營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就要這樣帶

內(nèi)容概要

作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指揮官，如何帶出“人員精悍、能征善戰(zhàn)、產(chǎn)能豐富”的營(yíng)銷鐵軍？針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的八大難題：如何提升拜訪活動(dòng)量，如何制定日展業(yè)管理、周單元管理、月度管理、年度管理等切實(shí)可行的計(jì)劃，如何進(jìn)行客戶拓展、會(huì)議管理、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)?！稜I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就要這樣帶：團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)推動(dòng)精進(jìn)手冊(cè)》提供的系統(tǒng)化工具和制度化手段，針對(duì)性和可復(fù)制性強(qiáng)，拿來即用，助您飆出驚人業(yè)績(jī)，煉就虎狼之師。

作者簡(jiǎn)介

張晨，云南省培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)管理研究院營(yíng)銷所所長(zhǎng)，北大縱橫管理咨詢公司臺(tái)伙人，浙江大學(xué)管理學(xué)院總裁班、云南大學(xué)總裁班合作教授，著名的實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理專業(yè)人士和企業(yè)教練?，F(xiàn)就職于云南大學(xué)職業(yè)與繼續(xù)教育學(xué)院，長(zhǎng)期從事管理工作，具有豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

前言 第一章營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的八大難題 第一節(jié)難以招到適合于推銷的人才 第二節(jié)缺乏高水平的專業(yè)培訓(xùn) 第三節(jié)業(yè)務(wù)員產(chǎn)能低下，容易流失 第四節(jié)沒有足夠的客戶支撐未來的發(fā)展 第五節(jié)缺乏多次開發(fā)客戶的意識(shí) 第六節(jié)缺乏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理技術(shù) 第七節(jié)缺乏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)技術(shù) 第八節(jié)缺乏適合于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化 第二章拜訪活動(dòng)量：抓住團(tuán)隊(duì)管理的核心 第一節(jié)各類推銷活動(dòng) 第二節(jié)業(yè)務(wù)人員活動(dòng)量解讀 第三節(jié)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量管理 第四節(jié)活動(dòng)量管理的具體項(xiàng)目 第五節(jié)做好個(gè)人活動(dòng)量管理 第六節(jié)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員安排充實(shí)的一天 第三章日展業(yè)活動(dòng)：引爆每日銷售的絕招 第一節(jié)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)晨會(huì) 第二節(jié)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新人夕會(huì) 第三節(jié)電話匯報(bào)確認(rèn) 第四節(jié)填寫拜訪日志 第五節(jié)電話預(yù)約客戶 第四章周單元經(jīng)營(yíng)管理：推動(dòng)每周業(yè)務(wù)的利器 第一節(jié)周單元經(jīng)營(yíng)解讀 第二節(jié)周單元經(jīng)營(yíng)的好處 第三節(jié)周單元經(jīng)營(yíng)的功用 第四節(jié)周單元經(jīng)營(yíng)對(duì)各層級(jí)的意義所在 第五節(jié)周單元經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制訂 第六節(jié)周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)的意義與功用 第七節(jié)周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)的運(yùn)作流程 第五章月度經(jīng)營(yíng)管理：倍增每月銷售量的引擎 第一節(jié)各周經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)剖析 第二節(jié)月行事歷解讀 第三節(jié)用心編制月行事歷 第四節(jié)月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)揭秘 第五節(jié)月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)模式 第六章年度計(jì)劃中的玄機(jī) 第一節(jié)假日經(jīng)營(yíng) 第二節(jié)淡季經(jīng)營(yíng) 第三節(jié)周年慶典 第四節(jié)重點(diǎn)月份 第五節(jié)競(jìng)賽方案 第六節(jié)年底表彰 第七節(jié)營(yíng)銷《基本法》的異動(dòng) 第八節(jié)成本預(yù)算 第七章客戶開拓與計(jì)劃200 第一節(jié)準(zhǔn)客戶等級(jí)分類 第二節(jié)緣故開拓 第三節(jié)陌生開拓 第四節(jié)轉(zhuǎn)介紹開拓 第五節(jié)互聯(lián)網(wǎng)開拓 