地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法

內(nèi)容概要

　　本書對地產(chǎn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)作出詳細(xì)論述的同時，還配以大量的案例對全書內(nèi)容加以說明和論證，較其他同類書相比更加注重實操性，并提出很多獨創(chuàng)性的銷售建議，能夠更好地幫助銷售團隊快速銷盤，并將需要根治的銷售弊病全面匯總，警醒銷售管理者和執(zhí)行者避免出現(xiàn)類似情形。　　一本兼具實用性和趣味性的圖書必然注重內(nèi)容和形式的雙重包裝，本書在強調(diào)內(nèi)容的同時，也增加很多設(shè)計元素以提煉文中的核心亮點，引起讀者注意。

作者簡介

克而瑞（中國）信息技術(shù)有限公司是一家專門從事房地產(chǎn)信息技術(shù)系統(tǒng)研發(fā)的高科技公司。公司以中國房地產(chǎn)海量信息數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)。面向開發(fā)商、投資商、基金公司、金融機構(gòu)、評估機構(gòu)、營銷機構(gòu)等各類房地產(chǎn)上下游企業(yè)，提供全面、精準(zhǔn)的產(chǎn)品服務(wù)。

書籍目錄

第一章　培養(yǎng)自身核心技能，引領(lǐng)團隊速銷樓盤　技能一　提升銷售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)　　一、銷售經(jīng)理的三種工作態(tài)度　　二、銷售經(jīng)理的六項溝通技能　　三、銷售經(jīng)理的八大專業(yè)技能　技能二　加強銷售經(jīng)理的工作能力　　一、執(zhí)行能力：營銷策略制定及市場推廣　　二、管理能力：銷售活動的各項管理職責(zé)　　三、銷售能力：個人的銷售技能和專業(yè)能力　　四、培訓(xùn)能力：對銷售人員的技能培訓(xùn)　　五、對外協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)本部門與相關(guān)部門的溝通合作第二章　摸清項目滯銷病因，避免誤區(qū)重蹈覆轍　第一類弊病　地產(chǎn)銷售前期籌備沒有針對性　　一、目標(biāo)客戶定位分類粗糙　　二、無視差異化競爭　　三、競爭對手妨礙樓盤銷售　　四、地產(chǎn)廣告采用密集戰(zhàn)術(shù)　　五、認(rèn)為“低開高走”無往不勝　　六、不重籌備，只強調(diào)開盤　第二類弊病　銷售團隊管理沒有與時俱進　　一、成立隊伍，但不培訓(xùn)建設(shè)隊伍　　二、銷售工作無管理　　三、在銷售工作中實行高壓政策　　四、不給予銷售人員公司正式員工的待遇　　五、為了迅速實現(xiàn)銷售誤導(dǎo)銷售人員　　六、以高傭金刺激好成績　　七、銷售經(jīng)理的團隊管理方式過于主觀　第三類弊病　銷售人員在售樓過程中暴露問題　　一、銷售人員頻繁地應(yīng)對來自客戶的難題　　二、銷售人員現(xiàn)場缺乏嚴(yán)格訓(xùn)練，易犯錯誤　　三、不能正確地面對客戶的抱怨　　四、不能正確地面對客戶的拒絕　　五、銷售人員對所推售項目抱怨很大　第四類弊病　開發(fā)商片面理解營銷策略　　一、崇拜論：一部分營銷策劃者制造一股崇拜風(fēng)　　二、無用論：一朝被蛇咬，十年怕井繩　　三、經(jīng)驗論：堅持“一招鮮吃遍天”的策劃套路　　四、技巧論：把營銷策劃等同于出點子　　五、炒作論：大肆進行新聞炒作、廣告造勢　第五類弊病　沒有提出有針對性的地產(chǎn)推廣策略　　一、營銷非營銷，到處皆推銷　　二、追求單贏而不是多贏　　三、主觀臆斷代替市場調(diào)研　　四、對產(chǎn)品理解淺薄　　五、賣點雷同，創(chuàng)意疲軟　　六、賣點越多越好賣　　七、有一個好概念就可以賣出好價錢第三章　制定銷售制勝法則，破解銷售問題難點第四章　組建精干銷售團隊，發(fā)揮集體作用效能第五章　包裝賣場獨具匠心，燃起客戶購房熱情第六章　維護客戶服務(wù)體系，鞏固并擴大客戶群

