華為研發(fā)

前言

寫華為公司的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上華為公司自身發(fā)展的速度，《華為研發(fā)》第1版出版于2009年10月，到現(xiàn)在正好三年的時(shí)間，而在這短短的三年時(shí)間內(nèi)，華為公司年銷售額從1000億元飛速增長(zhǎng)到2039億元。在這三年時(shí)間里，華為公司榮居世界500強(qiáng)企業(yè)，并在2011年世界500強(qiáng)排名中列第351位，較2010年排名第397位，排名上升了46位；但與此同時(shí)，華為公司的大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名下滑幾十位，如愛立信、阿爾卡特朗訊等。華為公司在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中的成功來源于其持續(xù)不斷的研發(fā)投入，更來自于華為公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的研發(fā)效率?！度A為研發(fā)》一書出版三年來，深受廣大中小企業(yè)的喜愛；不少企業(yè)家、研發(fā)工程師給我寫信，表達(dá)了學(xué)習(xí)《華為研發(fā)》一書中創(chuàng)業(yè)期的華為公司在戰(zhàn)略選擇、文化建設(shè)、組織建設(shè)、人才培養(yǎng)和激勵(lì)、技術(shù)攻關(guān)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)解決他們目前企業(yè)面臨的困難提供了實(shí)際的幫助。很多企業(yè)都在內(nèi)部組織了集體讀書會(huì)，集體學(xué)習(xí)和討論《華為研發(fā)》一書，提高了組織的整體研發(fā)管理意識(shí)和研發(fā)管理水平。也有人評(píng)論說：“《華為研發(fā)》是一本把華為拉下神壇的書?！睆囊幻H歷過華為研發(fā)發(fā)展、在華為公司成長(zhǎng)的員工的角度來看，華為公司的確毫無神奇之處，而更多的是在挫折中的堅(jiān)持，以及簡(jiǎn)單的研發(fā)管理原則在企業(yè)里的有效執(zhí)行，此外還有整個(gè)組織能不斷保持學(xué)習(xí)心態(tài)、創(chuàng)業(yè)激情與不斷變革的活力。也有不少自認(rèn)為已經(jīng)很成功的企業(yè)，覺得華為公司的經(jīng)驗(yàn)不值一學(xué)。我們?cè)谌A為公司工作期間卻在任正非的號(hào)召下學(xué)習(xí)了各家企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。從默默無聞的小企業(yè)開始，華為公司就已是中國(guó)引進(jìn)外部培訓(xùn)和咨詢最多的企業(yè)。“為什么不站在巨人的肩膀上發(fā)展呢？”這是任正非常說常問的一句話。任正非帶領(lǐng)大家通過老老實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)中外先進(jìn)企業(yè)的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，通過參與全球市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，使華為公司成長(zhǎng)為中國(guó)企業(yè)中管理體系最與國(guó)際接軌、體系最完善的企業(yè)。而且現(xiàn)在華為公司已經(jīng)開始“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”，逐漸在研發(fā)效率上超過歷史上曾學(xué)習(xí)過的眾多標(biāo)桿企業(yè)?！度A為研發(fā)》第2版繼續(xù)保持了第1版中原汁原味的一面，補(bǔ)充了以下內(nèi)容：對(duì)華為是如何通過發(fā)展核心技術(shù)樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)華為幾個(gè)重要的產(chǎn)品平臺(tái)的由來做了更詳細(xì)的介紹，華為自主研發(fā)操作系統(tǒng)的反復(fù)經(jīng)過，華為芯片公司—海思的巨大發(fā)展及華為早期進(jìn)入芯片領(lǐng)域時(shí)面臨的一些困難，華為公司如何提升BOM準(zhǔn)確率，以及“揭秘”是什么令任正非短時(shí)間內(nèi)得以成長(zhǎng)為駕馭全球跨國(guó)事業(yè)的杰出企業(yè)家，華為如何通過合作方式提升技術(shù)能力，華為預(yù)研的幾個(gè)重要方向，華為初步建立任職資格體系的經(jīng)過等。