汽車營(yíng)銷技術(shù)

內(nèi)容概要

　　《全國(guó)高等職業(yè)院校汽車類專業(yè)規(guī)劃教材·汽車營(yíng)銷技術(shù)》根據(jù)教育部頒布的、《汽車運(yùn)用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)教材指導(dǎo)方案》以及交通行業(yè)規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，特別是結(jié)合當(dāng)今汽車營(yíng)銷的實(shí)踐和特點(diǎn)編寫而成?！度珖?guó)高等職業(yè)院校汽車類專業(yè)規(guī)劃教材·汽車營(yíng)銷技術(shù)》在編寫過(guò)程中充分考慮當(dāng)今汽車市場(chǎng)對(duì)人才的要求，培養(yǎng)具有與本專業(yè)相適應(yīng)的符合社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展所急需、適應(yīng)汽車市場(chǎng)一線需求、具有良好職業(yè)道德、掌握汽車技術(shù)的高素質(zhì)技能型人才。全書共11章，從汽車市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論出發(fā)，緊密結(jié)合中國(guó)及世界汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀，全面系統(tǒng)地闡述了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)知識(shí)，包括汽車市場(chǎng)營(yíng)銷概述、汽車營(yíng)銷環(huán)境分析、汽車用戶的購(gòu)買行為分析、汽車銷售人員的基本素質(zhì)、汽車銷售的基本禮儀與技巧、現(xiàn)代汽車銷售技術(shù)、汽車營(yíng)銷公關(guān)、汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)、汽車配件營(yíng)銷實(shí)務(wù)、汽車電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷法律法規(guī)等內(nèi)容?！度珖?guó)高等職業(yè)院校汽車類專業(yè)規(guī)劃教材·汽車營(yíng)銷技術(shù)》適合作為高職高專院校汽車制造、汽車整形技術(shù)、汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷、汽車運(yùn)用技術(shù)、汽車檢測(cè)與維修專業(yè)的教材，也可供相關(guān)專業(yè)及從事汽車營(yíng)銷的人員參考使用。

