壽險團(tuán)隊這樣帶

前言

壽險團(tuán)隊管理贏在領(lǐng)導(dǎo)力    說起領(lǐng)導(dǎo)力，很多壽險團(tuán)隊領(lǐng)袖感覺無從下手，那么領(lǐng)導(dǎo)力究竟是什么呢？美國艾森豪威爾將軍有句名言：“領(lǐng)導(dǎo)力達(dá)到藝術(shù)的境界，是讓他人心甘情愿來做你想完成的事情。”這說明領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)就是影響他人的能力。    這本書就是圍繞壽險團(tuán)隊管理中的“怎么看”以及“怎么辦”這兩類實際問題而展開的。由于壽險公司管理模式的特殊性，加之壽險團(tuán)隊成員不是保險公司的員工，而是介于員工和經(jīng)銷商之間的一種事業(yè)人，對于壽險營銷團(tuán)隊領(lǐng)袖來說，要真正地領(lǐng)導(dǎo)好他們，其實面臨著比傳統(tǒng)行業(yè)更大的挑戰(zhàn)，需要更高超的領(lǐng)導(dǎo)力。    作為壽險團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，我們的使命到底是什么呢？一句話，我們必須勇?lián)?zé)任，必須持續(xù)幫助團(tuán)隊成員提升造血能力，必須使自己和團(tuán)隊的表現(xiàn)卓有成效。要用個人的洞察力、判斷力、決策力、執(zhí)行力、感召力、溝通力和意志力，最大限度地正面影響團(tuán)隊成員績效的提升。    我們必須培養(yǎng)自己擁有優(yōu)秀的洞察力。洞察力是成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須具備的能力。洞察力是我們對個人認(rèn)知、情感、行為的動機(jī)與相互關(guān)系的透徹分析。通俗地講，洞察力就是透過現(xiàn)象看本質(zhì)。就這層意義而言，洞察力就是“開心眼”，就是學(xué)會用心理學(xué)的原理和視角來歸納總結(jié)人的行為表現(xiàn)。因為團(tuán)隊成員的年齡、閱歷、性格、心理、事業(yè)階段各異，這就要求團(tuán)隊領(lǐng)袖必須具備見微知著的能力，能從團(tuán)隊成員的一言一行、一顰一笑的細(xì)節(jié)捕捉到他們的心理動態(tài)，從而制定有效的應(yīng)對策略，同時該能力也能幫助團(tuán)隊成員盡快成長。    我們必須培養(yǎng)自己擁有優(yōu)秀的判斷力。判斷力是基于對全方位信息的篩選，充分借助有關(guān)工具而形成的分析能力，是一個人對發(fā)生在身邊事情的性質(zhì)、狀況以及發(fā)展趨勢的判定能力。判斷力是由知識積累、經(jīng)驗積累、思維方式以及直覺來決定的。我們身處團(tuán)隊的頂峰，時刻需要對團(tuán)隊成員的動態(tài)作出正確和客觀的判斷，同時還要對團(tuán)隊整體的發(fā)展走向和趨勢作出判斷，對出現(xiàn)的問題和危機(jī)能夠正確分析，能夠從多元化的信息渠道印證自己的判斷。    我們必須培養(yǎng)自己擁有優(yōu)秀的決策力。從某種程度上說，管理的本質(zhì)就是決策，管理能力就是決策能力。決策力，簡單地說就是在洞察力和判斷力的基礎(chǔ)上，作出正確決定的能力和選擇最優(yōu)方案的能力。決策力也是衡量壽險領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，如何在事關(guān)團(tuán)隊成員職業(yè)生涯發(fā)展的問題上作出正確的決策，如何指導(dǎo)團(tuán)隊成員正確展業(yè)，如何給團(tuán)隊的子團(tuán)隊做好方向和方法的指點，在團(tuán)隊成員和團(tuán)隊出現(xiàn)危機(jī)或者巨大成功時，如何正確引導(dǎo)，這都需要團(tuán)隊領(lǐng)袖作出正確的決策。    我們必須培養(yǎng)自己擁有優(yōu)秀的執(zhí)行力。沒有執(zhí)行力就沒有競爭力，沒有執(zhí)行力就沒有生產(chǎn)力。即使有再好的方略，如果沒有執(zhí)行，其最后的效能還是為零。對于壽險團(tuán)隊領(lǐng)袖來說，我們制訂了再好的經(jīng)營計劃，如果沒有執(zhí)行，那么團(tuán)隊成員的價值也得不到實現(xiàn)。如果我們對管理和營銷計劃具有優(yōu)秀的執(zhí)行力，并取得了卓越的績效，就能進(jìn)一步凝聚團(tuán)隊成員士氣，一道創(chuàng)造驕人戰(zhàn)績。    