第六節(jié)其他開拓方法 第七節(jié)計(jì)劃200 第八節(jié)客戶拜訪日志 第八章團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理秘籍 第一節(jié)二次晨會(huì) 第二節(jié)愛心激勵(lì)會(huì) 第三節(jié)客戶聯(lián)誼會(huì) 第四節(jié)創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 第五節(jié)頂尖高手促進(jìn)會(huì) 第九章營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 第一節(jié)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的使命與精神 第二節(jié)營(yíng)銷職場(chǎng)文化 第三節(jié)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的倫理 第四節(jié)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見的文化活動(dòng) 后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   第五節(jié)做好個(gè)人活動(dòng)量管理 前面詳細(xì)講述了“活動(dòng)量”與“活動(dòng)量管理”問題。那么，落實(shí)到個(gè)人頭上，怎樣輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好個(gè)人的“活動(dòng)量管理”呢？我們可以以下五個(gè)方面來訓(xùn)練業(yè)務(wù)員做好自己的活動(dòng)量管理。 一、觀念溝通，建立共識(shí) 各級(jí)管理人員必須深刻理解拜訪活動(dòng)量管理的重要性，建立共識(shí)。通過溝通激勵(lì)，描繪愿景，讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生想做的沖動(dòng)；通過培訓(xùn)練習(xí)，讓業(yè)務(wù)員逐漸適應(yīng)活動(dòng)量管理并成為習(xí)慣；通過分享活動(dòng)量管理帶來的好處，讓業(yè)務(wù)員樂意配合公司活動(dòng)量管理的工作。 還可以通過職場(chǎng)布置展示活動(dòng)量管理的視覺效果。比如說，公司出臺(tái)了一個(gè)短期競(jìng)賽計(jì)劃，獲獎(jiǎng)?wù)邔⒈话才诺胶Ｄ下糜?，海?bào)上可以畫一架大飛機(jī)，有十個(gè)窗口，一旦有人達(dá)到獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，立即在窗口上貼上獲獎(jiǎng)?wù)叩恼掌＜偃鐐€(gè)別的業(yè)務(wù)員不愿意配合公司的活動(dòng)量管理，不參加晨會(huì)，不愿意填寫《客戶拜訪日志》等，主管和組訓(xùn)專員（壽險(xiǎn)公司專門配合業(yè)務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)人士，簡(jiǎn)稱組訓(xùn)專員）就要公開批評(píng)和糾正，上下形成統(tǒng)一要求、統(tǒng)一輿論，消除管理上的雜音。 二、養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣 臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶曾經(jīng)有一句名言：“你若把工作當(dāng)工作，你會(huì)全力對(duì)付；你若把工作當(dāng)事業(yè)，你會(huì)全力以赴！”做推銷事業(yè)需要養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，早睡早起，精神飽滿，體力充沛。很多業(yè)務(wù)員剛?cè)胄袝r(shí)習(xí)慣較好，晚上能保證充足的睡眠，白天保持較高的拜訪量。當(dāng)他們漸漸地成為業(yè)務(wù)熟手后，有的人就開始放縱自己，把精力充沛的時(shí)間留給自己娛樂，把打瞌睡、委靡不振的時(shí)間留給展業(yè)。有的甚至覺得有錢了，吃喝嫖賭什么都干，逐漸養(yǎng)成不良的生活習(xí)慣。隨之就是他們的拜訪活動(dòng)量開始下滑，業(yè)績(jī)大幅下降。 通過“活動(dòng)量管理”，主管可以敏銳地發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的不良狀況，及時(shí)提醒、引導(dǎo)、教育甚至是紀(jì)律強(qiáng)制，使其回歸到正常狀況。 三、妥善分配各環(huán)節(jié)的時(shí)問 新人一開始可能連展業(yè)的“公交線路”都不會(huì)安排，根本談不上合理、細(xì)致的時(shí)問管理。通過教育、訓(xùn)練、實(shí)踐、摸索后，他們才能慢慢摸索出屬于自己的方法和技巧。比如說時(shí)問觀念的改變：一日之計(jì)在于頭天晚上，一年之計(jì)在于去年冬天；預(yù)約客戶的時(shí)間放在下午或晚上，而不是放在當(dāng)天的晨會(huì)后。另外，對(duì)于拜訪客戶的線路、片區(qū)、車次安排，他們也會(huì)逐漸熟練。

編輯推薦

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就要這樣帶:團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)推動(dòng)精進(jìn)手冊(cè)》讓銷售團(tuán)隊(duì)的各級(jí)管理者在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，有章可循、有據(jù)可考，氣定神閑地指揮團(tuán)隊(duì)，帶出能征善戰(zhàn)、堅(jiān)忍執(zhí)著、敢于挑戰(zhàn)、越戰(zhàn)越勇的銷售隊(duì)伍，塑造銷售員攻無不克、戰(zhàn)無不勝、用結(jié)果說話的銷售品質(zhì)。

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