售樓尖鋒:促使客戶下定購(gòu)房的實(shí)戰(zhàn)教案

內(nèi)容概要

本書(shū)摒棄了以往該類(lèi)書(shū)籍對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售流程的介紹，而選擇了所有售樓人員最難突破的三大瓶頸問(wèn)題，即如何與客戶溝通接洽、如何判斷客戶類(lèi)型并采取應(yīng)對(duì)策略、如何處理客戶異議并促使客戶下定單。本書(shū)為解決此三大難題分別編寫(xiě)了三章內(nèi)容，采用大量的實(shí)戰(zhàn)對(duì)話和案例指導(dǎo)售樓人員的實(shí)際操作，把他們打造成售樓尖鋒。本書(shū)對(duì)廣大售樓人員大有裨益，也可作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司等員工培訓(xùn)的首選教案。    售樓寶典！　　如何與客戶溝通接洽？如何判斷客戶類(lèi)型并采取應(yīng)對(duì)策略？如何處理客戶異議并促使客戶下定單？本書(shū)為解決此三大難題分別編寫(xiě)了三章內(nèi)容，采用大量的實(shí)戰(zhàn)對(duì)話和案例指導(dǎo)售樓人員的實(shí)際操作，把他們打造成售樓尖鋒。本書(shū)對(duì)廣大售樓人員大有裨益，也可作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司等員工培訓(xùn)的首選教案。

作者簡(jiǎn)介

余源鵬，國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家。 20世紀(jì)70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn)，畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專(zhuān)業(yè)，就讀中山大學(xué)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理研究生進(jìn)修班。由于家庭背景關(guān)系，1996年即涉足房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)，先后幫助父親余構(gòu)耀先生成功開(kāi)發(fā)了玉津園、豐盛花園

書(shū)籍目錄

第一章　與客戶溝通接洽的要訣　第一節(jié)　售樓員與客戶溝通應(yīng)具備的條件　　一、平庸售樓員的常見(jiàn)類(lèi)型　　二、優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的條件　　三、養(yǎng)成良好的從業(yè)心態(tài)　第二節(jié)　與客戶溝通的過(guò)程與注意事項(xiàng)　　一、銷(xiāo)售的五個(gè)步驟　　二、一則實(shí)戰(zhàn)售樓溝通對(duì)白　　三、推銷(xiāo)房屋的三個(gè)階段　　四、推銷(xiāo)房屋的九項(xiàng)行動(dòng)　　五、與客戶溝通的十七個(gè)注意事項(xiàng)　第三節(jié)　接待客戶的要點(diǎn)　　一、營(yíng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境和氛圍　　二、與客戶初步接觸的要訣　　三、遞名片的要訣　　四、接待客戶七個(gè)要點(diǎn)　　五、接待客戶的四種情況　第四節(jié)　觀察客戶并了解其需求　　一、觀察客戶的要訣　　二、測(cè)試自己的觀察能力　　三、看樓客戶的幾種意圖　　四、客戶購(gòu)房最關(guān)心的利益　　五、了解客戶的需要　第五節(jié)　與客戶洽談的要訣　　一、接洽客戶使用語(yǔ)言的要訣　　二、售樓員常用的待客用語(yǔ)　　三、以微笑的表情待客　　四、掌握正確的說(shuō)話方式　　五、掌握正確的發(fā)問(wèn)要訣　　六、掌握正確的洽談技巧　　七、避免接洽客戶時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤　第六節(jié)　七個(gè)成功售樓的案例　　一、做好電話溝通而成功售樓　　二、以真誠(chéng)和激情感染客戶而成功售樓　　三、做客戶的朋友讓客戶介紹客戶而成功售樓　　四、了解客戶心理主動(dòng)出擊而成功售樓　　五、堅(jiān)定信心做足功夫而成功售樓　　六、針對(duì)客戶需求做推銷(xiāo)而成功售樓　　七、用善意的謊言而成功售樓第二章　判斷客戶類(lèi)型并采取應(yīng)對(duì)策略　第一節(jié)　客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析　　一、影響客戶購(gòu)房行為的因素　　二、客戶讓度價(jià)值的概念　　三、客戶購(gòu)房的動(dòng)機(jī)分類(lèi)　　四、客戶購(gòu)房的七個(gè)階段　第二節(jié)　客戶類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略　　一、十種性格類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)策略　　二、四種社交類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)策略　　三、不同年齡客戶的應(yīng)對(duì)策略　　四、二十六種類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)策略　　五、少數(shù)問(wèn)題型客戶的應(yīng)對(duì)策略第三章　處理客戶異議并促使客戶下定　第一節(jié)　處理客戶異議的方法　　一、樹(shù)立面對(duì)客戶異議的正確心態(tài)　　二、客戶表示異議的原因　　三、處理客戶異議的前提　　四、減少客戶顧慮的方法　　五、處理客戶異議的方法　　六、處理客戶異議的技巧　　七、處理客戶異議的注意事項(xiàng)　　八、常見(jiàn)三十七種客戶異議的應(yīng)對(duì)方法　　九、售樓員面對(duì)客戶異議的巧妙回答　　十、排除客戶外部干擾的方法　第二節(jié)　促使客戶下定購(gòu)房的方法　　一、促使客戶下定購(gòu)房的二十六種方法　　二、使客戶下定的議價(jià)方法　　三、觀察客戶的成交信號(hào)　　四、掌握成交的技巧　　五、做好客戶下定簽單的服務(wù)

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