我們必須培養(yǎng)自己擁有優(yōu)秀的感召力。感召力也稱為領(lǐng)袖氣質(zhì)，是一種人格特質(zhì)，尤指那種神圣的，鼓舞人心的，能預(yù)見未來、創(chuàng)造奇跡的氣質(zhì)。具有這種氣質(zhì)的人對他人具有吸引力并受到擁護(hù)。具有此人格特質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)者，稱為魅力型領(lǐng)導(dǎo)。這種影響力不是建立在傳統(tǒng)的職位權(quán)威上，而是建立在下屬對領(lǐng)導(dǎo)者具有非凡才能的感知上。魅力型領(lǐng)導(dǎo)者往往具有遠(yuǎn)見卓識，有自我犧牲精神，有高度的個人冒險傾向，能使用非常規(guī)策略，有準(zhǔn)確的情境估計能力，自信心強(qiáng)，善于使用個人權(quán)力等。我們必須盡最大努力培養(yǎng)自己的感召力，凡事率先垂范，通過自己的言行和績效來帶動團(tuán)隊成員朝著既定目標(biāo)推進(jìn)。    我們必須培養(yǎng)自己擁有優(yōu)秀的溝通力。沒有溝通，就不會有真正的管理。沒有溝通，就不會產(chǎn)生真正的團(tuán)隊精神。溝者，構(gòu)筑管道也；通者，順暢也。溝通的目的是讓對方行動或理解您所傳達(dá)的信息和情感，即溝通的品質(zhì)取決于對方的回應(yīng)。良好的溝通是要說對方想聽的，聽對方想說的。要想達(dá)到這個目的就必須進(jìn)行有效的編碼、解碼與反饋。由于團(tuán)隊管理涉及的面非常廣，有時甚至非?，嵥?，如果沒有有效的溝通藝術(shù)，往往容易產(chǎn)生誤解，甚至因為溝通力不足而導(dǎo)致矛盾發(fā)生。總之，沒有溝通力，就不會產(chǎn)生真正的執(zhí)行力與生產(chǎn)力。    我們必須培養(yǎng)自己擁有優(yōu)秀的意志力。意志力是心理學(xué)中的一個概念，它是指一個人自覺地確定目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)來支配、調(diào)節(jié)自己的行動，克服各種困難，從而實現(xiàn)目標(biāo)的品質(zhì)。盡管我們用判斷力思考問題，但最終解決問題的還是意志力。從某種意義上說，意志力通常是指我們?nèi)康木裆?，而正是這種精神生活在引導(dǎo)著我們行為的方方面面。意志力是人格的重要組成因素，對人的一生有著重大影響。我們要獲得成功，必須要有意志力作保證。壽險營銷人面臨的困難遠(yuǎn)比其他行業(yè)的人要更多、更大，而壽險團(tuán)隊領(lǐng)袖不僅要面對自己可能業(yè)績不振的挫折，而且還要面對團(tuán)隊發(fā)展過程中的各種困難，所以我們必須以最強(qiáng)大的意志力來應(yīng)對一切挑戰(zhàn)。    總之，作為壽險團(tuán)隊領(lǐng)袖，需要在充分凝聚全體成員共識的基礎(chǔ)上，不斷打造團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，持續(xù)塑造團(tuán)隊文化，引導(dǎo)團(tuán)隊成員養(yǎng)成積極心態(tài)，同時做好自我管理，我們對團(tuán)隊的管理水平就能憑借領(lǐng)導(dǎo)力這把利劍，拾級而上，從而逐步創(chuàng)造團(tuán)隊管理的新境界。    借此機(jī)會，我要衷心感謝參與本書編寫的眾多精英，他們是(按姓氏筆畫排序)：丁紹安、于秀花、王紅以、尹皓淼、盧如杰、安加慶、宋蘭靜、劉金霞、宋彥玲、劉繼萍、何元、張書紅、張志宏、李明雅、李雪梅、趙麗靜、施玉芳、夏忠華、夏貴芳、高東波、袁莉萍、覃保英、詹瑰麗等?？梢哉f，正是他們的辛勤付出和精心指導(dǎo)給了我極大的前行勇氣和信心，衷心感謝他們！

內(nèi)容概要

　　在壽險團(tuán)隊管理過程中，很多管理者面臨這樣的困惑：團(tuán)隊成員最關(guān)注哪些問題？團(tuán)隊領(lǐng)袖應(yīng)具備哪些基本管理思維？團(tuán)隊領(lǐng)袖如何構(gòu)建和管理團(tuán)隊成員？團(tuán)隊領(lǐng)袖如何與成員建立深厚友誼？團(tuán)隊領(lǐng)袖如何激勵成員？團(tuán)隊領(lǐng)袖如何引導(dǎo)成員放大格局？團(tuán)隊領(lǐng)袖如何引導(dǎo)“問題型”成員改變現(xiàn)狀？團(tuán)隊領(lǐng)袖如何建立威信？團(tuán)隊領(lǐng)袖如何輔導(dǎo)成員提升業(yè)績？團(tuán)隊領(lǐng)袖如何管理難纏的成員……《壽險贏銷難點突破實例叢書·壽險團(tuán)隊這樣帶：讓業(yè)績提高80%》提供了切實可行且有效的方略，助您輕松做好壽險團(tuán)隊管理。

