成功銷售10步驟

前言

　　商界中，沒有銷售就沒有一切。如果你已經(jīng)在銷售行業(yè)工作過幾個(gè)月了，就會(huì)意識(shí)到銷售是件極其復(fù)雜的事情，需要用畢生精力來學(xué)習(xí)、實(shí)驗(yàn)，最終發(fā)現(xiàn)策略、戰(zhàn)術(shù)來增加銷售機(jī)會(huì)和提升你的職位，并成為你的客戶們信任的建議者?！　∵@本書可以設(shè)計(jì)以助你在最基本、也是商業(yè)最關(guān)鍵的工作——銷售上取得成功。這些趨勢(shì)只是你將面臨并加以平衡以實(shí)現(xiàn)成功的簡(jiǎn)單例子。和其他任何職業(yè)一樣，在這個(gè)快節(jié)奏的環(huán)境中，過度依靠特定的線路或者途徑可能會(huì)有害無益。市場(chǎng)是流動(dòng)的，購(gòu)物者需要的是速度和靈活。本書將幫助你實(shí)現(xiàn)快速、有效地從銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售專家，同時(shí)，幫助你實(shí)現(xiàn)自我的提升和銷售方式的徹底改造?！　槭裁创蟛糠謱I(yè)銷售書和這本書是截然不同的。當(dāng)我在寫這本書時(shí)，我試圖搜索并填補(bǔ)該領(lǐng)域空白之處，并闡釋我認(rèn)為的銷售行業(yè)的關(guān)鍵問題：那就是結(jié)構(gòu)、框架和專業(yè)銷售需要定義的重要缺失。很多書都介紹了如何銷售，但卻很少有書來解釋我們應(yīng)該期待什么。這一期待的缺失是大部分銷售人員不協(xié)調(diào)表現(xiàn)的原因，然而這一缺失也是由許多因素引起的?！　∈紫?，銷售行業(yè)還有待于進(jìn)一步提高并成為一門專業(yè)性的學(xué)術(shù)。盡管很多學(xué)校都提供了銷售行業(yè)方面的選修課，但人們并不認(rèn)為專業(yè)性的學(xué)術(shù)社團(tuán)是推動(dòng)銷售行業(yè)前進(jìn)的催化劑?！　∑浯?，在幾乎一百年時(shí)間里，在銷售進(jìn)程（比如銷售渠道）中都沒有取得重大突破。事實(shí)上，銷售過程中最重要的幾個(gè)步驟一直沒有改變過，但在過去的時(shí)間里，很多機(jī)構(gòu)組織和個(gè)人都重新創(chuàng)造了銷售步驟。

內(nèi)容概要

　　《成功銷售10步驟》的內(nèi)容靈感來自作者的個(gè)人經(jīng)歷，岡為他深深地覺得：在專業(yè)銷售領(lǐng)域，許多缺失是由于知識(shí)的欠缺造成的。作為知名的銷售專家，作者布萊恩?蘭伯特?fù)碛胸S富的實(shí)踐和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。他將這些薈萃成一本能幫助你成為一名有影響、高效率并且受人信賴的建議者的書。所以，作者循序漸進(jìn)地具體介紹了成為銷售專家的每一個(gè)步驟：　　第1步 銷售意識(shí)；　　第2步 了解你的工作和你的角色；　　第3步 培養(yǎng)勝利的習(xí)慣；　　第4步 了解購(gòu)物過程；　　第5步 平衡銷售進(jìn)程；　　第6步 創(chuàng)造你自己的銷售系統(tǒng)；　　第7步 促進(jìn)收入；　　第8步 有效地溝通；　　第9步 經(jīng)營(yíng)你的銷售機(jī)構(gòu)；　　第10步 培養(yǎng)世界綴的競(jìng)爭(zhēng)力。

作者簡(jiǎn)介

　　布萊恩·蘭伯特（Brian Lambert），布萊恩·蘭伯特獲中央密歇根入學(xué)人力資源和信息資源管理科學(xué)碩士學(xué)位和卡佩拉大學(xué)管理學(xué)博士學(xué)位，是美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）的銷售總監(jiān)。他在銷售、銷售管理和銷售培訓(xùn)方面已有15年的經(jīng)驗(yàn)，是一位在銷售隊(duì)伍、銷售進(jìn)程和學(xué)習(xí)人員改造方面國(guó)際公認(rèn)的專家，并親自主持來自全球各地15000名售人員和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)。

