漫話銷售

內(nèi)容概要

　　“銷售中的心理博弈”是銷售雙方的一場心理較量?！秾O子兵法》曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！变N售人員要想贏得這場心理較量，就需要洞悉客戶心理，有效利用客戶心理，采取有效策略，實現(xiàn)銷售活動的成功。善用心理博弈，可以使銷售人員在銷售活動中游刃有余，圓融練達(dá)，占據(jù)主動。讀懂客戶的心理，做到出奇制勝，把控銷售過程的始終。
　　《漫話銷售：成功銷售要懂的心理學(xué)》深入淺出地介紹銷售活動中的心理學(xué)，從大家關(guān)心的問題出發(fā)，就常見術(shù)語給予科學(xué)解釋，再加上豐富的案例與詳細(xì)的具有可操作性的指導(dǎo)，以及幽默風(fēng)趣的漫畫，讓讀者在愉快閱讀的同時，領(lǐng)悟到銷售的真諦。
　　《漫話銷售：成功銷售要懂的心理學(xué)》主要適合銷售人員閱讀，也可作為各大專院校市場營銷相關(guān)專業(yè)學(xué)生的輔助學(xué)習(xí)讀物。

書籍目錄

《漫話銷售：成功銷售要懂的心理學(xué)》
第1章 銷售雙方的矛盾根源
　1.1 銷售與購買的決策：能買到的都不是最便宜的
　1.2 需求與廣告的矛盾：將東西賣給需要的人
　1.3 傾向性與誘導(dǎo)性：產(chǎn)品真的有那么好嗎
　1.4 價格是銷售矛盾的核心：價格是可以砍的嗎
　1.5 信任感的建立：專業(yè)造成的影響
　1.6 品牌忠誠與業(yè)務(wù)擴(kuò)展：我只買這個牌子的手機
　1.7 從眾效應(yīng)：大家都買這些
　1.8 個性與銷售的矛盾：這樣的態(tài)度讓我很不舒服
　1.9 短期利益與長期利益：倒掉還是便宜賣
　1.10 銷售與潛在客戶的矛盾：我現(xiàn)在不需要
　1.11 銷售其實也很簡單
第2章 提問與回答之間的心理博奔
　2.1 建立友好氛圍：關(guān)于開場的提問
　2.2 引導(dǎo)客戶需求：對客戶的購買理由進(jìn)行詢問
　2.3 了解客戶底線：探測客戶的期望值
　2.4 避免逆反情緒：為對方著想的提問
　2.5 開放式提問：走進(jìn)客戶的內(nèi)心
　2.6 第三者姿態(tài)的心理策略：陳述性回答很重要
　2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客戶的好奇心
　2.8 讓客戶產(chǎn)生困惑：猶豫、停頓、思考很重要
　2.9 構(gòu)建真實性：不要過于完美的回答
　2.10 請將不如激將：激將式回答
　2.11 沒有做好準(zhǔn)備前推銷員不愿報價
第3章 巧妙利用心理暗示的力量
　3.1 自我暗示：輕松迎接客戶
　3.2 欲擒故縱：制造一個心理危機
　3.3 間接暗示：迂回地進(jìn)行心理暗示
　3.4 不經(jīng)意的暗示：表情的暗示效果
　3.5 旁敲側(cè)擊：動作的暗示效果
　3.6 內(nèi)部消息：制造具有神秘感的心理暗示
　3.7 直接暗示：“物超所值”和“便宜貨”的差別
　3.8 讓顧客滿意：引導(dǎo)顧客獲得滿足感
　3.9 求之不得：給顧客“需要迫切購買”的心理暗示
　3.10 廣告效應(yīng)：潛意識暗示
　3.11 星期二的“名人”晚餐活動
第4章 銷售中的誘惑技巧
　4.1 饋贈效應(yīng)：免費的午餐吸引力更大
　4.2 占便宜的心理：限時與打折的誘惑力
　4.3 誘導(dǎo)顧客：投其所好的效率最高
　4.4 開心購買：讓客戶覺得自己很特別
　4.5 追趕時髦：時尚的誘惑至關(guān)重要
　4.6 貼標(biāo)簽的心理：給顧客貼一個身份和定位
　4.7 得寸進(jìn)尺的心理：盡量將生意做到底
　4.8 一錘定音：給顧客一個購買的理由
　4.9 價值實現(xiàn)：顧客是上帝
　4.10 完善售后服務(wù)：用售后服務(wù)留住客戶
