創(chuàng)業(yè)者手冊

前言

1602年，荷屬東印度公司（第一家被廣泛認為是“現(xiàn)代企業(yè)”的公司）頒發(fā)了世界上第一張股權(quán)證書。在隨后300年的歷史沉浮中，企業(yè)的啟動、建立和發(fā)展都好像盲人摸象，缺乏訓(xùn)練有素的管理人員的指導(dǎo)。進入20世紀后，鑒于現(xiàn)代企業(yè)的復(fù)雜性，負責(zé)經(jīng)營大型公司的商業(yè)管理階層應(yīng)運而生。1908年，哈佛大學(xué)首次頒發(fā)工商管理碩士學(xué)位（MBA），以滿足大型企業(yè)對職業(yè)教育標準的需要。工商管理碩士課程對現(xiàn)代企業(yè)管理者必須了解的內(nèi)容加以規(guī)范化和系統(tǒng)化，包含了很多必要的商業(yè)模塊，如成本核算、戰(zhàn)略、財務(wù)、產(chǎn)品管理、工程設(shè)計、人事管理和企業(yè)經(jīng)營等。正式管理工具的誕生僅有100多年的歷史。20世紀中期，創(chuàng)業(yè)資金和初創(chuàng)企業(yè)以新的方式結(jié)合到了一起，為初創(chuàng)企業(yè)行業(yè)帶來了史無前例的發(fā)展。盡管形勢如此大好，但過去50年的經(jīng)驗表明，如何為初創(chuàng)企業(yè)尋找可重復(fù)的成功之道仍舊是一個未解之謎。企業(yè)創(chuàng)始人依然在盲目地應(yīng)用商學(xué)院教授和投資者推薦的那一套“大企業(yè)”式管理工具、管理原則和管理流程。由此帶來的結(jié)果是，投資者往往吃驚地發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)無力執(zhí)行其所謂的“方案”，但即便如此，他們也不愿接受初創(chuàng)企業(yè)不適合實施既定商業(yè)方案的觀點。如今，經(jīng)過半個世紀的商業(yè)管理驗證，我們可以一針見血地指出，像管理IBM、通用汽車和波音等大型公司所用的那套傳統(tǒng)MBA課程完全不適合初創(chuàng)企業(yè)，甚至可以說有百“弊”而無一利。痛定思痛，企業(yè)管理者終于發(fā)現(xiàn)了問題所在，即初創(chuàng)企業(yè)絕不是大型公司的縮微版。換句話說，企業(yè)執(zhí)行商業(yè)模式是有前提的，即它們的客戶群體、問題和必要的產(chǎn)品特征都是“已知”的。與此相反，初創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)營完全是“摸著石頭過河”，其首要目的是找到可重復(fù)和可盈利的商業(yè)模式，而尋找商業(yè)模式的過程需要完全不同的經(jīng)營原則、路線圖、技能和管理工具，以實現(xiàn)降低風(fēng)險和優(yōu)化成功機會的目標。21世紀伊始，在網(wǎng)絡(luò)/移動型初創(chuàng)企業(yè)的引導(dǎo)下，企業(yè)經(jīng)營者開始尋找和開發(fā)屬于自己的管理工具。10年過去了，如今一種全新的初創(chuàng)企業(yè)管理工具已經(jīng)出現(xiàn)，它一方面迥異于大型企業(yè)應(yīng)用的管理工具，另一方面又像傳統(tǒng)MBA教科書一樣易于理解。這種新的管理工具即“企業(yè)管理科學(xué)”，我的第一部作品《頓悟的四個步驟》（The Four Steps to the Epiphany）曾最早對此工具進行過介紹。我在這本書中指出，大型企業(yè)管理所用的傳統(tǒng)教程并不適用于剛剛成立的企業(yè)。書中提出，必須重新審視現(xiàn)有的產(chǎn)品導(dǎo)入流程，以一種全新的方式在產(chǎn)品發(fā)布之前確定企業(yè)的目標客戶及其需求。我們提出的第一款管理工具完全為初創(chuàng)企業(yè)設(shè)計。在寫作本書時，我的主要目的是想提出一套有利于初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的管理方式。截至本書出版時，敏捷工程（agile engineering）已成為企業(yè)首選的產(chǎn)品導(dǎo)入方式。這種迭代增量法為平行管理流程創(chuàng)造了需求，以便提供快速連續(xù)的客戶反饋。我在《頓悟的四個步驟》中描述的客戶開發(fā)流程很好地滿足了這種需求。過去10年來，在斯坦福工學(xué)院、加州大學(xué)伯克利分校哈斯商學(xué)院以及美國國家科學(xué)基金會的課堂上，我教授過上千位科學(xué)家、工程師和工商管理碩士，他們都曾討論、實施、評估和改善過客戶開發(fā)流程。這一理念已被全球范圍內(nèi)數(shù)以萬計的企業(yè)家、工程師和投資者接受，并付諸實施和應(yīng)用。雖然基本觀點源自“頓悟的四個步驟”，但本書絕非前一本書的第2版。流程中的幾乎每一個步驟，甚至整個方法都在10年來客戶開發(fā)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上得到了改善和提煉?？蛻糸_發(fā)應(yīng)當和敏捷產(chǎn)品開發(fā)相互結(jié)合。更加令人欣慰的是，在10年之后的今天，已經(jīng)有很多作者和作品開始介紹企業(yè)戰(zhàn)略科學(xué)（strategy and science of entrepreneurship）這一新興概念。企業(yè)管理領(lǐng)域出現(xiàn)的其他一些觀點包括：敏捷開發(fā)，一種增量互動工程開發(fā)法，可保證產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)根據(jù)客戶和市場反饋迭代與調(diào)整。商業(yè)模式設(shè)計，利用九欄式模塊表代替靜態(tài)商業(yè)計劃組建企業(yè)。創(chuàng)造創(chuàng)新工具，用于提出和培育制勝觀點。精益管理模式，客戶開發(fā)和敏捷開發(fā)衍生品。精益用戶界面設(shè)計，用于改善網(wǎng)絡(luò)/移動界面和對話水平。風(fēng)投和企業(yè)融資，用于吸引和管理推動創(chuàng)新的資金。沒有任何一本書（包括本書在內(nèi)）能夠為創(chuàng)業(yè)者描繪完整的路線圖，也無法解決創(chuàng)業(yè)者的所有問題，但匯合成一體，企業(yè)管理科學(xué)方面的諸多作品便能為創(chuàng)業(yè)者提供一份前所未有的清晰指南。在數(shù)十億消費者構(gòu)成的潛在市場的推動下，通過利用這些觀點來測試、提煉和評估自己的創(chuàng)意，初創(chuàng)企業(yè)必將以更快的速度和更低廉的成本實現(xiàn)成功的目標。任何作品（包括本書在內(nèi)）都無法為企業(yè)提供完整的路線圖……最后，我和鮑勃衷心希望這本書能加速初創(chuàng)企業(yè)的變革，促進初創(chuàng)企業(yè)的成功。史蒂夫?布蘭克2012年3月于加利福尼亞

