壽險(xiǎn)增員這樣做

內(nèi)容概要

《壽險(xiǎn)增員這樣做——讓業(yè)績提高80%》由唐晨峰編著，是“壽險(xiǎn)贏銷難點(diǎn)突破實(shí)例叢書”之一。
在實(shí)際壽險(xiǎn)增員過程中，很多朋友面臨這樣的困惑：組織發(fā)展的難點(diǎn)在哪里？組織發(fā)展的機(jī)會在哪里？組織發(fā)展的手段有哪些？準(zhǔn)增員最關(guān)心哪些問題？怎樣和準(zhǔn)增員溝通？化解準(zhǔn)增員拒絕的策略有哪些？如何讓準(zhǔn)增員改變固有的偏見？如何提高自己的增員能力……《壽險(xiǎn)增員這樣做——讓業(yè)績提高80%》能給您提供切實(shí)可行、行之有效的方略，助您快速掌握壽險(xiǎn)增員的方法和技能。

作者簡介

唐晨峰，本科畢業(yè)于中國人民大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)，研究生畢業(yè)于中國人民大學(xué)心理學(xué)專業(yè)，博士畢業(yè)于北京大學(xué)金融學(xué)專業(yè)。在保險(xiǎn)行業(yè)具有廣泛人脈、深厚理論和實(shí)踐功底。組織來自國內(nèi)大型壽險(xiǎn)公司最資深、最頂級的壽險(xiǎn)營銷精英撰寫本套叢書。

