提問技巧

前言

　　“天有多高？天使有兩只翅膀還是四只翅 膀？我能要前面那輛小消防車嗎？”孩童想去了 解世界或者想要某種東西的時候，就會開始提出 一些問題。有些孩子會不停地用問題轟炸我們 “大人”，而我們成年人呢？也會頻繁地提問么？ 我們怎樣提問？我們?yōu)槭裁刺釂柲?？我們有?放矢地提出問題還是簡單發(fā)問？我們能否優(yōu)化 提問的方式方法？ 提問是再簡單不過的一件事了 如果您和朋友談話時插入關(guān)于提問這一話 題，他們可能會毫無興趣。只有極少數(shù)人在某 個時候才會思考，在什么情況下提問才是有意 義的？或者談話的最終結(jié)果是否會受到提問技 巧的影響呢？等等。 提問是再簡單不過的一件事了，不需要任 何訓(xùn)練，人們會這樣對您說。但事實并非如此！ 只有有策略地提問，才能夠充分利用提問的成 功潛能。要做到有策略地提問，以下幾點必不 可少： ·調(diào)整每一個談話階段的提問形式； ·通過提問技巧使談話結(jié)構(gòu)性更強(qiáng)； ·時刻謹(jǐn)記不同談話形式的不同目的； ·通過精巧的問題設(shè)計來說服對方； ·作為銷售者，努力成為解決問題的專家。 通過本書您可以了解不同提問方式的所有 重要信息。您還會了解到應(yīng)用這些信息的最佳 場合。本書第二部分則是提問策略的具體應(yīng)用 和一些細(xì)節(jié)，并配以銷售實例。因為在說服他 人的過程中，機(jī)敏的提問策略無疑是最有效的 方法。 通過對話示例來學(xué)習(xí)！ 通過對話示例，我們將向您展示什么是有 策略的提問。對話示例接近生活，可以排除一 些模棱兩可的信息，可以讓學(xué)到的知識更為持 久地保存在頭腦之中，并可隨時應(yīng)用到工作與 生活中。因此這一與實際密切相關(guān)的轉(zhuǎn)換模式 被賦予了很大的空間。 從這一點來看，本書理論聯(lián)系實際。您僅 需30分鐘，便可以掌握目標(biāo)更加明確、系統(tǒng)性 更強(qiáng)的提問技巧，無論在工作中還是在生活中， 您都可以靈活運用，從而取得成功。 祝您在學(xué)習(xí)完美提問技巧的過程中取得 成功！ 赫爾曼·施爾

內(nèi)容概要

《半小時職場充電》系列叢書目前已出版7本，分別為《提問技巧》、《反饋技巧》、《專業(yè)多媒體演示技巧》、《平衡工作與生活的黃金法則》、《管理時間的黃金法則》、《應(yīng)對憤怒與失望的黃金法則》和《化解沖突的黃金法則》，內(nèi)容涵蓋了工作和生活的多個方面。    本套叢書旨在讓您在最短時間內(nèi)獲取盡可能多的重要信息，以達(dá)到職場充電的效果。您可以借助章節(jié)首頁上的導(dǎo)讀系統(tǒng)通讀全書，也可以根據(jù)自身情況抽出10至30分鐘，有所選擇地瀏覽本書的主要內(nèi)容。

作者簡介

赫爾曼·施爾  全球十佳營銷專家，微軟，漢莎航空、希爾頓酒店等企業(yè)巨擘的管理顧問。其創(chuàng)建的兩家公司均位列德國百強(qiáng)企業(yè)。在市場營銷、人際交往、營銷團(tuán)隊，商業(yè)戰(zhàn)略方面著作頗豐，曾出版過《請克林頓吃飯》、《成功者的人際網(wǎng)絡(luò)》等書。

