地產(chǎn)銷售新手入門指南

內(nèi)容概要

《地產(chǎn)銷售新手入門指南》內(nèi)容精華： 精華1 地產(chǎn)銷售新手專修手冊
本書專為地產(chǎn)銷售新手量身打造，從銷售新手的銷售行為禮儀、房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識、房地產(chǎn)基本銷售技巧等方面進行了分步詳解，有助于銷售新手快速入門和銷售技巧的提升。
精華2 線經(jīng)理人實戰(zhàn)經(jīng)驗分享
本書借鑒易居中國的頂級代理銷售經(jīng)驗作為理論和實戰(zhàn)支持，總結(jié)出一套銷售新手快速入門和實戰(zhàn)經(jīng)驗方法，內(nèi)容實用性強，參考價值大。 精華3
易于掌握的案頭工具書
作為房地產(chǎn)類圖書編著的領(lǐng)先者，我們以專業(yè)平臺為基礎(chǔ)，以資源整合為優(yōu)勢，通過圖文解說的形式，步驟化呈現(xiàn)，穿插最新實操案例，以深入淺出的方式為專業(yè)人士打造一本案頭工具書。
《地產(chǎn)銷售新手入門指南》由周忻等編著。

書籍目錄

第一章  要想推銷房子，必須首選推銷自己
  第一節(jié)  銷售人員需要“以貌取人”
    一、為什么銷售人員形象是提升銷售的第一個扳機？
    二、如何塑造自己賞心悅目的儀態(tài)儀表？
    三、銷售人員必須知曉哪些日常禮儀？
  第二節(jié)  使自己快速具備銷售人員的基本質(zhì)素
    一、房地產(chǎn)銷售人員基本職責(zé)有哪些？
    二、銷售人員如何在銷售過程中建立自信？
    三、銷售人員對待工作要用何種心態(tài)？
第二章  推銷房子，當(dāng)然要對房地產(chǎn)知識了如指掌
  第一節(jié)  要賣房子絕對要掌握的房地產(chǎn)基本概念
    一、賣房子要掌握哪些房地產(chǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)知識？
    二、房地產(chǎn)規(guī)劃知識包括哪些方面？
    三、什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)？產(chǎn)權(quán)登記有哪幾種？
    四、房地產(chǎn)住宅主要有哪幾種類型？
  第二節(jié)  賣房子必須掌握的房地產(chǎn)建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計基礎(chǔ)知識
    一、房地產(chǎn)建筑結(jié)構(gòu)與設(shè)計形式有哪些？
    二、如何判別戶型的優(yōu)劣并對其進行評析？
  第三節(jié)  房屋銷售要熟知房地產(chǎn)項目開發(fā)和銷售流程
    一、房地產(chǎn)項目開發(fā)分為哪幾個步驟？
    二、房地產(chǎn)銷售包括哪幾個基本流程？
第三章  讓房地產(chǎn)交易的基礎(chǔ)知識成為你的“胸中之竹”
  第一節(jié)  房地產(chǎn)交易涉及的項目及流程
    一、房屋銷售過程中將會遇到哪些價格概念？
    二、銷售人員需要了解的房地產(chǎn)交易流程有哪些？
    三、銷售人員與客戶簽訂合同的流程包括哪些？
    四、房屋貸款的方式以及流程有哪些？
  第二節(jié)  房屋交易過程中所涉及的稅費
    一、營業(yè)稅：營業(yè)額的5％
    二、契稅：稅率為房屋成交價的3％～5％
    三、企業(yè)所得稅：基本稅率為25％
    四、土地增值稅：分為四種情況計算
    五、教育費附加：營業(yè)額的3％
    六、城市維護建設(shè)稅：營業(yè)稅稅額的1％～7％
    七、房產(chǎn)稅：年稅率為1．2％
    八、房屋產(chǎn)權(quán)登記費：每建筑平方米0-3元
    九、手續(xù)費：成交價或最低保護價的1％
第四章  善于運用銷售技巧，才能將房子成功推銷給客戶
  第一節(jié)  銷售成功的前提是了解客戶的各項需求
    一、如何深入挖掘客戶需求
    二、界定客戶后需要進一步了解顧客哪些需求？
    三、了解客戶的需求對銷售人員有哪些好處？
    四、如何巧妙地詢問客戶的購買需求？
  第二節(jié)  銷售人員需要掌握的現(xiàn)場銷售“成功四步”
    第一步如何迎接來到銷售現(xiàn)場的客戶？
    第二步如何與客戶進行購買洽談？
    第三步如何帶領(lǐng)客戶看銷售現(xiàn)場及樣板房？
    第四步如何促進客戶的簽約落定？
  第三節(jié)  銷售人員初期需要掌握的樓盤銷售6大基本技巧
    技巧1  如何整理樓盤優(yōu)點？
    技巧2  怎樣在短時間內(nèi)接近各類性格的客戶？
    技巧3  在與客戶洽談時如何排除他人干擾？
    技巧4  要掌握哪些跟進客戶的技巧？
    技巧5  如何通過電話銷售實現(xiàn)“一線萬金”？
    技巧6  銷售過程中怎樣處理客戶的異議？

