壽險(xiǎn)大單銷(xiāo)售這樣做

前言

壽險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)贏在全息整合    壽險(xiǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與普通客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有很大的不同，主要表現(xiàn)在大客戶(hù)源更難以挖掘，接觸途徑更難以琢磨，大客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題層次更高，影響大客戶(hù)作決定的因素更為復(fù)雜，與大客戶(hù)建立信任的難度更大。加之大客戶(hù)層次相對(duì)更高，對(duì)大客戶(hù)的需求進(jìn)行分析，與大客戶(hù)的溝通以及拒絕處理都對(duì)我們提出了更高的要求。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有很多困難，是不是只能靠運(yùn)氣呢？答案是否定的！    我們團(tuán)隊(duì)走訪(fǎng)了全國(guó)將近一百位大單高手，有的曾經(jīng)簽過(guò)近億元保費(fèi)大單，有的至少也簽過(guò)一兩百萬(wàn)元保費(fèi)的大單，經(jīng)過(guò)深入交流和探討，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)常做大單的壽險(xiǎn)精英有很多共同的特質(zhì)，主要表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：    一是文化底蘊(yùn)比較深厚，社會(huì)常識(shí)豐富，是個(gè)雜家。他們關(guān)注事情的層面比較廣也比較深，他們對(duì)社會(huì)、財(cái)經(jīng)、人文、政治、歷史、心理、管理等方面都有所涉獵，有的甚至在哲學(xué)、佛教和國(guó)學(xué)等方面有所積累，而且在某些領(lǐng)域里能稱(chēng)得上是半個(gè)專(zhuān)家。他們?cè)诿鎸?duì)大客戶(hù)時(shí)總是能信手拈來(lái)，總能讓大客戶(hù)愿意和自己探討感興趣的一切話(huà)題。    二是通曉人情世故，特別會(huì)為人處世。他們認(rèn)為要懂得中國(guó)的文化傳統(tǒng)，不斷琢磨人情世故，不斷提高自己為人處世的能力，往往是自己與普通壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的一個(gè)重要區(qū)別。這方面看似誰(shuí)都會(huì)做，但是在面對(duì)具體問(wèn)題時(shí)，實(shí)際效果往往差別很大。    三是愛(ài)動(dòng)腦，愛(ài)琢磨人，凡事不喜歡走尋常路。因?yàn)樗麄冇X(jué)得做營(yíng)銷(xiāo)就是琢磨人的工作，誰(shuí)能在琢磨人上有所突破，誰(shuí)就能在壽險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)上取得進(jìn)展。他們?cè)诿看谓佑|客戶(hù)之前，總是做好最充分的準(zhǔn)備，從來(lái)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。無(wú)論是開(kāi)發(fā)客戶(hù)還是與客戶(hù)面談，以及給客戶(hù)提供獨(dú)特服務(wù)時(shí)，他們總能獨(dú)出心裁，喜歡給客戶(hù)制造驚喜，總能讓大客戶(hù)感動(dòng)甚至是震撼。    四是堅(jiān)持客戶(hù)導(dǎo)向，努力給大客戶(hù)帶去更多的客戶(hù)價(jià)值。他們認(rèn)為堅(jiān)持客戶(hù)導(dǎo)向，并不是無(wú)原則地不斷妥協(xié)，而是把大客戶(hù)當(dāng)成自己的親人，自己一言一行的細(xì)節(jié)總是能站在客戶(hù)的角度去考慮，甚至對(duì)于很多大客戶(hù)自己都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，他們總是能及時(shí)給予提醒。他們堅(jiān)信信任是基石，利益是紐帶，雙贏是準(zhǔn)則。他們總是給大客戶(hù)帶去超過(guò)期望的價(jià)值，因?yàn)樗麄冎?，大客?hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)難得，每一次都是抱著這是最后一根救命稻草的心態(tài)去面對(duì)。    五是具有喜悅心，善于溝通，個(gè)性穩(wěn)重但不失幽默風(fēng)趣。我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)常做大單的朋友們，給人的感覺(jué)往往非常舒服，低調(diào)謙卑，注重傾聽(tīng)，對(duì)人發(fā)自肺腑的誠(chéng)懇，凡事表態(tài)都很慎重，能恰當(dāng)?shù)卣{(diào)控對(duì)話(huà)氛圍，能在合適的場(chǎng)合說(shuō)出恰當(dāng)?shù)脑?huà)，能做好差異化溝通。在需要深入探討問(wèn)題的時(shí)候，他們總能有自己獨(dú)特的想法和看法；在需要活躍氛圍的時(shí)候，他們也能隨興發(fā)揮說(shuō)一些幽默風(fēng)趣的趣聞或者說(shuō)辭。    六是堅(jiān)守夢(mèng)想，永不言棄。因?yàn)樗麄兪前褖垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為一輩子的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)的，他們相信壽險(xiǎn)的價(jià)值，他們熱愛(ài)自己的職業(yè)。他們?cè)诿鎸?duì)成績(jī)時(shí)很坦然；在面對(duì)挫折時(shí)很淡然，他們堅(jiān)信問(wèn)題就是答案，他們堅(jiān)信壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有捷徑，他們更堅(jiān)信自己的價(jià)值來(lái)自于自己創(chuàng)造的價(jià)值，因?yàn)樗麄冎溃粋€(gè)人的價(jià)值在于堅(jiān)守夢(mèng)想的過(guò)程。    