渠道客戶開發(fā)與管理實戰(zhàn)手冊

內(nèi)容概要

　　《渠道客戶開發(fā)與管理實戰(zhàn)手冊》內(nèi)容簡介：市場沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。渠道客戶管理得好，共存共榮；管理不好，倒戈相向。郭漢堯老師最新書籍《渠道客戶開發(fā)與管理實戰(zhàn)手冊》圍繞渠道客戶開發(fā)和管理兩大方面，通過直白講述的方式，深入剖析了渠道客戶的甄別與開發(fā)、區(qū)域招商、有效治理、渠道激勵、服務維系和如何解決渠道回款難題等內(nèi)容，并針對企業(yè)渠道開發(fā)中的誤區(qū)和如何建立渠道預警機制等問題提出了獨到的觀點，為企業(yè)提供了一套完整、系統(tǒng)的渠道管理方案。

作者簡介

　　郭漢堯，實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家、資深品牌運營專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家。資深經(jīng)銷商、金牌銷售培訓專家。多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，13年品牌企業(yè)、品牌營銷策劃機構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。獨創(chuàng)“尖刀式”成長贏利模式，品牌運營“四輪驅(qū)動”理念。
　　現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、步之霸品牌營銷顧問、貴派企業(yè)品牌營銷顧問·營銷學院院長、奧華電氣首席品牌營銷顧問?！朵N售與市場》雜志營銷團專家、《贏家大講堂》特聘專家。

