做一名會賺錢的“贏”銷商

前言

　　“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代”。英國作家查爾斯·狄更斯在他的《雙城記》一書中如是說?！　“堰@句話用在現(xiàn)如今的商海中，也是再貼切不過了。之所以說是最好的時代，是因為當今，有太多的創(chuàng)富機遇，有太多可能的“一夜暴富”；而之所以說它是最壞的時代，是因為現(xiàn)在的市場，競爭太激烈，同質化的“紅?！敝?，很多經銷商苦苦掙扎。同時，這個時代也有太多太多的誘惑，但誘惑的背后，往往是陷阱，因此，湮滅了很多人?！　≈袊鴽坝康慕洕母锢顺?，催生了很多“有錢”的經銷商，但我們又遺憾地看到，一些原來流通領域財富的擁有者。，現(xiàn)在又慢慢地失去了財富，有的甚至一夜之間又回到了“解放前”，市場不同情弱者，這就是競爭的必然。物競天擇，適者生存，今天擁有的，不代表明天繼續(xù)擁有?！　∵@些漸行漸遠的經銷商，為何失寵，他們中的一部分又為何被市場所淘汰？這些，在崔自三先生的這本書中，都有論述：抱殘守缺，不思進取，狂妄自大……讓一些經銷商成為了長不大的“侏儒”，甚至有些經銷商就此沉沙折戟?！　∑鋵?，一個想做強、做大的經銷商，應該具有系統(tǒng)化思維的能力。所謂系統(tǒng)化思維，也就是能夠從大局、從未來通盤考慮，不局限于一時、一地、一事，而是能從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，全面籌劃，從大處著眼，從小處人手?！　∵@就是崔自三先生在書中所說的：經銷商是企業(yè)銷售部門的延伸，也要適時構建自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是什么，戰(zhàn)略是方向。制定自己的戰(zhàn)略，就是讓所有員工都知道，企業(yè)該往哪里走，企業(yè)未來是什么樣子。戰(zhàn)略決定高度，方向永遠比方法重要，明確了自己前行的方向，就可以排除干擾，更好地朝著既定的目標沖刺?！　∵@里所說的系統(tǒng)戰(zhàn)略思維，還包括在新的市場環(huán)境下，經銷商要懂得取舍，明白在自己開展的業(yè)務單元中，有所為，有所不為，而不是時時處處想著如何鉆營，如何投機。這幾年，曾看到很多以前輝煌過的經銷商，面對著市場的變革、同行的擠壓，逐漸沒落，事實證明在新的形勢下，一個不能清晰地構建自己未來戰(zhàn)略，不能及時蛻變的經銷商，其前途是難以預料的?！　∠到y(tǒng)思考能力的一個很重要的方面，是作為經銷商，要懂得自己的定位，或者說在不同的階段，自己應該扮演的角色。在這本書里，崔自三先生給了我們一個很清晰的規(guī)劃：起步階段業(yè)務型，發(fā)展階段教練型，成熟階段管家型。在不同的發(fā)展階段，經銷商老板要做自己該做的事，而不是在任何時候，都眉毛胡子一把抓，抓大不放小，夫妻店式的運作模式不可能支撐企業(yè)長久的進步。只有隨著企業(yè)的發(fā)展，而不斷變換自己的角色，經銷商老板才能明晰定位，從而達到更高的層次?！　∵M入新的世紀，很多經銷商還面臨著一個突出問題，那就是公司化與用人、留人，而在這本書里，崔自三先生都根據自己的研究，闡述了作為經銷商，如何建立自己的管理流程，如何逐步制定公司的規(guī)范和制度，如何實施公司化的管理，以及老板在公司化過程中，應該起到的作用，相信對于經銷商實施真正的公司化，會有很大的幫助和借鑒。　　在本書中，崔自三先生還系統(tǒng)地剖析了經銷商留不住人的原因，以及留人的一些實用方法，還談到了經銷商在激烈的競爭中，如何適時轉型，如何拓展適合自己的贏利模式等戰(zhàn)略層面的規(guī)劃，還詳細闡述了經銷商如何做好鋪貨、庫存管理、促銷管理，以及下游客戶客情關系管理等戰(zhàn)術細節(jié)，可謂從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，都一一詳盡道來?！　∵@本書系統(tǒng)地闡述了作為一個經銷商，如何從小做到大的發(fā)展路徑，既有宏觀戰(zhàn)略層面的指導，亦有微觀戰(zhàn)術層面的細節(jié)傳授，可以說是一本指導經銷商系統(tǒng)發(fā)展的精典珍藏書，具有較強的實操性和實戰(zhàn)性，相信會對很多經銷商朋友有所幫助和啟發(fā)?！　∽詈?，祝愿崔自三先生的這部書能夠熱賣，也祝愿所有看到這部書的經銷商老板，能從書中汲取營養(yǎng)和力量，從而提升自己前行的動力，成為一個卓越的、與時俱進的“贏”銷商。

