區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

內(nèi)容概要

　　好的區(qū)域市場(chǎng)是企業(yè)必爭(zhēng)之地，區(qū)域經(jīng)理如何才能運(yùn)籌帷幄，鎮(zhèn)守一方？區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)的“封疆大吏”，但你真敢“君命有所不受”嗎？如何打造一支銷售鐵軍，所向披靡？如何才能讓經(jīng)銷商與你真正風(fēng)雨同舟、共存共榮？職業(yè)發(fā)展只能進(jìn)不能退的區(qū)域經(jīng)理，在高薪與榮譽(yù)的背后，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)工作壓力和實(shí)現(xiàn)高效的自我提升？郭漢堯老師最新書(shū)籍《區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》僅僅圍繞上述問(wèn)題，為廣大區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理傾力獻(xiàn)上作者多年市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)咨詢所得。分析到位，詳略得當(dāng)，可稱企業(yè)老總送給區(qū)域經(jīng)理的最佳禮物，區(qū)域經(jīng)理隨身必備的實(shí)戰(zhàn)寶典。

作者簡(jiǎn)介

　　郭漢堯，實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷策劃專家、資深品牌運(yùn)營(yíng)專家、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家。資深經(jīng)銷商、金牌銷售培訓(xùn)專家。多家成長(zhǎng)型企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)，13年品牌企業(yè)、品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。獨(dú)創(chuàng)“尖刀式”成長(zhǎng)贏利模式，品牌運(yùn)營(yíng)“四輪驅(qū)動(dòng)”理念。
　　現(xiàn)任九洲同行品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國(guó)際管理學(xué)院MBA特邀教授、步之霸品牌營(yíng)銷顧問(wèn)、貴派企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)·營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、奧華電氣首席品牌營(yíng)銷顧問(wèn)?！朵N售與市場(chǎng)》雜志營(yíng)銷團(tuán)專家、《贏家大講堂》特聘專家。

書(shū)籍目錄

定位篇
第一章 區(qū)域市場(chǎng)定位
何謂“區(qū)域市場(chǎng)”
區(qū)域市場(chǎng)=戰(zhàn)場(chǎng)
得區(qū)域市場(chǎng)者得天下
第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色定位
企業(yè)的“封疆大吏”
一線銷售員的優(yōu)秀教練
經(jīng)銷商眼中的供貨商與經(jīng)營(yíng)專家
獨(dú)當(dāng)一面，承上啟下——馓最好的中層
第三章 區(qū)域經(jīng)理的職能定位
市場(chǎng)分析和管理
公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解
制訂營(yíng)銷方案
組建和管理團(tuán)隊(duì)
促銷方案和廣告投放管理
客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
公共關(guān)系維護(hù)
上下級(jí)信息溝通管理
業(yè)績(jī)考核與評(píng)定
財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制
實(shí)戰(zhàn)篇
第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——市場(chǎng)調(diào)研先行
審視你的領(lǐng)地
如何細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)
分析競(jìng)每對(duì)手，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
巡視、拜訪、溝通
大客戶信息的收集與分析
第五章 戰(zhàn)略定成敗——整體部署區(qū)域市場(chǎng)
制勝區(qū)域市場(chǎng)用好戰(zhàn)略
做好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)．劃分責(zé)任轄區(qū)
做好區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估和預(yù)測(cè)
區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的影響因素
第六章 首戰(zhàn)必勝——制訂區(qū)域營(yíng)銷策略
選定你的產(chǎn)品組合，做好終端陳列
因地制宜制定價(jià)格策略
整合營(yíng)銷傳播
渠道配合，終端跟進(jìn)
促銷活動(dòng)的一般策略
第七章 擴(kuò)張、擴(kuò)張、再擴(kuò)張——提升市場(chǎng)總體份額
進(jìn)攻還是堅(jiān)守
制訂市場(chǎng)份額提升方案
先造勢(shì)，再進(jìn)攻
全方位的擴(kuò)張策略
大規(guī)模進(jìn)攻與“蠶食策略”并行
樹(shù)立終端壁壘，保住勝利果實(shí)
管理篇
第八章 打造一支高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
慧眼識(shí)人——做好銷售代表的招聘和選拔
如何培訓(xùn)銷售人員
用銷售業(yè)績(jī)說(shuō)話
獎(jiǎng)懲分明——用好你的“胡蘿卜”和“大棒”
執(zhí)行，一切取決于執(zhí)行
第九章 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理
選擇和考查經(jīng)銷商，建立數(shù)據(jù)庫(kù)
明確定位，做好經(jīng)銷商的顧問(wèn)和經(jīng)理人
建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制
對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)懲要有分寸
完善管理，回款比銷售更重要
不值得保留的經(jīng)銷商要果斷更換
第十章 “管理”好你的公司高層
做好領(lǐng)導(dǎo)，也要做好下屬
保持與高層的有效溝通，報(bào)喜也報(bào)憂
學(xué)會(huì)與高層相處，多做一些情感交流
成長(zhǎng)篇
第十一章 職業(yè)生涯的十字路口
高薪與榮譽(yù)的背后
對(duì)自己做SWOT分析——職業(yè)規(guī)劃決定職業(yè)生涯
避開(kāi)成長(zhǎng)的誤區(qū)
時(shí)時(shí)要自省，處處要學(xué)習(xí)
第十二章 區(qū)域經(jīng)理的自我修煉
區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)
修煉核心能力
突破成長(zhǎng)瓶頸

