的銷售技能，這是每個銷售人員必須要學習的基礎知識；第2篇講解在網絡時代，銷售人員如何運用網絡工具獲得更多的成功機會；第3篇講解了銷售人員如何調整疲憊的身心，克服銷售倦怠，以獲得更大的成功。
　　《銷售圣經(新編Web版)》既可作為銷售新人業(yè)務培訓，提高銷售技能的培訓讀本，也可作為一線銷售人員增長業(yè)績的最佳實戰(zhàn)指南。

書籍目錄

第1篇　銷售技能
　第1章　客戶在想什么——消費者心理學
　　1.1　消費者心理變化過程
　　1.2　影響客戶消費心理的因素
　　　1.2.1　內部因素
　　　1.2.2　外部因素
　　1.3　客戶消費心理有哪些
　　1.4　客戶消費類型有哪些
　　1.5　三步了解客戶的想法
　第2章　尋找潛在客戶
　　2.1　了解潛在客戶的構成
　　2.2　尋找潛在客戶的方法
　　　2.2.1　資料搜索
　　　2.2.2　實地詢問
　　　2.2.3　挖去墻角
　　　2.2.4　發(fā)布廣告
　　　2.2.5　客戶介紹
　　　2.2.6　中心開花
　　　2.2.7　郵寄信函
　　2.3　三步管理潛在客戶
　　　2.3.1　客戶資料建檔
　　　2.3.2　客戶資料分類
　　　2.3.3　客戶資料分析
　第3章　讓客戶喜歡的說話技巧
　　3.1　熱情四溢：感染客戶
　　　3.1.1　寸產品充滿熱情
　　　3.1.2　熱情為客戶服務
　　3.2　言語簡潔：贏得信賴
　　3.3　不與客戶爭執(zhí)、沖突
　　　3.3.1　不質問客戶
　　　3.3.2　不當面批評客戶
　　3.4　不與客戶針鋒相對
　　3.5　不指示命令客戶
　　3.6　注意傾聽客戶
　　3.7　語言幽默風趣
　　3.8　尋找共同點：拉近距離
　第4章　拜訪客戶
　　4.1　制訂一份訪前計劃
　　4.2　攜帶輔助銷售工具
　　4.3　什么時間拜訪客戶最合適
　　4.4　如何設計拜訪路線
　　4.5　拜訪客戶應如何著裝
　　　4.5.1　男士著裝
　　　4.5.2　女士著裝
　　4.6　用開場白打造“開門紅”局面
　　4.7　充分寒暄后再談銷售
　　4.8　成功面談的六個原則
　　　4.8.1　營造良好氣氛
　　　4.8.2　抓住客戶的興趣與注意力
　　　4.8.3　主動控制談話方向
　　　4.8.4　保持相同的談話方式
　　　4.8.5　有禮貌
　　　4.8.6　表現出專業(yè)性
　　4.9　拜訪后及時分析與總結
　　　4.9.1　總結自己
　　　4.9.2　分析客戶
　　　4.9.3　寫拜訪報告
　第5章　產品特點變?yōu)殇N售優(yōu)勢
　　5.1　展示產品的三步
　　5.2　好的開始是成功的一半
　　5.3　演繹精彩的開場白
　　　5.3.1　感激開場白
　　　5.3.2　限時開場白
　　　5.3.3　假設開場白
　　　5.3.4　建立期待開場白
　　5.4　突出產品優(yōu)勢
　　　5.4.1　抓住重點訴求
　　　5.4.2　強化產品優(yōu)勢
　　5.5　增強產品展示的吸引力
　　　5.5.1　讓客戶參與展示
　　　5.5.2　增強展示戲劇性
　　　5.5.3　引用動人實例
　　5.6　講解產品時要讓客戶聽懂你的話
　　　5.6.1　語速需適中
　　　5.6.2　音量要合適
　　　5.6.3　發(fā)音要正確
　　5.7　豐富產品展示形式
　　　5.7.1　針對經銷商的展示
　　　5.7.2　針對消費者的展示
　第6章　　當客戶拒絕你時
　　6.1　分析拒絕原因
　　　6.1.1　客戶的感性拒絕
　　　6.1.2　客戶的理性拒絕
　　6.2　面對拒絕調整心態(tài)
　　　6.2.1　保持樂觀
　　　6.2.2　不能退卻
　　　6.2.3　不要乞求
　　6.3　化解拒絕的兩個方略
　　　6.3.1　不予爭辯
　　　6.3.2　消除客戶戒備
　第7章　九招化解客戶拒絕
　　7.1　降低拒絕的力度
　　7.2　化解客戶的借口
　　7.3　先發(fā)制人
　　7.4　轉移話題
　　7.5　運用5W1H詢問
　　7.6　實話實說
　　7.7　優(yōu)勢比較
　　7.8　以退為進
　　7.9　借用外力
　第8章　攻克大客戶的秘訣
　　8.1　為客戶做好報價工作
　　　8.1.1　確定報價起點
　　　8.1.2　大客戶先報價