內容概要

在《做一名會賺錢的“贏”銷商》中，作者崔自三從戰(zhàn)略、贏利、管理、轉型四大方面入手，分別從戰(zhàn)略目標、經營理念、產品、終端、促銷、廠商關系、企業(yè)管理、人才和經銷商發(fā)展轉型等方面，具體、詳細闡述了在競爭幾乎白熱化的當今市場中，經銷商應該如何轉變思路，正確處理發(fā)展中前臺和后臺的關系，破解“贏利”瓶頸，實現(xiàn)與廠商之間的“雙贏式”合作并順利實現(xiàn)成功轉型等目前最關注、最迫切的系列問題。
《做一名會賺錢的“贏”銷商》從戰(zhàn)略到市場、從贏利到轉型，內容完整、全面，可謂一本全方位解讀經銷商贏利模式、手把手傳授市場經營技巧的優(yōu)秀之作。

作者簡介

崔自三，中國總裁培訓網金牌講師；中國培訓網首席營銷導師；《銷售與市場》培訓聯(lián)盟專家講師；上海影響力教育集團高級培訓師；深圳聚成在線商學院特約高級講師；北京時代光華特約高級講師；上海聯(lián)眾智達咨詢顧問機構項目總監(jiān)、高級咨詢師：卡耐基管理咨詢公司高級運營顧問；荊棘鳥管理研究院企業(yè)商學院院長；“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模擬式創(chuàng)造者；中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會專家；2007中國十大最受歡迎的營銷專家；經銷商戰(zhàn)略成長與發(fā)展研究專家；中國品牌研究院研究員。
擔任《銷售與市場》、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家。發(fā)表銷售與管理方面的文章100多萬字：有十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強的金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