章節(jié)摘錄

插圖：工作一：現(xiàn)場觀察客戶成交情況很多銷售人員天天在接待顧客，但因為他們沒有市場敏感度，也沒有這個總結(jié)能力，所以他們往往只看到局部細(xì)節(jié)，卻不能總結(jié)出一些更有價值的顧客共性問題，所以，銷售經(jīng)理要親自在現(xiàn)場觀察顧客成交情況。另外，銷售經(jīng)理親自接待客戶，這樣的好處有以下幾點：第一，寶劍只有常用才有鋒芒，經(jīng)常展示一下自己的實力，會保持個人的銷售力；第二，銷售經(jīng)理在別人不能成交的時候促成交易，會增加個人的說服力和威信；第三，經(jīng)常與顧客接觸，會掌握第一手的信息，從而保持對市場的敏感度。工作二：直接指導(dǎo)售樓員接待成交銷售人員最喜歡什么樣的銷售經(jīng)理？有的強調(diào)專業(yè)能力，有的強調(diào)管理能力，有的強調(diào)性格，實際上，銷售人員最喜歡的是會幫他們賺錢的銷售經(jīng)理。怎么幫他們賺錢？就是直接指導(dǎo)銷售人員接待顧客，在他們無法成交的關(guān)鍵時候，銷售經(jīng)理力挽狂瀾促成交易；在他面對多位顧客忙不過來的時候，銷售經(jīng)理出馬幫他接待一位客戶；在他們需要領(lǐng)導(dǎo)出面給顧客信心的時候，銷售經(jīng)理出面一錘定音；在他們面對顧客死纏硬磨要求優(yōu)惠的時候，銷售經(jīng)理出面給一點折扣。這些都是在幫銷售人員賺錢，也是在幫自己賺錢，更是在履行自己的職責(zé)。工作三：監(jiān)察銷售人員的工作紀(jì)律任何一個有戰(zhàn)斗力的團隊都是紀(jì)律嚴(yán)明的團隊，所以強調(diào)工作紀(jì)律是必不可少的。銷售人員大多是年輕人，所以也總有人挑戰(zhàn)紀(jì)律，比如工作場所抽煙、上班時間睡覺、著裝不規(guī)范、遲到早退等，這些也都需要有人來監(jiān)管。當(dāng)然，這些基礎(chǔ)的監(jiān)管工作并不一定要銷售經(jīng)理本人來親自執(zhí)行，完全可以授權(quán)給銷售組長或者資深銷售人員來做，這樣既可以減輕自己的工作量，也可以給下屬鍛煉的機會，一舉兩得。工作四：處理突發(fā)性事件售樓部也不是總風(fēng)平浪靜，不排除有時候顧客來“砸場子”，比如：因為銷售人員的話不能兌現(xiàn)，或者因為顧客的房子住著有問題，或者因為顧客認(rèn)為開發(fā)商有舞弊行為，或者因為顧客遭到冷遇，總之有很多原因?qū)е骂櫩驮谑蹣遣看蟪炒篝[，這時候，銷售經(jīng)理是第一個要鋌身而出的人。面對突發(fā)事件，銷售經(jīng)理必須臨危不亂、遇事不驚，首先是控制事態(tài)進一步擴大，然后能自己解決的盡量自己解決。既要大膽行事，也要敢于承擔(dān)責(zé)任，如果事先經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)就更好了。

編輯推薦

《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》：中國房地產(chǎn)高效管理經(jīng)驗特訓(xùn)營。專訓(xùn)贏在售樓部的一線經(jīng)理，精英培養(yǎng)：弊病根治·銷售策略·團隊建設(shè)·賣場包裝客戶服務(wù)。找準(zhǔn)樓盤滯原因，為樓盤速銷做足功課，迅速實現(xiàn)樓盤絕對銷，掀起項目樓盤搶購狂潮。一個項目的市場成功，50％靠產(chǎn)品定位設(shè)計，30％靠營銷推廣策略，20％靠銷售組織執(zhí)行。而往往這20％的執(zhí)行力卻有著80％的產(chǎn)品推動力?！兜禺a(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》4大獨門利器利器1：理論+實踐《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》對樓盤銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)作出詳細(xì)的理論敘述。同時還配以大量的案例對全書內(nèi)容加以說明和論證。《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》與其他同類書相比更加注重實操性。利器2：借鑒+吸收《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》提出很多獨創(chuàng)性的銷售建議。能夠更好地幫助銷售團隊快速售樓。并將需要根治的銷售弊病全面匯總。避免銷售管理者和執(zhí)行者再犯類似錯誤。利器3：內(nèi)容+形式一本兼具實用性和趣味性的圖書；必然注重內(nèi)容和形式的雙重包裝?！兜禺a(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》在強調(diào)內(nèi)容的同時，也增加很多設(shè)計元素，提煉內(nèi)容的核心亮點。引起讀者注意。利器4：總結(jié)+獨創(chuàng)《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》將樓盤銷售過程中的寶貴經(jīng)驗總結(jié)出來，毫無保留地教授給讀者。同時提出許多獨門秘笈。為樓盤暢銷開辟新路。

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