內(nèi)容概要

　　我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的成功程度和創(chuàng)始人使用本書的頻繁程度成正比。書中折角越多，書被翻得越破，企業(yè)取得的成功就越顯著。閱讀本書切忌囫圇吞棗。
　　所有創(chuàng)業(yè)者都堅信自己的道路與眾不同，他們在踏上創(chuàng)業(yè)之路時從不設(shè)計路線圖，認為其他模式或模板并不適合自己。同樣是初創(chuàng)企業(yè)，有些能夠取得成功而有些只能淪落到廉價清庫的下場，看起來這似乎是運氣使然，然而事實并非如此。英雄成功的故事都是一樣的。初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。換句話說，世上必然存在一條通往成功的真實且可重復(fù)的道路。本書為讀者繪制的就是這條成功之路。
　　成功的創(chuàng)業(yè)者善于拋棄大公司應(yīng)用的傳統(tǒng)產(chǎn)品管理和開發(fā)流程，善于結(jié)合敏捷工程和客戶開發(fā)，以不斷迭代的方式建立、測試和尋找商業(yè)模式，從而實現(xiàn)從“未知”到“已知”、從“不確定”到“確定”的轉(zhuǎn)變。成功的創(chuàng)業(yè)者充分意識到，他們的企業(yè)“愿景”只是一系列未經(jīng)測試的假設(shè)條件，需要通過“客戶驗證”來說明其可行性。為此，他們堅持不懈地測試自己的觀點，不惜經(jīng)年累月地調(diào)整方向以保存現(xiàn)金，避免在客戶不喜歡的產(chǎn)品和特性上浪費時間。
　　《創(chuàng)業(yè)者手冊》，顧名思義，它是一本指導(dǎo)你逐步實現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)運營的全面、詳細的手冊。它能幫助企業(yè)創(chuàng)始人熟悉客戶開發(fā)流程，讓他們走出辦公室接觸真實的客戶，最終開發(fā)出客戶樂于購買的產(chǎn)品。