總之，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英成長(zhǎng)的過(guò)程，、就是不斷淘汰自我的蛻變歷程。如果您想做大單，請(qǐng)從現(xiàn)在開(kāi)始不斷地充實(shí)自己吧，因?yàn)閺?qiáng)者不愿意結(jié)交比自己更差的朋友。    上面我們簡(jiǎn)單地分析了壽險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)精英們的一些典型特征，也是我們期待在大單營(yíng)銷(xiāo)方面有所作為的朋友們需要奮斗的方向。要做好壽險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)，我們需要構(gòu)建獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)。顧名思義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)=市場(chǎng)+營(yíng)+銷(xiāo)。所以做壽險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)就要不斷地吃透壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的每一個(gè)大客戶(hù)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)，然后才能實(shí)現(xiàn)臨門(mén)一腳的大單銷(xiāo)售。如果做大單想走捷徑，我想說(shuō)這是癡人說(shuō)夢(mèng)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品與傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品有很大的差異性，如果用賣(mài)日用品的思路去開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，那注定是一條死路。具體來(lái)說(shuō)，我們要做好以下幾個(gè)方面：    一是深入研究客戶(hù)，能夠把與客戶(hù)相關(guān)的所有信息都琢磨透徹。在我們平時(shí)接觸壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)朋友的過(guò)程中，我感到大家最欠缺的就在于此。由于急于簽大單，對(duì)客戶(hù)本身的研究和琢磨非常有限，總以為自己能夠在面談客戶(hù)的過(guò)程中從容應(yīng)對(duì)，豈不知由于不懂客戶(hù)，在客戶(hù)的面前缺少鎮(zhèn)定自若的互動(dòng)，往往失去了很多大好時(shí)機(jī)。盡管我們與客戶(hù)接觸不多，但是在面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，要努力做到對(duì)客戶(hù)的了解就像是交往了十年以上的朋友一樣。我想大家都有同感，當(dāng)我們與老朋友在聊天的時(shí)候，總是那么輕松自如，原因何在呢？除了彼此有信任基礎(chǔ)之外，就是因?yàn)槲覀儗?duì)朋友知根知底，怎么聊天也有話(huà)可說(shuō)，而且可以聊得非常深入。而研究大客戶(hù)的重要性，也就不言而喻了。    二是用心構(gòu)建信任，能夠投入時(shí)間和精力與客戶(hù)深度互動(dòng)。有句話(huà)說(shuō)得好，在相同的情況下，客戶(hù)愿意和朋友做生意；在不同的情況下，客戶(hù)更愿意和朋友做生意。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)榕笥阎g有信任和友誼支撐，跟朋友做生意，直接和間接的成本最低。如果您做成一個(gè)單子，就是一筆交易；如果結(jié)交一個(gè)朋友，那將是一生的財(cái)富。況且大客戶(hù)大多是在社會(huì)闖蕩多年的江湖老手，都經(jīng)歷過(guò)很多人生起伏，看慣了世間的人情冷暖，如果讓他們認(rèn)為您是沖著他們財(cái)富而來(lái)的，我敢說(shuō)他們十有八九把您拒之門(mén)外。正因?yàn)槲覀兣c大客戶(hù)沒(méi)有信任基礎(chǔ)，所以我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)時(shí)間分配上，至少要用80％的時(shí)間來(lái)構(gòu)建信任關(guān)系，這就要求我們必須加大互動(dòng)的時(shí)間和深度。而且從長(zhǎng)期來(lái)看，這種深厚的信任和友誼基礎(chǔ)，也為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了很高的進(jìn)入門(mén)檻，能夠確保我們的職業(yè)生涯能夠走得更穩(wěn)、更順、更好、更強(qiáng)和更久。    三是準(zhǔn)確挖掘需求，能夠深入客觀透析大客戶(hù)面臨的大問(wèn)題。大客戶(hù)之所以稱(chēng)為大客戶(hù)，不光是因?yàn)樗麄兝U納的保費(fèi)高，更是因?yàn)樗麄兠媾R著更大的問(wèn)題。需求是什么？需求就是解決問(wèn)題的方案！大需求就意味著我們需要給大客戶(hù)解決大問(wèn)題。對(duì)于大客戶(hù)我們不能僅僅從客戶(hù)本身的角度去考慮問(wèn)題，因?yàn)榇罂蛻?hù)一般都有大事業(yè)，大客戶(hù)一般都有大財(cái)富，所以我們?cè)诮o大客戶(hù)做需求分析的時(shí)候，一定是把大客戶(hù)的人身風(fēng)險(xiǎn)和事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)作為一個(gè)整體去考慮的。我們要立足國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律和趨勢(shì)，充分分析大客戶(hù)所在的行業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、事業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、財(cái)富保值增值安全傳承、企業(yè)和家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、人身風(fēng)險(xiǎn)等來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的分析與規(guī)劃，這樣我們的視角就大大地打開(kāi)了，我們從宏觀和微觀的角度去審視大客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，就更客觀、更準(zhǔn)確、更到位了。    