　4.11 喬?吉拉德的250定律和名片滿天飛
第5章 約見客戶的心理博弈
　5.1 立場關(guān)系：為會見雙方進(jìn)行定位
　5.2 暈輪效應(yīng)：給客戶一種被重視的感覺
　5.3 蝴蝶效應(yīng)：把握細(xì)節(jié)
　5.4 試探與被試探：盡量摸清楚客戶的底線
　5.5 刺猬效應(yīng)：與客戶保持一種適當(dāng)?shù)挠H密關(guān)系
　5.6 適可而止與步步為“贏”：注意說話的分寸和要點
　5.7 給予與獲?。喉樞虿荒茴嵉?br />　5.8 重視與啰嗦：約見客戶頻率的玄機
　5.9 首因效應(yīng)：氛圍的構(gòu)成與控制
　5.10 青蛙效應(yīng)：逐漸進(jìn)入主題
　5.11 業(yè)務(wù)員約見客戶時要注意的6件事
第6章 關(guān)于可信度與安全愿的心理博弈
　6.1 關(guān)于信任感：為什么會有品牌效應(yīng)
　6.2 重復(fù)效應(yīng)：播放相同的廣告帶來的效應(yīng)
　6.3 構(gòu)建長期性：銷售中的二八定律
　6.4 建立忠誠度：售后服務(wù)中的心理戰(zhàn)
　6.5 實與夸張：宣傳中的夸張危機
　6.6 建立安全感：承諾的實現(xiàn)與沖突
　6.7 恩惠效應(yīng)：半點熱與千分光的效果
　6.8 老朋友的心理：把客戶當(dāng)朋友來對待
　6.9 銷售業(yè)績第一名的秘訣
第7章 談話中的心理博弈
　7.1 與客戶套近乎：用朋友的身份和語氣來說話，
　7.2 同質(zhì)性：盡量將共同點擴(kuò)大
　7.3 專業(yè)性的悖論：從客戶的心理角度考慮問題
　7.4 讓步的心理策略：立場的堅持與妥協(xié)
　7.5 討價還價：關(guān)于底線的分析與評估
　7.6 建立深入關(guān)系：工作主外的關(guān)心
　7.7 利益沖突(1)：盡量避免爭辯和沖突
　7.8 利益沖突(2)：掌握客戶的心理
第8章 不同類型客戶的心理策略
　8.1 虛榮型：贊美可以直指人心
　8.2 貪便宜型：用小利益換取大利益
　8.3 節(jié)約型：給客戶物有所值的心理暗示
　8.4 猶豫型：制造下定決心的危機感
　8.5 脾氣暴躁型：用耐心讓客戶產(chǎn)生負(fù)罪感
　8.6 自命清高型：順著客戶的心意引導(dǎo)客戶
　8.7 沉默型：獲取關(guān)鍵信息
　8.8 圓滑老練型：自信與平和的力量
　8.9 確定類型銷售的威力：“50+”超市
第9章 銷售中不可不知的10個心理效應(yīng)
　9.1 首因效應(yīng)：第一印象是成敗的關(guān)鍵
　9.2 登門檻效應(yīng)：步步緊逼是銷售人員的必備技巧
　9.3 三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街的1／3處成交
　9.4 沸騰效應(yīng)：一步之差，天壤之別
　9.5 軍令狀效應(yīng)：不要給自己留有退路
　9.6 從眾心理：制造產(chǎn)品暢銷的姿態(tài)
　9.7 凡勃倫效應(yīng)：感性消費中的商機
　9.8 暈輪效應(yīng)：制造愛屋及烏的感受
　9.9 卡貝定理：適當(dāng)?shù)胤艞壥峭黄频年P(guān)鍵
　9.10 刻板效應(yīng)：不要用你的定勢思維判斷客戶
　9.11 關(guān)于信譽的故事
第10章 銷售者自身的心理博奔
　10.1 自我實現(xiàn)：相信自己精明強干
　10.2 銷售利益化：記住你的一言一行都是金錢
　10.3 平常心與樂觀：不要計較利害得失
　10.4 避免激進(jìn)：積極但不能心急
　10.5 心理定位：做單前的心理準(zhǔn)備
　10.6 情緒控制：不要讓情緒阻撓了你的財路
　10.7 增加親密感：要注重方式
　10.8 永遠(yuǎn)快樂：不是所有的事情都是一次銷售
　10.9 成為優(yōu)秀銷售員的十個方法

