商務(wù)談判

內(nèi)容概要

現(xiàn)實生活中，談判無處不在。談判能力是一種可以橫向和縱向發(fā)展自己的能力，對于這種能力，不僅可以通過積累社會經(jīng)驗來獲得，也必須有一定的理性認(rèn)識做基礎(chǔ)。《商務(wù)談判(原書第5版)》由羅伊
J.列維奇、戴維 M.
桑德斯、布魯斯·巴里著，程德俊譯，采用循序漸進、圖形和案例相結(jié)合的方法，對談判的基本原理、過程、框架、談判者的特征、跨文化的談判過程以及沖突的解決等問題進行了透徹的闡述。
《商務(wù)談判(原書第5版)》的適用人群很廣泛，包括高等院校工商管理專業(yè)和貿(mào)易類專業(yè)師生、企業(yè)中高層管理者、商業(yè)人士、政府官員和行政管理人員，以及希望提高自己談判能力的各界人士。

作者簡介

布魯斯·巴里（Bruce
Barry），美國范德堡大學(xué)管理學(xué)和社會學(xué)教授，其關(guān)于談判學(xué)、影響力、權(quán)力與公平的研究發(fā)表在大量的學(xué)術(shù)期刊和書籍上。巴里教授曾擔(dān)任國際沖突管理協(xié)會主席和國際沖突管理學(xué)院管理系主任。
南京大學(xué) 南京大學(xué)商學(xué)院人力資源管理系副教授、管理學(xué)博士
美國管理學(xué)學(xué)會會員、中國管理研究國際學(xué)會會員，2008～2009年度美國康奈爾大學(xué)工業(yè)與勞動關(guān)系學(xué)院訪問學(xué)者
在《管理世界》、《中國工業(yè)經(jīng)濟》、《南開管理評論》等權(quán)威期刊上發(fā)表20余篇論文，《南開管理評論》、《管理學(xué)報》等雜志匿名審稿人
現(xiàn)正主持國家自然科學(xué)基金、教育部人文社會科學(xué)研究基金和南京大學(xué)人文社會科學(xué)重點研究基地課題各一項

書籍目錄

譯者序
作者簡介
譯者簡介
前言
致謝
第1章  談判的本質(zhì)
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  1.1 關(guān)于《商務(wù)談判(原書第5版)》的闡述形式和方法
  1.2 卡特夫婦
  1.3 談判情境的特征
  1.4 互賴關(guān)系
  1.5 相互調(diào)整
  1.6 價值索取和價值創(chuàng)造
  1.7 沖突
  1.8 有效的沖突管理
  1.9 《商務(wù)談判(原書第5版)》各章概要
  注釋
第2章  分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  2.1 分配式談判情境
  2.2 戰(zhàn)略性任務(wù)
  2.3 談判中所持立場
  2.4 承諾
  2.5 結(jié)束談判
  2.6 硬式棒球法
  本章小結(jié)
  注釋
第3章  整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  3.1 整合式談判的重要性
  3.2 整合式談判過程的概述
  3.3 整合式談判的主要步驟
  3.4 促成整合式談判成功的因素
  本章小結(jié)
  注釋
第4章  談判戰(zhàn)略和制訂談判計劃
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  4.1 目標(biāo)：制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)和核心
  4.2 戰(zhàn)略：實現(xiàn)目標(biāo)的總體計劃
  4.3 理解談判流程：談判的各個階段
  4.4 戰(zhàn)略實施準(zhǔn)備：計劃過程
  本章小結(jié)
  注釋
第5章  感知、認(rèn)知與情緒
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  5.1 感知
  5.2 框架的確定
  5.3 談判中的認(rèn)知偏差
  5.4 管理談判中的錯誤感知和認(rèn)知偏差
  5.5 情緒、情感與談判
  本章小結(jié)
  注釋
第6章  溝通
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  6.1 談判中溝通些什么
  6.2 人們在談判中如何溝通
  6.3 如何改善談判中的溝通
  6.4 考慮談判結(jié)束階段的特別溝通
  本章小結(jié)
  注釋
第7章  發(fā)現(xiàn)和運用權(quán)力
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  7.1 為什么權(quán)力對談判者如此重要
  7.2 權(quán)力的定義
  7.3 權(quán)力的來源：人們?nèi)绾潍@取權(quán)力
  7.4 與權(quán)力較強的一方談判
  本章小結(jié)
  注釋
第8章  談判中的倫理問題
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  8.1 倫理困境實例
  8.2 “倫理”的含義及其在談判中的重要性
  8.3 談判中會出現(xiàn)何種倫理行為問題
  8.4 為何要使用欺騙策略：動機和效果
  8.5 談判者如何應(yīng)對對方的欺騙策略
  本章小結(jié)
  注釋
第9章  談判中的關(guān)系
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  9.1 已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性
  9.2 管理關(guān)系談判的關(guān)鍵要素
  本章小結(jié)
  注釋
第10章  多方談判與團隊談判
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  10.1 多方談判的本質(zhì)
  10.2 管理多方談判
  本章小結(jié)
  注釋
第11章  國際談判與跨文化談判
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  11.1 國際談判：藝術(shù)性和科學(xué)性
  11.2 究竟是什么令國際談判如此不同
  11.3 概念化文化與談判
  11.4 文化對談判活動的影響：管理角度
  11.5 文化敏感度高的談判策略
  本章小結(jié)
  注釋
第12章  談判中的最佳實踐
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  12.1 準(zhǔn)備充分
  12.2 對談判的基本結(jié)構(gòu)進行分析
  12.3 研究最佳替代方案
  12.4 隨時準(zhǔn)備中止談判
  12.5 抓住談判的主要矛盾
  12.6 牢記無形因素的存在
  12.7 積極管理聯(lián)盟
  12.8 享用并維護聲譽
  12.9 牢記理性與公正是相對的
  12.10 不斷吸取經(jīng)驗教訓(xùn)
參考文獻?