四是睿智導(dǎo)人觀念，能夠不露痕跡地把壽險(xiǎn)觀念傳遞給大客戶(hù)。大客戶(hù)都是見(jiàn)過(guò)大世面的人物，他們討厭自作聰明的做法，他們更討厭給他們上課的做法，因?yàn)樗麄儚男牡渍J(rèn)為自己是這個(gè)世界的主宰，他們的想法和看法就是正確的，所以我們需要用合適的方式跟他們請(qǐng)教和分享壽險(xiǎn)觀念，從而讓他們意識(shí)到壽險(xiǎn)不僅是人身風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)控，而且是就跟人有關(guān)的一切風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行對(duì)沖管理的有效機(jī)制。壽險(xiǎn)不光是責(zé)任和愛(ài)的傳承手段，而且是確保他們?nèi)松盹L(fēng)險(xiǎn)、事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)和傳承風(fēng)險(xiǎn)得到化解的最佳解決方案。如果不作出投保決定，即便風(fēng)險(xiǎn)暫時(shí)能夠擱置，但將來(lái)一定會(huì)付出更大的代價(jià)。一句話(huà)，沒(méi)有讓他們因?yàn)楦械秸鸷扯淖儔垭U(xiǎn)觀念，就不可能實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)的大單營(yíng)銷(xiāo)。    五是策略處理拒絕，能夠從宏觀和微觀的層面陳述利弊得失。沒(méi)有拒絕的客戶(hù)往往是沒(méi)有價(jià)值的客戶(hù)，大客戶(hù)一般來(lái)說(shuō)都有大拒絕。問(wèn)題就是答案，處理大客戶(hù)拒絕的時(shí)候往往是導(dǎo)人大銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)，如果我們能夠巧妙地處理好大客戶(hù)的拒絕，帶給我們的價(jià)值感和成就感也是無(wú)法言說(shuō)的。處理大客戶(hù)的拒絕，除了事前充分演練、預(yù)先處理之外，在具體處理拒絕的時(shí)候，努力使我們的觀點(diǎn)和看法令大客戶(hù)感到震撼，學(xué)會(huì)見(jiàn)縫插針和以子之矛攻子之盾，同時(shí)把大客戶(hù)面臨的大問(wèn)題做結(jié)構(gòu)化陳述，再加以持之以恒地適當(dāng)滲透，巧借外力，我想突破大客戶(hù)的拒絕還是沒(méi)問(wèn)題的。    六是努力感動(dòng)客戶(hù)，能夠在基于理性的基礎(chǔ)上實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)。大客戶(hù)也是人，不是神，既然不是神，他們也有常人的七情六欲。我們?cè)谂c大客戶(hù)接觸的過(guò)程中，不要有恐懼感，因?yàn)榇罂蛻?hù)的素質(zhì)往往較高，只要取得了面談的機(jī)會(huì)，其實(shí)更容易跟他們實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的互動(dòng)，前提是我們能給他們帶去真正的價(jià)值和感動(dòng)。記?。喝硕既菀滓?yàn)轶@喜、感動(dòng)、敬畏和危機(jī)而作出決定，大客戶(hù)也是如此。這方面我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人能夠做的文章太多了，關(guān)鍵是我們能夠根據(jù)大客戶(hù)的情況作出智慧的安排。    七是爭(zhēng)取終生服務(wù)，能夠用雙贏思維給大客戶(hù)帶去終身價(jià)值。大客戶(hù)需要的不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，他們非常關(guān)注自己的終生利益能否得到充分保障。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是服務(wù)，持續(xù)成功營(yíng)銷(xiāo)來(lái)自于對(duì)客戶(hù)終身服務(wù)的鄭重承諾。正是基于這樣的原因，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人必須用切實(shí)行動(dòng)為客戶(hù)提供終身的服務(wù)，進(jìn)而樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌，用個(gè)人的品牌為自己的壽險(xiǎn)生涯贏得推力和張力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)客戶(hù)的數(shù)量倍增和客戶(hù)質(zhì)量的逐步提升。    八是持續(xù)提高自我，能夠通過(guò)軟性實(shí)力給客戶(hù)提供增值服務(wù)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人的成長(zhǎng)之路就是不斷提高自己能力和素養(yǎng)的過(guò)程，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人的成功之路就是持續(xù)學(xué)習(xí)和革新自我的過(guò)程。自我提升包括很多方面，我們建議壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)朋友們要不斷地提高自己的“十一商”，也就是心商、德商、志商、智商、情商、逆商、悟商、財(cái)商、健商、成熟商和人際商。只要我們能夠持續(xù)在這些方面多下工夫，我相信壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這條路就是光明大道。