讀者可以通過“駐足”于華為創(chuàng)業(yè)時(shí)的民居和發(fā)展征途中的幾個(gè)華為研發(fā)辦公地點(diǎn)回首華為創(chuàng)業(yè)之路，也可以通過閱讀華為早期具有20世紀(jì)80年代時(shí)代特色的產(chǎn)品宣傳資料回顧華為創(chuàng)業(yè)期產(chǎn)品的發(fā)展之路。本書最后還附有寫作《華為研發(fā)》一書時(shí)的心緒，也可以幫助讀者總結(jié)華為公司創(chuàng)業(yè)時(shí)的成功經(jīng)驗(yàn)。在研發(fā)人員成長(zhǎng)方面的故事里加入了從本科畢業(yè)生成長(zhǎng)為華為重要產(chǎn)品經(jīng)理的陳碩，從研發(fā)部軟件經(jīng)理走向中試等技術(shù)管理崗位的李儀，以及我對(duì)華為“虛擬股之實(shí)”的親身感受。我很高興能聽到一些讀者反饋：此書生動(dòng)的描述，讓他們學(xué)習(xí)技術(shù)管理知識(shí)時(shí)，不覺得枯燥，并且想反復(fù)研讀，還越讀越有味道。華為研發(fā)成長(zhǎng)于創(chuàng)業(yè)過程，相信廣大中國(guó)企業(yè)可以從它的組織和管理經(jīng)驗(yàn)中找到啟發(fā)。閱讀此書，相信讀者能感到華為做產(chǎn)品、做管理的嚴(yán)謹(jǐn)。動(dòng)車事故、食品安全，每當(dāng)看到這些危及大家生命安全的質(zhì)量事故發(fā)生時(shí)，我都備感心痛。這也是我選擇用過去16年做研發(fā)、做產(chǎn)品、做管理的經(jīng)驗(yàn)幫助中國(guó)企業(yè)全面提升研發(fā)管理和技術(shù)創(chuàng)新能力的重要原因。中國(guó)不能只有一個(gè)華為！幫助廣大中小企業(yè)，使它們能成為像華為一樣優(yōu)秀的企業(yè)，是我的愿景和使命。近些年我深入幾十家中國(guó)企業(yè)，圍繞“高效率、高執(zhí)行力的研發(fā)管理”“怎樣做有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及產(chǎn)品管理”“高效率、高執(zhí)行力的企業(yè)文化及人力資源管理”等做了大量的培訓(xùn)和咨詢工作，這些企業(yè)來自于各行各業(yè)，它們的高管和員工也是《華為研發(fā)》一書的熱情讀者。行業(yè)包括飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)航天領(lǐng)域（商發(fā)集團(tuán)）、智能手機(jī)（宇龍酷派、金立）、智能電網(wǎng)（思源電氣）、儀器行業(yè)（長(zhǎng)沙威勝）、重型機(jī)械（中聯(lián)重科）、航空科技（航天部三院）、煤化工（旭陽集團(tuán)）、互聯(lián)網(wǎng)（盛大在線）、房地產(chǎn)行業(yè)（朗詩(shī)集團(tuán)）、家用紡織及農(nóng)產(chǎn)品加工（眾地集團(tuán)）、黃金產(chǎn)品（國(guó)金黃金）、衛(wèi)浴行業(yè)（優(yōu)勝集團(tuán)）、生物基因工程（中德美聯(lián)生物）等，《華為研發(fā)》一書和我的培訓(xùn)及咨詢工作都帶給這些企業(yè)諸多的啟示及較大的變化，不少企業(yè)表示這些對(duì)他們影響深遠(yuǎn)。這也充分展示了這些通過長(zhǎng)期摸索和積累出來的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)對(duì)各行各業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新工作都有較高的參考及借鑒意義?！度A為研發(fā)》也成為不少企業(yè)高管及員工的案頭書，常翻常有新感受。來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)高管對(duì)《華為研發(fā)》的喜愛也反映出華為研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)不僅對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)有幫助，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等新興行業(yè)中的企業(yè)也有較強(qiáng)的借鑒意義。不足之處在所難免，很高興能得到大家的各種反饋，歡迎多交流。 張利華 2012年10月