書籍目錄

客戶開發(fā)篇
　第一章 渠道客戶開發(fā)的對與錯
　　沒有最好的渠道客戶，只有最合適的渠道客戶
　　是開發(fā)渠道，還是自建渠道
　　渠道為王，還是終端為王
　　渠道需要創(chuàng)新，不能一成不變
　　渠道的扁平化是不是大勢所趨
　　如何看待不同類型的渠道客戶
　第二章 不同階段的渠道客戶開發(fā)策略
　　導入期階段的渠道客戶開發(fā)策略
　　成長期階段的渠道客戶開發(fā)策略
　　成熟期階段的渠道客戶開發(fā)策略
　第三章 渠道客戶的甄別和開發(fā)
　　銷售渠道涵蓋的對象和功能
　　廣泛地獲取渠道客戶的信息
　　謹慎識別一流的經(jīng)銷商
　　選擇和甄別渠道客戶的原則
　　客觀評價渠道客戶的優(yōu)勢和劣勢
　　如何挖掘競爭對手的渠道軟肋
　　如何設計可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)
　第四章 通過區(qū)域招商，開發(fā)渠道客戶
　　招商必須具備的條件
　　招商的前期策劃
　　挖掘核心招商賣點
　　招商的前期籌備
　　招商的中期運作
　　招商的后期跟進
運營管理篇
　第五章 有效治理，保證渠道恒久暢通
　　突出優(yōu)勢，制定產(chǎn)品經(jīng)銷政策
　　到底應該怎么定價
　　渠道鋪設應該注意的問題
　　竄貨，自己與自己打架
　　沖突，什么時候是個頭
　第六章 通過激勵提升渠道客戶的積極性
　　如何理解和策劃渠道激勵
　　渠道激勵的基本原則
　　銷售型渠道激勵
　　營銷型渠道激勵
　　渠道激勵績效評估
　第七章 渠道回款才是硬道理
　　回款重要，還是銷售重要
　　做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎
　　掌握規(guī)律，讓回款步步為營
　　有效回款，管理客戶為上策
　　讀懂客戶，銷售回款并不難
　　“親現(xiàn)款，遠賒銷”才是根本
　第八章 建立客戶預瞽管理機制
　　客戶欠款預警管理
　　客戶銷售預警
　　客戶流失預警
　　客戶不可預測因素預警
　　后記　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：沒有最好的渠道客戶，只有最合適的渠道客戶營銷的根本目的就是啟發(fā)和滿足客戶的需求，而渠道就是幫助企業(yè)達成滿足客戶需求的目的的通路?？梢姡魏我粋€新產(chǎn)品問世，首要的工作就是尋找潛在的渠道客戶。那么，如何開發(fā)渠道客戶就顯得異常重要了。在很多企業(yè)中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的問題，尋找渠道客戶的時候找不對口，浪費營銷資源。有些企業(yè)總想找最有實力的渠道客戶，殊不知，有些客戶，因為他們本身經(jīng)銷了很多產(chǎn)品，未必對你的產(chǎn)品感興趣。你即使通過各種努力和關系贏得他們的“芳心”，由于產(chǎn)品在其銷售體系中所占的比重并不大，反而成為其要挾企業(yè)的武器，有時還會對企業(yè)造成嚴重的傷害。因此，開發(fā)渠道客戶并不是要開發(fā)實力最強最好的，而是要找最適合自己的。好的渠道客戶不在規(guī)模，而在營銷模式好的渠道客戶不在于其規(guī)模大小而在于營銷模式。因為即使規(guī)模再大，如果營銷模式落后，這樣的分銷企業(yè)遲早要被淘汰。因此企業(yè)必須記?。阂?guī)模大的渠道客戶不一定能幫你做好分銷工作，有時反而會左右你的市場營銷策略，只有營銷模式先進的渠道客戶才能給你帶來長遠的利益。讓我們看下面這個例子。某企業(yè)想進入A、B兩個市場，在對兩地進行大量的綜合調(diào)研和仔細評估后，選定渠道客戶A和渠道客戶B分別負責A市場和B市場。A市場回款550萬元，比上個季度增長6％；B市場回款120萬元，比上個季度減少2％。按照銷售部李主管的估計，B市場應該比A市場好，因為無論是從人口密度、數(shù)量、經(jīng)濟生活水平，還是從投入的廣告促銷費用及同類產(chǎn)品競爭狀況，B市場都比A市場有絕對優(yōu)勢，可實際上，A市場回款總額比B市場高出幾倍。從業(yè)務員的工作報告看看A市場和B市場就知道問題出在什么地方：A市場的渠道客戶是一個剛剛成立一年的專職營銷公司，幾個年輕合伙人原來從事廣告行銷工作，資金上比較腎張。目前倉庫、辦公營業(yè)場地都是租賃的，但幾個人努力實干，代理兩個品牌化妝品，業(yè)績不斷上升。B市場的渠道客戶是當?shù)刈畲蟮陌儇浌荆衫习儇浾編孜唤?jīng)理承包經(jīng)營，目前經(jīng)銷、代理十來個知名品牌化妝品，年銷售額近一個億。公司有專業(yè)的店面、倉儲、運輸車輛，財務全部電腦化管理，在當?shù)靥崞鹪摴荆瑤缀跏菬o人不知。A市場的節(jié)假日不休息，且鋪貨覆蓋率達95％以上，送貨及時，渠道客戶經(jīng)常協(xié)同企業(yè)的業(yè)務人員一起到現(xiàn)場促銷，擴大銷售。他們把銷售企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品視為一次機遇，作為提升自己公司知名度的機會，業(yè)務運轉(zhuǎn)幾乎和企業(yè)融為一體。

媒體關注與評論

誰掌握了渠道，誰就掌握了明日帝國！　　——大前研一知名管理大師本書根植于當代中國市場現(xiàn)狀，更令人欣喜的是，作者把其多年的咨詢、策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗與企業(yè)渠道管理中的具體問題緊密結(jié)合，有分析，也有解決方案?！　　罹S華典咨詢機構(gòu)董事長這是一本務實的書，沒有空話，內(nèi)容精練，觀點鮮明，“實戰(zhàn)手冊”名副其實。做市場多年的我讀起來依然能得到很多啟發(fā)。　　——張小強著名培訓師

編輯推薦

《渠道客戶開發(fā)與管理實戰(zhàn)手冊》：匯道之于銷售，如血管之于人體，交通線之于城市，渠道制勝的關鍵，快速，高效，低成本，渠道客戶也是消費者，也要培養(yǎng)，要引導。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    渠道客戶開發(fā)與管理實戰(zhàn)手冊 PDF格式下載

---