俗話(huà)說(shuō)得好，“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”，沒(méi)有人能夠隨隨便便成功，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人更是如此。    總之，壽險(xiǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)就是我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人不斷整合大客戶(hù)信息的過(guò)程，誰(shuí)在這方面有更出色的表現(xiàn)，誰(shuí)就能贏得更多大客戶(hù)的青睞，誰(shuí)的壽險(xiǎn)職業(yè)生涯就會(huì)進(jìn)發(fā)更大的光彩。    我想用蒲松齡先生的一句話(huà)以資共勉：“有志者，事競(jìng)成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！?   我要衷心感謝參與本書(shū)編寫(xiě)的眾多精英，他們的姓名如下（按姓氏筆畫(huà)）：丁紹安、于秀花、王紅以、尹皓淼、盧如杰、安加慶、劉金霞、劉繼萍、宋蘭靜、宋彥玲、何元、張書(shū)紅、張志宏、李明雅、李雪梅、趙麗靜、施玉芳、夏忠華、夏貴芳、高東波、袁莉萍、覃保英、詹瑰麗等?？梢哉f(shuō)，他們的辛勤付出和精心指導(dǎo)給了我們極大的前行勇氣和信心，衷心感謝他們！

內(nèi)容概要

　　在實(shí)際的壽險(xiǎn)大單銷(xiāo)售過(guò)程中，很多人面臨著這樣的困惑：壽險(xiǎn)大單客戶(hù)在哪里?接觸壽險(xiǎn)大單客戶(hù)的途徑有哪些?大客戶(hù)最關(guān)注哪些問(wèn)題?影響大客戶(hù)作決定的因素有哪些?如何成功約訪(fǎng)和拜訪(fǎng)大客戶(hù)?與大客戶(hù)建立信任的策略有哪些?如何與大客戶(hù)溝通其隱性需求?解除大客戶(hù)拒絕點(diǎn)的策略有哪些?如果找到這類(lèi)問(wèn)題的解決之道，簽大單就變得水到渠成?！秹垭U(xiǎn)大單銷(xiāo)售這樣做：讓業(yè)績(jī)提高80％》能給您提供行之有效的方略，助您快速掌握壽險(xiǎn)大單銷(xiāo)售的技巧和方法。

作者簡(jiǎn)介

　　唐晨峰，本科畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)，研究生畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)心理學(xué)專(zhuān)業(yè)，博士畢業(yè)于北京大學(xué)金融學(xué)專(zhuān)業(yè)。在保險(xiǎn)行業(yè)具有廣泛人脈、深厚理論和實(shí)踐功底。組織來(lái)自國(guó)內(nèi)大型壽險(xiǎn)公司最資深、最頂級(jí)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英撰寫(xiě)本套叢書(shū)。

書(shū)籍目錄

叢書(shū)序 壽險(xiǎn)贏銷(xiāo)源于思維模式變革
　前言壽險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)贏在全息整合
第1章 壽險(xiǎn)大單客戶(hù)在哪里
　1．1 企業(yè)高管：外資中方高管、合資中方高管、國(guó)企老總、
　　股份制公司高管
　　案例1 與全球知名手機(jī)公司的大氣強(qiáng)勢(shì)老總簽單過(guò)程分享
　1．2公司老板：私營(yíng)企業(yè)老板、投資公司高管、娛樂(lè)城、洗浴城和美容連鎖店老板
　　案例2與國(guó)內(nèi)頂尖培訓(xùn)公司成功的創(chuàng)業(yè)老板簽單過(guò)程分享
　1．3建筑承包商
　　案例3 與國(guó)內(nèi)知名建筑公司的儒雅總裁簽單過(guò)程分享
　1．4機(jī)關(guān)單位部分領(lǐng)導(dǎo)人
　　案例4與國(guó)家某部委理性領(lǐng)導(dǎo)簽單過(guò)程分享
　1．5專(zhuān)業(yè)人士：律師、會(huì)計(jì)師、主持人、演員、書(shū)畫(huà)家、作家
第2章 接觸壽險(xiǎn)大單客戶(hù)的途徑有哪些
　2．1 高檔會(huì)所、高爾夫會(huì)所、高端商業(yè)俱樂(lè)部和高檔車(chē)友俱樂(lè)部
　　案例5 與國(guó)內(nèi)綜合貿(mào)易集團(tuán)的老練犀利老板簽單過(guò)程分享
　2．2各種知名研討會(huì)和展覽會(huì)
　　案例6與知名金融管理公司的海歸知性總裁簽單過(guò)程分享
　2．3各種高端培訓(xùn)
　　案例7 與知名電子商務(wù)公司的淡定大氣老總簽單過(guò)程分享
　2．4微博與寫(xiě)信
　2．5陌拜及現(xiàn)有客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
第3章 大客戶(hù)最關(guān)注哪些問(wèn)題
　3．1 價(jià)值觀趨同和見(jiàn)識(shí)層次相當(dāng)
　　案例8 與某省商務(wù)廳的有眼界有學(xué)識(shí)廳長(zhǎng)簽單過(guò)程分享
　3．2彼此的信任度
　　案例9 與國(guó)內(nèi)重量級(jí)衛(wèi)視的知名儒雅主持人簽單過(guò)程分享
　3．3 客戶(hù)價(jià)值
　　案例10與國(guó)內(nèi)知名律師事務(wù)所的知名律師簽單過(guò)程分享
　3．4企業(yè)管理咨詢(xún)
　3．5關(guān)注財(cái)富安全、保值、增值與傳承
　　案例11 與國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的幾度沉浮的老板簽單過(guò)程分享
第4章 影響大客戶(hù)作決定的因素有哪些
　4．1 自身面臨風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別程度
　　案例12 與國(guó)內(nèi)知名金融公司的海歸強(qiáng)勢(shì)總裁簽單過(guò)程分享
　4．2觀念是否溝通到位以及身邊專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn)
　4．3產(chǎn)品方案能否解決他們的大問(wèn)題
　　案例13 與國(guó)內(nèi)知名汽車(chē)公司的謙和大氣總裁簽單過(guò)程分享