內(nèi)容概要

　　華為公司是一張中國(guó)“名片”，也是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的一面旗幟。華為從創(chuàng)業(yè)時(shí)做貿(mào)易起家，歷經(jīng)磨難，深刻體會(huì)到自主研發(fā)對(duì)于打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要性。為此華為人20多年堅(jiān)持不懈地自主研發(fā)和創(chuàng)新，成就了今日全球通信產(chǎn)業(yè)中實(shí)力超群的中國(guó)企業(yè)。
　　本書以作者的親身經(jīng)歷和翔實(shí)的資料，在國(guó)內(nèi)第一次講述了華為公司在高速成長(zhǎng)過程中，驚心動(dòng)魄、跌宕起伏、艱難前行的自主研發(fā)故事。本書圍繞華為如何通過自主研發(fā)獲得第一桶金，如何解決自主研發(fā)的關(guān)鍵人才和資金問題，如何構(gòu)建和完善自主研發(fā)的管理體系，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技并獲得成功等人們關(guān)心的問題，為我們真實(shí)地再現(xiàn)了20多年來華為人如何破解并克服了眾多中國(guó)企業(yè)難以逾越的產(chǎn)品規(guī)模化帶來的人才和資金困境、研發(fā)低速度和低效率等弊病，為中國(guó)企業(yè)的自主研發(fā)提供了豐富而寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本書第2版，對(duì)華為如何通過發(fā)展核心技術(shù)樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、華為幾個(gè)重要的產(chǎn)品平臺(tái)的由來、華為初步建立任職資格體系的經(jīng)過等內(nèi)容，做了更詳細(xì)的介紹。
　　通過回顧華為公司和中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地揭示了企業(yè)與人才、企業(yè)與政府、企業(yè)與對(duì)手這三組互動(dòng)關(guān)系，并對(duì)人才應(yīng)如何尋找適合自己發(fā)展的企業(yè)，企業(yè)應(yīng)如何自主創(chuàng)新打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，政府應(yīng)如何正確扶持企業(yè)成長(zhǎng)、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展等問題，提出了很多值得反思和借鑒的建議。
　　相信《華為研發(fā)》這些不同層面的分析視角，會(huì)幫助人才、企業(yè)和政府去重新審視彼此之間的相互關(guān)系，共同推動(dòng)自身和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
《華為研發(fā)》是企業(yè)家、廣大研發(fā)人員、政府管理人員、高校教師和研究人員、EMBA、MBA和研究生等全面了解華為自主研發(fā)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的精華讀本，也是廣大關(guān)心企業(yè)自主研發(fā)創(chuàng)新的社會(huì)讀者必讀參考書。

作者簡(jiǎn)介

　　張利華
　　曾任華為公司研發(fā)部校園卡產(chǎn)品經(jīng)理、華為交換產(chǎn)品部副總工程師、華為業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品線總工程師、華為手機(jī)公司籌劃組負(fù)責(zé)人之一、華為運(yùn)營(yíng)商解決方案部負(fù)責(zé)人之一。
　　她在華為工作七年期間，主持過大量新領(lǐng)域的開拓工作，曾領(lǐng)導(dǎo)過201校園卡產(chǎn)品的研發(fā)，主導(dǎo)過寬窄帶一體化增值業(yè)務(wù)、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)規(guī)劃工作，是移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)、手機(jī)公司、運(yùn)營(yíng)商解決方案部這四個(gè)華為新增長(zhǎng)點(diǎn)部門的倡導(dǎo)者、開拓者、創(chuàng)始人之一。2002年她因在產(chǎn)品規(guī)劃領(lǐng)域的杰出業(yè)績(jī)獲華為公司“金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆薄Ｋ彩侨A為研發(fā)系統(tǒng)改革項(xiàng)目CMM、IPD、MM等的重要參與人員，負(fù)責(zé)過華為某些產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品線管理等工作，并主導(dǎo)過華為從單一產(chǎn)品到向運(yùn)營(yíng)商客戶提供全面解決方案的轉(zhuǎn)型。
　　目前從事研發(fā)管理與技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域的培訓(xùn)及咨詢業(yè)務(wù)，輔導(dǎo)過幾十家中國(guó)企業(yè)，致力于培養(yǎng)更多像華為一樣優(yōu)秀的企業(yè)，所開展培訓(xùn)及咨詢業(yè)務(wù)深受企業(yè)好評(píng)。創(chuàng)華林管理咨詢有限公司合伙創(chuàng)立者，曾任北京大學(xué)匯豐商學(xué)院咨詢顧問等職，并在清華大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA等做過講座。

