贏得顧客的五個(gè)步驟

內(nèi)容概要

如何讓培訓(xùn)能舉一反三？    如何在培訓(xùn)后馬上行動(dòng)？    如何把現(xiàn)象轉(zhuǎn)移為規(guī)律？    如何讓理性也變得輕松？    本書對(duì)此都有切實(shí)可行的見解，并能為讀者解決這樣的問題：    ——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者如何做到客戶定位；    ——經(jīng)營(yíng)者如何找到真正屬于自己的顧客；    ——營(yíng)銷人員如何對(duì)營(yíng)銷形成本質(zhì)性的認(rèn)識(shí)。    作者梳理出大量的知識(shí)和方法，打破企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的增長(zhǎng)瓶頸，消除了營(yíng)銷體系的結(jié)構(gòu)滯漲，幫助企業(yè)尋找營(yíng)銷變革的戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)平衡。

作者簡(jiǎn)介

尹傳高，深圳下馬威管理顧問有限公司（www.xiamawei.net）董事長(zhǎng)，中國(guó)能力戰(zhàn)略研究中心首席研究員。
    在戰(zhàn)略，企業(yè)文化，營(yíng)銷變革等方面有重大的原創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，以專業(yè)性的咨詢和培訓(xùn)見長(zhǎng)。已經(jīng)出版管理財(cái)經(jīng)圖書有：《中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略路線圖》、《破局》、《布局》、《無限

書籍目錄

總論：所有營(yíng)銷決策技術(shù)的最終目標(biāo)是銷量　突破——關(guān)于案例、問題和答案　　案例1：華帝渠道優(yōu)化4步曲    附錄：關(guān)于華帝的“星光工程”　　案例2：聯(lián)想顧客管理4步曲  銷量突破中所遇到的問題  銷量突破的技術(shù)分析模型  結(jié)論第一步：點(diǎn)石成金——發(fā)現(xiàn)顧客的三大技術(shù)　第一項(xiàng)技術(shù)：通用技術(shù)——財(cái)富模型 ……　第二項(xiàng)技術(shù)：店面技術(shù)——漏斗模型 　第三項(xiàng)技術(shù)：非店面技術(shù)的三大法寶第二步：以變應(yīng)變——營(yíng)銷變革管理的五大技術(shù)　第一項(xiàng)技術(shù)：洞察趨勢(shì) ，發(fā)現(xiàn)規(guī)則　第二項(xiàng)技術(shù)：巧妙競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新價(jià)值　第三項(xiàng)技術(shù)：有效領(lǐng)導(dǎo)，體現(xiàn)價(jià)值　第四項(xiàng)技術(shù)：整合資源，優(yōu)化系統(tǒng) 　第五項(xiàng)技術(shù)：戰(zhàn)略導(dǎo)向，系統(tǒng)突破第三步：以點(diǎn)帶面——取勝區(qū)域市場(chǎng) 的七大技術(shù)　技術(shù)之一：戰(zhàn)力落地　技術(shù)之二：計(jì)劃分解　技術(shù)之三：有效調(diào)研　技術(shù)之四：渠道梳理　技術(shù)之五：構(gòu)造組織　技術(shù)之六：市場(chǎng)開發(fā)　技術(shù)之七：團(tuán)隊(duì)修煉第四步：系統(tǒng)作業(yè)——服務(wù)營(yíng)銷的兩大核心技術(shù)　核心技術(shù)之一：服務(wù)差距模型 　核心技術(shù)之二：服務(wù)的三角形模型 第五步：邊界突破——品牌管理的六大技術(shù)　引子：柯達(dá)品牌四人談　品牌管理的技述之一：品牌的邊界理論　品牌管理 的技術(shù)之二：品牌定位的模型 　品牌管理技術(shù)之三：品牌差異化模型 　品牌管理技術(shù)之四：品牌系統(tǒng) 　品牌管理技術(shù)之五：品牌細(xì)分　品牌管理技術(shù)之六：品牌傳播