作者簡介

唐晨峰，本科畢業(yè)于中國人民大學(xué)保險專業(yè)，研究生畢業(yè)于中國人民大學(xué)心理學(xué)專業(yè)，博士畢業(yè)于北京大學(xué)金融學(xué)專業(yè)。在保險行業(yè)具有廣泛人脈、深厚理論和實踐功底。組織來自國內(nèi)大型壽險公司最資深、最頂級的壽險營銷精英撰寫本套叢書。

書籍目錄

從書序  壽險贏銷源于思維模式變革前言  壽險團(tuán)隊管理贏在領(lǐng)導(dǎo)力第1章  團(tuán)隊成員最關(guān)注哪些問題   1.1  個人收入的增長潛力1     1.1.1  觀念引導(dǎo)1     1.1.2  操作指導(dǎo)2   1.2  個人能力的提升速度2     1.2.1  壽險營銷人的能力3     1.2.2  提升團(tuán)隊成員能力的方法5   1.3  團(tuán)隊成員之間的人際關(guān)系5     1.3.1  構(gòu)建關(guān)系的心態(tài)6     1.3.2  構(gòu)建關(guān)系的原則6     1.3.3  構(gòu)建關(guān)系的關(guān)鍵6     1.3.4  構(gòu)建關(guān)系的手段7   1.4  社會對自己的認(rèn)可度7   1.5  個人價值的實現(xiàn)程度8第2章  團(tuán)隊領(lǐng)袖應(yīng)具備哪些基本管理思維   2.1  管理就是溝通，就是做好服務(wù)，就是平衡好利益12     2.1.1  管理溝通的意義12     2.1.2  團(tuán)隊溝通的過程13     2.1.3  團(tuán)隊管理溝通的方法13     2.1.4  服務(wù)管理的價值和方法14     2.1.5  利益平衡的價值和方法15   2.2  管理就是做好團(tuán)隊文化建設(shè)和對成員的心理疏導(dǎo)工作16     2.2.1  團(tuán)隊文化建設(shè)的建議16     2.2.2  團(tuán)隊文化建設(shè)中三類人員的應(yīng)對策略17     2.2.3  心理疏導(dǎo)方法17   2.3  管理就是增強(qiáng)團(tuán)隊成員的造血能力20     2.3.1  團(tuán)隊領(lǐng)袖增強(qiáng)成員造血能力的方法20     2.3.2  做好團(tuán)隊成員的士氣管理21     2.3.3  壽險營銷領(lǐng)袖常見的四大管理誤區(qū)22   2.4  管理就是促成團(tuán)隊成員不斷提升自我反省能力23     2.4.1  自我反省的必要性23     2.4.2  每個周日都應(yīng)該自我反省的20個問題23   2.5  管理就是不斷激勵團(tuán)隊成員25     2.5.1  激勵的作用25     2.5.2  幾個激勵理論25     2.5.3  激勵的類型26     2.5.4  激勵的機(jī)制27     2.5.5  激勵的基本原則28第3章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何構(gòu)建團(tuán)隊和管理團(tuán)隊成員   3.1  團(tuán)隊構(gòu)成要素31   3.2  團(tuán)隊建設(shè)的步驟32   3.3  高效團(tuán)隊的特征33   3.4  管理和發(fā)展團(tuán)隊35   3.5  團(tuán)隊凝聚力的培育措施36     3.5.1  明確一致的目標(biāo)36     3.5.2  良好的團(tuán)隊內(nèi)部管理36第4章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何與成員建立深厚的友誼   4.1  對團(tuán)隊成員實行差異化溝通策略39     4.1.1  需要做差異化溝通的原因39     4.1.2  如何做好差異化溝通40     4.1.3  如何傾聽別人的訴說43   4.2  主動給團(tuán)隊成員解決工作難題44     