書籍目錄

第2版前言
第1版前言
第一篇 創(chuàng)業(yè)篇
第一章 第一桶金
44歲被騙200萬
“吃虧是福、上當(dāng)是福、挫折是?！?br />資金不是創(chuàng)業(yè)者面臨的最大問題
市場(chǎng)為先、客戶為大
真誠(chéng)打動(dòng)客戶加盟
從低端產(chǎn)品組裝開始自主研發(fā)
沒有技術(shù)怎么辦
創(chuàng)造點(diǎn)燃激情的文化氛圍
“做先驅(qū)不要做先烈”
小結(jié)
第二章 初嘗敗績(jī)
企業(yè)活下來之后做什么
產(chǎn)品剛推出就沒有市場(chǎng)
要“滿足客戶需求”而不是“引導(dǎo)客戶需求”
山路上的裝機(jī)隊(duì)帶來市場(chǎng)影響
做好市場(chǎng)的深度是做好服務(wù)
理想再好，止步于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
研發(fā)就像賭博
“因?yàn)槲医?jīng)歷的挫折比你多”
孫悟空的“救命毫毛”
方興未艾的電信市場(chǎng)
“資深”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何起步的
小結(jié)
第三章 首個(gè)里程碑
每天都有新面孔
競(jìng)爭(zhēng)讓通信產(chǎn)品如海鮮上市
研發(fā)部的“紅寶書”
樟木頭：令華為人談之色變的地名
義烏大捷：客戶的支持是公司存在的理由
七天就當(dāng)上了高級(jí)工程師
屋漏偏逢連夜雨
進(jìn)邳州城：快速突破城市市場(chǎng)
牛皮吹破了總要有人買單
小結(jié)
第四章 畢業(yè)歌
C&C08機(jī)的靈魂是熱愛事業(yè)的人
C&C08：華為技術(shù)的基石
培養(yǎng)自主研發(fā)是正道
C&C08：華為的黃埔軍校
首個(gè)畢業(yè)證
征途：C&C08從農(nóng)村到城市
C&C08萬門機(jī)：在彎道處開始超越
“為誰干”是首先要解決的問題
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死在哪里
“游擊隊(duì)式”研發(fā)不可長(zhǎng)久
“資深”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開始騰飛
小結(jié)
第二篇 人才和資金篇
第五章 白條變股份
企業(yè)家也是政治家
高薪：一半是現(xiàn)金，一半是股份
不離開就一直在欠華為的錢
風(fēng)險(xiǎn)投資家加“知本家”
不拘一格降人才
榮譽(yù)給員工而不給老板
讓人才敬業(yè)、樂業(yè)：集體奮斗的平臺(tái)
華為的“中南?！?br />選擇發(fā)揮自己價(jià)值最大的地方就業(yè)
小結(jié)
第六章 誰給華為做風(fēng)險(xiǎn)投資
如果失敗只好跳樓
資金解困方式之一：技術(shù)換市場(chǎng)
中外合資：國(guó)外廠商經(jīng)驗(yàn)
資金解困方式之二：廣泛吸引“風(fēng)險(xiǎn)投資”
融資平臺(tái)的作用：聯(lián)合發(fā)展實(shí)現(xiàn)雙贏
融資平臺(tái)的運(yùn)作方式：共同出資委托經(jīng)營(yíng)
融資平臺(tái)的意義：技術(shù)擁有方與市場(chǎng)擁有者相結(jié)合
融資平臺(tái)的結(jié)果：五年占據(jù)40%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
資金解困方式之三：賣掉一塊業(yè)務(wù)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
資金解困方式之四：在各地建區(qū)域的合資公司
資金解困方式之五：首創(chuàng)高科技企業(yè)“買方信貸”
資金解困方式之六：拍賣代理權(quán)
“利益共同體”是獲勝的法寶
小結(jié)
第三篇 研發(fā)管理篇
第七章 中央研究部
分層式研發(fā)顯優(yōu)勢(shì)
從“游擊隊(duì)”到“正規(guī)軍”
權(quán)力下放的同時(shí)分層控制
“黨”領(lǐng)導(dǎo)下的“軍隊(duì)”
只有領(lǐng)跑世界的產(chǎn)品才能在世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟
從初戰(zhàn)告負(fù)到產(chǎn)生“黃金?！?br />沒有先進(jìn)的管理就沒有先進(jìn)的研發(fā)
中研部成為全球研發(fā)的“中央”
霸主出世，思科的1995
小結(jié)
第八章 新手也能做研發(fā)
不會(huì)做“滿漢全席”怎么辦
如何較快地突破新產(chǎn)品研發(fā)
跨部門項(xiàng)目組產(chǎn)生合力優(yōu)勢(shì)
如何確保跨部門的研發(fā)協(xié)作
從小處做起，從零突破
中興通訊與矩陣管理
小結(jié)
第九章 失敗的教訓(xùn)
為什么搞不定“小小”話機(jī)
從最失敗到最成功的產(chǎn)品
教訓(xùn)慘痛：“閉著眼睛”研發(fā)
知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估計(jì)不足