　4．4現(xiàn)金流量是否允許支出
　4．5人生和事業(yè)目前所處的發(fā)展階段
　　案例14 與知名美容連鎖集團(tuán)的敢想敢干老板簽單過(guò)程分享
第5章如何成功約訪(fǎng)和拜訪(fǎng)大客戶(hù)
　5．1 把大單客戶(hù)琢磨透徹
　　案例15 與眾多男士夢(mèng)中情人的低調(diào)知性演員簽單過(guò)程分享
　5．2給他們提供必須見(jiàn)面的心動(dòng)理由
　5．3準(zhǔn)備好有創(chuàng)意的約訪(fǎng)拒絕應(yīng)對(duì)之策
　5．4準(zhǔn)備獨(dú)特禮物，弱化功利心態(tài)
　5．5構(gòu)建服務(wù)信仰贏得合作
　　案例16 與世界知名日化公司的穩(wěn)健大氣總裁簽單過(guò)程分享
第6章 與大客戶(hù)建立信任的策略有哪些
　6．1先做朋友再做生意
　　案例17 與國(guó)內(nèi)知名建筑企業(yè)的世故謙卑老板簽單過(guò)程分享
　6．2每次都扎實(shí)準(zhǔn)備幾個(gè)深入溝通的話(huà)題
　　案例18 與縱橫演藝圈幾十年的知名個(gè)性演員簽單過(guò)程分享
　6．3努力把自己變成他所在領(lǐng)域的半個(gè)專(zhuān)家
　　案例19與馳騁傳媒業(yè)多年的主持人簽單過(guò)程分享
　6．4誠(chéng)懇謙卑，有親和力并力爭(zhēng)做到風(fēng)趣幽默
　　案例20 與就職某省財(cái)政廳的雷厲風(fēng)行廳長(zhǎng)簽單過(guò)程分享
　6．5推薦信和信函郵件溝通
　　案例21與通過(guò)愛(ài)好搭橋成為朋友的多產(chǎn)作家簽單過(guò)程分享
第7章如何與大客戶(hù)溝通其隱性需求
　7．1壽險(xiǎn)大單客戶(hù)需求分析的5+3原則
　　案例22 與洗浴連鎖集團(tuán)的懂人性善管理老板簽單過(guò)程分享
　7．2人身風(fēng)險(xiǎn)
　7．3企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
　　案例23 與國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)企業(yè)的穩(wěn)健隨和老板簽單過(guò)程分享
　7．4宏觀環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
　　案例24 與自創(chuàng)大型期貨公司的世故冷靜老板簽單過(guò)程分享
　7．5財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)
　　案例25 與創(chuàng)建體育服飾公司的低調(diào)沉穩(wěn)老板簽單過(guò)程分享
第8章解除大客戶(hù)拒絕點(diǎn)的策略有哪些
　8．1大單客戶(hù)拒絕處理的“瑞?！痹?br />　　案例26 與白酒行業(yè)翹楚的大格局寬眼界老板簽單過(guò)程分享
　8．2事前反復(fù)演練，預(yù)先解除拒絕，不給大客戶(hù)說(shuō)不的機(jī)會(huì)
　　案例27與多元電器企業(yè)的懂管理通歷史老板簽單過(guò)程分享
　8．3讓我們的表現(xiàn)使大客戶(hù)感到震撼
　　案例28 與知名重工企業(yè)的有方略有眼界老板簽單過(guò)程分享一
　8．4見(jiàn)縫插針，以子之矛攻子之盾
　　案例29 與成就地產(chǎn)帝國(guó)的善領(lǐng)導(dǎo)懂大勢(shì)老板簽單過(guò)程分享一
　8．5 準(zhǔn)確客觀地將客戶(hù)面臨的大問(wèn)題作出結(jié)構(gòu)化整合
　　案例30與繼承多元發(fā)展企業(yè)的老練淡定總裁簽單過(guò)程分享
　8．6 學(xué)會(huì)打太極， 采取逐步滲透和圍城打援策略， 逐步放大客戶(hù)需求的迫切性
第9章 如何讓大客戶(hù)為自己轉(zhuǎn)介紹
　9．1 必須讓大客戶(hù)對(duì)自己的服務(wù)感到滿(mǎn)意和超值
　　案例31 與IT行業(yè)知名公司的開(kāi)放大氣老總簽單過(guò)程分享
　9．2讓大客戶(hù)認(rèn)可自己的為人處世和智慧
　9．3 建議客戶(hù)把自己帶入他的朋友圈
　9．4為客戶(hù)的朋友提供盡心盡智盡力的增值服務(wù)
　　案例32與知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所的海歸高薪白領(lǐng)簽單過(guò)程分享
　9．5試著提議為客戶(hù)的朋友提供同樣精彩的服務(wù)
　　案例33 與世界頂級(jí)電腦公司的沉穩(wěn)大氣總裁簽單過(guò)程分享

章節(jié)摘錄

1.2.2  老板最關(guān)注的十個(gè)問(wèn)題    （1）企業(yè)究竟朝哪里走？這個(gè)問(wèn)題是老板天天都在思考的，其實(shí)是企業(yè)的定位與戰(zhàn)略安排問(wèn)題。    企業(yè)定位是指企業(yè)通過(guò)其產(chǎn)品及其品牌，基于顧客需求，將其企業(yè)獨(dú)特的個(gè)性、文化和良好形象，塑造于客戶(hù)心目中，并占據(jù)一定位置。企業(yè)定位對(duì)于絕大多數(shù)的生產(chǎn)型企業(yè)，還是一個(gè)模糊的概念，沒(méi)有充分將其利用起來(lái)。從產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位三者的關(guān)系上來(lái)看，一般企業(yè)定位要經(jīng)歷的過(guò)程是：從產(chǎn)品、品牌、企業(yè)定位三者一體化到三者分離，后者相對(duì)于前者越來(lái)越概括和抽象，越來(lái)越多用以表現(xiàn)理念。    企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化、本身的資源和實(shí)力選擇適合的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和產(chǎn)品，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)差異化在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，是設(shè)立遠(yuǎn)景目標(biāo)并對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的軌跡進(jìn)行的總體性、指導(dǎo)性謀劃，屬宏觀管理范疇，具有指導(dǎo)性、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、競(jìng)爭(zhēng)性、系統(tǒng)性和風(fēng)險(xiǎn)性六大主要特征。