贏得顧客的五個步驟

內(nèi)容概要

如何讓培訓能舉一反三？    如何在培訓后馬上行動？    如何把現(xiàn)象轉(zhuǎn)移為規(guī)律？    如何讓理性也變得輕松？    本書對此都有切實可行的見解，并能為讀者解決這樣的問題：    ——創(chuàng)業(yè)者如何做到客戶定位；    ——經(jīng)營者如何找到真正屬于自己的顧客；    ——營銷人員如何對營銷形成本質(zhì)性的認識。    作者梳理出大量的知識和方法，打破企業(yè)市場營銷的增長瓶頸，消除了營銷體系的結(jié)構(gòu)滯漲，幫助企業(yè)尋找營銷變革的戰(zhàn)略動態(tài)平衡。

作者簡介

尹傳高，深圳下馬威管理顧問有限公司（www.xiamawei.net）董事長，中國能力戰(zhàn)略研究中心首席研究員。
    在戰(zhàn)略，企業(yè)文化，營銷變革等方面有重大的原創(chuàng)性的貢獻，以專業(yè)性的咨詢和培訓見長。已經(jīng)出版管理財經(jīng)圖書有：《中國企業(yè)戰(zhàn)略路線圖》、《破局》、《布局》、《無限

書籍目錄

總論：所有營銷決策技術(shù)的最終目標是銷量　突破——關(guān)于案例、問題和答案　　案例1：華帝渠道優(yōu)化4步曲    附錄：關(guān)于華帝的“星光工程”　　案例2：聯(lián)想顧客管理4步曲  銷量突破中所遇到的問題  銷量突破的技術(shù)分析模型  結(jié)論第一步：點石成金——發(fā)現(xiàn)顧客的三大技術(shù)　第一項技術(shù)：通用技術(shù)——財富模型 ……　第二項技術(shù)：店面技術(shù)——漏斗模型 　第三項技術(shù)：非店面技術(shù)的三大法寶第二步：以變應(yīng)變——營銷變革管理的五大技術(shù)　第一項技術(shù)：洞察趨勢 ，發(fā)現(xiàn)規(guī)則　第二項技術(shù)：巧妙競爭，創(chuàng)新價值　第三項技術(shù)：有效領(lǐng)導，體現(xiàn)價值　第四項技術(shù)：整合資源，優(yōu)化系統(tǒng) 　第五項技術(shù)：戰(zhàn)略導向，系統(tǒng)突破第三步：以點帶面——取勝區(qū)域市場 的七大技術(shù)　技術(shù)之一：戰(zhàn)力落地　技術(shù)之二：計劃分解　技術(shù)之三：有效調(diào)研　技術(shù)之四：渠道梳理　技術(shù)之五：構(gòu)造組織　技術(shù)之六：市場開發(fā)　技術(shù)之七：團隊修煉第四步：系統(tǒng)作業(yè)——服務(wù)營銷的兩大核心技術(shù)　核心技術(shù)之一：服務(wù)差距模型 　核心技術(shù)之二：服務(wù)的三角形模型 第五步：邊界突破——品牌管理的六大技術(shù)　引子：柯達品牌四人談　品牌管理的技述之一：品牌的邊界理論　品牌管理 的技術(shù)之二：品牌定位的模型 　品牌管理技術(shù)之三：品牌差異化模型 　品牌管理技術(shù)之四：品牌系統(tǒng) 　品牌管理技術(shù)之五：品牌細分　品牌管理技術(shù)之六：品牌傳播

章節(jié)摘錄

　　案例2：麥當勞的“好人好事”　　北京的麥當勞有一項舉措：就是在所屬57家麥當勞餐廳內(nèi)代售公交月票。麥當勞在對北京發(fā)售月票網(wǎng)點的調(diào)查后知曉，北京有600多萬人使用月票乘公交車，而發(fā)售月票的網(wǎng)點只有88處，乘客深感不便。于是他們便“拾遺補缺”，代售月票，為廣大乘客創(chuàng)造便利條件。此舉一推出就吸引了大批食客絡(luò)繹而來。　　其實，這種“好人好事”麥當勞做了不少并且一直在做。早在2004年高考前夕，在麥當勞寬敞明亮的餐廳里就坐著不少手拿書本只要一杯飲料就呆上好幾個小時的考生，面對此景，麥當勞不但未趕他們走，反而特意為這些學子延長了營業(yè)時間?！　∫惶崞瘥湲攧?，人們就會想到漢堡包、炸薯條。熟悉它的人，還會聯(lián)想到遍布全球115個國家的2.5萬多家連鎖店，聯(lián)想到地球上每天都有1%的人正在品嘗著一模一樣的漢堡包、炸薯條和蘋果派。然而，此時此刻，有誰會想到，擁有如此高知名度和雄厚“家底”的餐飲業(yè)“巨無霸”卻要無償?shù)貫閷W子學習延長營業(yè)時間，為普通公眾代售公交月票。麥當勞的做法不能不讓人由衷地感嘆贊賞，其實這正是麥當勞與眾不同的高明之處。在別人看來，拒之惟恐不及，麥當勞卻視為己任，這就是一個跨國企業(yè)在中國“講述”的一系列平凡而可貴的經(jīng)典商業(yè)故事。在這種獨創(chuàng)思維支配下采取的營銷舉措，無疑給我們留下了極為深刻的現(xiàn)實啟示。　　功夫在詩外　　現(xiàn)代企業(yè)公關(guān)的“金律”，從來沒有發(fā)生過絲毫動搖，即“讓公眾滿意，贏得公眾支持”。處于復雜社會關(guān)系之中的企業(yè)，要想提高美譽度、贏得良好的口碑，必須與外界建立和諧的關(guān)系，尤其是面對形形色色的消費者。在某種程度上，消費者的態(tài)度決定了企業(yè)的興衰。消費者除了購買產(chǎn)品，也購買了企業(yè)的服務(wù)，消費者對產(chǎn)品和服務(wù)越滿意，購買率就越高，企業(yè)就會興旺發(fā)達。反之，企業(yè)就會衰退。　　……

媒體關(guān)注與評論

書評華帝學院認為，在大量的培訓方法中，尹傳高的培養(yǎng)具有很強的專業(yè)性和咨詢的價值，對企業(yè)的幫助是很明顯的?！　　　　　　　　　　　　　　　A帝股份總裁　黃啟均　　用系統(tǒng)的方法和工具來帶動中國企業(yè)的培訓市場是一個必然的方向，該書的技術(shù)成果正反映了這樣的一種趨勢，這說明中國培訓市場正逐漸走向成熟。   　　　　　　　　　　　——科特勒營銷策劃副總經(jīng)理  吳洪剛     格蘭仕需要的是一種具有規(guī)律性的咨詢培訓，能夠解決一些企業(yè)現(xiàn)實的一個問題，本書的出版將會給更多的企業(yè)帶來實質(zhì)性的價值?！　　　　　　　　　　　?  ——格蘭仕事業(yè)本部總經(jīng)理龔志安    現(xiàn)在的培訓都是以實操性為主的，已經(jīng)不能為企業(yè)帶來實質(zhì)性的改變，該書將現(xiàn)代的培訓操作性的模式轉(zhuǎn)化為對規(guī)律性的研究和理解，將為企業(yè)的培訓帶來革命性的影響?！　　　　　　　　　　　　　　獤|方人培訓中心總經(jīng)理  陳東

圖書封面

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