領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決策失誤
小結(jié)
第十章 獎(jiǎng)勵(lì)去美國(guó)
在美國(guó)的技術(shù)“情報(bào)部”：蘭博公司
花小錢，大收獲
國(guó)際同步，管理先行
淘金美國(guó)
微軟和思科成功在哪里
小結(jié)
第十一章 研發(fā)不是賭博
“如何做科研”本身就是一門學(xué)問
研發(fā)體系的“三駕馬車”
預(yù)研體系：研發(fā)的“千里眼”
中試部：成熟產(chǎn)品的搖籃
“搭積木”快速組裝新產(chǎn)品
對(duì)外合作：技術(shù)拿來主義
“新開發(fā)量高于30%不叫創(chuàng)新，叫浪費(fèi)”
小結(jié)
第十二章 贏在管理
“軟”實(shí)力成就差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
軟件開發(fā)如何又快又好
就像“黨”管理“軍隊(duì)”
技術(shù)管理的難度不亞于產(chǎn)品開發(fā)
不因暫時(shí)的產(chǎn)品成敗“論英雄”
對(duì)人的評(píng)價(jià)不能靠主觀估計(jì)
小結(jié)
第十三章 花了波音的錢買的不是飛機(jī)
規(guī)模迅速擴(kuò)張導(dǎo)致研發(fā)面臨崩潰
IBM如何從規(guī)?；蟮臒o效率走出來
產(chǎn)品做成什么樣，不再研發(fā)說了算
產(chǎn)品研發(fā)：各部門都參與的一項(xiàng)投資
讓“明爭(zhēng)暗斗”的改革“暗礁”下崗
如何讓管理成為“刷牙”一樣的習(xí)慣
新員工求助不用再問師傅
從技術(shù)驅(qū)動(dòng)跨越到市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
企業(yè)富了之后買什么
站在巨人肩膀上才能看得更高
充分發(fā)揮各路英雄作用造就中國(guó)最強(qiáng)企業(yè)家
小結(jié)
第十四章 核心技術(shù)制勝
如何既有成本優(yōu)勢(shì)又有利潤(rùn)
不斷將核心技術(shù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品平臺(tái)
產(chǎn)品平臺(tái)需要與時(shí)俱進(jìn)
自主研發(fā)操作系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高性能與低成本間的平衡
有研發(fā)資源投入才有市場(chǎng)銷售的持續(xù)成功
小結(jié)
第四篇 競(jìng)爭(zhēng)篇
第十五章 劍挑霸王龍
新產(chǎn)品的開始總是不順利
第一劍：攻其不備
第二劍：改變游戲規(guī)則
第三劍：“人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海”
小結(jié)
第十六章 暗戰(zhàn)、暗合與諜戰(zhàn)
“狼”和“?！?br />暗戰(zhàn)
暗合
諜戰(zhàn)
“培養(yǎng)明天逼我們進(jìn)步的人”
企業(yè)有個(gè)較“真”的真對(duì)手意義重大
小結(jié)
第2版后記
第1版后記
寫作心緒
致謝
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   市場(chǎng)為先、客戶為大 單位用小交換機(jī)市場(chǎng)，在當(dāng)時(shí)是一個(gè)買家找賣家的市場(chǎng)，作為賣家的日子要好過得多。但是，倒買倒賣的事，除了膽識(shí)外需要的技能并不高，門檻低，于是各路好手紛紛進(jìn)入單位用小交換機(jī)市場(chǎng)，僅深圳一地一個(gè)月之間就涌現(xiàn)出幾百家。在越來越激烈的市場(chǎng)對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)中，“沒有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”一種對(duì)市場(chǎng)的感覺很快滲透到華為人的骨子里。 很多人分析華為公司的成功總是強(qiáng)調(diào)其對(duì)技術(shù)的追求，我們卻覺得華為是一家從一開始就高度重視市場(chǎng)銷售及其網(wǎng)絡(luò)的公司，是銷售驅(qū)動(dòng)的公司。華為從不做沒有市場(chǎng)研究的純技術(shù)；華為從一開始就關(guān)注通信市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)。每一個(gè)可能產(chǎn)生銷售和利潤(rùn)的地方，華為一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)搶占先機(jī)，不惜一切代價(jià)拿下。這種敏銳地發(fā)現(xiàn)、捕捉并迅速拿下市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特質(zhì)，跟任正非從軍時(shí)學(xué)習(xí)的軍事戰(zhàn)略是分不開的。 