企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱(chēng)，其中既包括競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，也包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略等。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和一體化進(jìn)程的加快和隨之而來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略要求越來(lái)越高。    （2）企業(yè)如何做得更大更強(qiáng)？企業(yè)老板最關(guān)注的就是四個(gè)方面：財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。    對(duì)于財(cái)務(wù)層面，財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)可以顯示企業(yè)的戰(zhàn)略及其實(shí)施和執(zhí)行是否對(duì)改善企業(yè)盈利作出貢獻(xiàn)。財(cái)務(wù)目標(biāo)通常與獲利能力有關(guān)，其衡量指標(biāo)有營(yíng)業(yè)收入、資本報(bào)酬率、經(jīng)濟(jì)增加值等，也可能是銷(xiāo)售額的迅速提高或創(chuàng)造現(xiàn)金流量。    對(duì)于客戶(hù)層面，客戶(hù)層面指標(biāo)通常包括客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)保持率、客戶(hù)獲得率、客戶(hù)盈利率以及在目標(biāo)市場(chǎng)中所占的份額?？蛻?hù)層面使業(yè)務(wù)單位的老板能夠闡明客戶(hù)和市場(chǎng)戰(zhàn)略，從而創(chuàng)造出色的財(cái)務(wù)回報(bào)。    對(duì)于內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程層面，管理者要確認(rèn)組織必須擅長(zhǎng)的關(guān)鍵的內(nèi)部流程，這些流程幫助業(yè)務(wù)單位提供價(jià)值主張，以吸引和留住目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)，并滿(mǎn)足股東對(duì)卓越財(cái)務(wù)回報(bào)的期望。    對(duì)于學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面，這確立了企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造長(zhǎng)期的成長(zhǎng)和改善就必須建立的基礎(chǔ)框架，確立了目前和未來(lái)成功的關(guān)鍵因素。企業(yè)必須投資于員工技術(shù)的再造、組織程序和日常工作的理順。如員工滿(mǎn)意度、員工保持率、員工培訓(xùn)和技能等，以及這些指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素。    （3）人脈資源如何快速累積？人脈就是錢(qián)脈，對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，甚至可以說(shuō)是命脈。    因?yàn)槠髽I(yè)的背后是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的背后是人脈。對(duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，他們主要是用很多時(shí)間和精力去經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)發(fā)展起到關(guān)鍵作用的人脈，比如大客戶(hù)、政府關(guān)系或核心人才等。    構(gòu)建人脈的關(guān)鍵在于利益交換、價(jià)值觀趨同以及主動(dòng)出擊。所以大老板一定會(huì)千方百計(jì)地去爭(zhēng)取那些能給自己帶來(lái)高回報(bào)的關(guān)鍵人脈關(guān)系，他們大多是以投資的心態(tài)來(lái)做人脈的，甚至很多高手非常善于放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)。沒(méi)有價(jià)值的人脈，老板們一般不會(huì)投入時(shí)間和精力去經(jīng)營(yíng)，因?yàn)橘Y源有限，他們要做的就是把有限資源的效用發(fā)揮到最大。    （4）權(quán)力資源如何為我所用？無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，權(quán)力資源都是最核心的資源，因?yàn)闄?quán)力資源最終能左右所有的資源。    （5）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率如何更高？企業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的高低是體現(xiàn)企業(yè)家資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力高低的一個(gè)重要標(biāo)志，也是一個(gè)企業(yè)贏得更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要表現(xiàn)。    