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   最后，談判者需要確保自己對最佳替代方案的清晰認(rèn)識。擁有多個替代方案固然是好事，但是事實上只有最佳替代方案才能對終止交易帶來影響。理解最佳替代方案并且使之強大能給談判者在現(xiàn)在的談判中帶來更多的力量，因為最佳替代方案意味著當(dāng)交易不能達(dá)成時談判者會有什么選擇。擁有強大替代方案的談判者在談判過程中有更強的談判力，因而能獲得更好的談判結(jié)果。 2.1.2成交點 分配式談判的基本過程是在正的談判區(qū)域中達(dá)成協(xié)議。雙方的目標(biāo)都是在這個區(qū)域中獲得盡可能多的利益，即讓結(jié)果盡可能地接近對方的底線。 在分配式談判中，雙方都知道談判結(jié)果可能比期望的目標(biāo)點要差，但是他們希望結(jié)果能比他們的底線要好。對即將達(dá)成的協(xié)議，談判各方必須相信這個結(jié)果盡管比他們的預(yù)期要差，但已經(jīng)是他們所能達(dá)到的最好結(jié)果了。這個信念很重要，不管是對達(dá)成協(xié)議還是達(dá)成協(xié)議之后的繼續(xù)支持。認(rèn)為自己沒有取得最好的結(jié)果，或是認(rèn)為在協(xié)議中吃虧的談判者，也許會在今后試圖毀約或是找到彌補損失的辦法。如果杰克森認(rèn)為自己在交易中吃虧了，他可能會在日后提出其他的抱怨，比如房屋存在潛在危險或是配套設(shè)備不完善等。另一個影響交易雙方滿意度的因素是雙方今后是否還會見面。如果索菲亞將要搬離這個地區(qū)，那么杰克森今后就無法找到她對協(xié)議進行調(diào)整，因此他需要對現(xiàn)行交易謹(jǐn)慎評估（這條建議在任何情境下都適用，此類情況尤其要注意）。 2.1.3談判組合 在上述房屋交易案例中，需要對下述幾項問題達(dá)成一致：價格、交易截止期、房屋的重新裝修和房屋中剩余物品的價格（比如家電和窗簾等）。這些問題的談判構(gòu)成了談判組合。組合中的每一項都有自己的初始點、目標(biāo)點和底線。有些項目對談判雙方都至關(guān)重要；有些僅對一方來說很重要。談判者需要知道哪些對自己來說很重要，哪些對對方來說很重要，在計劃中需要優(yōu)先考慮這些因素。談判計劃的詳盡討論見第4章。 例如，在房屋買賣中，雙方關(guān)注的次重點問題是交付日期——房屋產(chǎn)權(quán)實際轉(zhuǎn)移的日期。交付期是談判組合中的一項內(nèi)容。杰克森知道索菲亞的新房即將完工，她希望在完工后不久內(nèi)完成房屋轉(zhuǎn)移權(quán)的手續(xù)。杰克森提出了非常接近于完工日期的交付期，這對索菲亞來說是很具吸引力的。結(jié)果是，杰克森原來住所的到期日和這個日期也非常接近，因此雙方都對這項交易很滿意。如果雙方期望的交付期不同，那么關(guān)于交付期的談判會成為談判組合中一個很大的問題（盡管杰克森可以提前交付期，但是他本可以與索菲亞達(dá)成更好的協(xié)議）。當(dāng)談判組合規(guī)模變大的時候，談判者對于不同問題的解決偏好不盡相同，存在更多的協(xié)調(diào)機會。當(dāng)這種情況發(fā)生時，整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)也許更為適用，這些內(nèi)容將在第3章進行詳細(xì)的討論。

編輯推薦

《管理教材譯叢:商務(wù)談判(原書第5版)》可作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為處理談判、勞資關(guān)系、沖突管理等問題的參考書，還可作為國際貿(mào)易、國際金融等相關(guān)領(lǐng)域從業(yè)人員的參考用書。

圖書封面

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