地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備修煉

內(nèi)容概要

“地產(chǎn)銷售精英訓(xùn)練營叢書”是分別針對(duì)地產(chǎn)銷售入門者、銷售代表和銷售經(jīng)理量身定做的地產(chǎn)銷售精英的職場成長手冊。本套叢書從職級(jí)角度區(qū)分地產(chǎn)銷售人員，并進(jìn)行對(duì)應(yīng)的專項(xiàng)銷售階梯培訓(xùn)，從而提升各自不同的職業(yè)能力，拓寬成長空間。
《地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備修煉》專為地產(chǎn)銷售經(jīng)理量身打造，針對(duì)銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力、帶兵能力、實(shí)戰(zhàn)能力、運(yùn)營能力、協(xié)調(diào)能力等五大能力進(jìn)行了分步講解和訓(xùn)練，有助于快速提升銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技能。
《地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備修煉》由周忻等編著。

書籍目錄

第一章  經(jīng)理自我修煉：成為一名卓越的銷售經(jīng)理
  第一節(jié)  銷售經(jīng)理要履行哪些工作職責(zé)？
    職責(zé)一：完成八大核心工作
    職責(zé)二：了解掌握市場發(fā)展動(dòng)向
    職責(zé)三：制定銷售計(jì)劃與營銷策略
    職責(zé)四：管理銷售組織與銷售現(xiàn)場
  第二節(jié)  銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些職業(yè)素養(yǎng)？
    素養(yǎng)一：銷售經(jīng)理要具備四大職業(yè)態(tài)度
    素養(yǎng)二：銷售經(jīng)理要具備六大基本技能
    素養(yǎng)三：銷售經(jīng)理不可或缺的四大心理素質(zhì)
    素養(yǎng)四：銷售經(jīng)理必須具備全面的素質(zhì)
  第三節(jié)  銷售經(jīng)理需要不斷提升的四大核心能力
    安內(nèi)的能力：提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
    攘外的能力：掃除銷售障礙
    規(guī)劃的能力：提升銷售的價(jià)值
    提升的能力：不斷加強(qiáng)五大核心競爭力
第二章  銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：打造一支冠軍銷售隊(duì)伍
  第一節(jié)  如何招聘到明日銷售之星？
    一、什么方式招聘售樓員最有效？
    二、招聘售樓人員應(yīng)該有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
    三、如何把握好銷售招聘的三個(gè)過程？
    四、如何給銷售人員進(jìn)行職責(zé)定位？
  第二節(jié)  如何培養(yǎng)明日銷售之星？
  第一步：明確銷售培訓(xùn)目標(biāo)與要求
  第二步：完成銷售培訓(xùn)的四項(xiàng)任務(wù)
  第三步：選擇適合部門自身的培訓(xùn)方式
  第四步：針對(duì)售樓核心業(yè)務(wù)能力制定培訓(xùn)內(nèi)容
  第三節(jié)  如何有效管理明日銷售之星？
    一、管理銷售團(tuán)隊(duì)建立績效考核五大步驟
    二、建立一套完善的績效考核體系需要解決三大問題
    三、合理的薪酬制度是績效管理的有效保障
    四、售樓人員的晉升與淘汰需要妥善處理
第三章  銷售進(jìn)程把控：運(yùn)用銷售法則破解銷售難題
  第一節(jié)  如何把控銷售的四個(gè)核心階段？
    一、預(yù)熱期：試探市場
    二、強(qiáng)銷期：開盤熱銷
    三、鞏固期：持續(xù)銷售
    四、尾盤期：完成清盤
  第二節(jié)  如何制定銷售推售計(jì)劃？
    一、根據(jù)市場確定產(chǎn)品推售策略
    二、根據(jù)開發(fā)戰(zhàn)略確定銷售目標(biāo)
    三、策劃活動(dòng)營銷的基本策略
    四、制定項(xiàng)目銷售推廣策略
  第三節(jié)  如何用營銷新手段拉動(dòng)銷售？
    一、團(tuán)購營銷三大優(yōu)勢
    三、商務(wù)平臺(tái)占據(jù)房地產(chǎn)電商新趨勢的先機(jī)
  第四節(jié)  如何組織有效的促銷活動(dòng)？
    關(guān)鍵1：把握銷售促進(jìn)內(nèi)在特性并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范
    關(guān)鍵2：執(zhí)行銷售促進(jìn)五大操作流程
    關(guān)鍵3：熟練運(yùn)用銷售促進(jìn)6類實(shí)戰(zhàn)方法
第四章  銷售案場管理：實(shí)現(xiàn)銷售案場有序管理
  第一節(jié)  有哪些渠道可以提升銷售現(xiàn)場形象？
    渠道1：提升銷售現(xiàn)場第一形象——售樓部
    渠道2：提升樓盤品質(zhì)形象的代表——樣板房
    渠道3：提升樓盤實(shí)體形象——樓盤現(xiàn)場
  第二節(jié)  如何營造銷售現(xiàn)場熱銷氛圍？
    途徑1：運(yùn)用三大策略營造銷售現(xiàn)場氛圍
    途徑2：通過現(xiàn)場造勢增加銷售人氣
  第三節(jié)  如何提高銷售經(jīng)理案場管理水平？
    關(guān)鍵1：明確銷售經(jīng)理現(xiàn)場管理六大職責(zé)
    關(guān)鍵2：有效組織銷售現(xiàn)場六大管理工作
    關(guān)鍵3：從容應(yīng)對(duì)銷售現(xiàn)場管理疑難細(xì)節(jié)問題
第五章  客戶資源管理：完成客戶資源挖掘及維護(hù)方略
  第一節(jié)  如何挖掘客戶資源？
    一、充分運(yùn)用大客戶營銷模式
    二、拓展可形成團(tuán)購組織的機(jī)構(gòu)平臺(tái)
    三、利用三大模式挖掘客戶
    四、運(yùn)用客戶營銷SPIN法則
    五、通過維護(hù)客戶關(guān)系鎖定客戶資源
  第二節(jié)  如何有效處理客戶異議？
    第一步：學(xué)會(huì)識(shí)別客戶的四種主要異議
    第二步：遵循異議處理五大原則
    第三步：運(yùn)用六大方法消除客戶異議
  第三節(jié)  如何做好客戶投訴服務(wù)？
    第一步：分析客戶投訴背后的動(dòng)機(jī)
    第二步：處理客戶投訴的六個(gè)基本步驟
    第三步：投訴處理的五大策略