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：何謂“區(qū)域市場(chǎng)”要想成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的定位有個(gè)清晰的概念。所謂區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)際上是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)概念，或者說(shuō)是一種對(duì)顧客群進(jìn)行細(xì)分理論。從這種劃分的角度來(lái)看，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)區(qū)域就是一個(gè)“區(qū)域市場(chǎng)”。當(dāng)然，區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)的概念，相對(duì)于一家全球性公司而言，在全球市場(chǎng)，亞洲就是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)；在亞洲市場(chǎng)，中國(guó)就是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)；在中國(guó)市場(chǎng)，北京就是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)……而我國(guó)是一個(gè)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的大國(guó)，是一個(gè)擁有13億人口的大市場(chǎng)，其自身存在很多的差異性和復(fù)雜性。因此，我們企業(yè)在對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的把握，都需要從“整體”與“局部”兩個(gè)方面著手。其中，“整體性”指的是企業(yè)在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，要準(zhǔn)確把握住市場(chǎng)的容量、產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等全局性問(wèn)題，以便于制訂整體營(yíng)銷方案；而“局部性”則指企業(yè)在把握全局的同時(shí)，需進(jìn)一步了解不同區(qū)域市場(chǎng)的總量差異、需求差異、產(chǎn)品差異、競(jìng)爭(zhēng)差異等局部性問(wèn)題，以便于企業(yè)有針對(duì)性地制定區(qū)域市場(chǎng)拓展方案。通常，“整體性”與“局部性”在企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中存在著高效的統(tǒng)一關(guān)系，區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否將直接影響到企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。從這種意義上說(shuō)，企業(yè)“局部性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”，其本質(zhì)就是“區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”。企業(yè)成功的必經(jīng)之路——區(qū)域市場(chǎng)定位準(zhǔn)確對(duì)國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想讓自己的產(chǎn)品和品牌走向全國(guó)、走向海外，必須把戰(zhàn)略的重點(diǎn)投向一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，從攻克、占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始。特別是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，這條發(fā)展之路，幾乎成為那些剛剛起步、但志在千里的中小企業(yè)的必經(jīng)之路。例如，在大城市市場(chǎng)，也就是我們經(jīng)常所說(shuō)的一級(jí)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌往往很多，同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，使得市場(chǎng)門(mén)檻加高，投人成本及投入風(fēng)險(xiǎn)加大。而相比之下，二、三級(jí)市場(chǎng)的壁壘可能稍小，企業(yè)進(jìn)入的“代價(jià)”會(huì)相對(duì)較低。在這樣的情況之下，中小企業(yè)若想成功進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)，其可能性相對(duì)較小，但在二、三級(jí)市場(chǎng)，特別在一些城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)上的路子卻可能較寬。以洗發(fā)水市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，美國(guó)寶潔公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有十余年的歷史了，牢牢占據(jù)著大城市市場(chǎng)的霸主地位。然而近年來(lái)，市場(chǎng)上新出現(xiàn)的洗發(fā)水品牌，雖然都沒(méi)能動(dòng)搖寶潔的市場(chǎng)地位，但很多產(chǎn)品在二、三級(jí)市場(chǎng)及城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)上獲得了成功?？梢?jiàn)，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理而言，定位好區(qū)域市場(chǎng)，其意義重大。尤其是對(duì)走中低端市場(chǎng)的品牌而言，如果做好區(qū)域市場(chǎng)的定位與開(kāi)發(fā)，便可有效地避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，降低成本，盡快獲得市場(chǎng)空間。區(qū)域市場(chǎng)的劃分對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，根據(jù)市場(chǎng)地域跨度的不同，有東西部、南北方、沿海與內(nèi)陸、區(qū)際與區(qū)內(nèi)、本地與外地的不同；還有市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)特征以及消費(fèi)特性的不同。再加上由于各地區(qū)人口分布、消費(fèi)水平、消費(fèi)形態(tài)等消費(fèi)條件的差異，必然形成不同的區(qū)域消費(fèi)特性。比如說(shuō)，滾筒洗衣機(jī)在城市銷量大，而在農(nóng)村銷量則較小。

媒體關(guān)注與評(píng)論

很多講區(qū)域經(jīng)理的書(shū)，不是語(yǔ)言晦澀，就是內(nèi)容偏頗。郭漢堯老師的這本書(shū)讓人耳目一新，十多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)心得盡顯?！　　w海男北京七彩大川管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)本書(shū)內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)、角度獨(dú)特、框架完整，這是我讀后最大的感受?！　　瘴拟x軟實(shí)力家、服務(wù)營(yíng)銷管理專家區(qū)域經(jīng)理最關(guān)心的是如何做市場(chǎng)、如何帶團(tuán)隊(duì)、如何管理經(jīng)銷商、如何自我規(guī)劃，書(shū)中觀點(diǎn)值得所有的市場(chǎng)操作者們深思?！　　詈闳珖?guó)著名營(yíng)銷管理培訓(xùn)師、禮上網(wǎng)來(lái)公司執(zhí)行董事

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