書籍目錄

第1章  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷概述1.1  汽車市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷1.1.1  市場(chǎng)及汽車市場(chǎng)的概念1.1.2  市場(chǎng)營(yíng)銷與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷1.1.3  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念1.2  我國(guó)汽車工業(yè)和汽車市場(chǎng)的發(fā)展1.2.1  我國(guó)汽車工業(yè)體系的形成與發(fā)展1.2.2  我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展1.2.3  我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式1.3  國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)1.3.1  國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)1.3.2  國(guó)際市場(chǎng)主要汽車營(yíng)銷模式小結(jié)習(xí)題第2章  汽車營(yíng)銷環(huán)境分析2.1  汽車營(yíng)銷環(huán)境概述2.1.1  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念2.1.2  分析汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義2.1.3  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)2.1.4  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分類2.2  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析2.3  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析2.4  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析及對(duì)抗策略2.4.1  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的方法2.4.2  汽車企業(yè)對(duì)抗環(huán)境變化的策略2.4.3  企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略2.4.4  企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的措施小結(jié)習(xí)題第3章  汽車用戶的購(gòu)買行為分析3.1  汽車用戶購(gòu)買行為概述3.1.1  顧客價(jià)值理論3.1.2  消費(fèi)者的需求分析3.2  汽車消費(fèi)用戶購(gòu)買行為分析3.2.1  顧客購(gòu)車的不同購(gòu)買態(tài)度類型分析3.2.2  消費(fèi)者的購(gòu)車動(dòng)機(jī)分析3.2.3  不同性別顧客購(gòu)車動(dòng)機(jī)的差別3.2.4  不同年齡顧客購(gòu)車動(dòng)機(jī)的差別3.2.5  顧客購(gòu)車的行為模式分析3.2.6  影響消費(fèi)者用戶購(gòu)買行為的主要因素3.3  汽車業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析3.3.1  汽車產(chǎn)品業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)3.3.2  汽車產(chǎn)業(yè)用品購(gòu)買行為分析小結(jié)習(xí)題第4章  汽車銷售人員的基本素質(zhì)4.1  汽車銷售人員職責(zé)4.2  銷售人員的行為規(guī)范4.3  汽車銷售人員的職業(yè)規(guī)范4.3.1  具有豐富的商品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)4.3.2  銷售人員的基本能力4.4  汽車銷售人員的素質(zhì)4.4.1  內(nèi)在動(dòng)力4.4.2  嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)4.4.3  完成銷售的能力4.4.4  建立關(guān)系的能力4.4.5  優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征小結(jié)習(xí)題第5章  汽車銷售的基本禮儀與技巧5.1  禮儀與形象5.1.1  基本禮儀與形象5.1.2  商務(wù)交際禮儀5.2  說(shuō)話的技巧5.2.1  寒暄要點(diǎn)及說(shuō)話技巧5.2.2  汽車銷售員不該說(shuō)的九種話5.2.3  不讓顧客說(shuō)“不”的技巧5.3  與顧客建立良好的關(guān)系5.3.1  把顧客的利益放在首位5.3.2  與顧客保持良好關(guān)系的措施5.3.3  通過(guò)良好的個(gè)人修養(yǎng)贏得顧客的好感5.4  與顧客溝通的技巧5.4.1  溝通的基本知識(shí)5.4.2  掌握有效溝通的語(yǔ)言5.4.3  充分利用非語(yǔ)言表達(dá)方式小結(jié)習(xí)題第6章  現(xiàn)代汽車銷售技術(shù)6.1  汽車銷售流程6.1.1  汽車銷售流程6.1.2  銷售人員在銷售過(guò)程中的作用6.2  尋找潛在的顧客6.2.1  尋找潛在顧客的原則6.2.2  準(zhǔn)確判斷顧客購(gòu)買欲望與購(gòu)買能力6.2.3  發(fā)掘潛在顧客的方法6.3  初次接待顧客6.3.1  第一步從顧客進(jìn)門開始6.3.2  如何引起顧客的興趣6.3.3  與顧客的溝通方式6.4  汽車銷售前的準(zhǔn)備工作6.4.1  銷售人員儀容儀表的準(zhǔn)備6.4.2  汽車產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備6.5  提供咨詢6.5.1  提供咨詢的過(guò)程6.5.2  顧客的需求6.5.3  巧妙的詢問(wèn)方式6.5.4  傾聽(tīng)的技巧6.6  車輛展示6.6.1  車輛展示的目的6.6.2  FABE利益介紹法6.6.3  六方位環(huán)繞介紹法6.7  試乘試駕6.8  顧客異議的處理6.8.1  顧客異議的概念6.8.2  處理顧客異議的一般原則6.8.3  處理顧客異議的方法和技巧6.9  締結(jié)成交6.9.1  購(gòu)買時(shí)機(jī)6.9.2  成交技巧6.10  后續(xù)跟蹤6.10.1  后續(xù)跟蹤流程6.10.2  售后服務(wù)的內(nèi)容6.10.3  后續(xù)服務(wù)的注意事項(xiàng)小結(jié)習(xí)題第7章  汽車營(yíng)銷公關(guān)7.1  汽車營(yíng)銷公關(guān)的對(duì)象7.1.1  汽車營(yíng)銷公關(guān)7.1.2  汽車營(yíng)銷公關(guān)的主要對(duì)象7.1.3  汽車營(yíng)銷公關(guān)的任務(wù)7.1.4  汽車營(yíng)銷公關(guān)的作用7.2  汽車營(yíng)銷公關(guān)的時(shí)機(jī)7.2.1  營(yíng)銷公關(guān)時(shí)機(jī)的選擇原則7.2.2  典型銷售公關(guān)時(shí)機(jī)7.3  汽車營(yíng)銷公關(guān)語(yǔ)言藝術(shù)7.3.1  交際語(yǔ)言藝術(shù)7.3.2  服務(wù)語(yǔ)言藝術(shù)7.3.3  談判語(yǔ)言藝術(shù)7.4  汽車營(yíng)銷公關(guān)策劃7.4.1  汽車營(yíng)銷公關(guān)的六大效果7.4.2  汽車營(yíng)銷公關(guān)方式7.5  謀劃營(yíng)銷新聞事件小結(jié)習(xí)題第8章  汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)8.1  汽車商務(wù)談判的技巧8.1.1  商務(wù)談判的概述8.1.2  商務(wù)談判目的與原則8.1.3  商務(wù)談判的策略和技巧8.2  汽車相關(guān)手續(xù)的代理服務(wù)8.2.1  車輛購(gòu)置稅8.2.2  機(jī)動(dòng)車管理方面實(shí)務(wù)8.2.3  新車上路之前的辦證程序8.3  汽車消費(fèi)信貸8.3.1  汽車消費(fèi)信貸方式8.3.2  汽車信貸基本操作8.4  機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)8.4.1  機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)概念及特點(diǎn)8.4.2  我國(guó)機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)的種類8.4.3  機(jī)動(dòng)車投保業(yè)務(wù)流程8.4.4  機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)事故理賠流程8.4.5  退保過(guò)程8.5  二手車銷售8.5.1  手車市場(chǎng)概述8.5.2  手車鑒定與評(píng)估8.5.3  二手車評(píng)估的基本方法8.5.4  二手汽車成新率的確定8.5.5  二手車鑒定估價(jià)的程序小結(jié)習(xí)題第9章  汽車配件營(yíng)銷實(shí)務(wù)9.1  汽車配件基礎(chǔ)知識(shí)9.1.1  汽車零部件的發(fā)展9.1.2  汽車配件的類型9.1.3  汽車配件質(zhì)量的鑒別9.2  汽車配件的進(jìn)貨、儲(chǔ)存與銷售9.2.1  汽車配件的進(jìn)貨管理9.2.2  汽車配件的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存管理9.2.3  汽車配件營(yíng)銷概述小結(jié)習(xí)題第10章  汽車電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷10.1  汽車電子商務(wù)10.1.1  電子商務(wù)的概念10.1.2  電子商務(wù)的分類10.1.3  汽車電子商務(wù)的功能10.1.4  汽車企業(yè)電子商務(wù)策略10.2  汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷10.2.1  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念10.2.2  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能10.2.3  汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商務(wù)模式10.2.4  汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的選擇小結(jié)習(xí)題第11章  汽車營(yíng)銷法律法規(guī)11.1  汽車產(chǎn)品相關(guān)法律法規(guī)11.1.1  汽車產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)11.1.2  汽車產(chǎn)品與商標(biāo)法11.1.3  汽車產(chǎn)品與顧客的法律關(guān)系11.2  汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)11.2.1  汽車營(yíng)銷與合同法11.2.2  機(jī)動(dòng)車登記變更退牌法規(guī)11.2.3  汽車營(yíng)銷與價(jià)格票據(jù)法規(guī)小結(jié)習(xí)題參考文獻(xiàn)

編輯推薦

《全國(guó)高等職業(yè)院校汽車類專業(yè)規(guī)劃教材·汽車營(yíng)銷技術(shù)》側(cè)重于理論與實(shí)際相結(jié)合，充分吸取最先進(jìn)的營(yíng)銷理念和銷售技能，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)編寫而成。

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