做一名會(huì)賺錢的“贏”銷商

前言

　　“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代”。英國(guó)作家查爾斯·狄更斯在他的《雙城記》一書中如是說。　　把這句話用在現(xiàn)如今的商海中，也是再貼切不過了。之所以說是最好的時(shí)代，是因?yàn)楫?dāng)今，有太多的創(chuàng)富機(jī)遇，有太多可能的“一夜暴富”；而之所以說它是最壞的時(shí)代，是因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，同質(zhì)化的“紅?！敝拢芏嘟?jīng)銷商苦苦掙扎。同時(shí)，這個(gè)時(shí)代也有太多太多的誘惑，但誘惑的背后，往往是陷阱，因此，湮滅了很多人?！　≈袊?guó)洶涌的經(jīng)濟(jì)改革浪潮，催生了很多“有錢”的經(jīng)銷商，但我們又遺憾地看到，一些原來流通領(lǐng)域財(cái)富的擁有者。，現(xiàn)在又慢慢地失去了財(cái)富，有的甚至一夜之間又回到了“解放前”，市場(chǎng)不同情弱者，這就是競(jìng)爭(zhēng)的必然。物競(jìng)天擇，適者生存，今天擁有的，不代表明天繼續(xù)擁有?！　∵@些漸行漸遠(yuǎn)的經(jīng)銷商，為何失寵，他們中的一部分又為何被市場(chǎng)所淘汰？這些，在崔自三先生的這本書中，都有論述：抱殘守缺，不思進(jìn)取，狂妄自大……讓一些經(jīng)銷商成為了長(zhǎng)不大的“侏儒”，甚至有些經(jīng)銷商就此沉沙折戟。　　其實(shí)，一個(gè)想做強(qiáng)、做大的經(jīng)銷商，應(yīng)該具有系統(tǒng)化思維的能力。所謂系統(tǒng)化思維，也就是能夠從大局、從未來通盤考慮，不局限于一時(shí)、一地、一事，而是能從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，全面籌劃，從大處著眼，從小處人手?！　∵@就是崔自三先生在書中所說的：經(jīng)銷商是企業(yè)銷售部門的延伸，也要適時(shí)構(gòu)建自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是什么，戰(zhàn)略是方向。制定自己的戰(zhàn)略，就是讓所有員工都知道，企業(yè)該往哪里走，企業(yè)未來是什么樣子。戰(zhàn)略決定高度，方向永遠(yuǎn)比方法重要，明確了自己前行的方向，就可以排除干擾，更好地朝著既定的目標(biāo)沖刺。　　這里所說的系統(tǒng)戰(zhàn)略思維，還包括在新的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商要懂得取舍，明白在自己開展的業(yè)務(wù)單元中，有所為，有所不為，而不是時(shí)時(shí)處處想著如何鉆營(yíng)，如何投機(jī)。這幾年，曾看到很多以前輝煌過的經(jīng)銷商，面對(duì)著市場(chǎng)的變革、同行的擠壓，逐漸沒落，事實(shí)證明在新的形勢(shì)下，一個(gè)不能清晰地構(gòu)建自己未來戰(zhàn)略，不能及時(shí)蛻變的經(jīng)銷商，其前途是難以預(yù)料的?！　∠到y(tǒng)思考能力的一個(gè)很重要的方面，是作為經(jīng)銷商，要懂得自己的定位，或者說在不同的階段，自己應(yīng)該扮演的角色。在這本書里，崔自三先生給了我們一個(gè)很清晰的規(guī)劃：起步階段業(yè)務(wù)型，發(fā)展階段教練型，成熟階段管家型。在不同的發(fā)展階段，經(jīng)銷商老板要做自己該做的事，而不是在任何時(shí)候，都眉毛胡子一把抓，抓大不放小，夫妻店式的運(yùn)作模式不可能支撐企業(yè)長(zhǎng)久的進(jìn)步。只有隨著企業(yè)的發(fā)展，而不斷變換自己的角色，經(jīng)銷商老板才能明晰定位，從而達(dá)到更高的層次?！　∵M(jìn)入新的世紀(jì)，很多經(jīng)銷商還面臨著一個(gè)突出問題，那就是公司化與用人、留人，而在這本書里，崔自三先生都根據(jù)自己的研究，闡述了作為經(jīng)銷商，如何建立自己的管理流程，如何逐步制定公司的規(guī)范和制度，如何實(shí)施公司化的管理，以及老板在公司化過程中，應(yīng)該起到的作用，相信對(duì)于經(jīng)銷商實(shí)施真正的公司化，會(huì)有很大的幫助和借鑒?！　≡诒緯?，崔自三先生還系統(tǒng)地剖析了經(jīng)銷商留不住人的原因，以及留人的一些實(shí)用方法，還談到了經(jīng)銷商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何適時(shí)轉(zhuǎn)型，如何拓展適合自己的贏利模式等戰(zhàn)略層面的規(guī)劃，還詳細(xì)闡述了經(jīng)銷商如何做好鋪貨、庫(kù)存管理、促銷管理，以及下游客戶客情關(guān)系管理等戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，可謂從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，都一一詳盡道來?！　∵@本書系統(tǒng)地闡述了作為一個(gè)經(jīng)銷商，如何從小做到大的發(fā)展路徑，既有宏觀戰(zhàn)略層面的指導(dǎo)，亦有微觀戰(zhàn)術(shù)層面的細(xì)節(jié)傳授，可以說是一本指導(dǎo)經(jīng)銷商系統(tǒng)發(fā)展的精典珍藏書，具有較強(qiáng)的實(shí)操性和實(shí)戰(zhàn)性，相信會(huì)對(duì)很多經(jīng)銷商朋友有所幫助和啟發(fā)。　　最后，祝愿崔自三先生的這部書能夠熱賣，也祝愿所有看到這部書的經(jīng)銷商老板，能從書中汲取營(yíng)養(yǎng)和力量，從而提升自己前行的動(dòng)力，成為一個(gè)卓越的、與時(shí)俱進(jìn)的“贏”銷商。

