壽險陌生拜訪這樣做

內(nèi)容概要

　　《壽險陌生拜訪這樣做：讓業(yè)績提高80%》主要介紹壽險營銷人員如何進行陌生拜訪，用真實案例來解釋實際遇到的問題。通過實戰(zhàn)技能點撥、全景案例方式，提供難題解決方案。在實際陌生拜訪過程中，很多朋友面臨這樣的困惑：如何突破自我恐懼？陌生客戶究竟在哪里？陌生客戶最關心哪些內(nèi)容？怎樣和陌生客戶溝通？如何化解陌生客戶的拒絕？如何跟進陌生客戶？如何讓陌生客戶轉(zhuǎn)介紹？《壽險陌生拜訪這樣做：讓業(yè)績提高80%》歸納了切實可行的有效方略，幫助從業(yè)人員真正學會溝通，快速掌握陌生拜訪技巧，切實提高業(yè)績。

作者簡介

　　唐晨峰，本科畢業(yè)于中國人民大學保險專業(yè)，研究生畢業(yè)于中國人民大學心理學專業(yè)，博士畢業(yè)于北京大學金融學專業(yè)。在保險行業(yè)具有廣泛人脈、深厚理論和實踐功底。組織來自國內(nèi)大型壽險公司最資深、最頂級的壽險營銷精英撰寫本套叢書。

書籍目錄

叢書序　壽險贏銷源于思維模式變革
前言　陌生拜訪贏在信任
第1章　壽險營銷有哪些思維方略
　1.1壽險基本理念與新應用
　案例1與年輕有為蘋果老板的簽單過程分享
　1.2壽險營銷定性分析工具
　案例2與大型國企組織部長的簽單過程分享
　1.3壽險營銷定量分析工具
　案例3與民辦大學語文老師的簽單過程分享
第2章　為什么要做陌生拜訪
　2.1未來發(fā)展的力量源泉
　案例4行業(yè)頂尖精英分享增員的發(fā)展力量
　2.2尋找自身差距的人生導師
　案例5與名校資深教授的陌拜簽單過程分享
　2.3個人成長的磨刀石
　案例6與強烈抗拒保險的白領的簽單過程分享
第3章　陌生拜訪如何突破自我恐懼感
　3.1恐懼來自恐懼本身
　案例7與汽車公司儒雅高管的簽單過程分享
　3.2恐懼來自追求信息完全對稱的完美心理
　案例8與知名證券公司高管的簽單過程分享
　3.3任何強者都是弱者
　案例9與IT公司老練高管的簽單過程分享
第4章　接觸陌生客戶之前要做哪些準備
　4.1心態(tài)和狀態(tài)的準備
　案例10與大型國企老總的簽單過程分享
　4.2資料和工具的準備
　案例11與有才但保守的女作家的簽單過程分享
　4.3專業(yè)知識和智慧的準備
　案例12與漂亮高雅的女主持人的簽單過程分享
第5章　陌生客戶究竟在哪里
　5.1黨政機關、國企高管和各種高級俱樂部
　案例13與抵制保險的政府秘書的簽單過程分享
　5.2外資企業(yè)中方高管、民營企業(yè)老總以及高級白領
　案例14與跨國制造公司高管的簽單過程分享
　5.3小老板以及包工頭、普通職員和自由職業(yè)者
　案例15與自視甚高的職業(yè)炒股人的簽單過程分享
第6章　陌生客戶最關心哪些內(nèi)容
　6.1關注自身需求
　案例16與知名外企高級白領的簽單過程分享
　6.2關注自身的利益
　案例17與私營地產(chǎn)公司老總的簽單過程分享
　6.3關注彼此關系
　案例18與底蘊深厚的知名教授的簽單過程分享
第7章　怎樣和陌生客戶溝通
　7.1切入點的選擇
　案例19與特強勢外企女白領的簽單過程分享
　7.2態(tài)度的選擇
　案例20與沉穩(wěn)固執(zhí)的獵頭顧問的簽單過程分享
　7.3內(nèi)容的選擇
　案例21與猶豫不決的報社編輯的簽單過程分享
第8章　如何化解陌生客戶的拒絕
　8.1利用客戶的拒絕迅速導入溝通的對接點
　案例22與優(yōu)越感很強的繼承人的簽單過程分享
　8.2要學會贊美一切，更要學會見縫插針，以便實現(xiàn)以子之矛攻子之盾的奇效
　案例23與見多識廣的建材老板的簽單過程分享
　8.3對客戶的拒絕應做到有禮有利有節(jié)，學會制訂并演練盡可能多的應對方案，達到震撼客戶的效果
　案例24與外企中方沉穩(wěn)高管的簽單過程分享
第9章　如何與陌生客戶成為朋友
　9.1營造彼此熟悉的談話氛圍
　案例25與強烈排斥保險的經(jīng)理的簽單過程分享
　9.2創(chuàng)造彼此信任的共振波
　案例26與外企強勢漂亮女公關的簽單過程分享
　9.3做朋友應該做的事情
　案例27與充滿困惑的人事總監(jiān)的簽單過程分享
第10章　如何跟進陌生客戶
　10.1見面多了就能拉近距離
　案例28與干練但懂生活的老板的簽單過程分享
　10.2持續(xù)關注客戶及其家人的多維度信息
　案例29與軟拒絕保險的護士長的簽單過程分享
　10.3邀請陌生客戶參加公司及個人的各種活動
　案例30與精明且抗拒保險的首廚的簽單過程分享
第11章　如何給陌生客戶做增值服務
　11.1盡力幫助客戶解決保險之外的難題
　案例31與難啟心門的酒店經(jīng)理的簽單過程分享
　11.2勿太強功利心，用朋友的姿態(tài)幫助客戶提高財商
　案例32與背負房貸的技術專員的簽單過程分享
　11.3讓自己的家庭和客戶的家庭增加交往的頻度和內(nèi)涵
　案例33與不冷不熱的技術專員的簽單過程分享
第12章　如何讓陌生客戶轉(zhuǎn)介紹
　12.1主動打入陌生客戶的朋友圈里去
　案例34與能說會道的市場專員的簽單過程分享
　12.2塑造和延續(xù)自己的素養(yǎng)和信賴感
　案例35與下海創(chuàng)業(yè)的沉穩(wěn)老板的簽單過程分享
　12.3主動試探性提出為客戶的朋友提供同樣精彩的服務
　案例36與特立獨行的設計主管的簽單過程分享
第13章　如何借用團隊的力量為陌拜作貢獻
　13.1善用團隊的資源
　案例37與見多識廣的獵頭老板的簽單過程分享
　13.2要善于做勢
　13.3善于借用既有親朋好友等緣故的力量
　案例38與猶豫不決的采購經(jīng)理的簽單過程分享
第14章　如何持續(xù)保持陌拜行動
　14.1保持憂患意識
　案例39與干練強勢的電信老總的簽單過程分享
　14.2制訂并嚴格執(zhí)行詳細計劃和轉(zhuǎn)型筑巢工作
　14.3置之死地而后生，置之絕境則重活
　案例40與性格內(nèi)斂、嚴謹?shù)牟┦康暮瀱芜^程分享
第15章　如何提高陌生拜訪的能力
　15.1學習成就職業(yè)未來
　15.2努力讓團隊領袖成為自己的精神和技能導師
　案例41與學識淵博的金牌講師的簽單過程分享
　15.3請求高人陪訪，同時大膽實踐和不斷修正
　案例42與高人陪訪集團老總的簽單過程分享