4.2.1  心態(tài)轉(zhuǎn)換難題44     4.2.2  怎樣幫助團(tuán)隊成員調(diào)整心態(tài)47     4.2.3  補上欠缺的工作技能49     4.2.4  引導(dǎo)成員解決實際工作難題53   4.3  主動給團(tuán)隊成員解決生活難題56     4.3.1  日常生活：衣食住行56     4.3.2  家庭生活：文化生活、感情生活56   4.4  多和團(tuán)隊成員聚會58   4.5  始終賞識團(tuán)隊成員，把他們的優(yōu)點和進(jìn)步放大100倍，把不足縮小到1/10059第5章  團(tuán)隊領(lǐng)袖激勵成員常用的方法有哪些   5.1  目標(biāo)激勵61     5.1.1  目標(biāo)激勵的作用61     5.1.2  決定目標(biāo)激勵效果的因素62     5.1.3  目標(biāo)激勵的具體方法62   5.2  收入激勵63   5.3  榮譽激勵64     5.3.1  榮譽激勵的基本原則64     5.3.2  榮譽激勵的具體措施65     5.3.3  榮譽激勵應(yīng)該注意的問題65   5.4  培訓(xùn)激勵66     5.4.1  培訓(xùn)激勵的意義66     5.4.2  培訓(xùn)激勵需遵循的原則67   5.5  獎罰激勵68     5.5.1  獎勵激勵的心理學(xué)原則和要求68     5.5.2  懲罰激勵的意義和要求69第6章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何引導(dǎo)成員放大格局   6.1  言傳身教和率先垂范71     6.1.1  放大格局的具體方法71     6.1.2  心到手到的內(nèi)涵73     6.1.3  提升執(zhí)行力的具體方法74   6.2  認(rèn)真傾聽和挖掘成員處于目前狀況的深層原因，幫助他們找到對策75     6.2.1  提高傾聽能力的具體方法75     6.2.2  挖掘成員心理障礙的方法76   6.3  對放大格局之后出現(xiàn)的美好愿景作出生動展示83     6.3.1  愿景激勵的力量83     6.3.2  學(xué)會展示愿景84   6.4  用身邊的真實榜樣作出正面激勵85   6.5  告訴成員，個人的價值來自于自己創(chuàng)造的價值85     6.5.1  成功源于持續(xù)完成階段性的自我實現(xiàn)85     6.5.2  執(zhí)行力就是效益，就是競爭力86第7章  團(tuán)隊領(lǐng)袖怎樣讓高素質(zhì)成員掃除心理障礙   7.1  和成員一起探討走不出去的深層心理原因，用真實的榜樣促使他們走出誤區(qū)87   7.2  幫助成員盡快作出成績，讓他們認(rèn)可壽險營銷事業(yè)92     7.2.1  高素質(zhì)成員究竟需要什么92     7.2.2  怎樣幫助高素質(zhì)成員真正理解壽險營銷事業(yè)94     7.2.3  怎樣幫助高素質(zhì)成員盡快作出成績96   7.3  讓團(tuán)隊成員一起展業(yè)，以減輕其好面子的心理壓力98   7.4  促使成員切斷一切退路，置之死地而后生99     7.4.1  勇于成員退路的現(xiàn)實意義99     7.4.2  如何讓成員切斷退路100   7.5  借助團(tuán)隊成員施加業(yè)績目標(biāo)壓力101     7.5.1  打蛇打七寸，找準(zhǔn)成員的心理七寸101     7.5.2  充分肯定成員的優(yōu)勢，同時暗示他們，讓他們明白自己沒有作出成績，個人優(yōu)勢也只是徒有虛名102     7.5.3  充分運用角色對比法，達(dá)到震撼內(nèi)心的目的102第8章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何引導(dǎo)“問題型”成員改變現(xiàn)狀   8.1  引導(dǎo)成員認(rèn)識自己性格的優(yōu)劣勢106     8.1.1  頑固不化型成員典型特征106     8.1.2  盲目樂觀型成員典型特征107     8.1.3  不思進(jìn)取型成員典型特征107   8.2  對頑固不化的成員采取創(chuàng)設(shè)情境溝通法，引導(dǎo)成員自己作決定，讓他們意識到差距107     