　　　8.1.3　報價適當模糊
　　8.2　捕捉大客戶的購買信號
　　　8.2.1　購買信號構成
　　　8.2.2　識別購買信號
　　8.3　向客戶發(fā)出成交邀請
　　　8.3.1　開門見山法
　　　8.3.2　循循善誘法
　　　8.3.3　避重就輕法
　　　8.3.4　最后機會法
　　　8.3.5　“引蛇出洞”法
　　　8.3.6　胸有成竹法
　　　8.3.7　細節(jié)確認法
　　　8.3.8　適度激將法
　　　8.3.9　縮小選擇法
　第9章　將客戶變?yōu)橹艺\客戶
　　9.1　認識客戶忠誠度
　　　9.1.1　客戶忠誠的具體表現
　　　9.1.2　客戶忠誠的關鍵因素
　　9.2　客戶為什么會流失
　　9.3　培養(yǎng)客戶忠誠度
　　　9.3.1　讓客戶滿意
　　　9.3.2　讓滿意上升為忠誠
　　9.4　調查客戶意見并及時改進
　　9.5　提供優(yōu)質的售后服務
　　9.6　經營情感留住客戶
　　　9.6.1　全程情感介入
　　　9.6.2　情感讓客戶回頭
　　　9.6.3　建立個人關系網
第2篇　網絡營銷工具
　第10章　電話營銷
　　10.1　電話前的準備工作
　　　10.1.1　心理準備
　　　10.1.2　內容準備
　　　10.1.3　姿勢準備
　　10.2　制訂預定目標
　　10.3　選擇打電話時機
　　10.4　學會如何開口
　　10.5　成功邀約客戶
　　10.6　八字心法贏在心理
　　10.7　巧闖助理、秘書關
　　10.8　接聽電話的技巧
　　10.9　保留完整的通話記錄
　　10.10　做好收尾工作
　第11章　網上銷售
　　11.1　為什么開拓網上營銷
　　11.2　選擇網上銷售平臺
　　11.3　為網上店鋪打造金字招牌
　　11.4　做好描述促進成交
　　　11.4.1　讓產品圖片漂亮起來
　　　11.4.2　用寶貝標題吸引買家
　　　11.4.3　真實專業(yè)的產品描述
　　　11.4.4　使用備注來講明規(guī)則
　　　11.4.5　將產品分類便于搜索
　　11.5　做好推廣提升人氣
　　　11.5.1　利用好搜索引擎
　　　11.5.2　其他推廣技巧
　　11.6　做好服務留住買家
　　　11.6.1　培養(yǎng)買家網購信心
　　　11.6.2　強調重視服務質量
　第12章　博客營銷
　　12.1　什么是博客
　　12.2　重視博客營銷
　　12.3　博客營銷的獨特價值
　　12.4　注冊開通博客
　　12.5　博客文章寫作技巧
　　　12.5.1　專業(yè)與趣味并存
　　　12.5.2　文章寫作十大法則
　　12.6　提升博客流量技巧
　　12.7　博客營銷四大定律
　　12.8　發(fā)揮營銷作用的四個關鍵
第3篇　自我修煉
　第13章　塑造成功者銷售的七項品質
　　13.1　親和力
　　13.2　積極的語言
　　13.3　自信
　　　13.3.1　對自己有信心
　　　13.3.2　對產品有信心
　　　13.3.3　對銷售行業(yè)有信心
　　13.4　誠信
　　13.5　不放棄
　　　13.5.1　冷靜分析
　　　13.5.2　有備而戰(zhàn)
　　13.6　勤奮
　　13.7　為客戶著想
　第14章　排解壓力
　　14.1　正視壓力存在
　　14.2　分析壓力形成
　　14.3　巧解工作壓力
　　14.4　擺脫不良情緒
　　14.5　找個傾訴對象
　　14.6　自我診斷
　　14.7　調整生活解壓
　　　14.7.1　呼吸減壓
　　　14.7.2　調整飲食
　　　14.7.3　學會睡覺
　　　14.7.4　開始運動
　第15章　合理規(guī)劃時間
　　15.1　小心識別時間陷阱
　　　15.1.1　個人性格
　　　15.1.2　愛好瑣事
　　　15.1.3　工作環(huán)境
　　　15.1.4　忙于交際
　　　15.1.5　電話干擾
　　15.2　科學設定時間目標
　　　15.2.1　制訂準確目標
　　　15.2.2　時間目標法
　　　15.2.3　注意事項
　　15.3　制訂合理的時間計劃
　　　15.3.1　五個時間戰(zhàn)略
　　　15.3.2　注意事項
　　15.4　科學進行時間管理
　　　15.4.1　時間管理技巧
　　　15.4.2　時間管理工具