章節(jié)摘錄

　　第1章 壽險營銷有哪些思維方略　　1.1 壽險基本理念與新應用　　1.14 個壽險常規(guī)理念　?。?）人壽保險是一種愛的深邃表達。愛是有等級的，差別在于每個人的責任感，一個人的責任感會表現(xiàn)在他面對自己和面對他人及家人的態(tài)度。對自己和家人的愛都需要平臺來承載，當家人和自己遇到生老病殘死問題時，保險就是急用的現(xiàn)金?？梢哉f保險就是最有效、最安全的表達愛的方式?！　。?）人壽保險是踐行責任的最后一道屏障。對家人的責任，光口頭說沒有任何意義，行動就是最生動的語言，提前做好安排就是踐行責任最好的方法。什么是有效的保險客戶？有情有義的人！　　（3）人壽保險是一種對親人表達關懷的深情呵護。關懷就是把關心放在心里。您把對家人的關心放在哪里了呢？在您拜訪客戶時告訴他，您是在跟他談一樁肯定賺錢的交易，而且要和他簽一份合約，要送他一筆免稅的現(xiàn)金。　?。?）人壽保險是對親人的一份鄭重的承諾。人生的各種顯性和隱性風險隨時可能拜訪我們，而很多意外和自然災害是人類無法預知和改變的，與其被動地讓風險光顧我們，還不如提前防患于未然?！　。?）人壽保險是讓您老有尊嚴的最可靠的親人。都說人老了討人嫌，都說久病無孝子，因為人老了沒有創(chuàng)造價值的能力了，加之大多腿腳不便.各種疾病接踵而至，加之子女都又面對房貸、車貸和工作的壓力，如果自身沒有經(jīng)濟支撐，晚年想要有尊嚴就比較難了?！　。?）在您患大病、重病時，就能深刻體會到保險就是命。醫(yī)院也是追逐利潤的企業(yè)，不管您的疾病多么嚴重，如果不能及時交齊重癥押金和治療費用，將會錯過最佳治療期。這時如果有一大筆急用的保險理賠金，那一定會有喜從天降的感覺?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《壽險贏銷難點突破實例叢書·壽險陌生拜訪這樣做：讓業(yè)績提高80%》揭示壽險陌生拜訪本質(zhì)思維規(guī)律，展現(xiàn)壽險陌生拜訪經(jīng)典簽單案例。　　《壽險贏銷難點突破實例叢書·壽險陌生拜訪這樣做：讓業(yè)績提高80%》突破壽險陌生拜訪難啃展業(yè)難題，提供壽險陌生拜訪實戰(zhàn)銷售技能?！　　秹垭U贏銷難點突破實例叢書·壽險陌生拜訪這樣做：讓業(yè)績提高80%》主要特點：1.理論指導：深入整合前沿管用的壽險陌生拜訪思考成果；　　2.技能點撥：重點闡述實用有效的壽險陌生拜訪操作技能；　　3.案例呈現(xiàn)：全景展示經(jīng)典可仿的壽險陌生拜訪展業(yè)過程；　　3.行動建議：詳細提供簡單可行的壽險陌生拜訪實戰(zhàn)方案；　　4.素養(yǎng)提升：快速提高緊急需要的壽險陌生拜訪綜合素質(zhì)。





圖書封面






評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(99)
勉強可看(717)
一般般(122)
內(nèi)容豐富(5076)
強力推薦(416)


 


    壽險陌生拜訪這樣做 PDF格式下載