任正非曾任部隊(duì)研究所副所長(zhǎng)，乃副團(tuán)級(jí)別，創(chuàng)立華為公司后，這個(gè)40多歲的中年男人親身做市場(chǎng)、做銷售。想想看，這么一個(gè)人要跑到各地的偏遠(yuǎn)郵電局去俯身低頭給客戶(其實(shí)真正打交道的也就是20多歲的大姑娘、小伙子)說好話、拍馬屁，沒有點(diǎn)大丈夫能屈能伸的本色，是很難堅(jiān)持下來的。任正非能從創(chuàng)業(yè)初期那種艱難的環(huán)境中生存下來，都是其貧寒出身和艱苦的軍旅生涯賦予的堅(jiān)韌性格所賜。 代理銷售是一種主要靠人脈、價(jià)格、服務(wù)而沒有自身技術(shù)差異化可講的行當(dāng)，很多人當(dāng)真正做上代理，“卑躬屈膝”地討好客戶爭(zhēng)取訂單時(shí)，他們就受不了了。時(shí)至今日，我們也很難想象四十多歲的任正非當(dāng)年扛著用戶小交換機(jī)，虎虎生風(fēng)地走在鄉(xiāng)村的小路上，與負(fù)責(zé)農(nóng)話的農(nóng)村兄弟們牛飲豪飲的情形。 “當(dāng)?shù)萌讼氯?，方為人上人”，任正非在客戶面前的屈伸能力是超?qiáng)的。2001年，華為已經(jīng)成為跨國(guó)大公司，任正非也成為了中國(guó)IT界的“教父”。一次在公司見客戶時(shí)，任正非一進(jìn)門，屋里的省局移動(dòng)公司局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)一行人齊刷刷地站起來鼓掌，任正非很不習(xí)慣地?cái)[擺手，憨厚地說：“你們是客戶，我應(yīng)該向你們起立給你們鼓掌”。 任正非在公司的講話中也多次提到：“客戶是我們的衣食父母”；“大家對(duì)客戶再好一點(diǎn)，大家對(duì)客戶的服務(wù)再好一點(diǎn)，客戶給大家的訂單就會(huì)多一點(diǎn)”。任正非對(duì)養(yǎng)活公司的客戶充滿著感激，這和早期代理時(shí)打下的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)基礎(chǔ)是分不開的。而從做代理出身的華為，對(duì)客戶關(guān)系的重視也達(dá)到了極致，銷售體系專門有客戶經(jīng)理的職位，所謂的客戶經(jīng)理主要職責(zé)不是賣產(chǎn)品而是搞好客戶關(guān)系，服務(wù)好客戶，提高客戶滿意度。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理看見局長(zhǎng)翻《易經(jīng)》，自己也開始學(xué)《八卦》；從局長(zhǎng)到工作人員的生日、太太、女兒生日、節(jié)假日，凡是個(gè)日子就往客戶辦公室和客戶家里鉆，有的甚至被客戶視為干女兒、干兒子。 如果一個(gè)小公司、小店鋪正在為自己的銷路一籌莫展時(shí)，可以想想當(dāng)年的華為公司和任正非，想想怎么能把客戶關(guān)系和服務(wù)做得再好一點(diǎn)。 可是沒想到進(jìn)入1989年，由于用戶小交換機(jī)的市場(chǎng)太火爆，全國(guó)有兩百多家的國(guó)營(yíng)單位進(jìn)入了用戶小交換機(jī)的生產(chǎn)和銷售，國(guó)家限制信貸控制設(shè)備進(jìn)口，華為的代理業(yè)務(wù)走到盡頭。這應(yīng)該是做代理的宿命。 做代理總不可避免遇到各種進(jìn)出口政策的限制，以及來自原廠的各種風(fēng)險(xiǎn)。由于當(dāng)時(shí)單位用戶機(jī)（也叫小總機(jī)）市場(chǎng)緊俏，一臺(tái)500門的用戶機(jī)開通，當(dāng)?shù)厥〖?jí)領(lǐng)導(dǎo)都要去現(xiàn)場(chǎng)剪彩。要訂貨，單位用戶需要至少提前半年以上下訂金給華為，華為再下訂金給香港的原廠。但由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，香港的原廠經(jīng)常會(huì)發(fā)不出貨；產(chǎn)品出了問題，無法及時(shí)修理；在備板、備件等方面也不提供給代理商，使華為公司在為客戶服務(wù)時(shí)非常被動(dòng)。任正非意識(shí)到，沒有自己的產(chǎn)品、沒有自主研發(fā)，所謂為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是一句空話。當(dāng)時(shí)的任正非已深受產(chǎn)品、客戶、訂單、公司的現(xiàn)金流、公司的命運(yùn)都卡在別人手上的痛苦。 擺在華為面前的，是極度的交換機(jī)稀缺和國(guó)內(nèi)設(shè)備提供商的空白。對(duì)那些因國(guó)家信貸政策收縮造成資金鏈瀕臨斷裂的代理商來說，它們自然不會(huì)有勇氣冒更多的資金風(fēng)險(xiǎn)來自己研制交換機(jī)。應(yīng)該說做代理起家獲得第一桶金的故事，就算是在當(dāng)下也是大有機(jī)會(huì)的。而當(dāng)年在IT產(chǎn)業(yè)，除華為外，聯(lián)想也是走“貿(mào)易”之路起步的，所不同的是華為在做代理有了初步積累后果斷地走向了自主研發(fā)和自主生產(chǎn)。