書籍目錄

引言第1步 銷售意識(shí)了解你的責(zé)任履行你的義務(wù)持續(xù)做好銷售記錄了解你的個(gè)人銷售風(fēng)格產(chǎn)生正確的結(jié)果持續(xù)進(jìn)步第2步 了解你的工作和你的角色銷售的滿足感開始：你需要知道什么第3步 培養(yǎng)勝利的習(xí)慣制定你的銷售行動(dòng)計(jì)劃14種銷售習(xí)慣和15個(gè)銷售策略第4步 了解購(gòu)物過程買家為什么要購(gòu)買如何定義價(jià)值理解合作策略第5步 平衡銷售進(jìn)程展望方式合格探索發(fā)現(xiàn)做出承諾后續(xù)工作第6步 創(chuàng)造你自己的銷售系統(tǒng)確立你的個(gè)人銷售系統(tǒng)模型銷售系統(tǒng)是堵塞的：一個(gè)系統(tǒng)方法個(gè)人銷售法的四個(gè)階段第7步 促進(jìn)收入培養(yǎng)創(chuàng)造力培養(yǎng)傾聽技能參與到?jīng)Q策制定中來第8步 有效地溝通把噪聲最小化打磨你傳達(dá)的信息使用有效的提問技巧掌握有效的溝通技巧巧妙地演講提出解決方案第9步 經(jīng)營(yíng)你的銷售機(jī)構(gòu)必須要戴的是帽子而不是頭銜經(jīng)營(yíng)期待召開有效的內(nèi)部會(huì)議了解銷售文化第10步 培養(yǎng)世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)力平衡能力世界級(jí)銷售的專業(yè)性基本能力創(chuàng)造和結(jié)束機(jī)會(huì)保護(hù)客戶附錄A 銷售界簡(jiǎn)介銷售職業(yè)簡(jiǎn)介專業(yè)銷售的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)如何銷售了解專業(yè)銷售是如何運(yùn)行的確定銷售成功對(duì)你意味著什么要知道，你的態(tài)度和觀念很重要找出對(duì)你有效的方式確定你將走向何方附錄B　大銷售謠言謠言1：所有的銷售員都是靠不住的！謠言2：如果你是一位健談?wù)?，那么你就是一位接近者了！謠言3：不存在銷售道德！謠言4：市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售是同一件事！謠言5：銷售就是勝過你的消費(fèi)者！謠言6：專業(yè)銷售并不是一份真正的職業(yè)！謠言7：任何人都能銷售！謠言8：銷售是一場(chǎng)數(shù)字游戲！謠言9：你必須喜歡上拒絕！謠言10：銷售工作是一條死胡同！附錄C 推薦讀物附錄D 你需要知道的銷售術(shù)語(yǔ)后記

章節(jié)摘錄

　　附錄B 是十大銷售謠言（Top Ten Myths of Selling ），毀有傳統(tǒng)的建議，也有一些比較實(shí)用的注意點(diǎn)，它們將幫助你應(yīng)用本書的十個(gè)步驟，從而成為一名銷售專家。如果你對(duì)你將跨人的行業(yè)還不十分了解的話就從這里開始閱讀吧。你會(huì)對(duì)這些謠言感到驚奇的！　　這兩章附錄會(huì)被列出來，而在你閱讀此書的過程中，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)其中一些內(nèi)容被拿來作參考了。但是我還是建議讀者們?cè)陂_始深入閱讀此書前，先花一點(diǎn)時(shí)間在這些寶貴的材料上?！　∫阡N售行業(yè)取得成功，需要各方面平衡發(fā)展。你要在藝術(shù)和科學(xué)、技能和直覺之間實(shí)現(xiàn)良好的平衡。再進(jìn)一步說，就是你需要讓自己進(jìn)入一個(gè)自我發(fā)現(xiàn)、自我意識(shí)和專業(yè)探索的過程中來——而這本書將不斷鼓舞你、幫助你開始這一過程?！　I(yè)的銷售不是把產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到購(gòu)買者手上那么簡(jiǎn)單。你必須做出決定、盡心交談和獲得知識(shí)。一方面，顧客有個(gè)人的購(gòu)買決定；另一方面，公司又有組織上的過程?？茖W(xué)要求遵循深刻的銷售過程——那就是定義并遵循那些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)型的銷售過程，從而增加把某一產(chǎn)品或服務(wù)賣給一個(gè)人或一群人的機(jī)會(huì)。銷售過程由一些能增加結(jié)束某一銷售的機(jī)會(huì)方法學(xué)或者途徑組成。作為銷售過程的一部分，你必須明確你的目標(biāo)購(gòu)買者是誰(shuí)，評(píng)估客戶的需求，并決定哪一個(gè)產(chǎn)品或哪一項(xiàng)服務(wù)能幫助你的客戶抓住一次商業(yè)機(jī)會(huì)，或者解決某一特定難題。但是銷售過程深植于銷售所需的一個(gè)系統(tǒng)中，這一系統(tǒng)由策略、工具和創(chuàng)新組成。這就是這本書為什么比其他書要提供更多信息的緣故——你將明白這一系統(tǒng)途徑從一開始就是成功的必需，這樣就能擁有努力.的動(dòng)力、增加銷售的效率、加強(qiáng)你銷售的能力。　　但是請(qǐng)讀者們注意，過度依賴眼下出版的銷售法則或者銷售渠道，可能只會(huì)是有害而無益。因?yàn)殇N售不僅僅是簡(jiǎn)單地遵循一個(gè)裝飾華美、只需按圖索驥的過程。盡管銷售過程和渠道從文字上看起來很不錯(cuò)，但也只不過是你實(shí)現(xiàn)成功的一個(gè)工具而已。你必須要成為一個(gè)會(huì)創(chuàng)新、懂謀略的思考者，這樣，才能掌握知識(shí)、制定計(jì)劃、組織工作并取得優(yōu)勝。換句話說，就是你必須要學(xué)會(huì)去利用周圍的復(fù)雜環(huán)境。

編輯推薦

　　《成功銷售10步驟》還提供了很多實(shí)用的技巧和建議，來幫助你實(shí)現(xiàn)從普通銷售人員到銷售專家的轉(zhuǎn)變。在商界，沒有銷售就沒有一切。如果你已經(jīng)在銷售行業(yè)工作過一段時(shí)間了，就會(huì)意識(shí)到銷售是件極其復(fù)雜的事情，需要用畢生精力求學(xué)習(xí)實(shí)踐以發(fā)現(xiàn)增加銷售機(jī)會(huì)的方法，提高自己的銷售技能，并最終成為客戶們信任的建議者?！冻晒︿N售10步驟》與其他銷售方面圖書的最大不同之處在于幫助跨入銷售行業(yè)的人澄清了經(jīng)常忽略的兩個(gè)問題：“我需要知道什么”和“我城要做什么”。而這兩個(gè)問題正是成功銷售的關(guān)鍵。

圖書封面

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