8.2.1  引導(dǎo)成員認(rèn)為某種新想法完全是他們自己想出來的108     8.2.2  用請教的方式溝通108     8.2.3  把下結(jié)論的機(jī)會留給成員，一切變得簡單108     8.2.4  不怕自欺欺人，就怕人比人，使之行動109   8.3  對盲目樂觀的成員采取欲擒故縱的方式，讓他們在實際展業(yè)中碰壁，然后幫他們?nèi)ジ淖?09     8.3.1  肯定成員的想法109     8.3.2  一旦遇到挫折，傾聽成員遇挫的原因分析109     8.3.3  一旦遇到挫折，幫助成員找到戰(zhàn)勝困難的辦法110   8.4  對于不思進(jìn)取型成員，多用真情感化，讓他們意識到自身的使命和面臨的危機(jī)112     8.4.1  親情的力量讓成員燃燒夢想112     8.4.2  使命的力量讓成員全力以赴113     8.4.3  危機(jī)的力量讓成員真正改變自己115   8.5  幫助成員制訂優(yōu)化性格的行動計劃115第9章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何做好自我管理   9.1  做好時間管理118     9.1.1  浪費時間的10大癥狀118     9.1.2  時間管理的10個實用方法119     9.1.3  時間管理的竅門120   9.2  做好計劃管理121     9.2.1  制訂計劃的步驟121     9.2.2  完成計劃的方法123   9.3  做好情緒管理124     9.3.1  做好情緒管理的原因124     9.3.2  情緒管理的基本范疇125     9.3.3  情緒管理的方法126   9.4  做好壓力管理128     9.4.1  壓力管理的內(nèi)容128     9.4.2  壓力管理的方法129第10章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何建立威信   10.1  以德積威132   10.2  以能立威142     10.2.1  領(lǐng)導(dǎo)能力及其提升方法142     10.2.2  管理能力及其提升方法148     10.2.3  溝通能力及其提升方法151     10.2.4  解決問題的能力及其提升方法153     10.2.5  感召能力及其提升方法155     10.2.6  知人善任能力及其提升方法157     10.2.7  分析決策能力及其提升方法160     10.2.8  團(tuán)結(jié)人的能力及其提升方法164   10.3  以績固威165     10.3.1  管理卓有成效165     10.3.2  團(tuán)隊發(fā)展快速166     10.3.3  能采取有效措施確保團(tuán)隊留存率較高166   10.4  以情凝威171     10.4.1  “誠”立天下171     10.4.2  寬嚴(yán)相濟(jì)，“和”成大業(yè)174   10.5  以理續(xù)威176     10.5.1  利與害的權(quán)衡177     10.5.2  得與失的權(quán)衡177     10.5.3  眼前與長遠(yuǎn)的權(quán)衡178     10.5.4  局部與全局的權(quán)衡178     10.5.5  風(fēng)險與機(jī)會的權(quán)衡178第11章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何輔導(dǎo)成員提升業(yè)績   11.1  持續(xù)給成員全方位的有效培訓(xùn)181     11.1.1  培訓(xùn)的方法181     11.1.2  提升培訓(xùn)效果的途徑183     11.1.3  團(tuán)隊培訓(xùn)的主題187     11.1.4  心態(tài)培訓(xùn)189     11.1.5  理念培訓(xùn)193     11.1.6  方法與思路培訓(xùn)197     11.1.7  溝通能力培訓(xùn)199     11.1.8  為人處世培訓(xùn)208     11.1.9  產(chǎn)品培訓(xùn)216   11.2  幫助成員確定可行的發(fā)展目標(biāo)和行動計劃，并跟蹤和修正方案217     11.2.1  