資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是考察企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率的一項(xiàng)重要指標(biāo)，體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)期間全部資產(chǎn)從投入到產(chǎn)出的流轉(zhuǎn)速度，反映了企業(yè)全部資產(chǎn)的管理質(zhì)量和利用效率?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率綜合反映了企業(yè)整體資產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)能力。一般來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)越多或周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，表明其周轉(zhuǎn)速度越快，營(yíng)運(yùn)能力也就越強(qiáng)。    通過(guò)該指標(biāo)的對(duì)比分析，可以反映企業(yè)本年度以及以前年度總資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率和變化，發(fā)現(xiàn)企業(yè)與同類(lèi)企業(yè)在資產(chǎn)利用上的差距，促進(jìn)企業(yè)挖掘潛力、積極創(chuàng)收、提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提高資產(chǎn)利用效率。一般情況下，該數(shù)值越高，表明企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快，銷(xiāo)售能力越強(qiáng)，資產(chǎn)利用效率越高，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也越明顯。    （6）資本運(yùn)作如何提高回報(bào)？有句話(huà)是這么說(shuō)的，末流的企業(yè)做產(chǎn)品，四流的企業(yè)做服務(wù)，三流的企業(yè)做品牌，二流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，一流的企業(yè)做資本運(yùn)作。    資本運(yùn)作是指利用市場(chǎng)法則，通過(guò)資本本身的技巧性運(yùn)作或資本的科學(xué)運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值、效益增長(zhǎng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。簡(jiǎn)言之就是利用資本市場(chǎng)，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)企一業(yè)和資產(chǎn)而賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和以小變大、以無(wú)生有的訣竅和手段。資本運(yùn)營(yíng)分為資本擴(kuò)張與資本收縮兩種運(yùn)營(yíng)模式。也有人形象地指出資本運(yùn)作=資金（有形）+人際關(guān)系+社會(huì)關(guān)系+文化塑造。資本運(yùn)作是整合資源的法寶，是企業(yè)發(fā)展壯大的捷徑，也是企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的利器。    （7）員工績(jī)效如何提高？原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有員工的高績(jī)效，就很難有企業(yè)的高績(jī)效，所以老板都會(huì)盡一切努力去構(gòu)建人力資源機(jī)制和系統(tǒng)來(lái)提高公司員工的勞動(dòng)生產(chǎn)力。    他們都會(huì)努力建立起四大機(jī)制：競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制（壓力）、激勵(lì)機(jī)制（推動(dòng)力）、牽引機(jī)制（拉力）、約束機(jī)制（控制力）。四大機(jī)制的重心在于企業(yè)人力資源價(jià)值鏈（價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配）管理的整合。    他們一般都會(huì)構(gòu)建六大系統(tǒng)：基于戰(zhàn)略的人力資源規(guī)劃系統(tǒng)、基于素質(zhì)模型的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng)、基于任職資格的職業(yè)化評(píng)價(jià)系統(tǒng)、基于經(jīng)濟(jì)增加值和平衡計(jì)分卡及關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)為基礎(chǔ)的考核系統(tǒng)、基于業(yè)績(jī)和能力的薪酬分配系統(tǒng)、基于需求和職業(yè)生涯為導(dǎo)向的人力資源開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。    （8）運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)如何盡量規(guī)避？企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在決策風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)治理結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、股權(quán)激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)和投資風(fēng)險(xiǎn)六方面。    決策風(fēng)險(xiǎn)是指由于對(duì)信息收集分析提煉不足、決策方法不科學(xué)、決策人的素質(zhì)視野局限、決策人的風(fēng)格冒進(jìn)或者過(guò)于保守，從而致使企業(yè)因決策失誤而帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。    