后記

經(jīng)過多年的艱苦努力，很多企業(yè)可能實(shí)現(xiàn)了從零到一兩億元的銷售業(yè)績(jī)，下一步，你希望用多長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)每年4億元甚至10億元銷售額的新臺(tái)階？    為什么華為在短短的20年時(shí)間，快速走過了從0到1000億元的發(fā)展階段(2009年)？類似的高速發(fā)展是否遙不可及和不可復(fù)制？為什么有的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)期的“滯漲”現(xiàn)象，即當(dāng)發(fā)展到2億元甚至10億元時(shí)，就開始長(zhǎng)期處于維持和停止發(fā)展?fàn)顟B(tài)？為什么有的企業(yè)走向國(guó)際化就死，而華為卻可以通過國(guó)際化實(shí)現(xiàn)大發(fā)展？為什么有的企業(yè)在資本并購(gòu)下發(fā)展到400億元，然后又會(huì)“退回”到200億元，而華為卻能穩(wěn)穩(wěn)地在實(shí)現(xiàn)400億元之后，還能以每年100％，或至少50％的速度發(fā)展？華為的確有太多值得去解讀的地方。    本書寫作和出版的目的，主要是希望通過一個(gè)個(gè)親歷華為研發(fā)成長(zhǎng)過程中的真實(shí)故事、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，幫助大家從華為研發(fā)成長(zhǎng)的角度去看待和解讀華為公司的成長(zhǎng)。閱讀本書，你將經(jīng)歷與華為和任正非一樣從無到有，從有到優(yōu)地創(chuàng)造華為的“紅軍”——中央研究部的過程，與華為共同經(jīng)歷一次次超越自己、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驚心動(dòng)魄的歷程。相信每個(gè)讀者都能從中悟到很多做人和做企業(yè)的道理。    過去的已是歷史，未來還在前面。希望閱讀本書，能讓讀者對(duì)中國(guó)企業(yè)的前程充滿希望，能通過借鑒華為研發(fā)已經(jīng)犯過的錯(cuò)誤、已經(jīng)收獲的經(jīng)驗(yàn)，不再犯類似的錯(cuò)誤，能解除你心中的許多疑惑。當(dāng)然，華為的成長(zhǎng)和高速發(fā)展，還不僅僅是研發(fā)成功一方面的因素，還有企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場(chǎng)策略、銷售體系和服務(wù)體系建設(shè)等方面的杰出因素，卓越的企業(yè)沒有管理的天花板。    需要說明的是，本書所引用的資料和數(shù)據(jù)，全部來源于華為公司和媒體公開發(fā)表的資料。    張利華    2009年8月

媒體關(guān)注與評(píng)論

透過《華為研發(fā)》一書，我們看到了華為公司的研發(fā)是如何一步步地從弱小走向強(qiáng)大的真相。華為在研發(fā)管理上持續(xù)學(xué)習(xí)和吸收國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在研發(fā)的組織運(yùn)作和人才的激勵(lì)等方面不斷創(chuàng)新，這些是華為能夠從無到有地構(gòu)建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品趕超國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的重要經(jīng)驗(yàn)。    我們期待通過學(xué)習(xí)華為的成功研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)能涌現(xiàn)出更多像華為一樣優(yōu)秀的企業(yè)。    ——中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)基金董事長(zhǎng)  田溯寧        《華為研發(fā)》一書圍繞著華為公司早期創(chuàng)業(yè)時(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略選擇、研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、“拿來主義”、全員股權(quán)激勵(lì)和大規(guī)模研發(fā)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容展開。應(yīng)該說，華為創(chuàng)業(yè)期的這些寶貴經(jīng)驗(yàn)對(duì)今天的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是受用的。尤其深刻的是《華為研發(fā)》一書中描寫的華為在早期沒錢的時(shí)候就敢于叫板國(guó)際一流企業(yè)，做領(lǐng)先國(guó)際的深度產(chǎn)品創(chuàng)新，屢經(jīng)失敗卻屢敗屢戰(zhàn)，華為的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)值得我們互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)。    ——奇虎360董事長(zhǎng)  周鴻袆        《華為研發(fā)》一書講述的華為早期在民居中創(chuàng)業(yè)的艱難歷程很吸引人，其中華為早期吸引人才、激勵(lì)機(jī)制、突破研發(fā)等經(jīng)驗(yàn)都值得中國(guó)創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)！    ——《創(chuàng)業(yè)家》雜志社社長(zhǎng)、創(chuàng)始人  牛文文        華為在二十幾年的時(shí)間內(nèi)顛覆了全球電信設(shè)備市場(chǎng)的格局，它的成功在于以用戶需求為中心的“有效”研發(fā)，并在一定程度上重新定義著創(chuàng)新。華為是如何管理研發(fā)的？其成功在中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)中有多大的學(xué)習(xí)價(jià)值？能否延伸到其消費(fèi)業(yè)務(wù)領(lǐng)域？張利華無疑是一個(gè)最有力的求道者。    ——福布斯中文版雜志、福布斯中文網(wǎng)總編輯  周健工        《華為研發(fā)》不是一本新書，卻常讀常新。體會(huì)如下：①研發(fā)確實(shí)很難很苦，難見近效。非要老板下大決心大毅力，真做了就是紙老虎。②打造利益共同體，把客戶員工都綁在一起干。③尊重客觀規(guī)律，不存投機(jī)取巧之心。④山寨不丟人，機(jī)械模仿不思考未來才丟人。    ——NTA創(chuàng)新傳播機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人  申音