目標(biāo)的設(shè)定217     11.2.2  行動計劃的制訂219     11.2.3  目標(biāo)管理219   11.3  幫助成員解決展業(yè)中遇到的實際難題222     11.3.1  客戶信賴感的建立222     11.3.2  客戶心理分析223     11.3.3  客戶拒絕處理的基本原理225     11.3.4  增員的基本原理225   11.4  帶領(lǐng)成員陪訪，并對成功的做法做好歸納和提煉227     11.4.1  陪訪促成簽單的基本原理227     11.4.2  訪后有關(guān)安排及注意事項228   11.5  引導(dǎo)團(tuán)隊成員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，做好士氣激勵工作229     11.5.1  引導(dǎo)成員養(yǎng)成好習(xí)慣的方法229     11.5.2  團(tuán)隊成員需要養(yǎng)成的58個好習(xí)慣230     11.5.3  激勵士氣的方法234     11.5.4  激情與理智的平衡237第12章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何做好向上管理   12.1  充分理解上級的工作思路239     12.1.1  領(lǐng)會上級工作思路的重要性239     12.1.2  怎樣領(lǐng)會上級的工作思路240   12.2  充分理解上級的行為風(fēng)格，用他喜歡的風(fēng)格和他溝通241     12.2.1  在工作上與上級相處的幾個原則241     12.2.2  與各種性格的上級打交道的方法243     12.2.3  說服上級的注意事項244     12.2.4  請示與匯報的基本態(tài)度245     12.2.5  向上級請示匯報的程序和要點245   12.3  盡量和自己的上級建立私人友誼246     12.3.1  工作方面的注意要點246     12.3.2  溝通方面的注意要點247   12.4  學(xué)會用變通的辦法實施上級的指示和規(guī)定249   12.5  學(xué)會用適當(dāng)?shù)牟呗院蜕霞墦?jù)理力爭249第13章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何管理難纏的成員   13.1  實施定期談心計劃253     13.1.1  談心的價值254     13.1.2  談心應(yīng)該把握的原則254     13.1.3  談心的方法256   13.2  和難纏的成員交朋友257     13.2.1  難纏的成員到底需要什么257     13.2.2  如何與難纏的成員交朋友259   13.3  實施策略性引導(dǎo)，誘其“歸善”261     13.3.1  實施策略性引導(dǎo)的方法261     13.3.2  實施策略性引導(dǎo)的善后工作262   13.4  建立充滿人情味的規(guī)章制度，并嚴(yán)格執(zhí)行263   13.5  設(shè)定團(tuán)隊管理紅線264     13.5.1  壽險團(tuán)隊的管理紅線有哪些264     13.5.2  啟動管理紅線之前需要深入“勸善”264     13.5.3  對于問題嚴(yán)重的成員給予勸退265第14章  團(tuán)隊領(lǐng)袖如何持續(xù)提升團(tuán)隊經(jīng)營能力   14.1  對帶領(lǐng)團(tuán)隊的經(jīng)驗及時作出反省和總結(jié)267     14.1.1  總結(jié)管理成敗得失的方法267     14.1.2  總結(jié)成敗得失的具體內(nèi)容269   14.2  主動向上級和團(tuán)隊的優(yōu)秀成員請教學(xué)習(xí)271     14.2.1  向上級學(xué)習(xí)什么271     14.2.2  如何向上級學(xué)習(xí)277     14.2.3  如何向成員學(xué)習(xí)278   14.3  參加公司內(nèi)外舉辦的各種培訓(xùn)班和研討會279     14.3.1  參加培訓(xùn)班279     14.3.2  參加研討會279   14.4  通過讀書、觀看影視作品和上網(wǎng)充實管理思維和經(jīng)驗280     14.4.1  圖書的選擇280     14.4.2  讀書的有效方法280     14.4.3  用影視作品和網(wǎng)絡(luò)提升管理能力282   14.5  邀請團(tuán)隊成員為自己提出中肯建議，讓其共同參與制訂和實施改進(jìn)管理工作的跟進(jìn)方案282     14.5.1  邀請成員為自己提出中肯意見282     14.5.2  持續(xù)循環(huán)診斷管理現(xiàn)狀，制訂和實施管理改進(jìn)方案283參考文獻(xiàn)287