書籍目錄

第一章  “贏”在戰(zhàn)略——戰(zhàn)略規(guī)劃決定經銷商的“錢途”
  從坐商到行商，觀念改變命運
  做代理，贏利模式是關鍵
  有規(guī)劃才有未來，打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃
  避開誤區(qū)，“贏”銷商要先做強，再做大
  戰(zhàn)略要落地，重點是做好年度營銷計劃
第二章  “贏”在理念——賺錢才是硬道理
  做會賺錢的“贏”銷商
  自己比產品更重要
  學習力就是競爭力
  做市場必須要會借力使力
  “聽話”的經銷商最賺錢
  做一個有覺悟的經銷商
第三章  “贏”在產品——抓住“贏”銷的“命脈”
  選擇新產品，經銷商要擦亮你的雙眼
  產品運作的兩大信念、三個方向
  代理地方性品牌的制勝之道
  短線產品大有可為
  高端產品利潤大，但要會經營
  小投入大回報：小經銷商也有生存之道
第四章  “贏”在促銷——步步為營步步贏
  做好促銷管理——好鋼要用到刀刃上
  做好促銷策劃——花小錢辦大事
  打造一支能征善戰(zhàn)的促銷“鐵軍”
  二級、三級市場促銷，如何叫好又叫座
第五章  “贏”在廠家—一‘婆家”身上有錢賺
  大樹底下好乘涼，為自己淘個好“婆家”
  靠山吃山，巧讓廠家做“外腦”
  有效傾訴，向廠家爭取更多資源
  如何架起與廠家溝通的橋梁
  擺脫強勢廠家的控制，不做‘l廉價搬運工”
  以小搏大，巧妙應對廠家壓貨
  揚長避短，在廠商談判中游刃有余
第六章  “贏”在終端——做強自己最重要
  終端鋪貨，細節(jié)制勝
  巧用1，5倍庫存法則，做好節(jié)日備貨
  終端管理：情感、利益、規(guī)范、策略，一個都不能少
  弱小經銷商如何解決竄貨難題
  用好策略，學會與賣場運營人員打交道
第七章  “贏”在細節(jié)——學會在細節(jié)中摳利潤
  市場推廣要選對媒體找對人
  抓住旺季上銷量，上效益
  利用渠道資源，創(chuàng)造新的利潤點
  聯(lián)袂銷售經理迅速打開局面
  小心因小失大，經銷商有5種便宜不可占
  破解經銷商的發(fā)展四大瓶頸
  運籌帷幄，解決回款難題
第八章  “贏”在管理——做好內部管理，讓利潤加倍
  公司化管理到底難在哪里
  實行制度化管理，樹立“法治”化觀念
  開展關系營銷，做好客戶管理
  忙出成效，做一個“游手好閑”的大老板
第九章  “贏”在團隊——經銷商如何建設和管理團隊
  經銷商，如何選人、用人、留人
  建立監(jiān)控機制，杜絕高薪不養(yǎng)廉
  正確面對犯錯的員工
  給老員工戴上“緊箍咒”
  健全客戶檔案，預防離職銷售員帶走客戶
  巧發(fā)年終獎，一份投入十份回報
  留住優(yōu)秀的職業(yè)經理人
第十章  “贏”在明天——解碼經銷商涅槃式轉型之道
  經銷商轉型：天堂向左，地獄向右
  經銷商轉型的六大趨勢分析
  轉變思維，跨進大“贏”銷商行列
  經銷商“下鄉(xiāng)”，開辟第二戰(zhàn)場
  與時俱進，開展網絡營銷
  蟄伏：經銷商過冬的八大策略
后記