章節(jié)摘錄

　　案例2：麥當(dāng)勞的“好人好事”　　北京的麥當(dāng)勞有一項(xiàng)舉措：就是在所屬57家麥當(dāng)勞餐廳內(nèi)代售公交月票。麥當(dāng)勞在對(duì)北京發(fā)售月票網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查后知曉，北京有600多萬(wàn)人使用月票乘公交車，而發(fā)售月票的網(wǎng)點(diǎn)只有88處，乘客深感不便。于是他們便“拾遺補(bǔ)缺”，代售月票，為廣大乘客創(chuàng)造便利條件。此舉一推出就吸引了大批食客絡(luò)繹而來?！　∑鋵?shí)，這種“好人好事”麥當(dāng)勞做了不少并且一直在做。早在2004年高考前夕，在麥當(dāng)勞寬敞明亮的餐廳里就坐著不少手拿書本只要一杯飲料就呆上好幾個(gè)小時(shí)的考生，面對(duì)此景，麥當(dāng)勞不但未趕他們走，反而特意為這些學(xué)子延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間。　　一提起麥當(dāng)勞，人們就會(huì)想到漢堡包、炸薯?xiàng)l。熟悉它的人，還會(huì)聯(lián)想到遍布全球115個(gè)國(guó)家的2.5萬(wàn)多家連鎖店，聯(lián)想到地球上每天都有1%的人正在品嘗著一模一樣的漢堡包、炸薯?xiàng)l和蘋果派。然而，此時(shí)此刻，有誰(shuí)會(huì)想到，擁有如此高知名度和雄厚“家底”的餐飲業(yè)“巨無霸”卻要無償?shù)貫閷W(xué)子學(xué)習(xí)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，為普通公眾代售公交月票。麥當(dāng)勞的做法不能不讓人由衷地感嘆贊賞，其實(shí)這正是麥當(dāng)勞與眾不同的高明之處。在別人看來，拒之惟恐不及，麥當(dāng)勞卻視為己任，這就是一個(gè)跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)“講述”的一系列平凡而可貴的經(jīng)典商業(yè)故事。在這種獨(dú)創(chuàng)思維支配下采取的營(yíng)銷舉措，無疑給我們留下了極為深刻的現(xiàn)實(shí)啟示?！　」Ψ蛟谠?shī)外　　現(xiàn)代企業(yè)公關(guān)的“金律”，從來沒有發(fā)生過絲毫動(dòng)搖，即“讓公眾滿意，贏得公眾支持”。處于復(fù)雜社會(huì)關(guān)系之中的企業(yè)，要想提高美譽(yù)度、贏得良好的口碑，必須與外界建立和諧的關(guān)系，尤其是面對(duì)形形色色的消費(fèi)者。在某種程度上，消費(fèi)者的態(tài)度決定了企業(yè)的興衰。消費(fèi)者除了購(gòu)買產(chǎn)品，也購(gòu)買了企業(yè)的服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)越滿意，購(gòu)買率就越高，企業(yè)就會(huì)興旺發(fā)達(dá)。反之，企業(yè)就會(huì)衰退?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
書評(píng)華帝學(xué)院認(rèn)為，在大量的培訓(xùn)方法中，尹傳高的培養(yǎng)具有很強(qiáng)的專業(yè)性和咨詢的價(jià)值，對(duì)企業(yè)的幫助是很明顯的?！　　　　　　　　　　　　　　　A帝股份總裁　黃啟均　　用系統(tǒng)的方法和工具來帶動(dòng)中國(guó)企業(yè)的培訓(xùn)市場(chǎng)是一個(gè)必然的方向，該書的技術(shù)成果正反映了這樣的一種趨勢(shì)，這說明中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)正逐漸走向成熟。   　　　　　　　　　　　——科特勒營(yíng)銷策劃副總經(jīng)理  吳洪剛     格蘭仕需要的是一種具有規(guī)律性的咨詢培訓(xùn)，能夠解決一些企業(yè)現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問題，本書的出版將會(huì)給更多的企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的價(jià)值?！　　　　　　　　　　　?  ——格蘭仕事業(yè)本部總經(jīng)理龔志安    現(xiàn)在的培訓(xùn)都是以實(shí)操性為主的，已經(jīng)不能為企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的改變，該書將現(xiàn)代的培訓(xùn)操作性的模式轉(zhuǎn)化為對(duì)規(guī)律性的研究和理解，將為企業(yè)的培訓(xùn)帶來革命性的影響。　　　　　　　　　　　　　　——東方人培訓(xùn)中心總經(jīng)理  陳東






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