內(nèi)容概要

在《做一名會(huì)賺錢的“贏”銷商》中，作者崔自三從戰(zhàn)略、贏利、管理、轉(zhuǎn)型四大方面入手，分別從戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品、終端、促銷、廠商關(guān)系、企業(yè)管理、人才和經(jīng)銷商發(fā)展轉(zhuǎn)型等方面，具體、詳細(xì)闡述了在競(jìng)爭(zhēng)幾乎白熱化的當(dāng)今市場(chǎng)中，經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變思路，正確處理發(fā)展中前臺(tái)和后臺(tái)的關(guān)系，破解“贏利”瓶頸，實(shí)現(xiàn)與廠商之間的“雙贏式”合作并順利實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型等目前最關(guān)注、最迫切的系列問題。
《做一名會(huì)賺錢的“贏”銷商》從戰(zhàn)略到市場(chǎng)、從贏利到轉(zhuǎn)型，內(nèi)容完整、全面，可謂一本全方位解讀經(jīng)銷商贏利模式、手把手傳授市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技巧的優(yōu)秀之作。

作者簡(jiǎn)介

崔自三，中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師；中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)首席營(yíng)銷導(dǎo)師；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師；上海影響力教育集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師；深圳聚成在線商學(xué)院特約高級(jí)講師；北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師；上海聯(lián)眾智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)、高級(jí)咨詢師：卡耐基管理咨詢公司高級(jí)運(yùn)營(yíng)顧問；荊棘鳥管理研究院企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)；“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模擬式創(chuàng)造者；中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家；2007中國(guó)十大最受歡迎的營(yíng)銷專家；經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長(zhǎng)與發(fā)展研究專家；中國(guó)品牌研究院研究員。
擔(dān)任《銷售與市場(chǎng)》、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家。發(fā)表銷售與管理方面的文章100多萬字：有十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)的金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

