地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法

內(nèi)容概要

　　本書對(duì)地產(chǎn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)作出詳細(xì)論述的同時(shí)，還配以大量的案例對(duì)全書內(nèi)容加以說明和論證，較其他同類書相比更加注重實(shí)操性，并提出很多獨(dú)創(chuàng)性的銷售建議，能夠更好地幫助銷售團(tuán)隊(duì)快速銷盤，并將需要根治的銷售弊病全面匯總，警醒銷售管理者和執(zhí)行者避免出現(xiàn)類似情形。　　一本兼具實(shí)用性和趣味性的圖書必然注重內(nèi)容和形式的雙重包裝，本書在強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的同時(shí)，也增加很多設(shè)計(jì)元素以提煉文中的核心亮點(diǎn)，引起讀者注意。

作者簡(jiǎn)介

克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司是一家專門從事房地產(chǎn)信息技術(shù)系統(tǒng)研發(fā)的高科技公司。公司以中國(guó)房地產(chǎn)海量信息數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)。面向開發(fā)商、投資商、基金公司、金融機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)等各類房地產(chǎn)上下游企業(yè)，提供全面、精準(zhǔn)的產(chǎn)品服務(wù)。

書籍目錄

第一章　培養(yǎng)自身核心技能，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)速銷樓盤　技能一　提升銷售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)　　一、銷售經(jīng)理的三種工作態(tài)度　　二、銷售經(jīng)理的六項(xiàng)溝通技能　　三、銷售經(jīng)理的八大專業(yè)技能　技能二　加強(qiáng)銷售經(jīng)理的工作能力　　一、執(zhí)行能力：營(yíng)銷策略制定及市場(chǎng)推廣　　二、管理能力：銷售活動(dòng)的各項(xiàng)管理職責(zé)　　三、銷售能力：個(gè)人的銷售技能和專業(yè)能力　　四、培訓(xùn)能力：對(duì)銷售人員的技能培訓(xùn)　　五、對(duì)外協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)本部門與相關(guān)部門的溝通合作第二章　摸清項(xiàng)目滯銷病因，避免誤區(qū)重蹈覆轍　第一類弊病　地產(chǎn)銷售前期籌備沒有針對(duì)性　　一、目標(biāo)客戶定位分類粗糙　　二、無視差異化競(jìng)爭(zhēng)　　三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妨礙樓盤銷售　　四、地產(chǎn)廣告采用密集戰(zhàn)術(shù)　　五、認(rèn)為“低開高走”無往不勝　　六、不重籌備，只強(qiáng)調(diào)開盤　第二類弊病　銷售團(tuán)隊(duì)管理沒有與時(shí)俱進(jìn)　　一、成立隊(duì)伍，但不培訓(xùn)建設(shè)隊(duì)伍　　二、銷售工作無管理　　三、在銷售工作中實(shí)行高壓政策　　四、不給予銷售人員公司正式員工的待遇　　五、為了迅速實(shí)現(xiàn)銷售誤導(dǎo)銷售人員　　六、以高傭金刺激好成績(jī)　　七、銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理方式過于主觀　第三類弊病　銷售人員在售樓過程中暴露問題　　一、銷售人員頻繁地應(yīng)對(duì)來自客戶的難題　　二、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)缺乏嚴(yán)格訓(xùn)練，易犯錯(cuò)誤　　三、不能正確地面對(duì)客戶的抱怨　　四、不能正確地面對(duì)客戶的拒絕　　五、銷售人員對(duì)所推售項(xiàng)目抱怨很大　第四類弊病　開發(fā)商片面理解營(yíng)銷策略　　一、崇拜論：一部分營(yíng)銷策劃者制造一股崇拜風(fēng)　　二、無用論：一朝被蛇咬，十年怕井繩　　三、經(jīng)驗(yàn)論：堅(jiān)持“一招鮮吃遍天”的策劃套路　　四、技巧論：把營(yíng)銷策劃等同于出點(diǎn)子　　五、炒作論：大肆進(jìn)行新聞炒作、廣告造勢(shì)　第五類弊病　沒有提出有針對(duì)性的地產(chǎn)推廣策略　　一、營(yíng)銷非營(yíng)銷，到處皆推銷　　二、追求單贏而不是多贏　　三、主觀臆斷代替市場(chǎng)調(diào)研　　四、對(duì)產(chǎn)品理解淺薄　　五、賣點(diǎn)雷同，創(chuàng)意疲軟　　六、賣點(diǎn)越多越好賣　　七、有一個(gè)好概念就可以賣出好價(jià)錢第三章　制定銷售制勝法則，破解銷售問題難點(diǎn)第四章　組建精干銷售團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮集體作用效能第五章　包裝賣場(chǎng)獨(dú)具匠心，燃起客戶購(gòu)房熱情第六章　維護(hù)客戶服務(wù)體系，鞏固并擴(kuò)大客戶群