財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指公司因?yàn)樨?cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理、融資不當(dāng)以及財(cái)務(wù)管理漏洞（財(cái)務(wù)管控制度出現(xiàn)漏洞、財(cái)務(wù)人員操作出現(xiàn)違規(guī)）使公司可能喪失償債能力而導(dǎo)致投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。按財(cái)務(wù)活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)，可以分為流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、籌資風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)。    法律風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一部分，由不具備強(qiáng)制執(zhí)行力或意外的合同、有缺陷的記錄、客戶(hù)的授權(quán)不足、訴訟與違反適用法律引起的風(fēng)險(xiǎn)。    企業(yè)治理結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是指由于董事會(huì)構(gòu)成人員缺乏制衡、董事會(huì)運(yùn)作流程不規(guī)范以及董事會(huì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)層職責(zé)不清，從而引起的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。    股權(quán)激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)是指上市公司或者股份制公司因?yàn)闆](méi)能及時(shí)構(gòu)建經(jīng)營(yíng)管理層股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，從而使得企業(yè)在出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，大量核心人才出走給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困局的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。    投資風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)在資本投向、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)對(duì)象等方面決策出現(xiàn)重大失誤，從而帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。    （9）財(cái)富安全如何得以保全？財(cái)富安全主要是如何使自己的財(cái)富不會(huì)因?yàn)榛I資、投資不當(dāng)或者國(guó)家政策的變化而巨幅縮水。    財(cái)富保值增值是企業(yè)老板最起碼的心理訴求，他們主要是根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y渠道和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段，從而使財(cái)富雪球越滾越大。    （10）企業(yè)文化如何持續(xù)激活？因?yàn)槠髽I(yè)的背后是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)，而團(tuán)隊(duì)的背后是企業(yè)文化。    對(duì)于私營(yíng)企業(yè)而言，企業(yè)文化往往是老板個(gè)人文化；而對(duì)于股份制企業(yè)、國(guó)有企業(yè)或者外資企業(yè)的企業(yè)文化，主要是適應(yīng)客戶(hù)需要而構(gòu)建起來(lái)的整合性文化。    一旦企業(yè)文化出現(xiàn)萎縮或者變味，那么企業(yè)的生機(jī)與活力也將會(huì)委靡不振，輕則導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績(jī)巨幅下降，重則導(dǎo)致員工人心渙散，甚至演化為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理危機(jī)。    P12-15

編輯推薦

唐晨峰等編著的《壽險(xiǎn)大單銷(xiāo)售這樣做：讓業(yè)績(jī)提高80％》立足于實(shí)戰(zhàn)和難點(diǎn)突破，是國(guó)內(nèi)第一本用全景式案例展示原汁原味展業(yè)過(guò)程的經(jīng)典之作。對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)進(jìn)行了非常清晰的宏觀思維指導(dǎo)和微觀思路指點(diǎn)，讓朋友們從這些新思維中真正學(xué)會(huì)增員、簽單和團(tuán)隊(duì)管理。給壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的朋友提供了理論導(dǎo)航、技能點(diǎn)撥、案例實(shí)踐和知識(shí)儲(chǔ)備的四位一體全方位的全息全能指導(dǎo)，針對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的眾多難點(diǎn)進(jìn)行了非常清晰的思維指導(dǎo)。    本書(shū)體系完整、重點(diǎn)突出、內(nèi)容扎實(shí)，可以說(shuō)有非常高的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。對(duì)保險(xiǎn)新人是入門(mén)寶典，對(duì)保險(xiǎn)老人是進(jìn)階兵法，對(duì)保險(xiǎn)牛人是枕邊智囊。

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