書籍目錄

1.提問的效果  1.1  沒有提問就沒有交流  1.2  控制對話  1.3  定義問題  1.4  排除誤解  1.5  尋找解決方法  1.6  目的性提問的基本前提——主動傾聽2.基本提問類型  2.1  提問系統(tǒng)學(xué)  2.2  閉合式或封閉式提問    2.2.1  經(jīng)典封閉式問題    2.2.2  啟發(fā)性問題    2.2.3  選擇性問題    2.2.4  其他封閉式問題  2.3  開放式提問    2.3.1  聚焦式問題    2.3.2  完全開放式問題  2.4  其他提問類型3.說服過程中的提問  3.1  為什么提問對于銷售如此重要?  3.2  產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別  3.3  情景性問題  3.4  詢問性問題  3.5  影響性問題  3.6  總結(jié)性問題4.實際銷售中的應(yīng)用  4.1  情景性問題和詢問性問題的對話示例Ⅰ  4.2  情景性問題和詢問性問題的對話示例Ⅱ  4.3  基本結(jié)構(gòu)  4.4  詢問性問題的提問建議  4.5  影響性問題的提問建議  4.6  總結(jié)性問題的提問建議參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1．2 控制對話 “提問者掌握主動權(quán)”是一項著名的定理 其具體意思是，通過提問，我們可以將談話引向 一個特定的方向。 “您也想存錢么？”誰會否定這個問題呢？ 因此通過這個問題，我們就可以將談話有的放 矢地向預(yù)期的方向引導(dǎo)。 因為每一個問題都需要一個答案，所以被 詢問者除了根據(jù)提問的內(nèi)容進(jìn)行分析，別無選 擇。通過提問，我們可以將對方的興趣引向一 個特定的話題，較為輕松、快速、有效地達(dá)到我 們的目的。 下面幾則簡單的對話展示了如何對提問進(jìn) 行控制： a．“我有什么可以幫助您的么？” 在這種情況下要求談話對方列舉其需求。 b．“您找……？” 在這種情況下要求談話對方表明其愿望。 c．“您想要x，還是更喜歡y？” 在這種情況下要求談話對方作出決定。 在下列情況下，提問具有一種導(dǎo)向作用： ·當(dāng)我們想讓談話對方注意特定問題時； ·當(dāng)一次談話成討論“陷入”特定的一 點時； ·當(dāng)談話人想打斷現(xiàn)在的話題，回到最初 的話題時。 有的放矢地提問有助于將對話導(dǎo)向一個特 定的方向。 1．3 定義問題 如果要準(zhǔn)確抓住問題所在，提問是必不可 少的。我們只有通過提問，才能認(rèn)識問題的 本質(zhì)。對說服過程而言，提問是極其有用的 工具。借助深思熟慮設(shè)計的問題，我們可以 和對方建立一種問題意識，從而為成功打下 基礎(chǔ)。 理想的情況是，通過提問使談話對方明白 問題所在。即使對方已經(jīng)知曉問題所在，深入 提問也是非常有意義的，因為深入提問時，對方 會感覺自己的想法得到了正確的理解了。 注意事項 ·在項目準(zhǔn)備洽談中 ·在咨詢談話中 ·在銷售談話中 準(zhǔn)確定義問題是必不可少的。 1．4 排除誤解 “誰不提問，就是犯傻”是德國一檔非常著 名的兒童節(jié)目的主題曲其中一句歌詞。事實的 確如此：提問可以確保談話雙方話題一致，可以 幫助雙方審時度勢，弄清事實情況，細(xì)化問題， 明確目標(biāo)和動力。 特別是在咨詢中，最令人尷尬的情形莫過 于向客戶瘋狂描述一種產(chǎn)品的特性，而該產(chǎn)品 恰恰是對方完全不感興趣的。在您給出答案之 前，要先提問。有這樣一句話：“錯誤問題的正 確解決方法比正確問題的錯誤解決方法更 糟糕?！?下面幾類問題非常適合消除談話過程中的誤解： ·情景性和信息性問題 ·理解性問題 ·控制性和確認(rèn)性問題 1．5 尋找解決方法 通過有的放矢地提問，我們可以收集關(guān)于 客戶或談話對方的信息，這樣我們在一段談 話結(jié)束時，就可以為其展示或者提供多種 選擇。 以解決問題為導(dǎo)向的提問策略是銷售談話 順利進(jìn)行最堅實的基礎(chǔ)。 解決問題是目的明確的提問技巧的主要 功能。 這一功能以其他功能為基礎(chǔ)。如果想獲得 成功，就必須開展對話，駕馭對話，定義問題所 在，排除誤解。 1．6 目的性提問的基本前提——主動傾聽 傾聽是說服對方的最佳方式之一。 ——迪恩·拉斯克 沒有積極主動的傾聽，對話就很難進(jìn)行下 去。只有“真正”傾聽的人才能“真正地”提問 并且“真正地”控制對話。主動傾聽可以向談 話對方傳遞一種信息，您設(shè)身處地為其著想，并 完全理解其立場。 什么是主動傾聽？ 主動傾聽的基礎(chǔ)就是，感知談話對方的 內(nèi)部狀態(tài)，如其需求、感覺等，并積極做出 反饋。 P10-13

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