書籍目錄

第一章  “贏”在戰(zhàn)略——戰(zhàn)略規(guī)劃決定經(jīng)銷商的“錢途”
  從坐商到行商，觀念改變命運(yùn)
  做代理，贏利模式是關(guān)鍵
  有規(guī)劃才有未來，打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃
  避開誤區(qū)，“贏”銷商要先做強(qiáng)，再做大
  戰(zhàn)略要落地，重點(diǎn)是做好年度營(yíng)銷計(jì)劃
第二章  “贏”在理念——賺錢才是硬道理
  做會(huì)賺錢的“贏”銷商
  自己比產(chǎn)品更重要
  學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力
  做市場(chǎng)必須要會(huì)借力使力
  “聽話”的經(jīng)銷商最賺錢
  做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商
第三章  “贏”在產(chǎn)品——抓住“贏”銷的“命脈”
  選擇新產(chǎn)品，經(jīng)銷商要擦亮你的雙眼
  產(chǎn)品運(yùn)作的兩大信念、三個(gè)方向
  代理地方性品牌的制勝之道
  短線產(chǎn)品大有可為
  高端產(chǎn)品利潤(rùn)大，但要會(huì)經(jīng)營(yíng)
  小投入大回報(bào)：小經(jīng)銷商也有生存之道
第四章  “贏”在促銷——步步為營(yíng)步步贏
  做好促銷管理——好鋼要用到刀刃上
  做好促銷策劃——花小錢辦大事
  打造一支能征善戰(zhàn)的促銷“鐵軍”
  二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)促銷，如何叫好又叫座
第五章  “贏”在廠家—一‘婆家”身上有錢賺
  大樹底下好乘涼，為自己淘個(gè)好“婆家”
  靠山吃山，巧讓廠家做“外腦”
  有效傾訴，向廠家爭(zhēng)取更多資源
  如何架起與廠家溝通的橋梁
  擺脫強(qiáng)勢(shì)廠家的控制，不做‘l廉價(jià)搬運(yùn)工”
  以小搏大，巧妙應(yīng)對(duì)廠家壓貨
  揚(yáng)長(zhǎng)避短，在廠商談判中游刃有余
第六章  “贏”在終端——做強(qiáng)自己最重要
  終端鋪貨，細(xì)節(jié)制勝
  巧用1，5倍庫(kù)存法則，做好節(jié)日備貨
  終端管理：情感、利益、規(guī)范、策略，一個(gè)都不能少
  弱小經(jīng)銷商如何解決竄貨難題
  用好策略，學(xué)會(huì)與賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道
第七章  “贏”在細(xì)節(jié)——學(xué)會(huì)在細(xì)節(jié)中摳利潤(rùn)
  市場(chǎng)推廣要選對(duì)媒體找對(duì)人
  抓住旺季上銷量，上效益
  利用渠道資源，創(chuàng)造新的利潤(rùn)點(diǎn)
  聯(lián)袂銷售經(jīng)理迅速打開局面
  小心因小失大，經(jīng)銷商有5種便宜不可占
  破解經(jīng)銷商的發(fā)展四大瓶頸
  運(yùn)籌帷幄，解決回款難題
第八章  “贏”在管理——做好內(nèi)部管理，讓利潤(rùn)加倍
  公司化管理到底難在哪里
  實(shí)行制度化管理，樹立“法治”化觀念
  開展關(guān)系營(yíng)銷，做好客戶管理
  忙出成效，做一個(gè)“游手好閑”的大老板
第九章  “贏”在團(tuán)隊(duì)——經(jīng)銷商如何建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)
  經(jīng)銷商，如何選人、用人、留人
  建立監(jiān)控機(jī)制，杜絕高薪不養(yǎng)廉
  正確面對(duì)犯錯(cuò)的員工
  給老員工戴上“緊箍咒”
  健全客戶檔案，預(yù)防離職銷售員帶走客戶
  巧發(fā)年終獎(jiǎng)，一份投入十份回報(bào)
  留住優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人
第十章  “贏”在明天——解碼經(jīng)銷商涅槃式轉(zhuǎn)型之道
  經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型：天堂向左，地獄向右
  經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的六大趨勢(shì)分析
  轉(zhuǎn)變思維，跨進(jìn)大“贏”銷商行列
  經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”，開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)
  與時(shí)俱進(jìn)，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
  蟄伏：經(jīng)銷商過冬的八大策略
后記