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：銷售策略是企業(yè)在考慮到自身的實力、市場的經(jīng)營環(huán)境、同行之間的競爭、產(chǎn)品的更新周期，以及資金的周轉(zhuǎn)等之后制定的一系列策略和戰(zhàn)術(shù)，比如客戶開發(fā)策略、團(tuán)隊合作策略等。購買決策是在購買活動過程中，消費者針對不同的品牌、產(chǎn)品做出比較后產(chǎn)生購買傾向并最終做出購買決定的過程。購買決策包括需求認(rèn)知階段、選擇及評估階段、消除疑慮階段和執(zhí)行階段。銷售人員與客戶是對立統(tǒng)一體，他們對應(yīng)的銷售策略與購買決策也是對立統(tǒng)一的，雙方是矛盾存在著的，但并不是不可調(diào)和的。銷售策略的使用可以影響客戶的購買決策。具體如何操作呢？第1，銷售人員要學(xué)會挖掘客戶心中最迫切的需求?？蛻糍徺I決策的基礎(chǔ)就是需求，精確地說就是最迫切的需求，最終使顧客能在此次銷售活動中得到滿足，使其易于做出購買決策。例如，給足虛榮型的客戶面子等。第2，重點突出你能滿足客戶且對他很重要的準(zhǔn)則。在引導(dǎo)客戶做出決策時，重點突出對客戶很重要的內(nèi)容，引起客戶的興趣可以促進(jìn)成功的概率，如向具有占便宜心理的客戶介紹產(chǎn)品的折扣等。第3，增強那些對客戶來說并非很重要但卻是你的優(yōu)勢的地方。沒有人會拒絕錦上添花，產(chǎn)品優(yōu)勢越多，在客戶心中的分量就越重。既然是自己的優(yōu)勢，即使對客戶來說并非重要也一樣需要向客戶傳達(dá)，讓客戶記憶更加深刻。第4，減弱那些對客戶來說重要而你卻不能滿足的需求。學(xué)會揚長避短是很重要的，既然是自己的弱勢就要巧妙學(xué)會淡化，委婉簡單地介紹即可。在銷售活動中，洞悉客戶心理，了解客戶購買決策準(zhǔn)則，積極引導(dǎo)向利于自己的方向發(fā)展，最終的贏家就是你。

編輯推薦

《漫話銷售(成功銷售要懂的心理學(xué))》就是這樣一本指導(dǎo)銷售人員成功銷售的趣味讀物！通過幽默詼諧的四格漫畫，讓讀者輕松愉快地領(lǐng)悟銷售的精髓。101個銷售心理熱點，總結(jié)銷售實用策略，剖析銷售案例指導(dǎo)您成功銷售，182幅四格漫畫故事，生動還原銷售案例場景，趣味講解銷售心理學(xué)原理。通過豐富和詳細(xì)的操作銷售指導(dǎo)，剖析銷售活動的心理學(xué)。

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