編輯推薦

《華為研發(fā)(第2版)》編輯推薦：第1版自出版至今已暢銷四年之久，中國(guó)式研發(fā)創(chuàng)業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)最佳指南。企業(yè)生存靠產(chǎn)品、持久發(fā)展靠研發(fā)，沒有研發(fā)就沒有銷售，銷售管一時(shí)，研發(fā)管一世。這是一本講創(chuàng)業(yè)的書，里面有華為早期創(chuàng)業(yè)時(shí)艱難、苦澀、屈身民宅的那段時(shí)光。這也是一本提供成功創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的書，從產(chǎn)品創(chuàng)新到人才激勵(lì)、項(xiàng)目選擇及融資方案。作為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的一員，從學(xué)習(xí)標(biāo)桿到走向自主創(chuàng)新再到世界最具創(chuàng)新精神的企業(yè)，華為創(chuàng)業(yè)歷程值得廣大創(chuàng)業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)。這還是一本講研發(fā)管理實(shí)踐的書，讀完此書，企業(yè)會(huì)對(duì)研發(fā)管理和科研創(chuàng)新?lián)碛腥嬉暯?。比自己?000倍的國(guó)際巨頭不可戰(zhàn)勝嗎？書中介紹了早期的華為如何憑借執(zhí)著的創(chuàng)新精神在較短的時(shí)間內(nèi)戰(zhàn)勝了不少著名的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。任正非從一無所有到造就中國(guó)的世界級(jí)創(chuàng)新企業(yè)，他是怎么做到的？這些都會(huì)為您一一道來。華為精彩的創(chuàng)業(yè)、研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)不容錯(cuò)過！中國(guó)式研發(fā)創(chuàng)業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)最佳指南，第一手的華為創(chuàng)業(yè)、研發(fā)管理資料，為企業(yè)如何自主創(chuàng)新打造核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了超級(jí)經(jīng)驗(yàn)。

名人推薦

透過《華為研發(fā)》一書，我們看到了華為公司的研發(fā)是如何一步步地從弱小走向強(qiáng)大的真相。華為在研發(fā)管理上持續(xù)學(xué)習(xí)和吸收國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在研發(fā)的組織運(yùn)作和人才的激勵(lì)等方面不斷創(chuàng)新，這些是華為能夠從無到有地構(gòu)建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品趕超國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的重要經(jīng)驗(yàn)。我們期待通過學(xué)習(xí)華為的成功研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)能涌現(xiàn)出更多像華為一樣優(yōu)秀的企業(yè)?！袊?guó)寬帶產(chǎn)業(yè)基金董事長(zhǎng) 田溯寧《華為研發(fā)》一書圍繞著華為公司早期創(chuàng)業(yè)時(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略選擇、研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、“拿來主義”、全員股權(quán)激勵(lì)和大規(guī)模研發(fā)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容展開。應(yīng)該說，華為創(chuàng)業(yè)期的這些寶貴經(jīng)驗(yàn)對(duì)今天的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是受用的。尤其深刻的是《華為研發(fā)》一書中描寫的華為在早期沒錢的時(shí)候就敢于叫板國(guó)際一流企業(yè)，做領(lǐng)先國(guó)際的深度產(chǎn)品創(chuàng)新，屢經(jīng)失敗卻屢敗屢戰(zhàn)，華為的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)值得我們互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)?！婊?60董事長(zhǎng) 周鴻袆《華為研發(fā)》一書講述的華為早期在民居中創(chuàng)業(yè)的艱難歷程很吸引人，其中華為早期吸引人才、激勵(lì)機(jī)制、突破研發(fā)等經(jīng)驗(yàn)都值得中國(guó)創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)！——《創(chuàng)業(yè)家》雜志社社長(zhǎng)、創(chuàng)始人 牛文文華為在二十幾年的時(shí)間內(nèi)顛覆了全球電信設(shè)備市場(chǎng)的格局，它的成功在于以用戶需求為中心的“有效”研發(fā)，并在一定程度上重新定義著創(chuàng)新。華為是如何管理研發(fā)的？其成功在中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)中有多大的學(xué)習(xí)價(jià)值？能否延伸到其消費(fèi)業(yè)務(wù)領(lǐng)域？張利華無疑是一個(gè)最有力的求道者。——福布斯中文版雜志、福布斯中文網(wǎng)總編輯 周健工《華為研發(fā)》不是一本新書，卻常讀常新。體會(huì)如下：①研發(fā)確實(shí)很難很苦，難見近效。非要老板下大決心大毅力，真做了就是紙老虎。②打造利益共同體，把客戶員工都綁在一起干。③尊重客觀規(guī)律，不存投機(jī)取巧之心。④山寨不丟人，機(jī)械模仿不思考未來才丟人?！狽TA創(chuàng)新傳播機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 申音

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