章節(jié)摘錄

　　經(jīng)商如下棋，要走一步看三步。因此，經(jīng)銷商要明白能夠支撐自己發(fā)展的因素有哪些？自己在未來能夠制勝對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力有哪些？我們要考慮我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是自己的網(wǎng)絡(luò)、人脈關(guān)系、規(guī)范化的管理、策劃能力？還是在廠家的光環(huán)下帶來的人氣、知名度、品牌力、執(zhí)行力？自己在經(jīng)營(yíng)中是主動(dòng)還是被動(dòng)？經(jīng)銷商只有明白了自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好地參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?！　∽鰰?huì)賺錢的“贏”銷商做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商，是很多經(jīng)銷商朋友的夢(mèng)想。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的形勢(shì)下，要想更好地掙錢、掙大錢，卻很不易。那么，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，如何去做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商呢？經(jīng)銷商要想賺錢，首先要有會(huì)賺錢的思維。根據(jù)多年來對(duì)于優(yōu)秀經(jīng)銷商的研究，我發(fā)現(xiàn)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商往往具有如下特征?！　〖?xì)節(jié)和戰(zhàn)略兩手硬這種經(jīng)銷商老板對(duì)某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)特別敏感，同時(shí)對(duì)戰(zhàn)略方向的把握非常明確，時(shí)而抓大放小，時(shí)而緊抓細(xì)節(jié)不放?！　?.能夠很好地甄別廠家及產(chǎn)品選對(duì)了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)事情成功了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大，跟沒有選對(duì)廠家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。也就是說，作為經(jīng)銷商，你首先要跟對(duì)人?！　∮袧撡|(zhì)而能賺錢的廠家往往具有如下特點(diǎn)。　　第一，廠家信譽(yù)好，老板精明強(qiáng)干有魄力，能夠很好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。　　第二，廠家的產(chǎn)品代表未來的消費(fèi)趨勢(shì)，具有較大的增長(zhǎng)潛力，廠家產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)，不投機(jī)倒把?！　〗?jīng)銷商要盡可能地根據(jù)自己的發(fā)展階段選擇廠家與產(chǎn)品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手發(fā)展，就盡量選擇“門當(dāng)戶對(duì)”的合作廠家。這樣才能在對(duì)等的責(zé)權(quán)利條件下，更好地運(yùn)作市場(chǎng)，不會(huì)最后淪落為一些大牌廠家的“搬運(yùn)工”?！　?.有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光這些經(jīng)銷商不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時(shí)的錢。因此，經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品、跨區(qū)竄貨、低價(jià)傾銷、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等，都是不可取的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，經(jīng)銷商必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)與“法制化”的思維，此為賺錢思維的重中之重?！　∽R(shí)時(shí)務(wù)為俊杰會(huì)賺錢的經(jīng)銷商需要具備的第二個(gè)要素，就是要識(shí)時(shí)務(wù)。所謂識(shí)時(shí)務(wù)，就是經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)，順勢(shì)而為，一切都要順應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流?！　∵@一點(diǎn)表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面?！　?.思路隨著市場(chǎng)換我國(guó)改革開放30年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進(jìn)入，以及現(xiàn)代渠道的崛起，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，極大地改變了現(xiàn)有的市場(chǎng)模式、渠道模式等。因此，經(jīng)銷商要想不被市場(chǎng)所淘汰，就一定要改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)思路，變粗放式為精細(xì)化，變“坐以待幣”為主動(dòng)出擊，積極主動(dòng)做好渠道拓展及服務(wù)等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐。　　2.產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)期內(nèi)暢銷、長(zhǎng)銷，而不是隨大流?！　±?，隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來金字塔形的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式（中高檔比例較小，低檔比例最大），會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大），這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人們購(gòu)買力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)日趨理性而帶來的變化?！　?duì)于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對(duì)的，也就是只買那些他們認(rèn)為值的。所以，價(jià)格雖然是購(gòu)買中的敏感因素，但絕不是影響顧客購(gòu)買的最核心的因素。經(jīng)銷商只有把握了這個(gè)趨勢(shì)，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費(fèi)者的需求?！　∮泄糙A的心態(tài)市場(chǎng)活動(dòng)的順利開展，實(shí)質(zhì)上是價(jià)值在營(yíng)銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)有效傳遞的表現(xiàn)。作為供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、分銷商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當(dāng)中所作貢獻(xiàn)不同，合理取酬，中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流的停滯，最終無法實(shí)現(xiàn)價(jià)值到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化。　　所以從這個(gè)角度來說，經(jīng)銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，就一定要有共贏的心態(tài)。所謂共贏的心態(tài)，通俗點(diǎn)講就是大伙都有錢賺。首先，經(jīng)銷商一定要讓廠家賺錢，不要?jiǎng)虞m就向廠家獅子大開口要政策，要學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源。廠家有錢賺，才能更新設(shè)備，加大研發(fā)力度，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能有精良的“槍支彈藥”，去參與市場(chǎng)角逐。　　經(jīng)銷商也要讓分銷商、終端商賺錢，人無利不早起，只有幫助下游渠道掙錢了，他們才能主推你的產(chǎn)品，才能提供給消費(fèi)者更滿意的服務(wù)，才能增強(qiáng)顧客的重復(fù)購(gòu)買，市場(chǎng)才能長(zhǎng)久?！　∫虼耍?jīng)銷商千萬不可只管自己賺錢，而不管下游客戶死活，經(jīng)銷商與下游渠道其實(shí)是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都掙錢了，市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安?！　　?/pre>




編輯推薦
　　在這本《做一名會(huì)賺錢的“贏”銷商》里，作者崔自三先生根據(jù)自己的研究，闡述了作為經(jīng)銷商，如何建立自己的管理流程，如何逐步制定公司的規(guī)范和制度，如何實(shí)施公司化的管理，以及老板在公司化過程中，應(yīng)該起到的作用，相信對(duì)于經(jīng)銷商實(shí)施真正的公司化，會(huì)有很大的幫助和借鑒。 在本書中，崔自三先生還系統(tǒng)地剖析了經(jīng)銷商留不住人的原因，以及留人的一些實(shí)用方法，還談到了經(jīng)銷商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何適時(shí)轉(zhuǎn)型，如何拓展適合自己的贏利模式等戰(zhàn)略層面的規(guī)劃，還詳細(xì)闡述了經(jīng)銷商如何做好鋪貨、庫(kù)存管理、促銷管理，以及下游客戶客情關(guān)系管理等戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，可謂從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，都一一詳盡道來。





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