章節(jié)摘錄

　　1．3 客戶消費心理有哪些　　營銷人員的任務是向客戶銷售產品和服務，因此僅了解影響客戶消費心理的因素還不夠，營銷人員還必須以客戶為中心，使客戶對產品認可并樂于購買?！　∫龅阶尶蛻粽J可并購買產品，營銷人員就必須對客戶的消費心理有深刻的認識和把握。　　要時刻操縱客戶的消費行為，既要摸索出客戶的消費心理規(guī)律，還要分析研究客戶的消費心理種類。　　客戶購買商品的行為基礎就是要對商品有一個基本的認識，客戶對產品產生購買行為是建立在對商品的一定了解程度的基礎上?！　】蛻敉ㄟ^對產品信息的了解，綜合評價產品的性價比，才能確定出最后的購物方案。　　產品的質量、功能和價格對客戶的購買方案起著決定性的作用，消費環(huán)境的優(yōu)劣、包裝的好壞等一些輔助條件也是客戶的評價標準之一，服務質量、購物的氛圍能帶給客戶受到尊重的感覺，影響客戶的購物情緒，促進客戶的購買行為?！　嵱梅独　∫晃黄放萍揖叩臓I銷人員小陳，顧客對她的評價都不是太好，經理也不明白其中的原因。一天，經理決定一探究竟，于是在一旁觀察起了小陳?！　∫粚︻^發(fā)有些花白的老顧客在看沙發(fā)，小陳趕緊迎上前去，笑盈盈地說：“二位是要看看沙發(fā)嗎？我來給您二位介紹一下吧。這邊這套沙發(fā)是我們的新產品，百分之百真牛皮，結實耐用，而且放在家里也很氣派?！薄　晌活櫩停戳丝磫枺骸澳沁@一套要多少錢啊？”　　小陳回答道：“因為是真皮，所以當然比較貴，這套現在是14899元。”　　兩位顧客一聽，臉色就變了，互相嘟囔著：“這里東西怎么這么貴?。≡蹅冞€是到別處看看吧！”說完，轉身就走了?！　〔灰粫海晃淮蟾贡惚?，老板模樣的人走進來看沙發(fā)。小陳又走上前去，說：“您好！要買沙發(fā)嗎？”　　顧客大聲說：“是??！我要放在公司的會客廳里，你給我介紹介紹吧！”　　小陳殷勤地介紹起來：“這套布藝沙發(fā)是我們這里賣得最好的一套，樣式時尚、別致，價格還不貴，只要3600元?！薄　≈灰婎櫩筒煌５負u頭，說：“不行，不行，你們這東西也顯得太小氣了，讓客戶看見，還以為我們公司多窮呢！”說完，轉身也要走…… 經理再也看不下去了，上前對顧客說：“您要大方氣派，我們這也有，您這邊看?！薄　∥覀兛偨Y了一下客戶比較典型的消費心理，大致包括：　　使用心理：客戶在購買商品的時候重視產品質量、功能及使用效果。　　廉價心理：客戶在購買商品的時候對價格低廉的產品興趣濃厚，容易產生購買動機并實施購買行為。　　好奇心理：客戶對樣式新穎、別致，不多見的產品有強烈的好奇心，在求新、求奇的意識驅使下容易產生購買欲望?！　∶菩睦恚弘S著品牌意識的生成，客戶容易產生購買名牌商品的沖動，以顯示自己的地位、威望或者是滿足個人的虛榮心?！　×晳T心理：客戶有一定的消費習慣，受習慣的影響，在購買商品的時候產生的一種消費心理?！　”憬菪睦恚嚎蛻粲捎谑軙r間、精力等客觀條件的限制，對購物比較便捷的產品產生消費欲望?！　⊥叫睦恚簞e人有了，我也想有?？蛻粼谫徺I產品的時候想與其他人保持一致的心理?！　∽非蠓招睦恚涸诋a品條件相當的情況下，客戶對良好的售后服務有強烈的需求?！　?yōu)越心理：客戶為了炫耀自己，容易產生以高價購買高檔商品的消費沖動?！　“踩睦恚嚎蛻魧Ξa品追求安全保障的需求，要求所購買的商品能保障自身利益、保障生命等?！　〕跋M心理：客戶并不具備購買某一商品的經濟能力，只是為了追趕時髦，而產生購買超出自己的收入水平和承受力的商品的心理。　　攀比心理：客戶的關注點并不在商品上，而在使用此商品的人身上，不顧及自己的實際情況，一味地攀比。　　崇洋心理：崇尚進口產品是這類客戶的心理特征，熱衷于國外產品，對國貨不加理睬?！　】蛻舻南M心理還有很多，營銷人員針對客戶不同的消費心理，加以區(qū)別推銷，營銷效果定會有所不同?！　　?/pre>




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　　《銷售圣經（新編Web版）》將網絡工具與銷售工作的緊密結合進行了全景展現，詳細詳解了銷售人員運用網絡工具進行銷售的方式。如何利用郵件營銷開發(fā)新客戶，如何運用網站和博客宣傳推廣，如何把產品搬到網上去賣，如何成為電話銷售高手，在本書中都做了精彩解答。





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