章節(jié)摘錄

第1章  團(tuán)隊成員最關(guān)注哪些問題    團(tuán)隊領(lǐng)袖要始終關(guān)注三個基本面：是否滿足了客戶需求，是否關(guān)注員工的成長，是否專注于核心業(yè)務(wù)。    ——杰克·韋爾奇    人才的本質(zhì)在于創(chuàng)造，敢于突破，敢于創(chuàng)新，敢為人先。真正的人才其實是免費的，因為他給團(tuán)隊帶來的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于團(tuán)隊給他的回報，所以我們必須做到欲善任人才，先知人才；欲知人才，先要知道人才最關(guān)注什么，這樣我們的管理才能做到有的放矢。    1.1  個人收入的增長潛力    1.1.1  觀念引導(dǎo)    (1)一個以收人為個人奮斗目標(biāo)的人無法走出平庸的生活模式，也從來不會有真正的成就感。不要為收入而工作，因為收入只是工作的一種報償，一個人如果只為收入而工作，沒有更高的目標(biāo)，則不是一種好的人生選擇，受害最深的不是別人，而是自己。    (2)工作的質(zhì)量決定生活的質(zhì)量。無論薪水高低，工作中盡心盡力、積極進(jìn)取，能使自己得到內(nèi)心的平安，往往是事業(yè)成功者與失敗者之間的不同之處。過分追求輕松隨意的人，無論從事什么工作都不可能獲得真正的成功。    (3)做好一輩子的收入規(guī)劃。一輩子的收入規(guī)劃要像跑一場馬拉松，在前面的路程中，重點不是貪快，而是要為后面的路程蓄積能量。前面的低收入過程，都是在夯實未來贏得高收入的基礎(chǔ)。假如一個人要工作30年，在工作的前20年，你得非常努力，可是賺到的錢可能只是一生收入的20％；但在最后的10年，賺的薪水可能是一生收入的80％，這就是職場薪水的80／20法則。    長期來看，工作的第1個10年，應(yīng)該是學(xué)習(xí)期；工作的第2個10年，是可以看到收入明顯攀升的成長期；而第3個10年，是個人收入最高峰出現(xiàn)的收成期。    收成期絕非必然的結(jié)果，而是在前面的兩個10年中真能學(xué)習(xí)、成長，收人才會水到渠成。還在為現(xiàn)在的收入而煩惱嗎？不如先為你10年后的收入好好思考吧1    1.1.2  操作指導(dǎo)    (1)全心投人工作。當(dāng)你工作時，一定要全心投入，不要浪費時間，不要把工作場所當(dāng)成社交場合。如果你能長期實踐，就能使你的生產(chǎn)力加倍。    (2)工作步調(diào)快。養(yǎng)成一種緊迫感，一次專心做一件事，并且用最快的速度完成，之后立刻投入下一項工作。養(yǎng)成習(xí)慣后，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，一天所能完成的工作量居然是如此的驚人。    (3)專注于高附加值的工作。你要記住工作時間的多寡不見得與工作成果成正比。聰明的人，會想辦法找出對達(dá)成工作目標(biāo)及績效標(biāo)準(zhǔn)有幫助的活動，然后投入最多的時間與心力在這些事情上面。投入的時間愈多，每分鐘的生產(chǎn)力就愈高，工作績效也就愈高，收入與職級升遷在望。    (4)熟練工作。找出最有價值的工作項目后，要接著想辦法，通過不斷學(xué)習(xí)、應(yīng)用、練習(xí)，熟悉所有工作流程與技巧，積累工作經(jīng)驗。你的工作愈熟練，工作所需的時間就愈短，生產(chǎn)力就提升得愈快。    (5)集中處理。一個有技巧的人，會把許多性質(zhì)相近的工作或是活動，如收發(fā)郵件、寫信、填寫工作報表、填寫備忘錄等，集中在同一個時段來處理，這樣會比一件件分開在不同時段處理節(jié)省一半以上的時間，同時也能提高效率。    (6)簡化工作。