書籍目錄

從書序 壽險(xiǎn)贏銷源于思維模式變革
前言 壽險(xiǎn)增員贏在格局
第1章 為什么要做組織發(fā)展
　1.1 為了自身能量最大限度的釋放
　 案例1 資深行業(yè)精英的團(tuán)隊(duì)發(fā)展體會分享
　 案例2 國企中層抉擇入行的增員過程分享
　1.2 為了將來走得更輕松和利益最大化
　 案例3 成功發(fā)展團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的肺腑真言分享
　 案例4 民企銷售精英入行的增員過程分享
　1.3 能讓自己在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展更安全
　 案例5 因團(tuán)隊(duì)而成功的精英心路歷程分享
　 案例6 大型國企銷售主管的增員過程分享
第2章 組織發(fā)展的難點(diǎn)在哪里
　2.1 社會偏見的阻力
　 案例7 人才市場高調(diào)求職的增員過程分享
　2.2 準(zhǔn)增員固有的追求生存安全的阻力
　 案例8 潛伏職場多年男士的增員過程分享
　2.3 增員人自身畏難情緒的負(fù)面作用
　 案例9 潛伏行業(yè)多年未果同行的心路分享
　 案例10 商場洗禮復(fù)員軍人的增員過程分享
第3章 做組織發(fā)展要有哪些準(zhǔn)備
　3.1 行業(yè)發(fā)展趨勢和保險(xiǎn)職業(yè)的透徹理解并準(zhǔn)備配套工具
　 案例11 泡面區(qū)域銷售經(jīng)理的增員過程分享
　3.2 結(jié)合身邊成功 案例，對未來愿景做生動展望
　 案例12 復(fù)雜職場經(jīng)歷男士的增員過程分享
　3.3 心態(tài)、形象、知識和溝通技能的準(zhǔn)備
　 案例13 外企市場策劃專員的增員過程分享
第4章 組織發(fā)展的機(jī)會在哪里
　4.1 按年齡分類：青年、中年和成年
　 案例14 頑固不化公司同事的增員過程分享
　4.2 按職業(yè)分類：老板、白領(lǐng)、普通職員、待業(yè)人員
　 案例15 曾任品牌內(nèi)衣總裁的增員過程分享
　4.3 按性格分類：溫和型、固執(zhí)型、進(jìn)取型、自負(fù)型
　 案例16 頑固自負(fù)校長助理的增員過程分享
第5章 組織發(fā)展的手段有哪些
　5.1 常規(guī)手段：網(wǎng)絡(luò)招聘、隨緣招聘、朋友介紹
　 案例17 增員高手傾情分享增員的實(shí)戰(zhàn)心得
　5.2 非常規(guī)手段：報(bào)紙發(fā)布招聘廣告、電話招聘
　 案例18 用媒體等手段增員的高手心得分享
　 案例19 利用網(wǎng)絡(luò)電話增員的精彩過程分享
　5.3 創(chuàng)新手段：公共場所造勢會和個人組織各種聚會
　 案例20 主動造勢增員經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)過程分享
　 案例21 不甘生活現(xiàn)狀男士的增員過程分享
第6章 準(zhǔn)增員最關(guān)心哪些問題
　6.1 收入的保障性：穩(wěn)定、橫向縱向比較覺得合算
　 案例22 重點(diǎn)高中英語老師的增員過程分享
　6.2 職業(yè)發(fā)展的潛力：長期可持續(xù)性及政策支持力度
　 案例23 醫(yī)院不甘現(xiàn)狀護(hù)士的增員過程分享
　6.3 能否讓自己有面子：掙了錢就有面子
　 案例24 政府科級干部的用心增員過程分享
第7章 什么樣的增員有發(fā)展?jié)摿?br />　7.1 樸實(shí)無華言之有物的人
　 案例25 同事剖析增員來而未留的心路分享
　 案例26 國企強(qiáng)勢銷售部長的增員過程分享
　7.2 性格沉穩(wěn)、有韌勁、熱情的人
　 案例27 行業(yè)資深精英分享人才的分辨之道
　 案例28 追求超安全感老師的增員過程分享
　7.3 有過經(jīng)管經(jīng)歷的人以及老師、醫(yī)生、軍人等
　 案例29 外企銷售部門經(jīng)理的增員過程分享
第8章 怎樣和準(zhǔn)增員溝通
　8.1 學(xué)會認(rèn)同準(zhǔn)增員一切，不斷引發(fā)其思考
　 案例30 對準(zhǔn)增員愛人進(jìn)行促成的過程分享
　8.2 讓準(zhǔn)增員覺得自己可信賴
　 案例31 超強(qiáng)勢退伍女軍人的增員過程分享
　8.3 比較其目前狀況與進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)將發(fā)生的巨大變化
　 案例32 內(nèi)斂縝密研究人員的增員過程分享
第9章 化解準(zhǔn)增員拒絕的策略有哪些
　9.1 創(chuàng)造輕松愉快的談話氛圍
　 案例33 公司年輕有為董助的增員過程分享
　9.2 盡力挖掘增員的各種顯隱性需求并對癥下藥
　 案例34 歷經(jīng)人生坎坷女士的增員過程分享
　9.3 按照先講情后講理的原則進(jìn)行說服工作
　 案例35 北漂漂亮語文老師的增員過程分享
第10章 如何讓準(zhǔn)增員改變固有的偏見
　10.1 永遠(yuǎn)不要與增員的偏見做正面的交鋒
　 案例36 復(fù)雜經(jīng)歷頑固男士的增員過程分享
　10.2 靈活運(yùn)用以子之矛攻子之盾的策略
　 案例37 哲學(xué)出身老總秘書的增員過程分享
　10.3 充分講明行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及社會對該行業(yè)的正面認(rèn)識
　 案例38 多年從事安利銷售女士的增員過程分享
第11章 如何跟蹤素質(zhì)高但很猶豫的增員
　11.1 突出強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)個人成長和實(shí)現(xiàn)自身價值的雙重機(jī)會
　 案例39 軟件公司優(yōu)秀高管的增員過程分享
　11.2 橫向?qū)Ρ韧诺陌l(fā)展水平，縱向?qū)Ρ冗^去的發(fā)展歷程
　 案例40 知名連鎖餐飲人才的增員過程分享
　11.3 強(qiáng)調(diào)知識只有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力才能產(chǎn)生價值
　 案例41 知名電器銷售經(jīng)理的增員過程分享
第12章 如何解除增員擔(dān)心做不好的顧慮
　12.1 結(jié)合增員潛在需求，針對職級發(fā)展大綱給其找契合點(diǎn)
　 案例42 北漂打工妹的增員過程分享
　12.2 充分結(jié)合增員經(jīng)歷和優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)入司將會優(yōu)化其職業(yè)生涯
　 案例43 曾擔(dān)任過村委會村長的增員過程分享
　12.3 使增員認(rèn)識到自身性格特點(diǎn)及職業(yè)發(fā)展階段性特點(diǎn)，加上其家人的期望，促使其理解接受增員人的意見
　 案例44 復(fù)雜人生經(jīng)歷男士的增員過程分享
第13章 如何輔導(dǎo)準(zhǔn)增員成長
　13.1 凡事講策略，多鼓勵少批評，多示范少空話
　 案例45 行業(yè)頂尖精英分享新成員引導(dǎo)之策
　 案例46 期待與眾不同講師的增員過程分享
　13.2 鼓勵增員多參加公司和個人舉辦的各種活動，強(qiáng)化其信心
　 案例47 資深經(jīng)理分享成員融入團(tuán)隊(duì)的體會
　 案例48 做事豪爽商場導(dǎo)購的增員過程分享
　13.3 引導(dǎo)其養(yǎng)成規(guī)范的工作習(xí)慣
　 案例49 行業(yè)精英分享引導(dǎo)成員好習(xí)慣之道
　 案例50 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行政專員的增員過程分享
第14章 如何提高自己的增員能力
　14.1 學(xué)習(xí)身邊優(yōu)秀增員人的成功經(jīng)驗(yàn)
　 案例51 增員狂人分享瘋狂增員的實(shí)戰(zhàn)心得
　14.2 通過讀書、影視作品和網(wǎng)絡(luò)持續(xù)充實(shí)自己的大腦
　 案例52 學(xué)習(xí)成就事業(yè)大廈經(jīng)理的心得分享
　 案例53 歷經(jīng)坎坷餐館老板的增員過程分享
　14.3 樹立增員趕超的標(biāo)桿，制訂計(jì)劃，不斷實(shí)踐總結(jié)反省
　 案例5 4快速晉升總監(jiān)分享成功之道