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   銷售趣事 影響老太太心情的天氣 一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁給了雨傘店老板，二女兒嫁給了洗衣店老板。天晴時，老太太為大女兒擔(dān)憂，因為天晴時傘賣不出去；天陰時，老太太又為二女兒發(fā)愁，因為天陰了洗的衣服涼不干。結(jié)果，老太太每天都在憂愁中過日子。后來，有人告訴老太太應(yīng)當(dāng)換個角度看：天晴時二女兒生意紅火，天陰時大女兒生意興隆。于是老太太聽從了建議，換了個角度去看問題，果然發(fā)現(xiàn)每天的生活都很美好。 2.主動心態(tài)：主動可以占據(jù)優(yōu)勢地位 主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在這個競爭激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動爭取的。在房地產(chǎn)企業(yè)里，有很多事情也許沒有人安排你去做，如果你主動行動起來，那么你不但鍛煉了自己，同時也為爭取更高的職位積蓄了力量。當(dāng)什么事情都需要別人告訴你時，你就已經(jīng)落后了。 主動是為了增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會和企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺還需要自己搭建，演出還需要自己排練，能演出什么樣的精彩節(jié)目，有什么樣的收視率，決定權(quán)在你自己手中。在生活和工作中，如果總是被動消極地等待行動，肯定不能抓住機遇取得先機。 機會總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，積極主動的人往往會比別人發(fā)現(xiàn)更多的機會，因而成功的幾率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則會主動尋找機遇和創(chuàng)造機遇。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。杰出的銷售代表在開展一項銷售任務(wù)前，一定會充分準(zhǔn)備，如了解客戶的背景、知識層次、個人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案。同時，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動。一分耕耘一分收獲，辛勤的汗水必定能換回豐碩的果實。 銷售案例借鑒     兩份不同的市場調(diào)研報告 張三與李四是大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后進入同一家企業(yè)做營銷工作。三個月過去了，張三得到了提升，而李四卻原地踏步。李四認為自己的工作能力不比張三差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋。 總經(jīng)理聽完李四的訴說后，對李四說： “我們現(xiàn)在要做一個產(chǎn)品的上市計劃，你和張三分別去市場上看看，賣水暖器材的商店有多少家？”三天后，李四提供的調(diào)研報告只有小小的一頁，上面只列出市場上賣水暖器材的商店名稱，而張三提供的調(diào)研報告則詳細列明了這些商店的規(guī)模、實力、經(jīng)營類型、價格策略以及同類競爭商品情況等資料?？偨?jīng)理把兩份報告遞給李四看： “這就是你所要的答案?！崩钏臒o語。

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