盡量簡化工作流程，將許多分開的工作步驟加以整合，變成單一任務(wù)，以減少工作的復(fù)雜度，另外，運用授權(quán)或是外包的方式，避免把時間花費在低價值的工作上。    (7)比別人工作時間長一些。早一點兒起床，早一點兒去上班，避開交通高峰；中午晚一點兒出去用餐，避開排隊用餐的人潮；晚上直到交通高峰時間已過再下班回家。如此一天可以比一般人多出2～3個小時的工作時間，而且不會影響正常的生活步調(diào)。善用這些多出來的時間，可以使你的生產(chǎn)力加倍，進(jìn)而使你的收入加倍。    1.2  個人能力的提升速度    個人能力包括思維能力、行為能力和語言能力。思維能力分為思維組合能力和組合速度、思維行為溝通能力、思維語言溝通能力、理解力、判斷力、分析能力、綜合能力、記憶力、觀察力、想象力等。    行為能力分為模仿能力、靈敏度、力度、耐力、速度、聽力、注意力、感知力等。    語言能力分為語言速度、語言運用、字詞組合、場合運用、概括等。    思維能力、行為能力和語言能力三者是相互關(guān)聯(lián)的，思維能力起主導(dǎo)作用，但是其他兩者又可以刺激思維能力的不斷發(fā)展。    一般來說，能力要素一般包括五個遞進(jìn)層次：知識、技能、自知、特質(zhì)、動機(jī)。    1.2.1  壽險營銷人的能力    對于壽險營銷人員來說，所需能力主要包括服務(wù)精神、培養(yǎng)人才、監(jiān)控能力和影響能力。    1.服務(wù)精神    服務(wù)精神要求我們有幫助或服務(wù)客戶的愿望以滿足他們的要求，即專注于如何發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。一般要求做到：    (1)追蹤客戶的要求、需求、抱怨。    (2)與客戶就彼此的期望保持溝通，給客戶提供信息以及友善的幫助。    (3)對客戶提出的問題采取負(fù)責(zé)的態(tài)度，及時地解決問題。    (4)為客戶采取行動，特別在客戶碰到關(guān)鍵問題時，主動使自己能隨時被客戶找到。    (5)指出客戶潛在的需要，除前面幾條所提到的外，了解客戶業(yè)務(wù)并為客戶的真正潛在問題尋找信息，為現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)提供方便。    (6)對待客戶有長遠(yuǎn)眼光，為了長遠(yuǎn)利益關(guān)系寧愿犧牲暫時利益。從客戶的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，以顧問的身份參與客戶決定的過程。對客戶的需要、問題、機(jī)會和運用的可能性逐漸形成自己獨立的觀點，并根據(jù)自己的判斷推進(jìn)工作。    2.培養(yǎng)人才    培養(yǎng)人才即在需求分析的基礎(chǔ)上，籌備長期培養(yǎng)人才的計劃。關(guān)鍵在于培養(yǎng)人才的意愿和影響力，一般要求做到：    (1)對他人表達(dá)正向期待。對他人的發(fā)展趨勢作正面的肯定，現(xiàn)在所具有的和將來所期待的能力和／或面對困難的潛力，相信別人也能學(xué)習(xí)或提高他們的業(yè)績。    (2)提供詳細(xì)的指導(dǎo)，告訴別人如何完成任務(wù)，提出具體、有益的建議。    P1-3

編輯推薦

說起領(lǐng)導(dǎo)力，很多壽險團(tuán)隊領(lǐng)袖感覺無從下手，那么領(lǐng)導(dǎo)力究竟是什么呢？美國艾森豪威爾將軍有句名言：“領(lǐng)導(dǎo)力達(dá)到藝術(shù)的境界，是讓他人心甘情愿來做你想完成的事情?！边@說明領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)就是影響他人的能力。    唐晨峰等著的這本《壽險團(tuán)隊這樣帶(讓業(yè)績提高80%)》就是圍繞壽險團(tuán)隊管理中的“怎么看”以及“怎么辦”這兩類實際問題而展開的。由于壽險公司管理模式的特殊性，加之壽險團(tuán)隊成員不是保險公司的員工，而是介于員工和經(jīng)銷商之間的一種事業(yè)人，對于壽險營銷團(tuán)隊領(lǐng)袖來說，要真正地領(lǐng)導(dǎo)好他們，其實面臨著比傳統(tǒng)行業(yè)更大的挑戰(zhàn)，需要更高超的領(lǐng)導(dǎo)力。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    壽險團(tuán)隊這樣帶 PDF格式下載

---