地產銷售冠軍實戰(zhàn)培訓

內容概要

周忻等編著的《地產銷售冠軍實戰(zhàn)培訓》針對銷售冠軍的成長要素，從銷售冠軍的心理素質、有效開拓及維護客戶的方法、現場銷售技巧和重點成交細節(jié)四個方面介紹成為銷售冠軍的必備條件，并附帶銷售冠軍打動購房者的精彩解說，打造地產銷售人員自我提升及地產企業(yè)培養(yǎng)銷售人才的必備用書。
《地產銷售冠軍實戰(zhàn)培訓》可作為房地產類圖書編著的領先者，我們以專業(yè)平臺為基礎，以資源整合為優(yōu)勢，通過圖文解說的形式步驟化呈現，穿插最新實操案例，以深入淺出的方式為專業(yè)人士打造一本實用的案頭工具書。

書籍目錄

第一章  銷售冠軍是這樣煉成的
  第一節(jié)  通往銷售冠軍的素質培養(yǎng)通路有哪些？
    一、十大性格特質鑄就成功的銷售冠軍
    二、七種信念使你對售樓充滿信心
    三、勤于奔跑才能成為銷售冠軍
  第二節(jié)  如何成為“第四代”雙贏銷售冠軍？
    一、房地產銷售形式的四個發(fā)展階段
    二、踐行房地產銷售冠軍的腳踏車理論
第二章  客戶才是銷售之本
  第一節(jié)  怎樣獲得更多的有效客戶？
    一、科學劃分客戶群尋找有效客戶
    二、識別并分析到訪客戶的不同類型
  第二節(jié)  你是否能夠拒絕被動銷售？
    一、變被動銷售為主動銷售
    二、尋找與客戶溝通的銜接密碼
    三、銷售心理三招挖掘客戶購買意愿
    四、創(chuàng)造銷售契機引導客戶購買
  第三節(jié)  如何更有效地維護客戶關系？
    一、把握關鍵客戶實現更大利潤
    二、有效管理客戶的重要信息
    三、與客戶建立持久友好的聯系
    四、找到有決策權的購買者
    五、尋找與客戶之間的共同話題
    六、以讓步換取客戶認同
第三章  決勝銷售現場
  第一節(jié)  如何像醫(yī)生看病一樣進行針對性銷售？
    一、房地產銷售中的“望聞問切”
    二、房地產銷售必須經歷“發(fā)問三關”
    三、銷售接洽六招將關鍵決策人一網打盡
  第二節(jié)  你真的會介紹樓盤嗎？
    一、向客戶介紹房產品的三個價值層面
    二、發(fā)問與介紹的聯動技巧
    三、掌握產品介紹的語言技巧
  第三節(jié)  你能否實現快速成交？
    一、請求成交法
    二、假定成交法
    三、選擇成交法
    四、小點成交法
    五、從眾成交法
    六、輔助成交五招
  第四節(jié)  銷售冠軍應掌握哪些現場實戰(zhàn)技巧？
    一、銷售談判四招贏得客戶
    二、贏得客戶的心，才能贏得訂單
    三、把握現場造勢與銷售促進技巧
    四、銷售冠軍隨機應變八大技巧
第四章  細節(jié)成就銷售冠軍
  第一節(jié)  哪些銷售技巧助你成為銷售冠軍？
    一、房地產人員推銷策略技巧
    二、向客戶推銷樓盤的五個關注點
    三、掌握處理各類客戶投訴的技巧
  第二節(jié)  如何最終在議價過程中守住你的價格？
    一、五大細節(jié)掌握議價主動權
    二、銷售人員必須實現三方面突破
    三、在議價過程中展現銷售人員的議價技巧
  第三節(jié)  銷售冠軍打動購房者的精彩解說薈萃
    一、最能打動購房者的項目案例解說
    二、最能打動購房者的精彩疑問解答

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：    越秀區(qū)是廣州市的教育強區(qū)，區(qū)內密布著眾多的知名小學，很多父母買越秀區(qū)的房子最直接的原因就是孩子的教育問題。古有“孟母三遷”為的就是孩子的教育，當今社會的“孟母”并不比古代少，父母為了孩子大多舍得教育投資。正因如此，越秀區(qū)的房子雖然比較陳舊，但價格卻居高不下且供不應求。 售樓人員在平時要多收集每年高考的“狀元”名單，多關注他們的相關介紹，如果報刊刊登他們曾經在哪所小學或中學讀書，那么你就需要收集起這些重要信息，甚至是上網查詢收集。這樣，通過一段時間的收集，你就會發(fā)現某些學校時常涌現“狀元”，能人這些小學或中學讀書的房子則推銷起來十分容易。 由于越秀區(qū)的房子普遍較舊，價格又高，銷售時難免會被顧客指出不少的缺點，產生很多抗拒，所以你必須知道顧客心中的“櫻桃樹”是什么。于是，每當顧客說這套房子都二十年樓齡了的時候，你就對顧客說：“是的，是有點舊，不過，這套房子入讀的XX小學可是經常出狀元，X年的XX狀元可是在這里讀小學的??！”每當顧客抱怨價格太高時，你也是對他說：“是啊，是高了一點，可這套房子入讀的XX小學可是經常出狀元，X年的XX狀元可是在這里讀小學的??！”無論顧客提出任何反對意見，你總是用該套房子可入讀的小學來避開話題。這樣，在不知不覺中，顧客的所有注意力就轉向了該所小學，于時，他就可能開始問該所小學的情況，如何入讀，要辦理什么手續(xù)。如果出現這種情況，購買時機就基本成熟了。 很多不太專業(yè)的銷售代表在銷售這種房子時，當客戶提出房子太舊時，總是去解釋為什么會這么舊；當客戶提出房價格太高時，則用行情等一系列的話題去解釋，不但浪費時間，而且還不能有效地解除顧客的抗拒心理。 處理顧客的這一類抗拒，最有效的方法就是在需求鑒定階段，搞清楚顧客的購樓需求“熱鈕”是什么，并且不停地按動它，這樣，你的售樓工作就會事半功倍。如何去尋找這個需求“熱鈕”，需要設計有效的問題，在與客戶溝通的過程中不停地提問。此外，就是要細心觀察顧客的肢體語言以及你提出各種問題時顧客的反應。

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