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：    （2）對(duì)工作積極的售樓員的管理 對(duì)于此類售樓人員，不需要花額外的經(jīng)歷放在對(duì)其的管理監(jiān)督上，如果他的銷售業(yè)績不好，原因往往不在態(tài)度，可能是銷售技巧需要改進(jìn)和提高，也可能是運(yùn)氣不太好，那么管理者需要做的就是幫助他改進(jìn)工作方法，提高工作效率，改善工作績效，不需要給他太大壓力，他自己會(huì)調(diào)整過來。 所以，不管工作積極性高還是低，都需要關(guān)注銷售的過程。重過程就是最好的管理，最有效的管理，好結(jié)果是好過程的產(chǎn)物。 2.考核銷售業(yè)績以制度為準(zhǔn)則 做過基層干部的人都知道，這里面有一個(gè)“度”的問題。情面當(dāng)然要顧及，否則無法開展工作。制度也當(dāng)然要堅(jiān)持，否則也坐不穩(wěn)這個(gè)位置。這里面就需要管理者自己來拿捏其中分寸問題，什么情況下要給面子，什么情況下要堅(jiān)持原則。 考核銷售工作時(shí)，應(yīng)該先面子后原則，先懲罰后道理，先做人后做事，當(dāng)面硬背后軟。 （1）先禮后兵 員工做錯(cuò)了事情，或者在做考評(píng)的時(shí)候，有些小問題或者初次犯錯(cuò)，首先要給面子，不能太認(rèn)真。給面子的目的是為了后面不給面子，面子用濫了也就不值錢了，事不過三，第三次再犯錯(cuò)時(shí)，就可以很理直氣壯地秉公辦事了。 在某些時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)要先處罰再講道理，因?yàn)樵跊]有處罰前講道理，很多道理是講不通的，會(huì)受人情的影響。而在處罰后講道理，該處罰已經(jīng)處罰了，無挽回余地，被處罰者也就死心了，管理者不必再面對(duì)人情的壓力。而且，先處罰還可以顯示出領(lǐng)導(dǎo)的魄力和對(duì)這件事情的態(tài)度，對(duì)于樹立威信是有幫助的。當(dāng)然，處罰完卻不講道理是不好的，這樣下屬會(huì)覺得你不近人情，產(chǎn)生抵觸情緒，所以，安撫是必要的，關(guān)鍵要對(duì)方明白處罰的必要性。 （2）做人做事遵循原則 要想讓員工信服上司的考核標(biāo)準(zhǔn)，信服上司的做事做法，必須先要讓他信服上司這個(gè)人。這就需要管理者平時(shí)能夠讓員工真心實(shí)意地服從，認(rèn)為上司處事是公平合理的，是愛護(hù)他們的，這樣處罰的時(shí)候他們才會(huì)心服口服。 （3）當(dāng)面批評(píng)背后表揚(yáng) 幾乎所有的員工都討厭那種當(dāng)面笑嘻嘻、背后說壞話的人，這種人被認(rèn)為是口蜜腹劍。幾乎所有的員工都喜歡那種當(dāng)面批評(píng)你、教訓(xùn)你，背后保護(hù)你、愛護(hù)你的人，這種人被認(rèn)為是“刀子嘴豆腐心”。

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《地產(chǎn)銷售精英訓(xùn)練營叢書:地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備修煉》借鑒易居中國的頂級(jí)代理銷售經(jīng)驗(yàn)作為理論和實(shí)戰(zhàn)支持，總結(jié)出一套銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)方法，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，參考價(jià)值大。

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