作者簡介

　　史蒂夫.布蘭克（Steve
Blank），史蒂夫.布蘭克為創(chuàng)新提供了強大的驅(qū)動力，他以嶄新的觀點重塑了初創(chuàng)企業(yè)的構(gòu)建方式及創(chuàng)業(yè)學(xué)的教授方式。本書是他為創(chuàng)業(yè)者貢獻的最新力作。
　　史蒂夫開創(chuàng)了客戶開發(fā)法，這一方法隨后引發(fā)了精益創(chuàng)業(yè)運動。他在斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校和哥倫比亞大學(xué)教授創(chuàng)業(yè)學(xué)，其博客www.steveblank.com是全球創(chuàng)業(yè)者的必讀內(nèi)容。2011年，在客戶開發(fā)法的基礎(chǔ)上，史蒂夫開發(fā)了精益商業(yè)模式這一實踐課程，該課程隨即被美國國家科學(xué)基金會用來培養(yǎng)其所遴選出的學(xué)生和科學(xué)精英。

書籍目錄

如何閱讀本書
序言
此書為誰而作
導(dǎo)論
入門知識
第1章　通往災(zāi)難之路：初創(chuàng)企業(yè)并非大企業(yè)縮微版
第2章　實現(xiàn)頓悟之路：客戶開發(fā)模型
附錄2a客戶開發(fā)宣言
第一步：客戶探索
第3章　客戶探索簡介
第4章　客戶探索第一階段：描述企業(yè)商業(yè)模式假設(shè)
第5章　客戶探索第二階段：走出辦公室檢驗問題——客戶是否關(guān)注
第6章　客戶探索第三階段：走出辦公室檢驗產(chǎn)品解決方案
第7章　客戶探索第四階段：驗證商業(yè)模式，調(diào)整或繼續(xù)
第二步：客戶驗證
第8章　客戶驗證簡介
第9章　客戶驗證第一階段：做好銷售準備
第10章　客戶驗證第二階段：走出辦公室銷售
第11章　客戶驗證第三階段：產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)定位
第12章　客戶驗證第四階段：調(diào)整或繼續(xù)？
核查清單
附錄a術(shù)語表
附錄b如何建立網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè)：簡單回顧
致謝
作者簡介

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   企業(yè)創(chuàng)始人踏上的是一條讓夢想成真、實現(xiàn)商業(yè)成功的征途。為實現(xiàn)這個目標，他們必須忘掉現(xiàn)狀，與志同道合者組成團隊，一起在充滿恐懼、疑慮和不確定性的未知新道路上奮力前行。在這條道路的前方埋伏著各種障礙、困難和災(zāi)難，在實現(xiàn)成功的過程中受到考驗的不只是他們的財力、物力，同樣也包括他們的精力、靈活性和勇氣。 踏上一條充滿恐懼、疑慮和不確定性的未知新道路。 每個創(chuàng)業(yè)者都堅信自己的道路與眾不同，他們在踏上創(chuàng)業(yè)之路時從不設(shè)計路線圖。認為其他模式或模板并不適合自己。同樣的初創(chuàng)企業(yè)，有些能夠取得成功，而有些只能淪落到廉價清庫的下場，看起來這似乎是運氣使然，然而事實并非如此。正如坎貝爾所說的那樣，英雄成功的故事都是一樣的。因此，初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。換句話說，世上必然存在一條通往成功的真實且可重復(fù)的道路。本書為讀者繪制的就是這條成功之路。 一條可重復(fù)之路 20世紀下半葉，初創(chuàng)企業(yè)認為已經(jīng)找到了通往成功的正確道路。它們利用產(chǎn)品開發(fā)法，按照商學(xué)院指導(dǎo)大企業(yè)經(jīng)營幾乎相同的做法開發(fā)和應(yīng)用管理流程。這些流程為產(chǎn)品開發(fā)的每一步都提供了詳細的商業(yè)計劃、檢查點和具體目標，如衡量市場規(guī)模、估計銷售、開發(fā)營銷需求文件、設(shè)置產(chǎn)品特征排序等，然而令人尷尬的是，盡管應(yīng)用了上述所有流程，人們發(fā)現(xiàn)無論公司大小，無論企業(yè)成立時間長短，最終十之八九的新產(chǎn)品開發(fā)都以失敗告終。而且，無論產(chǎn)品來自哪個類別，如高科技或低科技、在線產(chǎn)品或線下產(chǎn)品、消費品或商用品；也不管產(chǎn)品投資程度高低，結(jié)果總是高度一致。 然而即使目睹了數(shù)十年類似的失敗經(jīng)歷，投資者依然對初創(chuàng)企業(yè)無力執(zhí)行商業(yè)計劃感到吃驚不已，依然繼續(xù)依賴相同的產(chǎn)品導(dǎo)人流程。 現(xiàn)在我們終于知道了問題所在，原來初創(chuàng)企業(yè)一直都在使用適合已知商業(yè)模式的手段進行產(chǎn)品開發(fā)，殊不知它們自身還充滿著各種不確定性。