章節(jié)摘錄

插圖：工作一：現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶成交情況很多銷售人員天天在接待顧客，但因?yàn)樗麄儧]有市場(chǎng)敏感度，也沒有這個(gè)總結(jié)能力，所以他們往往只看到局部細(xì)節(jié)，卻不能總結(jié)出一些更有價(jià)值的顧客共性問題，所以，銷售經(jīng)理要親自在現(xiàn)場(chǎng)觀察顧客成交情況。另外，銷售經(jīng)理親自接待客戶，這樣的好處有以下幾點(diǎn)：第一，寶劍只有常用才有鋒芒，經(jīng)常展示一下自己的實(shí)力，會(huì)保持個(gè)人的銷售力；第二，銷售經(jīng)理在別人不能成交的時(shí)候促成交易，會(huì)增加個(gè)人的說服力和威信；第三，經(jīng)常與顧客接觸，會(huì)掌握第一手的信息，從而保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度。工作二：直接指導(dǎo)售樓員接待成交銷售人員最喜歡什么樣的銷售經(jīng)理？有的強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力，有的強(qiáng)調(diào)管理能力，有的強(qiáng)調(diào)性格，實(shí)際上，銷售人員最喜歡的是會(huì)幫他們賺錢的銷售經(jīng)理。怎么幫他們賺錢？就是直接指導(dǎo)銷售人員接待顧客，在他們無法成交的關(guān)鍵時(shí)候，銷售經(jīng)理力挽狂瀾促成交易；在他面對(duì)多位顧客忙不過來的時(shí)候，銷售經(jīng)理出馬幫他接待一位客戶；在他們需要領(lǐng)導(dǎo)出面給顧客信心的時(shí)候，銷售經(jīng)理出面一錘定音；在他們面對(duì)顧客死纏硬磨要求優(yōu)惠的時(shí)候，銷售經(jīng)理出面給一點(diǎn)折扣。這些都是在幫銷售人員賺錢，也是在幫自己賺錢，更是在履行自己的職責(zé)。工作三：監(jiān)察銷售人員的工作紀(jì)律任何一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)都是紀(jì)律嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)，所以強(qiáng)調(diào)工作紀(jì)律是必不可少的。銷售人員大多是年輕人，所以也總有人挑戰(zhàn)紀(jì)律，比如工作場(chǎng)所抽煙、上班時(shí)間睡覺、著裝不規(guī)范、遲到早退等，這些也都需要有人來監(jiān)管。當(dāng)然，這些基礎(chǔ)的監(jiān)管工作并不一定要銷售經(jīng)理本人來親自執(zhí)行，完全可以授權(quán)給銷售組長(zhǎng)或者資深銷售人員來做，這樣既可以減輕自己的工作量，也可以給下屬鍛煉的機(jī)會(huì)，一舉兩得。工作四：處理突發(fā)性事件售樓部也不是總風(fēng)平浪靜，不排除有時(shí)候顧客來“砸場(chǎng)子”，比如：因?yàn)殇N售人員的話不能兌現(xiàn)，或者因?yàn)轭櫩偷姆孔幼≈袉栴}，或者因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為開發(fā)商有舞弊行為，或者因?yàn)轭櫩驮獾嚼溆?，總之有很多原因?qū)е骂櫩驮谑蹣遣看蟪炒篝[，這時(shí)候，銷售經(jīng)理是第一個(gè)要鋌身而出的人。面對(duì)突發(fā)事件，銷售經(jīng)理必須臨危不亂、遇事不驚，首先是控制事態(tài)進(jìn)一步擴(kuò)大，然后能自己解決的盡量自己解決。既要大膽行事，也要敢于承擔(dān)責(zé)任，如果事先經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)就更好了。

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《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》：中國(guó)房地產(chǎn)高效管理經(jīng)驗(yàn)特訓(xùn)營(yíng)。專訓(xùn)贏在售樓部的一線經(jīng)理，精英培養(yǎng)：弊病根治·銷售策略·團(tuán)隊(duì)建設(shè)·賣場(chǎng)包裝客戶服務(wù)。找準(zhǔn)樓盤滯原因，為樓盤速銷做足功課，迅速實(shí)現(xiàn)樓盤絕對(duì)銷，掀起項(xiàng)目樓盤搶購(gòu)狂潮。一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)成功，50％靠產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)，30％靠營(yíng)銷推廣策略，20％靠銷售組織執(zhí)行。而往往這20％的執(zhí)行力卻有著80％的產(chǎn)品推動(dòng)力。《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》4大獨(dú)門利器利器1：理論+實(shí)踐《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》對(duì)樓盤銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)作出詳細(xì)的理論敘述。同時(shí)還配以大量的案例對(duì)全書內(nèi)容加以說明和論證?！兜禺a(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》與其他同類書相比更加注重實(shí)操性。利器2：借鑒+吸收《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》提出很多獨(dú)創(chuàng)性的銷售建議。能夠更好地幫助銷售團(tuán)隊(duì)快速售樓。并將需要根治的銷售弊病全面匯總。避免銷售管理者和執(zhí)行者再犯類似錯(cuò)誤。利器3：內(nèi)容+形式一本兼具實(shí)用性和趣味性的圖書；必然注重內(nèi)容和形式的雙重包裝?！兜禺a(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》在強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的同時(shí)，也增加很多設(shè)計(jì)元素，提煉內(nèi)容的核心亮點(diǎn)。引起讀者注意。利器4：總結(jié)+獨(dú)創(chuàng)《地產(chǎn)銷售經(jīng)理兵法》將樓盤銷售過程中的寶貴經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，毫無保留地教授給讀者。同時(shí)提出許多獨(dú)門秘笈。為樓盤暢銷開辟新路。

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