章節(jié)摘錄

　　經商如下棋，要走一步看三步。因此，經銷商要明白能夠支撐自己發(fā)展的因素有哪些？自己在未來能夠制勝對手的核心競爭力有哪些？我們要考慮我們的核心競爭力是自己的網絡、人脈關系、規(guī)范化的管理、策劃能力？還是在廠家的光環(huán)下帶來的人氣、知名度、品牌力、執(zhí)行力？自己在經營中是主動還是被動？經銷商只有明白了自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，才能揚長避短，才能更好地參與市場的競爭。　　做會賺錢的“贏”銷商做一名會賺錢的經銷商，是很多經銷商朋友的夢想。但在市場競爭日益慘烈的形勢下，要想更好地掙錢、掙大錢，卻很不易。那么，在新的市場環(huán)境下，如何去做一名會賺錢的經銷商呢？經銷商要想賺錢，首先要有會賺錢的思維。根據多年來對于優(yōu)秀經銷商的研究，我發(fā)現(xiàn)會賺錢的經銷商往往具有如下特征。　　細節(jié)和戰(zhàn)略兩手硬這種經銷商老板對某些關鍵環(huán)節(jié)特別敏感，同時對戰(zhàn)略方向的把握非常明確，時而抓大放小，時而緊抓細節(jié)不放?！　?.能夠很好地甄別廠家及產品選對了廠家與產品，就相當事情成功了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大，跟沒有選對廠家與產品有很大的關系。也就是說，作為經銷商，你首先要跟對人。　　有潛質而能賺錢的廠家往往具有如下特點?！　〉谝?，廠家信譽好，老板精明強干有魄力，能夠很好地把握市場機會?！　〉诙?，廠家的產品代表未來的消費趨勢，具有較大的增長潛力，廠家產品質量意識強，不投機倒把?！　〗涗N商要盡可能地根據自己的發(fā)展階段選擇廠家與產品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手發(fā)展，就盡量選擇“門當戶對”的合作廠家。這樣才能在對等的責權利條件下，更好地運作市場，不會最后淪落為一些大牌廠家的“搬運工”?！　?.有長遠的戰(zhàn)略眼光這些經銷商不為一時一事而投機取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時的錢。因此，經銷假冒偽劣產品、跨區(qū)竄貨、低價傾銷、單純地打價格戰(zhàn)等，都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入，經銷商必須具備良好的商業(yè)信譽與“法制化”的思維，此為賺錢思維的重中之重?！　∽R時務為俊杰會賺錢的經銷商需要具備的第二個要素，就是要識時務。所謂識時務，就是經銷商要與時俱進，順勢而為，一切都要順應社會和市場發(fā)展潮流?！　∵@一點表現(xiàn)在以下兩個方面?！　?.思路隨著市場換我國改革開放30年，市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進入，以及現(xiàn)代渠道的崛起，尤其是互聯(lián)網等電子商務平臺的出現(xiàn)，極大地改變了現(xiàn)有的市場模式、渠道模式等。因此，經銷商要想不被市場所淘汰，就一定要改變原有的經營思路，變粗放式為精細化，變“坐以待幣”為主動出擊，積極主動做好渠道拓展及服務等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐?！　?.產品圍著需求轉經銷商在選擇產品時，一定要看這個產品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時期內暢銷、長銷，而不是隨大流。　　例如，隨著市場產品結構的變化，原來金字塔形的產品結構模式（中高檔比例較小，低檔比例最大），會逐漸演變成橢圓形產品結構（低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大），這是隨著經濟發(fā)展水平不斷提高，人們購買力不斷增強，消費日趨理性而帶來的變化?！　τ陬櫩蛠碇v，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是只買那些他們認為值的。所以，價格雖然是購買中的敏感因素，但絕不是影響顧客購買的最核心的因素。經銷商只有把握了這個趨勢，才能更好地調整產品結構，讓自己的產品滿足日益變化的消費者的需求?！　∮泄糙A的心態(tài)市場活動的順利開展，實質上是價值在營銷價值鏈各環(huán)節(jié)有效傳遞的表現(xiàn)。作為供應商、制造商、經銷商、分銷商、終端商等，根據各自在鏈條當中所作貢獻不同，合理取酬，中間任何一個環(huán)節(jié)斷裂，都會導致產品流的停滯，最終無法實現(xiàn)價值到利潤的轉化?！　∷詮倪@個角度來說，經銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，就一定要有共贏的心態(tài)。所謂共贏的心態(tài)，通俗點講就是大伙都有錢賺。首先，經銷商一定要讓廠家賺錢，不要動輒就向廠家獅子大開口要政策，要學會向市場要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源。廠家有錢賺，才能更新設備，加大研發(fā)力度，生產更好的產品，經銷商才能有精良的“槍支彈藥”，去參與市場角逐。　　經銷商也要讓分銷商、終端商賺錢，人無利不早起，只有幫助下游渠道掙錢了，他們才能主推你的產品，才能提供給消費者更滿意的服務，才能增強顧客的重復購買，市場才能長久。　　因此，經銷商千萬不可只管自己賺錢，而不管下游客戶死活，經銷商與下游渠道其實是戰(zhàn)略合作伙伴關系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都掙錢了，市場才能長治久安?！　　?/pre>




編輯推薦
　　在這本《做一名會賺錢的“贏”銷商》里，作者崔自三先生根據自己的研究，闡述了作為經銷商，如何建立自己的管理流程，如何逐步制定公司的規(guī)范和制度，如何實施公司化的管理，以及老板在公司化過程中，應該起到的作用，相信對于經銷商實施真正的公司化，會有很大的幫助和借鑒。 在本書中，崔自三先生還系統(tǒng)地剖析了經銷商留不住人的原因，以及留人的一些實用方法，還談到了經銷商在激烈的競爭中，如何適時轉型，如何拓展適合自己的贏利模式等戰(zhàn)略層面的規(guī)劃，還詳細闡述了經銷商如何做好鋪貨、庫存管理、促銷管理，以及下游客戶客情關系管理等戰(zhàn)術細節(jié)，可謂從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，都一一詳盡道來。





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