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   我：哈哈……你們的同事也蠻有意思的。 周：當(dāng)然他們也是善意地提醒我這種方法可能行不通，提醒我另辟蹊徑。 我：那您為什么還要用這種方法呢？您是怎么調(diào)整的呢？ 周：吃一塹長一智。我就在反思為什么租房子廣告有人打電話去咨詢，而我的廣告登出去就沒有人給我打電話呢？現(xiàn)在就業(yè)壓力這么大，找工作想干事的人多的是啊，后來我想明白了，是因?yàn)榇蟛糠秩藢ΡｋU(xiǎn)營銷員還有很多偏頗的解讀，可能讓一些想來試試的人也打退堂鼓了。 我：看來您的反思能力還是挺強(qiáng)的啊，后來您做了哪些調(diào)整？ 周：我覺得做保險(xiǎn)，有些人之所以有畏難情緒，是因?yàn)樗麄儾涣私膺@個行業(yè)和這份工作能給他們帶來什么價值。 我：所以您就先想辦法讓他們先來公司了解這個行業(yè)和這份事業(yè)。 周：哈哈，是的，所以我就做了三方面的調(diào)整：首先把招聘廣告的內(nèi)容進(jìn)行了修改，以通知的形式發(fā)布，然后把待遇標(biāo)準(zhǔn)也寫在了上面，還有就是寫上了公司的地址和乘車路線。 我：做了這樣的調(diào)整，首先是能引起更多人的注意力，最大限度地保證讓他能來公司爭取到面談的機(jī)會。然后寫上地址和乘車路線保證讓求職者相信招聘人才的信息是真實(shí)的而不是騙人的。 周：嗯，是這樣的。 我：您改進(jìn)了方法以后，情況有什么大的改觀嗎？ 周：通過這種改進(jìn)的方法第一周的公司招聘會就有一個增員注冊成功了。 我：當(dāng)時您的心情是什么呢？ 周：說實(shí)話，當(dāng)時我的感覺可能是瞎貓逮住死老鼠了，純屬僥幸。所以我都沒敢跟大家分享我是通過什么方法招來這個新人的。 我：哈哈……看來您還是個粗中有細(xì)的人啊，后來呢？ 周：后來一個多月中我們幾個朋友合伙發(fā)布招聘廣告，每期平均下來總有四五個人給我打電話，而且總有至少一兩個人來參加我們的招聘會，一個月下來總能注冊兩三個人，慢慢地我的團(tuán)隊(duì)就大了起來。 我：恭喜您啊！對了，你們每期都發(fā)布招聘廣告嗎？ 周：我們一般在周末那一期報(bào)紙發(fā)布招聘廣告。 我：您覺得用這種成本相對較高的方法增人，值得嗎？ 周：在這個行業(yè)只有肯投入才會有回報(bào)的。每期報(bào)紙總會有六七個人來電咨詢的，幸運(yùn)的是目前每期的廣告還沒有交白卷的。 我：那您發(fā)布廣告的報(bào)紙是否有一些選擇性呢？ 周：是的，一般是選擇《手遞手》（個人發(fā)布招聘信息是免費(fèi)的），《北京人才市場報(bào)》和《北京晚報(bào)》居多。 我：也就是說這些媒體受眾面比較廣，是這樣的嗎？ 周：可能是這樣的吧，不過這也不是絕對的，有時需要運(yùn)氣。 我：不足的是這種增員方式投入大一些啊，付出的更多一些。 周：其實(shí)看您怎么看，如果每期都有增員來公司咨詢，那么我們就有更多的時間去做陌生拜訪和緣故拜訪，做單子產(chǎn)生的效益可能遠(yuǎn)比我們用其他方式來增員更劃算，人生誰能隨隨便便成功！年輕時不對自己狠一點(diǎn)，未來的幸福又拿什么來指望呢！ 我：周經(jīng)理，關(guān)于接增員電話有什么需要注意的事項(xiàng)嗎？ 周：嗯，有一些小技巧吧。 我：呵呵，方便跟我分享嗎？如果不方便我也能理解！ 周：您想多了，接增員電話要注意細(xì)節(jié)的把握。比如要給增員專業(yè)的感覺，一般增員打進(jìn)電話的時候，都會問是什么公司，我們會非常巧妙地轉(zhuǎn)移話題，并不回答他的問題，而是馬上先問他是什么學(xué)歷，之前做什么工作，為什么離職啊，等等。而且我們會告訴他，我們在做記錄，造成一種他想來公司也不一定會要他的氣場。

編輯推薦

《壽險(xiǎn)增員這樣做:讓業(yè)績提高80%》理論指導(dǎo)：深入整合前沿管用的壽險(xiǎn)增員思考成果；技能點(diǎn)撥：重點(diǎn)闡述實(shí)用有效的壽險(xiǎn)增員操作技能；案例呈現(xiàn)：全景展示經(jīng)典可仿的壽險(xiǎn)增員展業(yè)過程；行動建議：詳細(xì)提供簡單可行的壽險(xiǎn)增員實(shí)戰(zhàn)方案；素養(yǎng)提升：快速提高緊急需要的壽險(xiǎn)增員綜合素質(zhì)。

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