媒體關(guān)注與評論

　　為了避免你的企業(yè)在嬰兒期就突然死亡，為了增加你的企業(yè)成功的機會，請務(wù)必閱讀此書并付諸實踐?！　　獊啔v山大·奧斯特瓦德 《商業(yè)模式新生代》合著者　　　　這本書在創(chuàng)業(yè)教育領(lǐng)域是不可多得、具有全新經(jīng)驗的創(chuàng)意文本?！　　撂乩锟恕じダ箍仆?《客戶開發(fā)創(chuàng)業(yè)者手冊》合著者　　　　史蒂夫，布蘭克用客戶開發(fā)方法拯救了產(chǎn)品開發(fā)方法?！　　桶涂恕つ犴fVenture Hacks 網(wǎng)站創(chuàng)始人兼主編　　　　本書所講的超級簡便的兩步流程可幫創(chuàng)業(yè)者做好產(chǎn)品與服務(wù)。　　——金柏莉·威弗琳 作家、創(chuàng)業(yè)家　　　　認真研讀本書，創(chuàng)業(yè)者能夠節(jié)省無數(shù)資金和人員投入?！　　箍铺亍せ舴蚵?作家、演講家

編輯推薦

《創(chuàng)業(yè)者手冊:教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》編輯推薦：在亞馬遜上市一周內(nèi)銷售超過2萬冊，空前絕后的創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)，創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的扛鼎之作，商業(yè)模式畫布的絕佳應(yīng)用。作者史蒂夫?布蘭克是暢銷書《精益創(chuàng)業(yè)》作者的導(dǎo)師，他被《哈佛商業(yè)評論》譽為當代的“創(chuàng)新大師”，而《圣何塞水星報》則將他評為硅谷最有影響力的十大人物之一。作者的上一本書《頓悟的四個步驟》引發(fā)了精益創(chuàng)業(yè)運動，《創(chuàng)業(yè)者手冊》總結(jié)過去10年的在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的最好實踐，一步一步的教大家如何構(gòu)架一個成功的，可衡量的企業(yè)。第一周、第一個月、第一年該怎么做，什么是產(chǎn)品最好的銷售渠道，如何獲得產(chǎn)品頁面的訪問量……如何實現(xiàn)客戶或用戶的互動……誰是第一個正確的用戶。這是一本對創(chuàng)始人、企業(yè)家、投資者、布道者最好的實用指南。

名人推薦

為了避免你的企業(yè)在嬰兒期就突然死亡，為了增加你的企業(yè)成功的機會，請務(wù)必閱讀此書并付諸實踐?！獊啔v山大?奧斯特瓦德 《商業(yè)模式新生代》合著者這本書在創(chuàng)業(yè)教育領(lǐng)域是不可多得、具有全新經(jīng)驗的創(chuàng)意文本?！撂乩锟?弗拉斯科威茨 《客戶開發(fā)創(chuàng)業(yè)者手冊》合著者史蒂夫?布蘭克用客戶開發(fā)方法拯救了產(chǎn)品開發(fā)方法?！桶涂?尼韋 Venture Hacks網(wǎng)站創(chuàng)始人兼主編本書所講的超級簡便的兩步流程可幫創(chuàng)業(yè)者做好產(chǎn)品與服務(wù)?！鸢乩?威弗琳 作家、創(chuàng)業(yè)家認真研讀本書，創(chuàng)業(yè)者能夠節(jié)省無數(shù)資金和人員投入。——斯科特?霍夫曼 作家、演講家

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